专为日本站定制，下半年最畅销、最稀缺时尚品类分析

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2017-07-18 09:21:00

“老师，我的一个产品市场容量很大，同行卖家都卖得很好，我的Listing优化也做得细致，采用FBA发货，还投放了站内广告，但现在虽然有销量，销量却时好时坏，尤其是最近一段销量下降，排名也持续下滑，以致于我都成了无头苍蝇，不知道下一步该怎么做了。”

一个学员做出如上的讲述。

在和学员的交流中，我知道学员的选品是OK的，典型的刚需产品，用户需求是一种刚性的存在，市场容量也足够大，查看学员的Listing，产品页面详情做得基本到位，无论是产品图片、标题、五行特性卖点和产品描述，和同行对比都毫不逊色类目Best Sellers的表现。

优秀的Listing页面详情，加上站内广告的主动引流，确实给卖家带来了不少的流量和销量，可是，学员面对的情况却是销量一直不稳定，忽高不低，而一旦低下来，大有一败千里之势。

其实，在一个产品的运营中，销量一般会呈现如下几种趋势：前期的上升趋势，中期的忽高忽低，后期要么直线下滑然后归于沉寂，要么打开上升通道然后稳定在排名和销量双双靠前的位置。

销量能够持续上升或者稳定在类目排名前列甚至稳定在Best Sellers（实际上有不少卖家的不少Listing也确实如此）自然是大家所期望的，可是在销量和排名能够稳定之前，很多卖家往往经历的就是如同上文中的卖家所讲述的情况，销量时好时坏，甚至坏的趋势愈加明显。面对这种情况，该怎么办呢？

一个产品销量的多少其实在很大程度上意味着在平台上切蛋糕，蛋糕的大小是固定的（即所有卖家的总销量），当一个卖家的销量上升时，一定意味着其他一些卖家销量下滑，市场的跷跷板，你起来别人下去，你下去别人起来，在这样的情况下，一个卖家要想在运营中实现突破，让自己的销量和排名持续进入上升通道，只有一种办法，那就是持续的保持销量的稳定和稳重上升。

道理谁都懂，也是每个卖家所期望的，可是却不是每个卖家能够做到的。

为什么呢？

很多卖家在运营的过程中，往往过于在意销售的利润，也许前期会有一些阶段性的低价，可一旦销量上升，立马急匆匆的调高价格，向着预期的利润空间冲去，可价格作为影响销量的最敏感因素，往往会随着价格的升高，销量开始下滑，但有些卖家会觉得无所谓呀，虽然销量下滑了，可毕竟有利润了呀，并且开始喜滋滋的数着利润了，殊不知，在价格上升销量下滑的那一瞬间，原有的市场平衡被打破，你的市场份额小了，竞争对手们的市场份额大了，要么竞争对手追赶上你，要么排在你前面的竞争对手更是快步甩开你几条街。

我在之前的文章中曾经提到过一个概念：以销量拉升销量。是的，要想在运营中保证自己的优势持续放大，以销量拉升销量是一个必不可少的手法。一个产品在销量增长初期，每一步增长都是艰难的，在此情况下，如果不能保证增长的持续，这种增长很容易被打破，一旦打破，销量则有可能掉转头向下坡路奔去。

所以，在一个产品销量开始增长时，卖家一定要不惜一切放大自己的销量优势，比如一个产品每天有50个销量，很好，在维持50个销量的同时，要想办法让销量上升，这种拉升可以是广告，可以是低价，甚至可以是刷单，上周日均50单，本周日均60单，下周会更高，这样的循环下来，Listing的打造会越来越容易。

在为学员的诊断分析中，我给出建议，把你的价格价格再降低一点，广告投放再多一点。学员回复，可是我现在只有20%的利润率了呀！销量下滑，单量萎缩，即便有这么20%的利润率又有何用呢？

如果你是一个用心的卖家，如果你有对一些大卖家持续跟进的话，你一定会发现这么一个现象，曾经以低价持续推动的Listing，当它实现了稳定在Best Seller之后，价格往往高出原来的价格许多，此时，即便在价格高位，因为占有排名的绝对优势，其销量依然非常可观，而一旦其Listing暂时性的失去Best Seller位置，这些卖家又会迅速的降低价格，继续以价格优势抢夺销量，销量稳定，排名恢复，他们又会把价格调上来，如此几个轮回之后，你会发现，他们已经可以稳定在Best Seller的位置，此时，他们以同类产品中较高的价格，收割着同行中最大的销量和利润。

如果你的产品是有市场的，如果你的产品品质是过硬的，如果一定要我给一个你打通销量上升通道的配方，大概是：Listing优化，FBA发货，适当数量的评价，适量的站内广告，然后，以行业较低的价格去博得销量，如果销量不够，继续降低价格，当销量上升并且稳定在某一水平时，小幅提价，观察销量变化，如果销量不变或者继续上升，稳定一段后继续小幅提价，如果因为价格导致销量下滑，快速降价，保证销量是首要，直到你的销量有了绝对的优势，再逐步调整价格到预期的利润水平。

不信？试了再说。