惊闻天猫TOP500卖家大举杀入亚马逊-小卖怎么办？

成立于2009年的绿联，是集数码配件、充电设备等产品的自主研发、设计、生产、销售于一体的国家级高新技术企业，在国内市场的发展已相对成熟，在国内用户中建立的相当高的品牌知名度。但在海外市场，绿联在2014年以前一直以传统的OEM和ODM模式为主，并没有打造自己的品牌。

但随着国内劳动力成本和原材料价格的上涨，海外客户的订单量逐年下降，而且面临着更为苛刻的付款条件，企业资金吃紧，公司在海外市场压力日增。更为严峻的是，传统冗长海外贸易链条，使得绿联拥有世界一流的产品品质，却始终无法直接接触到全世界众多优质的终端用户。

面对前所未有的市场环境，绿联决定“挺进蓝海”。

“我们意识到必须要主动求变，打破固有的贸易模式 - 这是我们将目光转向跨境电商平台的契机，”雷杰如此表示。

2014年，绿联制定了品牌出海的战略，希望通过电商站点直接接触海外用户，根据用户需求专门为海外用户提供优质产品与服务。经过调研和商业伙伴的大力推荐，绿联选择了亚马逊站点作为合作伙伴，并快速在2014年底入驻亚马逊“全球开店”，而后最终将业务扎根于Amazon Business，将品牌出海的战略核心调整为“紧密依托Amazon Business，打造Ugreen全球化品牌”。

Amazon Business是亚马逊针对企业采购市场推出的业务模式，中国的制造业企业通过Amazon Business，可以将优质的产品直接销售给全世界开通Amazon Business业务的企业采购用户，同时也可以销售给个人买家。

“从那时起，通过亚马逊的优势资源和Amazon Business专业的卖家工具，绿联真正展开了品牌的全球性布局。从‘绿联’到国际化的‘UGREEN’，我们以为品牌依托，通过优秀的产品和服务，逐渐获得了众多全球客户的认可和信赖。到今天，我们已经成功将业务拓展到全球200多个国家和地区。”

（Amazon Business）

过去，传统的海外贸易链条使得绿联无法直接同终端用户对话，难以把握用户真实的需求，导致产品和服务的创新愈加无从下手 – 这对于致力“出海”，服务全球客户的绿联，是致命的。

“品牌的出海并不只是简单走出去而已，具有国际视野和市场洞见的人才，更是重中之重。为此，我们建立了包括产品、研发、设计、运营、营销和服务在内的完整人才梯队，”雷杰在采访中提到，“但光是如此，还不够。”

为了能真正以用户诉求为本，绿联的团队，有一套成熟的体系，通过内外部渠道积极捕捉市场和用户动态。其中，亚马逊的全球站点，对于绿联，更是一座可信赖的数据宝库。

 “在开发阶段，我们会在亚马逊全站上查看竞品信息，同品类产品评价，然后基于数据与反馈提炼出用户的核心需求，再针对产品进行具体化的分析与研发，”雷杰表示，“真实的用户评价是洞察用户的最佳来源，相比其他站点，亚马逊更能够帮助我们直击用户‘痛点’。而且亚马逊还有一系列实用的用户和运营分析工具，能帮助我们更直观地了解海外消费者的需求，不断完善和改进产品。”

绿联APPLE Watch移动电源就是这样一款从海外用户反馈中应运而生的产品。

“我们的团队注意到亚马逊海外平台上苹果品牌的apple watch和配件销量很好，同时很多海外苹果购买者都是重度用户，很多有apple watch的用户同时都有iPhone。但apple watch的续航能力较弱，这就意味着用户出门时不得不‘装备’多种充电设备，有很多用户对此诟病。绿联本身有apple watch的充电产品，但是团队在研究用户反馈之后想，那为什么不生产一款兼容iPhone和apple watch的充电产品呢？”于是Amazon Business上就出现了这款畅销海外的充电产品。

（矩阵员工正在讨论产品研发方案）

基于市场洞察，绿联有针对性地强化了自身的设计、研发、制造能力。但对于跨境电商而言，物流仍是最大瓶颈和痛点之一。如果说做好前端产品研发生产是业务发展的基石，那么良好的物流系统就是打通跨境交易的‘最后一公里’。

漫长的链路导致了跨境物流的风险性，配送时间长、包裹无法全程追踪、清关障碍，甚至物件破损、丢失的“顽疾”始终存在，商家们最担心的用户投诉也往往发酵于物流环节。

亚马逊物流服务（FBA）是Amazon Business的先天优势，这个服务的出现让绿联得以从物流的烦恼中“解放”。这套亚马逊自建的仓储配送服务让中国商家可以提前将货品储备在亚马逊的海外仓中；订单生成后，由亚马逊负责检货、发货。

2014年底，绿联开通了美国站，并快速启用了FBA服务；2015年，绿联又先后开通了欧洲五国和日本站账户，同样启动了FBA服务。

“将繁杂的物流和后勤工作交给亚马逊之后，我们不仅给终端用户带来了良好的用户体验，也大大提升了产品的竞争力和订单的转化率。“

（绿联仓库里大量等待送仓的货物）

2015年，亚马逊针对企业采购市场，上线了Amazon Business业务，专门针对企业和机构买家。绿联再次把握住了这个绝佳机会，第一时间入驻了该业务，快速将消费电子产品从C端用户拓展到了企业采购用户。

“在消费电子行业，企业采购市场业务长期占据着整个市场的30%-50%。自入驻Amazon Business以来，绿联企业采购市场业务实现了迅猛增长。以今年4月为例，来自企业采购市场的卖家订单数达到了近8000单，同比大幅增长。”说到这，雷杰难掩兴奋。

绿联企业采购市场迅速增长的背后，是Amazon Business近40万的国外企业和机构买家，和其提供的一系列专业卖家工具。

雷杰解释说：“阶梯价格，即阶梯式的批量采购价格折扣。买的越多，折扣越大，这对于产品需求量大的商业采购买家来说具有强大的吸引力。起初，我们上线的500个选品中仅20个设定了‘阶梯价格’。但经过Amazon Business的运营专家培训后，将设定‘阶梯价格’的选品增加到468个，且同步展示了企业的‘卖家资料’。仅仅过了一个月，其中的353个选品就收到了来自商业采购买家的订单。其中，一个海外摄影工作室一单就采购了497件产品；仅过了9天后，又追加了150件产品。”

当“阶梯价格”成功吸引了众多商业采购买家的目光之后，“卖家资料”、“卖家认证项目”、“额外的产品信息”等工具则进一步帮助绿联塑造了企业形象和品牌信赖，帮助公司从成千上万个的卖家中脱颖而出，赢得了大量来自企业和机构买家的订单。

其中，“卖家资料”帮助公司完善自身资料，通过多样化的企业信息展示，赢得更多商业买家的信任与青睐； “卖家认证项目”充分展现出绿联在产品设计与品质上的优势，助力公司在激烈的竞争环境中独树一帜；而“额外的产品信息”则允许卖家上传产品测试报告等更加丰富的产品细节信息，让更多潜在的专业买家得以深入了解绿联产品的独到之处。

从更深远的意义上来看，Amazon Business为绿联提供的并非各种独立的卖家工具，而是基于对跨境企业采购市场市场最深刻的洞察，形成了一套无往不利的“销售组合拳”，它不单单给予中国企业出海的机会，更是在业务持续成长的过程中帮助中国企业树立起国际化的品牌、重新夺回跨境贸易中的定价权。

（绿联生产车间里忙碌的工人）

能够在Amazon Business获得成功的本土卖家，都是质量过硬的“中国质造”。 

“未来，中国企业出海，竞争的对象会更多是海外品牌。我们要扭转过往跨境电商只打价格战的局面，必须要在下一步把品牌给做起来。但品牌的建设并不容易，选对正确的平台，驾一驾东风，很重要，”谈到下一步的出海规划，雷杰这么说。

“让好的产品说话”是Amazon Business乃至整个亚马逊站点的一大特色：如果产品的质量及口碑良好，且连续两三个月没有差评，产品就有可能得到“亚马逊推荐”的标志。这一标识具有极高的含金量，代表着对于这款产品乃至其卖家极大的认可。

 “Amazon Business对极致客户体验的苛求，对卖家选品精益求精的态度，对以质量为本的公司，特别是传统中国质造企业来说，是一个巨大的优势。如果产品本身不好，即便广告营销‘天花乱坠’，在Amazon Business也难以获得成功”，雷杰坦言，“但是相对的，一旦在Amazon Business上把口碑做起来了，就有机会得到推荐，由此带来的流量和品牌优势是巨大的。”

绿联深耕Amazon Business的做法就是在质量和服务上严格把关，做好产品的设计研发和品控管理，利用站点的海量数据资源，进行全面的数据分析和营销推广，以及选择合适的物流方式等。

在雷杰看来，跨境电商的成功之本是对供应链的把握，“我们做好产品，其他交给Amazon Business，所有的问题都会迎刃而解。“

（正在开会的绿联员工们） 

绿联成功的“华丽转身”，是中国传统制造业转型的缩影，更是中国传统制造企业在全球贸易链中自下向上升级的成功典范。

“通过Amazon Business的站点优势，我们真正展开了品牌的全球性布局”，雷杰笑道，“我相信Amazon Business将帮助更多中国制造业企业深入拓展海外市场，推动中国制造升级为全球品牌，在全世界的贸易新蓝海中乘风破浪。“