中东的在线衣柜 | 卖衣服，他们卖了1个亿美金

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2017-05-26 21:57:00

李海燕：大家好，刚才王先生讲到阿拉伯世界，其实我们跟阿拉伯世界非常有关系，我在跨境电子商务里面已经有十多年的时间，算是国内跨境电商最早的一批，我们现在是阿拉伯地区比较有影响力的一家电商平台，接下来跟大家做一些简单的分享。

“执御”的名字来自于《道德经》，其实这个名字用在这里，我们想做的事情就是把中国的互联网模式，电商模式输出到全球，这也是我们一直在做的事情。我们目前为止主要的业务量85%都是发生在移动端的APP上面，目前已经成为海湾国家这个区域最领先的电商。

我们在移动端的表现，已经排名第一。但是本地有三家比较有名的电商公司，第一家已经有十多年的历史，有着纯正的本地基因，创始人曾在欧洲留学，后来回阿拉伯地区创业，有十多年的经验，但是到目前为止我们的排名已经超越了他们。

中国有意思的地方在于第一点，过去30年的时间里面，中国制造已经为我们创造了非常大的红利，在供应链方面，我们已经处于全球最领先的地位。所以我们考虑做跨境电商。第一个出发点是如何能够把中国供应链的模式输出以至全球。

第二点，其实过去十几年的互联网的发展，已经为中国提供了非常多的人才。它不仅具备了人才红利，还有供应链红利。基于这两个大的红利，我们觉得非常有基础，因为这样才能够把中国的电子商务模式复制到全球，这也是构建我们平台的一个出发点。以影响力之见，可以看到有50%的网络用户在海湾国家看过我们的视频，浏览过我们的网站，及下载使用过我们的APP。

在跨境电商出海的过程中，非常关键的一点就是本土化。我们如何能做到将中国的优势移植到海外地区，跟本地的特色结合起来，了解和洞察本地消费者的需求。所以我们构建了一个大数据的团队，这个数据团队有两部分构成。

第一部分在硅谷，众所周知，美国硅谷是全球高科技中心。我们在那建立了一个团队，从技术的选型、技术的理念、技术的构建方面也都主要来源于硅谷。在国内也有一个40多人大数据的工程师团队，这个团队专门进行数据方面的挖掘，目的就是洞察消费者的需求。

第二点，在迪拜，它位于阿拉伯区域的中心，我们在那里也建立了一个本地化运营团队，包括所有本地的运营工作都是由本地的团队制定策略，再由国内团队做执行。只有把中国的人才优势跟本地的特点结合起来，才是比较值得去分享的一个经验。

接下来再分享一个点，在过去的十几年的时间里，中国的互联网企业考虑中国市场，都会强调内需，全国有六个亿的网民，有三亿购物用户，如果把着眼点放到全球的话，可以看到全球的网民数量已经突破30亿。

30亿的话，是中国网民数量的5倍，所以实际上是相当巨大的，这个市场会更大。

世界五百强，大家知道绝大多数都是跨国企业，因为某一个国家的市场很难去容纳这么大的体量、这么大的一个消费量，所以它必须得进行全球化的扩张。我认为在以上的基础里面，对于过去二十年时间的积累才造就了互联网的人才红利，然后才形成“中国制造”三十年供应链的红利，并且成为下一个最可能出现的中国五百强，或者世界五百强的地方。其关键词应该在于互联网+跨境，用互联网的思维来整合中国现有的优势，不管是供应链还是人才，其后利用中国的优势再把它复制到国外去，复制到很多的地方，不管是印度，还是我们“执御”所在的阿拉伯区域，都会是非常大的机会。

刚才欧阳澄专家也说到，其实国外全球的话是非常大的跨境电商，在将来中国很有可能走在全球的前列，这是非常有道理的。

所以，我们现在已经到了复制中国模式的时候了，怎么把中国的模式复制到全球其他的区域。这里做了一个简单的对比，这个对比不一定特别恰当，但是也没有找到更好的方式。左边是一个马斯洛的需求层次理论，我们人类的需求就是从底层、最基本的生存的需求，往上走，上面是精神层次的需求。

但实际上中国电商的发展，之所以到现在为止领先全球，其实经过了三个比较正常的发展阶段。第一个阶段比如说阿里巴巴B2B，仅仅是一个信息共享的问题，一个简单的模式。

第二个阶段讲的是服务，需要提供更好的服务，举个例子，比如大家在京东上面购物会比较信赖，觉得可以提供非常快的物流送达，其品牌和质量也有保障，是正品，也是一个服务的需求。

到了第三个阶段，其中非常红火的电商模式，为网红电商、社区电商，目前为止刚刚开启第三个阶段的模式，实际上是跟精神层面的需求绑定在一起的，要认可那个人，认可它的价值，然后找到共鸣，这个时候他推荐的东西，他消费的模式是怎样的，我们就是怎样的，里面是带有价值认同的，所以已经发展到这个阶段。

第三个阶段，发展中国家，或者说全球的很多电商还没有开始发展到，仍处于第一个阶段或者第二个阶段中，我们可以很好做这个阶段我们需要做的东西，消费者需要我们提供的东西，可以很好的去理解，要能够去满足他们。这其实就是降维打击，我们从一个更高解决的方式去解决一个低维的东西，这个是比较容易的。所以在发展过程当中，像本地的电商这些都找到我们，说能不能给我们提供一个电商的供应链，我们供应链太难做了。其实在中东地区很难具备供应链的优势，需要求助于我们。但是我们到了这个阶段，却已经深入到本地。

所以再简单分享一下出海的经验。我认为出海里面有很多关键的部分，就是构建本地化的团队，因为全球这么多的民族，每个民族都有不同的信仰，大家的文化、大家的认知、看问题的角度都非常不一样。他们的需求也是千奇百怪，如何能够更好理解洞察他们的需求，真正能够提供他们需要的东西，是非常困难的事情。所以我们用得是本地化的解决方案，用本地人来研究这些需求，来给我们提供这种解决问题的策略，然后我们中间来构造一个非常精密的大数据系统，才能够去把他们提供的策略包含进来，只有这样才能非常好地做人群和商品之间的匹配，精准定位满足客户需求。

本地化的团队是很关键的一件事情，但是本地团队就会存在很多的问题，基于这个也是非常切切实实的体验。大家的理解不一样，同样一句话也会表达不一样的意思。因为我也经常在美国，然后也在中东，所以跟我们的团队沟通过程当中，也会发现很多问题，大家对事物的理解思维方式是不一样的，我们有时候也很困惑，怎么样才能很好的沟通，这也是我们一直在探索和追求的，其实也有几个点，就是在跨文化的协作上面，有几个总结，第一个就是非常清晰的KPI，因为KPI是非常明确的，是数字化的，是量化的，这种情况下，大家对KPI的理解会高度统一，不会存在非常大的偏差。

当然前提是我们KPI的分解、制定要非常科学，对我们来讲执御能做到的就是我们一切都看数据，都看系统，我们系统能够非常清楚显示到目前为止每个状态下面我们电商漏斗的每个环节做到什么样，只要看到数据就了解这个团队整体的工作情况。

目前为止我们能做到这点，也是需要有一个完善的协作系统，这个也是执御的优势，我们在构建的系统方面也有六七十个工程师，专门构架公司内部的APP研发、网站的研发，还有OA所有的系统，所以整个过程中，我们最了解自己的需求，最了解我们团队之间的配合，大家需要什么，怎么做才是最终能够做到相对来讲比较完善的一个协作系统。

我们能够克服不管是文化还是团队的理解，还是比如说时差这些方面的困难。不过，个人觉得一个包容性强的公司文化是非常关键的，大家理解有时不一样，就会容易产生一些误会，这个时候大家需要的是包容，因为有时候有很多细节会影响大局。

简单分享这几个点，目前我们也在快速扩张过程中，其实也是在寻求，包括国内的品牌和产品，甚至比如说像营销环节、大数据、支付、物流各个方面的合作都非常欢迎。如果在座的各位有这样的资源可以提供或者大家有合作的潜在的机会，可以加我的微信，后面可以沟通。当然我们对于比如说如何更好地做好海外的拓展，怎么样把出海的工作做得更好，怎么样成长为下一个中国五百强，这些话题都可以有非常大的探讨空间。希望大家赐教。