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2017-03-06 15:45:50

不知不觉“手把手”初级玩转“ebay流量”已经完成了4个维度的文章，现在稍微做个归纳总结和四篇文章放到一起呈现出来！

ebay是一个交易平台，为客户呈现当前需求的丰富产品永远是一条主线，而丰富的产品则有广大的入住平台的卖家来提供，这就需要平台有一套自己的规则来让客户最先看到和交易的产品能够符合需求和交易公平性！所以，从流量的角度来讲，客户搜索代表了需求，而ebay的标题则是和客户需求相匹配的一个最直接因素，当有匹配结果，ebay完成了技术方面的任务，后面的一切其实是由卖家和买家相互完成的，买家通过图片寻找呈现在最前面的产品是否和自己需求一致，价格是否符合期望，只有在需求期望GET在一起的时候，最后才会进入详情页判断是否最终认可！

所以，我们就需要在“ebay政策、标题，图片、定价”方面做好每一步，为买卖迈出第一步！以下内容就是关于上面4点的整理完整篇，喜欢我们文章的朋友可以搜索关注“望闻问切跨境电商”的微信公众号！

“手把手教你玩转“ebay流量”之“政策利用”

掌握和熟知ebay政策往往就可以让ebay业务事半功倍，而对ebay政策的忽略通常导致公平的流量却得不到利用，失去最低成本的流量；那么，ebay公布的政策在什么地方呢，其实做ebay的朋友应该都知道在什么地方查看（ebay.cn),基础政策是为深层次理解政策利用的知识不可缺少点。

下面我们通过以下几点分析下如何玩转“ebay流量”之“政策利用”；

一、站点浅谈

卖家们常经营的4大站点分别是“ 美国、英国、德国、澳洲”，而最近ebay也把欧洲的其它三个小语种站点开放出来供广大卖家拓展；站点虽多，但是往往可以找到相关性和差异性；了解这些相关性就可以在战略上抢占先机！

举例：

1、美国站点

美国站点作为ebay的最大流量站点，也是全球招商站点，很多入门卖家或者大卖家都把美国作为必不可少的战场之一，当然也有一些卖家其它站点做的挺好，就是玩不转美国站点；

大家可以经常利用（www.similarweb.com）这个流量分析网站关注一些数据，其中有些数据是客观的，而有些数据背后可以通过观看人的思维去发散主观方面的深层含义！

当我们查看ebay.com 网站访问流量国家属性的时候，发现美国本土流量占据61.88%（截图时间数据），非美国本土流量大概占据38.12%，这个数据直接给我们最明显的指引，就是做美国站点一定要重视物流方式的区别，即海外仓的物流路线和全球直发模式的物流路线（可以对比海外仓头程、尾程运费价位段和直发物流价位段）；无论哪种物流路线，具体表现都会在产品方面；

简单理解为，有明显重量要求和高单价的产品基本都属于了海外仓，为什么呢，重量重全球直发运费太贵，没有性价比，而海外仓可以通过批量化的空运和海运降低头程物流费用，从而性价比化；单价高呢，单价高就会导致退换货的问题，客户遇到高单价对于退换货的犹豫和卖家对于退换货成本的损失不得不靠拢海外仓，这些基础条件直接决定了靠性价比取胜的重要要求产品和高单价产品在美国站点表现属于海外仓产品；当然，带电产品直发渠道不支持的情况下是表现为海外仓，后面直发物流搞定了带电渠道，这些产品马上在市场竞争中就表现为了全球直发了；

那么，对于重量比较轻或者比较泡的轻重量产品呢，这些产品是不是利用客户体验度原则放到海外仓就一定能卖好呢，我相信曾经放这些产品到海外仓或者现在还有放这些产品到海外仓的卖家心头一定很疼，销量很尴尬，为什么呢，这就是对ebay政策的解读了，美国站点既然属于全球站点，从刚才我们看到的非美国本土流量占据38.12%这个数字看，新兴第三方市场流量已经非常明显了（这就是为啥某移动平台和某宝海外版可以崛起的原因了），这些新兴市场客户对便宜而物流不是那么快速的产品需求非常大，美国本土也有某些客户对这些性价比产品需求大，但是美国ebay站点对于5美金以上产品美国本土有效物流90%的这个要求直接就导致了物流不能按照新兴市场那么放纵，当一个LISTING的销量中参杂了美国本土和新兴市场的SOLD贡献，那么，当你把这个产品放到海外仓，你就势必丢失了新兴市场SOLD贡献（从美国本土发送一个产品到俄罗斯的运费和中国直发发送产品到俄罗斯运费比较下就懂为啥海外仓会放弃新兴市场），最终可想而知一个重量轻的相同产品用海外仓和直发来销售的结果是怎样了（大家可以想想手机保护壳这个产品前几年美国站点是不是海外仓天下，最后在某宝国际版出来后，ebay政策改变之后，手机保护壳还是海外仓天下吗，最熟悉的那个EFCT大佬的市场份额呢）！

我们其实可以简单的从美国站点流量属性地就可以去判断最终要做产品是属于那种物流了，也就是说，选择对了物流属性就知道流量属性了！

很多ebay卖家朋友喜欢站外引流，一提到站外引流，经常说的是google和facebook，但是，我们如果看上图就明白，如果我们真的站外引流，应该重视的是referrals，那么bestdeals.today和dealnews.com等这些折扣网站才是应该重点去引流的！

2、英国、德国、澳洲站点

通过上面的数据我们看到，ebay站点英国、德国、澳洲本土的流量分别为81%、79.03%、89.64%，而且非本土流量基本属于附近邻国，这就很明显的给我们的提示是，英国、德国、澳洲最好的销售是本土海外仓模式，结合对比下英国物流皇家邮政的快速和性价比，德国DHL的快速性价比（德国客户的严谨性对物流跟踪号），澳洲物流本土慢单价高，就会总结出英国不论大小体积和单价高低，都适合做海外仓，德国由于DHL的起步运费和重量范围广泛及德国文化严谨性，就导致德国产品单价整体偏高和适合重产品和高单价，澳洲由于本土物流贵和慢，这就属于家具重货的天堂！以上三个站点对于比较轻的时尚产品或者饰品等，都可以做全球直发模式，原因大致是囤货成本不划算和VAT头程问题，正好在直发优势的价格下以及普通物流路线下可以高中转率，结合这三个国家流量基本以本土为主周边附近国家为辅，海外仓产品都可以照顾，就造成往往这三个站点的大卖都是海外仓卖家；

3、新开放法国等站点

新的3个小语种站点都属于欧洲，具体做法可以参考德国站点做法；

二、刊登类目

ebay可以支持卖家选择双类目刊登，这就意味着有些产品其实可以支持好几个类目，给到我们的提示是，不同类目的客户群其实对产品的要求不同，那么，我们不妨可以对此产品支持的类目做研究，选择适合我们单价和定位的类目，有时候放弃一些就意味着收获不同的选择，当然你选择的类目一定要做数据分析，看是否达到你对此产品的销售收入定位，有时候大类目下的收入其实远远低于重新定位的类目！

三、新品曝光

新产品刊登后会有短暂的额外曝光，所以，很多新品如果没有在刊登的时候把title、图片、定价、页面等做成最符合市场竞争优势的，先用先上架后修改的思路去做，其实非常浪费流量曝光的，大家做LISTIGN的目的是让产品有曝光排名靠前获取最后的成交，但是，真正可以让产品在没有UV/PV和成交转换率左右的情况下，有曝光和排名靠前机会的时候浪费掉这些流量，这个其实是对ebay政策流量的最大损失；还有，一些站点比如美国站点有上新率的要求，这就让我们更加注意开发新品数量质量来利用新品曝光的重要性和是否只是完成上新率要求的任务而已！

四、刊登时间

接上面新品曝光的流量后，我们就要把握是否把对应的产品能够在需求此产品客户集中购买的时间刊登才是关键，这好比是在对的时间能在对的位置遇到对的人；而每个类目其实对于的客户群是有区别的，也就是说，不能笼统的讲某站点的购物高峰期在什么时候等等，不同站点要不同分析对待，需要我们用此产品对应的关键词在TP中分析市场，利用大数据来验证每个站点每个产品真正对应的高峰期，然后我们通过和我们上班时间是否一致来选择定时上架还是工作时间上架等！这个流量其实对新品是非常重要的，直接决定了产品真正的竞争性和一个公司真正对于产品的专注度！

五、账号表现

账号安全和是否限制是ebay卖家每天都要重点关注的事情，一个TRS和ABOVE及BELOW的账号是流量完全不同的（不同站点对TRS的流量要求不同），而账号安全和等级最终的考核因素就是产品的质量、物流渠道、开发优化人员对产品真正的认识以及客服人员的沟通能力等，这些影响因素都和外部市场竞争没有关系，都是公司内部问题，所以这方面的政策流量的利用与否就不多阐述了！

ebay平台的政策相对于其它平台来讲，是变化最多和最快的，所以政策的利用其实有很多内容，就不多一一说明了，总结起来只有一点，做ebay平台无论再怎么重视新品开发和配套资源整合，有时候不注意ebay政策的变化，也许带来的损失一点不少，还有，如果在开发优化整合资源的基础上，有足够的重视跟新政策知识，带来的收益不只是一点点那么多，因为现在的跨境公司很多资源都是有的，只要解开一点点疑惑，然后做成固化流程执行，就是成倍的效益收获！

手把手教你玩转“ebay流量”之“title”定位

ebay产品最基本的站内流量来源于搜索匹配，匹配最核心的来自于“title",今天“望闻问切跨境电商”手把手教你玩转“ebay流量”之“title”定位；将从“title 意义、完整的title包含的内容、title写作的误区、title中词排列顺序的建议、TP工具筛选写title、 ”这5个方面来分析；

一、title 意义

“Title”是ebay 平台实操中最基础的基本功，当然也是决定ebay经营指标的一个最重要的核心能力；所有的流量来自需求，那么，“Title”是卖家和认可ebay平台买家需求无缝对接的GET点，如果title不能和ebay客户需求产生匹配，那么，所有的其它战术都是掩耳盗铃！

所以，ebay 的title 的意义就是“触及买家需求的GET点”！

二、完整的title包含的内容

那么，一个完整title应该包含那些内容呢？

“品牌+硬性需求 + 产品核心词 + 产品特性词 + 软性需求”，说粗俗点就是“我的这个产品是你真正需求的”；“我”就是“品牌词”，“这个产品是”其实就是硬性需求和产品核心词，也就是所谓的长词，少了长词就失去需求点”，“你真正需求的”这个代表的“就是产品特性词和软性需求，也就是尾词，也就是真正转化率最高的词”；

三、title写作的误区

最大的误区有2点：

1、拿来主义误区：

自认为抄袭排名最靠前或者最热卖的listing就可以获得好的效果，优秀的listing值得借鉴，但是，不了解listing背后每个词最终的匹配效果，盲目抄袭，却是永远只能在入门级别徘徊，丧失动脑筋的自我知识提升的能力；比如，这个产品的关键词在美国ebay市场我们可以看看；

这些产品是在写此文章的时候，同步搜索“Kitchen Scale”此关键词得到的及时best match最优排名；虽然是最优排名，但是，从完整titleD 内容方面看，这些产品都没有一个是真正符合搜索匹配习惯和买家需求点的；也就是说，这些listing做到的是上架卖产品，而背后操作的人员是没有做到如何把产品卖的最好，跟随的竞争者做到的是及时跟进了销量，而没有做的是如果用最好的title最大化的卖此产品和引领市场；也许很多人说，这个产品已经卖烂了，价格打的很低了，属于红海中的饱和产品。但是，我认为，一个市场中如果没有一个listing是真正按照买方市场为客户去打造，而单纯的是卖方市场抄袭价格战刺激的销售模式，那么，真正能做到爆款的listing还没有出现，此产品仍然属于蓝海产品，此行业也缺少懂title定位的蓝海人才；何况这个厨房秤是日常消费品，也就是需求会一直稳定的，最容易打造生命周期非常长的爆款产品；

2、先上架后面慢慢修改title的借口主义误区：

觉得先上架然后慢慢修改title的人我觉得是分两种，第一种是高手，是不断找客户新需求匹配相关词优化最优title的高手；第二种是先随意上架还没有入门的借口主义者，为什么讲还没有入门呢，因为他们忽略了平台电商的基本生存入门牌，就是当产生PV逐渐多，UV非常少的情况下，此listing 的排名权重会非常低，哪怕后期你去修改，而此时的UV/PV 已经系数比非常小，可以理解为实体中的本身可以在街口店面路人正常路过选择性的购买，变成了人家在街口，而你选择了一个偶尔有人路过的小胡同里面的店面；然后再花大把力气先拉人流量赚钱，再用赚的钱把店面搬回街口店铺是多么累的一件事；而我们的UV/PV呢，优化起来更加难，这就是我说的没有入门的借口主义者，本身可以第一步做到最好，结果白白丧失了一个产品真正能表现出来的潜力；而这类产品呢，从我入行到现在，发现ebay市场上太多了，不是产品的问题，而是我们从事ebay工作的人才培养问题；

四、title中词排列顺序的建议

很多平台都阐述关键词的顺序其实和匹配算法没有关系，ebay也不例外，但是，平台归平台，平台做的是技术活，真正匹配效果的验证者是买家，所以，可以这么说，关键词的顺序真的和流量相关！

大家看两个截图我们再详细分析：

LISTVIEW

GALLERY VIEW

作为从业者，我们卖家更加喜欢看的是LIST VIEW 模式的形式，因为可以看到我们分析竞争的点，但是，买家呢，他们只想获取自己需求的东西，只想找到自己需要的和符合期望性价比的产品，他们没有空研究市场竞争的情况，换句话说，买家是周期性的分析行为，卖家是工作分内的职责分析行为；所以，买家永远是用GALLERY VIEW 模式来选择商品；

那么，我们再看下面截图：

在GALLERY VIEW 模式下，一个listing 的title 显示部分是有限的，换句话说，ebay 平台给我们的80个字符的title中，其实只有前面50个字符左右是在正常界面中显示的，完整的80个字符只有鼠标放到此listing上面或者你点击到详情页才能看到，那么，大家就理解我刚才说的关键词顺序和流量的相关性了；

我们再看看下面截图的进一步分析：

大家注意到我黄色画的Z字了吗？这个其实是买家在电商中特有的Z字眼睛关注模式，往往在Z字开头和转折以及结尾的这4个点是客户最容易关注的产品，那么，在客户关注到这些产品后，会在2秒以内决定是否有点击或者进一步了解的神经刺激，也就是在这短短的2秒中之内，他要判断”图片、标题和价格”是否是触及GET点，那么按照电商思维，客户注意标题的反应时间其实只有0.5秒的时间，这就是说明，买家要在0.5秒以内用你的title中的前50个字符来确定是否是自己需求的产品，也就是说，你的title前50个字符如果词语顺序安排的和产品精准度不够，客户望望会直接忽略你的产品；那么，前50个字符如何安排才能把握0.5秒的客户GET点呢，我们上面的大第二点已经写了，大家不妨自己理解下，就是说“品牌+硬性需求 + 产品核心词 ”这些才是我们前面50个字符应该放的东西词，也就是80个字符在平台技术手段中都会做匹配，没有先后之分（除非你用逗号等断句特意做固定匹配），但是在买家的0.5秒意识中，前50个字符是客户的GET点，毕竟机器是死的，人是活的，所有的数据只有人验证了才是有意义的；强烈建议大家去深挖注意ebay的title前50个字符的利用，记住“望闻问切跨境电商”中客户Z字注意力的浏览习惯；

五、TP（terapeak）工具筛选写title

terapeak 数据分析工具大家应该都熟悉，行业老化讲“做ebay不会玩terapeak，证明你的ebay业绩还有非常大的增长空间”！

我们先截图看看：

今天我们重点先分析TP中的这个关键词：

在分析关键词之前，先额外的给大家稍微提下TP这个分类的意义：

大家在刊登产品的时候，不要认为别人刊登到什么类目就应该刊登到什么类目，不妨大家看看TP分析下分类，简单的说就是你可以把你的产品在ebay分类允许的情况下选择刊登在“成交率高，客单价高，刊登数少的分类”，效果不一定比那些“刊登数多，成交率低，客单价低的”的竞争激烈分类差，也就是说你要认你服务的客户在啥地方，不能一直去看热闹不出单的地方！

扯远了，还是回归TP关键词吧！

当我们搜索Kitchen Scale的时候，TP给我们的组合其它词的数据分析为上图，那么，这几个词给我们的指引是？首先， 5KG 和1G 是计量单位，food呢，大家厨房称的东西不会是非food居多吧，weight呢，和5KG、1G一个道理，那么第一步就剩下digital 和electronic来做文章了，谁先谁后呢，这个我们先不妨截图看看下面：

两者的市场竞争容量不同，但是两者都是必不可少的词，从TP和ebay搜索看，digital 需要比electronic 靠前；

那么，我们在看看两者在TP中是否还能有词给我们，

首先我们看Kitchen digital Scale：

再看看Kitchen electronic Scale：

digital和electronic 都给我们在TP中给出了相同的词和少数不同的词，我们可以把TP出现的词和Kitchen Scale组合起来再次TP搜索，然后把这些词放到自己整理的表格中，最后结合ebay的默认搜索指引等因素来做title的定位；

我们看看ebay的Kitchen Scale默认搜索指引：

对于出现的部分指引是产品开发指引，不过也要根据情况而定开发，切记不能把和产品不匹配的词堆积进去做title;

举例我们可以整理的表格词库方式：

对于材质词要谨慎使用，

我们根据上面5个点来简单写下title，建议大家根据自己实际情况借鉴：

ebay的title是客户需求和卖家产品的共性连接点，只有GET到一起，才能有所谓的流量之谈；只有在客户有效的2秒中把title 所占0.5秒的50个字符顺序把控好，把整体的80个字符利用好，不要去触犯第三点中的写作误区，相信新品上架曝光的流量不会被浪费，在目前激烈竞争中，众多卖家朋友疯狂批量上产品，广撒网的做法其实都没有细细的去做好title，这个也是给我们ebay卖家们的机会，当然，盲目的做1天做100个listing的title上架，效果其实不如用心的一天上架10个有效title的listing，我们不需要的是僵尸listing，需要的是能GET到买家的优质listing,而TITLE是这一切的第一步！

手把手教你玩转“ebay流量”之“橱窗图”定位

电商卖的是什么？

产品！

NO！

电商卖的是“图片”！

假如所有电商平台把“橱窗图片”取消，用“标题、价格”等让客户选择，然后再根据选择进入详情页看描述，我相信现在电商会这么火吗！相当于让两个相亲的人蒙上眼睛用心灵感受对方决定是否考虑进入婚姻殿堂，也相当于网恋的见面死一样！

说到这，我真心感觉到做出口电商的卖家们大多数不注重图片而能把跨境电商做的这么热火朝天是多么神奇的一件事，如果我们换位思考，不注重图片能这么热火朝天，就可以看到我们跨境出口电商的商业模式是什么了，那未来跨境出口电商的模式我们该如何定位呢？

不多扯了，今天“望闻问切跨境电商”手把手教你玩转“ebay流量”之“橱窗图”定位！我们将从“橱窗图的意义，橱窗图的要求，主图与附图的关系，不同品类橱窗图的展示建议，数据分析下的橱窗图展示”等5个方面来分析；

一、橱窗图的意义

图片是电商中仅次于“关键词”的最重要要点！通过以下截图来看：

我们可以清晰的看到“橱窗图”占据整个搜索页listing的70%的比例，这个重要性不用我多说了吧！

买家是通过“需求-title”搜索，然后进入到“搜索页-众多目标产品”，然后用2秒中互联网原则进行快速寻找目标产品，其中1秒钟就用在图片的快速判断中，当有意向才会去看“title”是否精准产品，再去看“价格”是否期望值！也就是说，这个环节中，“橱窗图”是决定产品是否进入“详情页”的最重要因素！

可以说，大多数不注重“橱窗图”的卖家们都是“没有认真了解产品本质的跨境平台热潮投机者或者中国制造贸易市场投机者”，当然现在很多都是以是否赚钱为标准，认真做产品变成了情怀了！

二、橱窗图的要求

ebay平台的橱窗图要求我就不详细说了，我准备只分析几点被忽略的，橱窗图是和市场竞争无关的，只和公司对ebay平台定位有关！

1、纯白背景要求：

我们是做国外市场的，不是做国内或者阿里系的，所以，那种恨不得一个主图上想把所有产品和要点都要放上去的人真心让我捉急啊！为什么呢，通过下面截图大家会明白的我的用心！

和

大家觉得外国客户是每天早晨吃那个早餐呢？所以，不要逼着外国客户天天吃油条了!

也许很多人说，没有纯白的图片也不是卖的挺好吗？是的，卖的是挺好，所以才说是“没有认真了解产品本质的跨境平台热潮投机者或者中国制造贸易市场投机者”，当客户看到都是油条没得选的时候，外国客户更加看中的当然是便宜便宜便宜了！

另外，很多卖家会说自己没有那么多纯白的图片，那么多产品拍照拍不过来，抠图比较慢等等，我觉得这些不应该是借口吧，同质化从图片开始！如果电商最重要的图片，公司内部职责不能按照国外风格做，而把所有精力都放到追随热卖如何打用低价和价格战上面获取客户点击，我觉得已经丢失了真正产品可以获得高额利润的生命周期了！

2、像素要求

图片最长边至少有500像素（推荐1600像素），这个我觉得没有任何纠结，可以统一做成1600*1600像素，因为大于1600*1600会影响图片响应速度，小于这个，肯定是在放大功能方面清晰度不如1600*1600的；所以，不要纠结了，美工做500*500和做1600*1600都是一个程序，别觉得会像耗费时间多了3倍一样把这个省下来！

3、产品所占整体主图比例

一般要求至少是80%的比例，可以小吗？可以放很多大小一样的吗？我觉得当大家明白一个客户在2秒之内不能从你的图片上面确定是否是自己想要产品判断力的时候，是否觉得还有必要做成阿里系吗?大家要明白ebay没有直通车！

三、主图与附图的关系

在移动互联网还没有非常热的时候，主图和附图的关系只能用暧昧形容，但是，现在已经是移动互联网时代了，主图和附图的关系已经变成了相濡以沫了！我们先看截图：

这个是在ios系统中，点击产品进入后的界面，显示的是主橱窗图，相信大家都是网购达人，大家应该很快就知道让你用移动端购物打开到这个界面下来应该有的动作了吧，那就是不断的用手指滑动图片先看完图片再进行下拉看具体说明！也就是说，谁在附图中能把目标产品展示的越具有产品卖点说服力，客户停留时间就越长，购买信任感就越高，因为已经进入详情页的客户已经对title和价格有了认可，下来判断的只有再次确认疑问和建立信任了！

那么，主图和附图我们如何去把握呢？

1、PC端

PC的细节来自于页面详情图，附图由于点击和展示节目问题，往往客户愿意看的是页面图！

2、移动端

移动端所有的细节其实来自于附图的展示，由于人手指头的特殊情感反应，所以，只要能滑动，移动端人们不由自主的会去滑动图片去了解产品，也就是现在小孩为什么会拿起手机滑来滑去在没有人教的情况下天生反应！

3、购买场景转换

ebay平台移动端的成交比例已经是接近50%的比例，而且随着移动互联网的发展，数字会越来越大，如果我们不能把附图重视起来，结果会怎样呢？

ebay给我们么给SKU空间都有12张的免费图片空间利用，当大家看到这篇文章的时候，是否会检查下自己真正的利用率呢，也许很多人会说，哪有那么多图片放？这个问题我不想再回复了，我只想说我们应该意识到跨境低价策略红利所剩无几了呢？想想10年前国内的山寨手机和现在国内的国产品牌手机吧，生存下来的是哪些呢？客户需求永远是“人往高处走，水往低处流”的特点，而且新兴的第三市场后面也是这个趋势！

四、不同品类橱窗图的展示建议

不同的品类，平台对橱窗图的要求不一样，好比ebay汽配的橱窗图要求就不一样！很多卖家对平台橱窗图要求没有重视，因为别人都没有按照要求做也卖的很好，这个可以理解，因为有些时候平台的执行力确实是个需要沉思的话题，但我强调的是按照真正客户需求的方式去做橱窗图，能圈地铺货让外国客户天天吃油条是一种能力，但是，千万别没有圈地铺货的命却得了圈地的病！

我个人强烈建议，大家在做不同品类和不同产品的橱窗图定位的时候，别看平台内和我们竞争的卖家们的图片模式，多去了解国外客户需求模式，比如，google搜索关键词寻找推荐的本土网站对这个品类和产品的展示定义，或者看看国外论坛对产品需求点的挖掘，通过这些需求点和分析，给公司摄影师和美工给到自己公司定位的橱窗图文化，相信流程走起来和坚持下来大家的职责都会好很多，对产品的认识会有很大的改观，当然，也会发现一大片真正产品开发的发源地！

下面截图大家可以思考下：

五、数据分析下的橱窗图展示

数据分析下的橱窗图的建议是，大家多用用google对产品精确关键词搜索：

1、通过能找到够代表产品销售国的垂直网站，然后通过垂直网站对此产品的定位，我们可以站在国外眼光角度上定义我们的图片；

2、通过找到论坛对产品的讨论，进行对产品细节的再次把控展示；

3、把一些能够突出产品卖点和国外社交论坛的关注点通过在附图中进行一一解释说明做成自己定位的风格，占据移动端趋势，在客户浏览图片过程中直接用细节和对产品的认识让客户产生信任认可，加速订单转换率！

最后还是强调，电商卖的是图片，现在跨境出口平台电商卖家对图片的重视非常低，平台政策不逼，都不会去主动按照国外本土化方式做，但是，要做到产品为王，可持续跨境电商布局，那么首先要通过图片这个基础关卡，当然，已经通过跨境出口红利获得了资本积累的卖家们来说，利用手头人力、物力、平台资源和资金实力顺着玩倒着玩都可以把跨境玩起来！

“手把手教你玩转“ebay流量”之“如何定价”

“定价”是买卖中的一门艺术，也是卖家和买家心里的一种博弈平衡！不论什么产品和服务，只要价格有浮动，都会引起整个交易的震动！“前期需求-流量”和“后期转换关键-详情页”都是由“定价”这个环节直接去左右在一起的！

今天“望闻问切跨境电商”来““手把手教你玩转“ebay流量”之“如何定价”！我们将从“定价的意义，价格的组成部分和价格的展示，定价的误区，排名参考定价和TP数据建议定价，交替式定价，战略定价”等6个点一一做分析；

一、定价的意义

价格是什么，价格是商品货币交换的价值表现！

卖方定价：当卖方定价高于买方期望值，定价失去货币等价交换的意义，造成卖方商品滞留！当卖方定价等于买方期望值，定价达到最优货币交换的意义，卖方商品交换供求平衡！当卖方定价小于买方期望值，定价干扰货币等价交换，造成卖方商品供大于求，最后降低了买方对商品实际的期望值！

由于ebay平台付费流量几乎没有接口（佣金广告费用流量目前占比销售还小，我们后期专门会做一期文章讲解ebay的 Promoted listings ),所以，调节ebay生意的指挥棒只有平台政策导向和“定价”这个绝对变量！ebay的产品定价在众多平台中绝对是意义重大！

二、价格的组成部分和价格的展示

ebay平台中，价格的组成部分是“一口价，起拍价，运费”这三个，此次先不讨论拍卖，单独从一口价模式来尝试定价；

1、本土海外仓产品模式定价：基本都是一口价和free shipping 模式，价格中已经含有运费，为什么呢，本土客户是最熟悉本土的物流费用，当运费设置过高，产品没有任何问题情况下也会由于运费过高引起客户的不良体验，当运费设置过低，客户也不会因为运费设置过低而有倾向，也就是说，只要过高就是班门弄斧，过低没有意义，所以，当一个因素大家竞争出的牌都一样的时候，也就是一个无意义的牌，最后变成了统一的大家都free shipping了，至于大家说free shipping 有额外曝光等话题，大家可以看看政策中那个站点特别强调了快速物流和免运费这个选项，有的就有额外曝光的因素，没有的可以忽略了额外曝光部分了！

2、中国直发全球产品模式定价：大多数直发的定价都是“一口价+运费”的模式，而且很大程度上都是在赚运费；原因有两点：其一，国外客户不知道从中国发到他们国家具体这个物流是多少钱，所以他们在付款时会判断总价是否划算；也就是说，她们在付款的一瞬间明白了到底这个产品是多少钱到他们手中，亮点是为啥在付款的时候知道呢？其二、对于这个我做个截图大家就懂其一中的亮点了！

list view

gallery view

可以很清晰的看到，在gallery view模式下，客户在没有进入详情页的情况下，是看不到任何运费信息的，包括产品的所在地和账号以及账号的好评率，这样，在gallery view这种真正客户购买模式下，就形成了我们直发卖家的特有定价习惯“一口价+运费，低一口价+高运费等”，相当于，在搜索页两个listing，一个是10.99美金的free shipping 和一个是7.99+1.99美金的加运费模式，客户第一眼看到的是一个销售10.99，另一个销售7.99，所以，7.99加运费的被刺激点击的情况增加，虽然有大多数的跳失率，但是相对于10.99的点击率相对于7.99就少了许多，7.99加运费的模式是赚到了ebay gallery view显示模式下面的好处！这个也就是我们中国直发模式下绝大多数定价的行规模式了！

三、定价的误区

1、最低价误区：

很多做ebay的朋友们在开发产品和优化产品的时候，永远看重的是价格，总认为把价格放到最低就可以万事大吉，但是，也有很多人在抱怨自己的价格已经是最低价了，但是还是没有销量或者销量不大！其实这就是对ebay真正的规则没有去做研究的结果；ebay的流量中，除了买卖之间的期望价格成交之外，那就是ebay的政策概念了，所以，ebay的政策要求也是决定流量的一个非常大的因素；那么，除过政策之外，是不是低价就一定管用呢？不一定！best match考量的因素居多，当你没有满足众多因素的时候，哪怕你是低价，其实客户通过正常搜索的时候，你的排名其实也是非常落后的，这就要让我们在定价之前要明白当客户在看价格的时候，那些因素其实先于价格哪？当然，本公众号的原创文章中提过前面两个非常重要的因素，有兴趣的朋友可以看看！

2、公司毛利率误区：

相信每个公司都有产品毛利率的要求，有按照天的、按照周的、按照月的！当然，大多数公司是不能低于XX%的毛利率（也有公司是要求不能高于XX%的毛利率的要求，这些是一些资本卖家的做法，会在后面几点中阐述下）；不能低于XX%的毛利率其实在一些情况下是直接绑住了开发或者优化人员市场竞争的手脚，因为大家都知道，毛利率=毛利/销售价*100%，毛利=销售价-物流成本-采购成本-平台佣金-收款成本-退货损耗，很显然的看出来，销售价、平台佣金和收款成本这两个是已知数，物流成本属于半已知数，采购成本和退货损耗属于未知数，这就决定了公司要求的毛利率对于每个公司来说真正的运营成本是不同的，也就是说，各有各的一本账！但是，对于市场来说，竞争的价格是按照客户的期望值来定价的，所以完全按照公司自己的毛利率定价就导致了脱离市场定价，这就导致了很多开发的产品不是产品的问题，而是公司计划经济的问题；

当然，一些资本卖家的不能高于XX%的毛利率也是有误区的，为什么呢，由于这种卖家的整体运营成本比较低，所以为了圈地占据份额，要求公司产品不能高于XX%的定价，举例，买家的期望值是12美金，但是此资本卖家的定价满足不高于XX%的结果是9.99美金，这就直接导致把市场价格拉到了9.99美金，客户最后也会习惯9.99美金，难道这些资本卖家定价为11.5-12.5美金是不可以吗？多赚2美金左右是罪孽吗？当然不是，这是由于这些卖家们公司战略问题，操作层面的人员整体的市场能力较弱，培养成本太高，所以这些资本卖家就用了螺丝钉的管理方法，基础操作层不用动脑，直接执行高层的指令，利用公司资本和资源的优势直接占领市场就可以，当蛋糕做大了，哪怕毛利率低，最终的毛利是不低的，这就是很多做ebay的朋友们最怕的一些卖家，哪怕一个新产品毛利再高，只要被这类卖家发现开始销售，那么直接价格就做到了那种规律不能高于XX%的了，当圈地足够多资本足够大，这种做法就是目前最有效的办法了！

四、排名参考定价和TP数据建议定价

往往引领市场定价权的是目标关键词最好排名的前3名卖家，ebay的规则下，基本上如果搜索结果有50页，那么在正确的关键词下，前2页卖家的销量就已经等于了市场50%的销量了，而排名第1页的前10名卖家就已经占据了前2页50%的销量了；这就导致很多卖家都盯着第1页销售比较好的卖家定价，这个其实也是个方法，但是我觉得排名参考定价可以比较客观分析下，举例如下：

1、terapeak 市场价参考

用精准关键词在TP的帮助下，找到市场已经成交的客户期望价格；

可以设置此关键词产品的目标价格区间，来排除非此价格段产品销售对市场定价干扰，在通过选择刊登价格方式进一步排除干扰，最后选择买家国家等信息来做精确的筛选，应用过滤器后，所调研的产品参考价格其实就是选择TP时间范围内的参考；

2、terapeak 引领定价权卖家分析参考

可以在TP中做了过滤后，通过查看此关键词销售额排名按钮，来分析销售额最前面几位的成交价格区间作为参考；

3、terapeak 竞争对手价格调整数据参考

利用关键词下TP中筛选时间内竞争对手调价幅度和市场买家购买销售额的数据图分析买家期望值的变化和竞争对手应对竞争的优化幅度；

4、排名最优卖家调价周期参考

5、自我竞争定价沙盘模拟分析

市场定价中，每个定价都有自己所要达到的效果，当操作人员做出此定价后，会有某种结果促使他做进一步的改变，那么，这种改变其实都可以在搜索关键词的市场排名中得到验证，这就需要我们操作人员做定价前需要分析市场，看那些竞争对手和自己策略是否一致，然后观察结果，那些竞争对手策略和自己不一样，观察其效果，这样每个分析都可以帮助分析定价后的销量结果；

五、交替式定价

所谓交替定价就是针对可以做变体的listing来讲，当在做变体后，可以选择一个子SKU做引流或者刺激点击的定价，这个子SKU往往是定价比较低，目的是为了提示客户购买的多种选择中价格是有区间可以选择，还有的比较倾向于客户购买习惯中的最低价排序浏览的自由显示举措，不过交替定价的应用非常多，忌讳点就是灰色利用不同类目产品进行配件低价参杂在主体商品选项中，这个是违背ebay规则的；