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2017-06-22 16:23:00
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现在这家叫做明鉴的公司年营业额超过千万,已经成功从传统外贸商蜕变成专注于珠宝类跨境及本土的电商行家。谈起公司建立之初的情景,创始人Alex历历在目。

2009年,Alex与纽约一家大型珠宝公司达成合作,将一些国外的宝石饰品进口到国内实体销售。借由这一次洽谈,Alex到美国考察了当地市场,看到了中外价差的巨大商机。“可以在网上销售,用自己的品牌。”一位美国的朋友建议苦苦思索的Alex。

Alex也觉得需要适时改变。之前从事的传统外贸,就是把货品直接发给国外的大型中介商和批发商,一旦几家大客户的合作关系断裂,公司便将损失惨重。相比规模较大的商家,更多中小企业主不足以建立自有网站,更依赖于第三方平台。2010年,Alex在上海成立明鉴公司,专注于珠宝类跨境电商。

初试 B2C 电商  

To B到to C的转变绝不是一个字母的跳跃,直面国外消费者的门槛显然更高。此时,纽约的伙伴介绍了一位重要合伙人----对当地零售市场研究颇深的留美博士,后者建议Alex在美国亚马逊开店。“他告诉我,如果你想避开低价的恶意竞争,亚马逊的环境更公平。”Alex说。

合伙人带来了跨境平台的运营经验和国外市场走向,身在上海的Alex则从零开始运作新公司的各项事务,设计生产、售后服务乃至退换货,都是Alex和公司亟需恶补的课程。比如制作商品网页,有一次,一件商品的英文描述因为拼错单词造成歧义,公司收到了亚马逊的警告信。这件事也让他意识到亚马逊对商品品质和真实宣传的极高要求。

当然,Alex认同的不止这一点。在亚马逊,商品在搜索页的显示位置涉及价格、送货时间、评价等多种因素,如何使自己的排名靠前是商家的重要工作。加之亚马逊引导的高端消费者群体,Alex的美国网店顺风顺水。到2013年,明鉴公司在美国亚马逊的月销售额已达到数十万美元的规模,位居珠宝类卖家前列。“最初博士告诉我,如果想直击美国中产阶级,亚马逊准没错。”如今看来,Alex走了一条正确的路。

本地客户需求--电商致胜不二法则

同一年,明鉴公司在亚马逊中国又开了一家店铺。国内店铺“宝石一号”开张后,很长一段时间的月销售额都只有一两千元,“宝石一号”几乎成了一家产品展示店。“之所以还在亚马逊开店,就是因为我们熟悉亚马逊的后台,操作起来毫不费事”谈起把美国店铺“搬家”到亚马逊中国,Alex解释说,“我知道在一些国内平台新开店的话,需要花很多时间和额外精力去刷排名,才能催生销售。但亚马逊商城对新商铺很公平,新的产品也能得到曝光,逐步积累起顾客的认可和销量。”Alex认为,作为没有背景也不愿弄虚作假的新手,亚马逊更符合他多年外贸经营的价值观。

起初,“宝石一号”几乎就是明鉴美国店的复制版,商品销量平平。几个月后,一位亚马逊的客户经理看到了这家颇具美国基因的店铺,继而把电话打到了Gary(明鉴公司电商业务负责人)的办公室。客户经理的专业销售指导让Gary认识到美国和中国的电商是两种不同的生态,从商品选择到页面布置,美国经验在国内未必就奏效。这些细微之处不仅需要卖家慢慢摸索,亚马逊团队也会结合自身经验和系统数据给卖家提出一些建议。

面对国内市场的飞速发展,Alex决定将做大“宝石一号”提上日程。区别经营两家店铺成了Gary的重点工作,这需要付出相当的精力,但在Gary看来,更多接触市场和客户,才能依照需求对产品进行调整和优化。如今,“宝石一号”的月销售额占到整个公司总收入的四成以上,已几乎与公司的外贸生意相抗衡了。2015年, 亚马逊英国店也全面铺开。但这并没有迫使公司增加大量的专业人手,“亚马逊的店铺维护不需要大笔投入,我们不同店铺的运营并没有分开。”

谈到不同店铺的运营之道,Alex认为,重要的是与电商平台的定位和其目标客户匹配度。“亚马逊本身的定位就是高品质产品,因此对卖家的筛选自然严格。而顾客大多来自收入颇高的中产阶级,他们不以价格作为唯一标准,还要求质量、真实、优质的客服和高效的快递,这正对应了我们的商品定位。某种程度上,我们在亚马逊上的成功,也是因为我们选对了平台。”

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