跨境电商，我们如何通过网上赚钱？（2）
以下文章来源于酷鸟卖家助手 ，作者酷鸟
什么是Buy Box？
在此前的文章中，我们经常说：亚马逊中的Buy Box是每一位商家都想要抢占的黄金购物车； Buy Box位于单个商品页面的右上方，是买家购物时看到的最方便的购买位置。如下图： 黄金购物车【Add to Cart】 只要买家点击图中的【Add to Cart】，页面就会自动跳转到拥有这个Buy Box的卖家店铺当中。 亚马逊在每一个商品商品刊登中，都会在同商品卖家中选择一位卖家占据这个Buy Box的位置，而这位被选中的卖家宠儿则可以享受源源不断的订单和关注。 简单而言，抢Buy Box就是抢订单！ 然而，许多人会误以为Buy Box是亚马逊给老卖家的一种福利，新手卖家、跟卖卖家不好获得，那么在这里需要跟大家说：大错特错！只要你掌握了亚马逊决定Buy Box归属的重要变量，并对症下药，抢占到Buy Box也并不是那么难，今天小撕鸡就来跟卖家朋友们梳理一下Buy Box的抢占条件，建议卖家朋友们可以收藏，日后在有需要的时候拿出来那就是一本江湖失传已久的秘籍啊！ 亚马逊选择Buy Box的条件 一般而言亚马逊Buy Box卖家的选择条件分为三种等级权重，共14类参考标准： 权重较高：配送方式、最终价格、卖家评级； 权重中等：运输时间、订单缺陷率、评价分数、按时发货率、延迟发货率、跟踪订单比例、卖家反馈时间； 权重较低：买家评价数量、库存深度以及销售数量、取消率、退款比例； 权重项分类解析 我们将权重从低到高的开始分析： 买家评价数量、库存深度以及销售数量 取消率、退款比例 首先，买家对卖家商品评价的数量，需要一个时间的长期累积，当然是评价越多越好，并且星级越高越好，这样的变量考核的是卖家店铺的商品评论情况，但由于商品评论是通过买家所留的，亚马逊的留评行为并不是要求买家消费之后的必然行为，因此它的权重较低，但并非是不考核，试想一下评论数本就不多，且差评占比较高的，亚马逊把Buy Box交给这样卖家的可能性确实不大； 其次，库存深度以及销售数量的考核，主要考核的是三个月内卖家库存被清空的次数，也就是说库存不足的次数，但卖家库存被清空分为两种清空：1.备货不足；2.热销商品，补仓后多次被抢购一空；两极分化的情况都有，因此权重不高情有可原，否则热卖商品的卖家得喊冤了； 再者，取消率，指的是卖家在近三个月内取消订单的次数，卖家为什么会取消订单？这个问题我想我没有办法回答各位，只能揣测卖家发错货（地址、货品）导致产生的取消案例，一般而言卖家都是谨慎的，发生取消订单的案例不会太多，因此权重不高； 最后，退款比例，指的是近三个月买家要求退款的次数，一般情况下，买家要求退款的次数越高也就代表着要么该店铺商品质量有问题，要么就是服务态度有问题，当然，也不能排除恶意竞争对手在旺季利用亚马逊的漏洞整卖家的情况，退款比例是有其考核必要的，但亚马逊机器人不好判断，因此权重也不会太高； 小结：通过以上分析，建议卖家们注重日常的店铺经营，备货充足、不发生地址、发货错误这只是小事，退款率和评价数量高低正常而言自然是由于买家的消费体验而产生的，产品保质保量，退款率自然会降低，并且好评也会慢慢累积起来，另外，哪怕权重较低，不代表不占选择权重，卖家们还是得重视！ 运输时间、订单缺陷率、评价分数 按时发货率、延迟发货率、跟踪订单比例 卖家反馈时间 接着我们聊一聊权重比较适中的几个条件： 运输时间：顾名思义就是当下商品发货后到用户收到产品的时间，自然是越快越好； 订单缺陷率：差评 + A to Z + 退单拒付率，订单缺陷率(ODR)作为最能反应卖家能否提供一个良好买家购物体验的重要指标,一直是广大电商朋友们所必关注的。众所周知,ODR千万不能超过1%,如果超过了1%对账户的安全是很不利的,特别是在亚马逊平台,ODR超标严重时,亚马逊会审核卖家的店铺甚至移除卖家的销售权限，当然，订单缺陷率也是考核卖家商品Buy Box的权重指标之一； 评价分数：一年内卖家收到的所有评价的星级高低，也会是Buy Box选择的权重指标之一，相信不用我多说大家都明白，差评多的卖家自然是不容易收到精明到货比三家的买家们、甚至亚马逊青睐的； 按时发货率：指的是准时送达的概率，哪怕不能保证100%，也应该尽可能保证在97%以上； 延迟发货率：三个月内发货的延迟时间超过3天的订单占比，低于4%的是比较容易获得Buy Box的； 跟踪订单比例：三个月内全程提供跟踪信息的订单占比，卖家们最好是能够做到100%，至少98%以上； 卖家反馈时间：大多数卖家都知道，一般而言卖家回复买家邮件的时间最好低于12个小时，最多不能超过24个小时，而三个月内的卖家反馈时间也会是亚马逊评估卖家是否有资格占领Buy Box的中等权重指标之一； 小结：卖家们在日常的销售过程中，应当做到正面、积极、及时的处理订单，并且和买家做好沟通，才能够保障卖家反馈时间的缩短、跟踪订单比例的维持以及发货及时，另外，商品的运输时间收到天气等外在因素干扰的确是不好控制，也需要和买家做好及时沟通，至于缺陷率和评价分数（星级高低），那么就得依靠商品的质量、日常运营了，追求好品质，好的服务质量，好评多，缺陷率低自然水到渠成； 配送方式、最终价格、卖家评级 最后我们来着重说一下亚马逊Buy Box选择中权重占比最高的几个因素： 配送方式：当前卖家选择什么物流方式对商品进行配送，肯定是会受到亚马逊权重考量的一个重要指标，道理很简单，FBA就是亚马逊自己的盈利方式之一，FBA卖家仓储的自然优势，亚马逊还是非保障的，也别太较真说亚马逊太黑，FBM卖家并不是一定拿不到Buy Box； 最终价格：产品+运费的总价格，亚马逊从成立到现在为止一直以“为消费者权益着想”为自己的基本宗旨，那么价格低廉也自然而然是权重的重要指标之一，只有压缩了卖家利润，降低了价格，才能更加有效的撬动消费者的买单欲望，因此，亚马逊会更偏向于将购物车赋予同等商品条件下能够为亚马逊提供更低价格的卖家，看似是薄利多销，不过亚马逊还是能够从订单的增多而产生的费用中获利的，也无可厚非； 卖家评级：权重较低的评价数量，权重相对中等的评价分数，再到权重最高的评价等级，综合起来其实也就是希望卖家们能够重视日常店铺的维护，和买家建立良好的互动关系，丰富店铺的评论数、评价分数，打造评价等级较高的店铺，至少也得高于70%。 总结： 通过分析，我们知道，亚马逊的Buy Box选择权重中影响最大的是运输时间、最终价格和卖家的评级，因此卖家朋友们日常运营时需要将重点更多的放在的这三个变量上，但不代表着可以忽略其他变量，对于产品整体波动比较小的卖家来说，看似没有什么竞争变化来显示出自己的优势，但也是可以通过选择从运输时间入手、减少运输天数、在为数不多竞争者中脱颖而出，当然，还有非常重要的一点，就是价格！只有在成本可控范围内尽可能的比竞争对手更加廉价，才更有机会获得Buy Box。 尤其对于FBM卖家来说，并不是只有FBA一条路，及时的调整价格，也是有可能争得亚马逊的青睐的！如果说店铺产品不少，竞争对手也不少，没办法逐个手动调整价格，那么就来酷鸟卖家助手看一看吧！
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