中小卖家如何适应亚马逊平台巨变并快速脱颖而出？
亚马逊Prime 会员日(Prime Day)，是亚马逊在2015年推出，专门为全球Prime会员打造的全年折扣力度最大、规模最大的优惠促销日，火爆程度并不亚于每年的黑色星期五。
2016年亚马逊Prime Day当天，数以千万的顾客蜂拥而至，全球订单量相比2015年增长60%，强势刷新了亚马逊有史以来的单日销量纪录。对于亚马逊第三方卖家而言，Prime Day带来的惊人流量，使其成为卖家全年最为看重的节日之一——2016年Prime Day期间，亚马逊全球中小企业卖家的订单量是2015年同期的3倍。Prime Day所带来的流量优势带来了销量的增长，随之对很多卖家运营能力的提高、品牌知名度的提升以及企业竞争力的增强都产生了很大的促进作用，为卖家的长远发展带来巨大收益。
近年来，凭借优良的品质、丰富的产品和极具竞争力的价格，中国卖家在亚马逊全球站点表现非常抢眼，并在连续两届Prime Day大促中取得骄人的成绩。中国生产的平板电脑、智能手机、蓝牙耳机/音箱、扫地机器人、无人机等优质产品受到亚马逊海外用户的广泛欢迎。借助这一契机，中国卖家也迅速在海外市场拓展知名度。
比如深圳万德仕科技发展有限公司的DOSS品牌音箱，于2016年3月通过亚马逊“全球开店”在亚马逊美国站上线，在2016年7月，DOSS Touch无线蓝牙便携音箱就通过Prime Day秒杀活动创造了不凡的成绩，Prime Day当日销量是平日销量的75倍，在“便携蓝牙音箱”（Portable Bluetooth Speaker）类目中的排名由60名外升至前5名，而更重要的是，Prime Day还有效提升了DOSS品牌在海外市场的认知度，大促后他们在商品推广方面的投入产出比提升了一倍，自然流量由20%升至50%，并一直保持至今。
眼下，2017 年Prime Day在即，对于希望拓展全球市场中国卖家而言也是非常好的机会。此前已经在Prime Day取得佳绩的中国成功卖家，在备战Prime Day 方面积累了独到的经验，他们所取得的成绩离不开备货、商品推广等一系列运营手段，但更源于其对卓越产品和服务日积月累的追求。
选品
优良的品质是前提 综合考虑销量与好评
不少优秀卖家对于如何选品有独到的见解。中国无人机品牌Holystone总经理陈俊贤表示：“Holystone会优先选择日常表现突出的产品参加Prime Day秒杀活动，综合考量商品是否具备稳定的价格、较好的评分、稳定的销量和转化等因素。与此同时，我们也会慎重定价，灵活运用产品价格优势。”
2016年Prime Day当日，Holystone参加秒杀活动的爆款商品HS170捕食者迷你四轴无人机销量增长20余倍，其它型号同样也实现了5-10倍以上的增长。除了优先推荐爆款，不少卖家也会在获邀商品中推荐以往并非热销、但有较大潜力的商品参与秒杀。广州市立伟电子有限公司创始人兼董事长杨嘉伟表示：“作为拥有自主研发能力的企业，立伟电子每年都会推出蓝弦（Bluedio）品牌的蓝牙耳机新品，Prime Day是拉动新品销量、吸引客户关注的良好时机。”
立伟电子投入巨资建立研发实验室，从英国进口全套设备对自主研发的Bluedio耳机产品原型进行检测，测试每一个扬声器对耳膜振动的影响，确保出众的听觉体验；深圳万德仕科技公司则以亚马逊网页为基础，大量浏览相关类产品和客户评价，找到消费者兴趣点和品类差异化的缺口，同时通过积极考察海外市场，了解蓝牙音箱的市场发展方向，确保其产品能够始终引领时代潮流，满足消费者不断变化的需求；Holystone总经理陈俊贤表示：“亚马逊的最大优势在于让竞争回归商业本质。”
在亚马逊，所有关注品质、价格和服务的企业，都有更大机会获得理想的发展空间。
备货
选择FBA，提前入仓，充足备货
亚马逊数据显示，亚马逊物流服务（Fulfillment by Amazon） 2016年为全球卖家配送的商品超过20亿件，使用FBA服务的全球活跃卖家数量增长70%以上。由于FBA可以带来快速、便捷的配送体验，因而越来越多的顾客在亚马逊站点上购物时会优先选择由FBA配送的商品，这也使得选择FBA服务的中国卖家也与日俱增。
为了避免临近Prime Day仓库压力过大而无法立即入仓，一般而言，卖家需要提前3个月即开始生产备货，并在6月底至7月初完成FBA入仓工作。卖家可在卖家账户自行设置自动补货提醒，保证Prime Day前后库存充足。
关于备货量，则需充分考虑日常销量、以往促销销量增长情况、客户评价增长情况、促销周期、营销投入与转化率等多种因素准备库存。特别对于爆款商品，务必注意要尽早生产、充足备货。2016年Prime Day当日，DOSS Touch无线蓝牙便携音箱新品经推荐获得秒杀资格，虽然原计划持续6小时的秒杀活动仅40分钟即提前售罄，但销量依然增长了75倍。2017年，DOSS结合自身日常销售数据进行分析，也考虑到客户评价相比去年获得大幅提升，因此早在3、4月份就开始生产备货，而备货量是平日销量的200倍，以避免再次出现在流量高峰缺货的情况。Holystone在2016年Prime Day也出现了预估销量低于实际销量的“小失误”，提报的1500架无人机从凌晨0点开始促销，到早上6点仅6个小时即被抢购一空，因此只得预支后期库存以应对白天的购物高峰。Prime Day之后，平时一般为2个月的备货量仅剩下7天，因此不得不花费较高运费紧急空运数千架入仓以补足库存。为了准备2017年Prime Day, Holystone的备货量增至3个月。
营销
站内与站外引流相结合，善用商品推广
对于大多数中小卖家而言，站内引流是更为根本、更为直接的流量提升方案。影响站内流量的因素有多种，包括产品页面转化率（含标题、图片、特性、产品描述及关键字等）、站内广告和促销、秒杀、产品评价、销量、配送体验等，都会对商品的站内流量造成影响。Prime Day前夕，可以在短期内实现引流的最显著策略，莫过于提前使用 “商品推广”功能（Sponsored Products，SP）。对于未能入选Prime Day当日秒杀活动的产品，商品推广也可以在亚马逊站点整体流量大幅提升的基础上，为产品带来更多点击和销量。值得注意的是，在使用“商品推广”时，因为关键词优化需要一定的时间，因此卖家应在Prime Day前一段时间就要有针对性地对部分关键词进行投放，并且适当增加对“商品推广”的投入，以最大化提升销售业绩，如DOSS提前半个月就会增加产品和品牌推广服务的投入，今年预算更是2016年的10倍；而Bluedio作为拥有多年亚马逊海外站点运营经验的优秀卖家，2017年Prime Day的商品推广预算也为2016年的2倍。
此外， Prime Day前夕的站外引流愈加多样化，以助推产品在Prime Day期间爆发、获得突破性增长。如Holystone会采用eDM电子邮件通知老客户活动信息，也会在站外发布促销信息为站内导流。同时，借助Youtube、Facebook、Twitter等社交媒体进行营销，利用知名博主、编辑或红人推荐产品，或者通过软文、站外广告进行推广等方式也成为中国卖家站外引流的重要营销手段。
随着越来越多的中国卖家开启“中国制造”向“中国品牌”的转型之路，亚马逊全球开店成为中国卖家“出海”的首选。万德仕运营总监孟超表示：“我们生产的OEM商品遍布全球，而2016年在亚马逊美国上线后，才真正让海外消费者了解DOSS品牌”。2017年Prime Day将是亚马逊Prime Day举办以来规模最大的一次，希望有更多的中国卖家借此机会实现在海外市场的跨越式发展。
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