【老魏聊电商】亚马逊运营五部曲之五：多维度立体化运营，成就最终赢家

我专门针对时尚品类选择了两个点，一个是海外红人，一个是Affiliate，红人这块可能大家有了解，但是Affiliate是什么？大家可以了解为国内的淘客，我不知道这个有没有接触过，是淘宝平台的一个延伸的行业，在国内也有不少靠这个发家致富的，就是有庞大的用户基础，能够将你的产品在天猫、京东上的东西快速地卖出去。这帮人能够帮咱们带来订单、客户，我们应该会有比较大的兴趣。

说到Affiliate，说到营销，大家最直观的就是流量，有哪几类流量。经常有一个问题是，你是做营销的吗？我说以前是。做了多少年？我以前做了好多年。你是做脸书起来谷歌？听到这个问题我也很尴尬，我说我脸书谷歌都做。那到底做什么？只有适合你产品的流量和平台，而不是所有的平台都适合你们的产品。 

大家可以从这个图上看到流量有哪些，比如说脸书这些大家都应该经常接触到的，不知道大家有没有尝试着用。另外就是原生态广告，咱们的微信朋友圈经常看到宝马的汽车这一类高大上的广告，这是融入到产品的内容里更容易接受的广告，也是技术发展到目前广告行业一个新的技术方向。另外就是视频、手机、展示广告，除了这些还有邮件广告，邮件营销跟咱们的运营是密切结合的，并不是找一家公司就可以做邮件营销的。

我们都可以称之为这种流量形式在每个领域都有自己擅长的，这些流量渠道现在怎么做呢？咱们直接去脸书开户等等，自己去投放广告，或者咱们公司有自己的营销团队负责去这些平台上进行广告创意、投放广告进行数据分析，然后获取咱们的优质流量，为咱们带来用户，这个是目前大家接触到的模式。

我要讲的是，Affiliate在这个行业是怎么样的一种成长模式。刚才我说了商务，现在是商务直接找流量去谈，然后去投放广告、购买流量、获取用户。现在商务和网红也找我们，网红有很多的合作渠道。然后有Affiliate他们去平台投放广告，投放产品，带来客户。咱们带来客户订单之后按照约定好的订单的佣金提供佣金这样的模式。咱们的优势是不需要咱们自己花钱需测试广告、烧钱去测试平台。

另外它是一个全职的行业，都有一个比较熟悉的领域，比如说有些人擅长邮件营销，有些人擅长谷歌、脸书或者一些小平台的营销，但是一些小平台往往不像咱们想象的那样。比如说在海外有一个全球最大的流量，很多流量其实适合咱们产品，只不过咱们信息不对称的关系不了解这些平台，或者没有尝试过这些平台的投放，也就是有很大的空白市场在那里供咱们快法。 

这是我们做Affiliate最常用的工具，就是流量分析工具，因为做到从广告投放到用户的点击，再到效果的转化跟踪全流程的数据统计的情况。可以看到点击量是一周的数据有17万多，如果对这个了解的话，LP不是直接链接到咱们的店铺，做了一个用户引导。然后做了一个LP的引导，LP的点击率是9.67%，不知大家的营销团队的点击率这些数据是怎么样的。

另外大家可以看到里面有一个效果转化，是133个，所以是带来了133个销量。另外，他的佣金收入是1330美金，从这里就可以大概可以知道他做的是什么产品，因为他的佣金每卖出去一个产品得到佣金10美金。

另外他的花费，为什么提到了花费536.14，它的花费每个点击都是可以设定，用多少的预算得到更高的点击数，你的花费记录可以算出来，然后收入是多少，刚才我说到了，他收入的1330美金的佣金，他花了531美金的广告费，然后他赚了798，所以说他的ROI就是150%。对于Affiliate行业来讲要考核就是ROI，为什么？他自己投广告，自己花钱去测试广告、测试流量源、测试平台，投放产品，赚取佣金之后就是赚差价。

这个行业有一个特点，大家看到它赚的，也有赔的，也就是这个产品投了也带来了很多的订单，结果发现一算帐是赔钱的。我们可能自己经常发现是赔钱的，对咱们来讲是没有动力继续往里面砸钱做广告了。

所以也可以来总结一下，Affiliate推广者精通海外营销和广告投放，他们拥有最优质的流量渠道和合作资源，通过自己承担广告费的模式来将广告主，将咱们的产品或者服务卖出去，或者是推广出去，然后赚取佣金的差价，就是这一类人的存在。刚才说到他们拥有最优质的流量渠道和合作资源，可能咱们每年流水，刚刚我听几位讲过行业上做得比较好的一年可能做几个亿的流水，但是在这个行业内一个做得比较好的团队每年的广告费的流水也是几个亿，咱们公司是销售额肯定不可能全部砸进去投资广告，对于一个成熟的Affiliate团队、营销团队，每年的广告费的花费是能够达到几亿人民币的。他们这个平台是预留行业保留地，在各行各业都存在，他们在一起优质流量，像我们这个行业基本上对优质流量都是买断制的，比如看到一个平台对咱们产品很切合，比如去里面发一些软文带来很大订单，我们发现能不能找他们去合作，发现没有机会，都被他们买断了，只能和这些买断的人合作。剩下的流量就是筛选之后的流量，那个效果对大家来说效果质量肯定不太好，这也就是为什么咱们有些人长期做广告投放，但是效果就是不好，分析了很多原因就是不知道为什么，原因就是在这里，好的东西被别人已经拿走了。

那么对这个行业来说，我们有一个标准，就是刚刚别人问我，你做了多久了？我做了好多年了，其实做了好多年并不代表一个人在这个行业能力有多强。我们经常问你做哪个平台？做多久？做得怎么？就这样，然后赚多少？对我们这个行业来讲在某一个平台上花费多少广告费才能衡量对这个平台的广告能力的标准。比如说你花个5万美金的广告费，在座的有许多花这么多的，由我们来评价的话你只是购买了广告，你不精通、擅长营销。为什么？Affiliate一般他们每个月的广告流水可能都有几万美金到几十万美金。

针对卖家、工厂、用户来讲，网红这种渠道肯定是咱们首选的渠道，如果跟他们合作，他们或许用这种模式跟咱们进行广告的投放？为什么？只有适合你的产品流量和平台，而不是说你的产品适合所有的平台和流量。所以网红渠道这个对大家来说是非常重要的，如果做时尚品类来讲，非常重要，非常值得去尝试的一个广告模式。 

其实在国内的话，大家经常听到的就是网红营销，它在哪些领域会比较适合呢？大家看右边基本上所有的行业适合，为什么？就是因为所有的人都有一个跟风效应，对不对？只要说有人来引导大家，那么对于咱们时尚品类来讲，别的一些营销手段，可能效果不是那么地好，那么网红渠道就是咱们要用的，效果相对来说更好的情况。 

网红营销第一类是名人、明星，第二类是意见领袖，第三类是热点粉丝。为什么要把它分类，就是因为咱们在做的很多规模、大小不一样，然后咱们的实力或者这方面的预算不同，所以只有对行业做好细分分类，制定好咱们的产品，来更好地实现营销的需求。

首先名人，大家这个应该很熟了，明星，基本上粉丝都是上千万级别的，有很多。如果说要跟这一类的人合作门槛非常高。

另外一点就是有较大影响力的专业网红、博客主等等，有上千万的，比如说咱们微博、微信这些公众号的粉丝上千万的也有好多，草根账号这些。然后他们的一个特定的领域具有很强的影响力，然后他对他的粉丝产生的那种影响非常大，所以很多人会非常信任他推荐的商品。

第三类可能是大家经常接触到的就是热点粉丝，国内对这块是用得非常极致了，所以国外一些营销手段到国内最后可以发挥到极致。就比如说国内对热点粉丝这块的利用，最好的就是什么呢？微商，大家应该经常接触到，这个不用我介绍了。微商的威力有多大，大家肯定也听说了。微商这个热点粉丝数量不多，投入成本不高，可以方便咱们前期进行测试广告创意、广告的模式是否可行。 

说到怎么选择红人，营销领域没有一个通用的解决方案，必须要根据咱们的产品或者是服务，根据咱们的品类选择针对性的一些营销手段。比如说红人，首先这个红人的外表、个性、穿着方面是不是与你的品牌调性相符合。一个天天做淑女的做户外用品、那种阳光的产品，可能他平时都不做这方面的推荐，你今天找他推你的户外商品肯定效果不太好，如果一个喜欢户外运动的红人就可以了。

第二个是你的品牌的受众在年龄、性别地域上跟他的粉丝是否吻合，这个也是绝对你的广告费能否得到最大化的体现。互联网广告要做的所谓的优化或者是专业，其实区别在哪里？就是谁能够将它花的广告费发挥到极致，然后将无效的广告开销降到极致，这样他赚钱了，广告效果最好。

第三你的网红营销的方案通过哪些渠道，因为很多社交媒体，你准备通过什么平台，并不是你想我要全屏覆盖，你有那么大的预算吗？如果没有的话就选择一个跟你的产品品类最切合的平台。如果说你的预算比较大，你的品牌也一定影响力，有更大的提升，一定选择名人。如果说你现在的品牌比较小，你的规模比较小，广告预算比较小，就选择这种小的网红合作。然后只有测试好之后再进行逐步地一个扩大。

那么网红营销案例，这个也是对行业的一个总结，第一个就是为品牌背书，这个大家应该了解，为什么很多的化妆品都喜欢请明星代言，而不找小网红代言的原因所在，明星能够最大化提升品牌的价值和认可度。另外就是为产品背书，这并不是为品牌，为做产品。很多我们做品牌要做评论，之前我经常碰到的就是刷单，第二个刷评论，现在不行了。之前大家肯定知道对你的销量是有很大的促进，为什么？就是因为有人帮你背书。咱们现在要做的就是在别的社交媒体上有网红帮你背书。

第三个就是晒购物，其实也是引导别人，其实就是这样，有一个意见领袖做的一件事情，别人就会跟着他去做，能保证他的粉丝里面有一个受影响就拿到了。

第二个穿搭、展示，这种跟我们的时尚品类最切合了。还有后面的产品评测视频这一类的，可能对于网红营销可能每一个人都有自己的理解，而且我相信每个人应该都在做这个事情，只不过没有把它规范化、流程化地制定好方案。

大家可以思考一下怎么将它流程化地做。我这边总结了一下网红营销的一个基本流程。 

第一点就是目标分析，我要做什么，我要打造品牌还是销量，如果说是不赚钱的广告投放就是耍流氓，也是套用了行业比较流行的话，为什么？因为任何一个广告投放都要考虑投入产出，刚刚的ROI的分析，比如说我是采用直接找明星代言还是找批量的小网红进行品牌传播。

第三个非常重要就是的创意，你的问案、宣传、软文、配图就需要你不断地测试，选出最合适的一条。

第四个是执行，执行有两种宣传，一种是外包，第二个是自己的营销团队做，外包肯定是对预报团队的率选，自己做肯定更省钱，当然精力也比较多。一定要紧盯热点，比如你刚发布一个产品，结果出现白百合的事件，结果你发再多都没有用。所以做网红一定要做社会热点，要提前了解不会有明星做什么事，如果有的话就自认倒霉。

第五个就是报告，一定要知道自己的费用花得值不值，不值的话一定要总结，这点可能是很多公司忽略掉的。其实每一步都要量化，比如说找网红的每一条链接都可以跟踪，咱们要尝试一下数字化营销的理念。

第三步怎么找？其实我做的很简单，如果说你要找这种网红合作的话，我建议你找比较大的合作，为什么？目前在CPS（音）领域还没有很好的，为什么？第一赚钱少，第二难度大，第三就是一个配合度不高。为什么配合度不高？因为他们在营销方面很专业，但是咱们平台没法统计做数据分析，如果做独立站本身的品牌影响力不高，需要花很多的广告费打造品牌，因为他考虑要赚差价，所以他有资本。

这些大家应该也都有接触过如果说咱们有一定的经验，这些网站大家可以去看一下，基本上全球所有的网红都有评测，大家可以去了解一下。另外再说到网红，强调建议还是前期特别是针对咱们的中小卖家还是去找一些平台，掌握一下这些流程，然后再采用外包。如果采用外包服务要推荐两个去联系一下，他们也都有门槛，可能起步价要10万美金左右，要根据自己选择。