跨境电商仓储管理模式直接决定盈利多少，你停在哪个阶段？

2016年在世界外贸形势发生巨大变革时候，好多外贸公司和工厂都想到海外设立仓库，设立分公司，进行细分市场的营销，2017 我自己亲身经历, 每去讨债一次就要当天往返800公里，穿越落基山脉，海拔3000米，山上上下经历“春夏秋冬”四个季节的考验，总共往返8趟以上，斗智斗勇，最后终于拿回了钱和货。

通过这个真人真事，就是告诉每一个到海外开拓市场的公司，如何可以避免风险，如何遇到风险后化险为夷。

2015年3月的一天，公司在美国做市场初期调查时候，看到这个客户的店面摆放着我们进口商的品牌产品， 就初步断定这个客户是一个零售商，从进口商那里拿货。

这是第一次拜访到这个客户店面，当时因为没有样品就是拿着图册，这个留着小胡的中东籍的美国客户，名字叫Jerry，家族姓阿卜杜拉，说我们的产品不错，将来有了现货可以销售给他。

2016年5月份第二次拜访到这个客户店面时，他再次表示出强烈的意愿要我们的代理商。态度诚恳和积极，希望我们尽早到美国设立仓库。

2016年12月04日第三次拜访到这个客户店面，他热情的接待我们，在电脑上打开一个一个同行公司的页面，说你看同样的产品他们卖多少钱，你要卖多少钱，一副特别江湖兄弟的神色，让我们在异国他乡感受到中国式的温暖。

在他店面停留的时间，他带我看了他的仓库，有多少库存，看他的店面多大的规模。还神秘地带我去了他自己的私人办公室，拿出来一个新产品，说这个在当地价值900美元，估计在中国就是500美元，让我到中国找找看。

我当时特别感动，觉得这个客户如此热情，尤其是认识2年了，每次来了都积极的告诉我们市场最新的动态，一次一次的恳求我们和他合作。我们临走时候，他指着我们图册上一个产品，告诉我明天给他送这个产品，他要试试看。这让我们无比的激动和欢喜——订单来的如此快和果断。

2016年12月05日第二天早上6点，我们准时出发，从我们海外仓库到客户那里需要400公里，其中翻越洛基山脉，这一段约160公里，蜿蜒曲折，盘山而行，从山脚到山上再到山脚要经历四个季节，春夏秋冬，风雨雪雾。

到了10点，准时到了店面，卸货后，这个Jerry立刻开了支票给我们，说我们其他货物来了以后再增加5倍订购数量。我们满怀喜悦的踏向回程的路，快到公司仓库的时候，Jerry来了电话说，这个产品不错， 他要包销。让我们把新货和这个产品剩余的货物一起给他送来。

这个消息如同强心剂一样，给了我们务必的鼓舞，让我们跃跃欲试，感觉遇到了大客户。

2016年12月18日，我们第二批货物到了，就开始电话Jerry，一开始电话打不通，然后打店面，接听的人说他不在出去办事了，就留言给他说货物到了明天是否需要送？

2016年12月19日，等了一天，也没有通。店面电话也没有人接听，我们不知所措。

2016年12月16日，为了做成生意。又是早上6点开车，4个小时后到了他店面，进去后店面没人，就他一个人在办公桌前看球赛。我们也奇怪怎么不接电话？问他说要不要送货？Jerry说实在抱歉，昨天家里出了点事，所有人和他处理，店面关门了。明天送货吧！

我们当天又开了400公里回到了公司仓库，大家一起开始整理货物，这次货物多了一车装不下，准备来两车。当时我有点心里异样的感觉，直觉告诉我不能太着急了，就想先装一车吧。

2016年12月17日，在上6点开车走了4个小时，到了他店面是10点，他的人刚来，我当时多了一个心眼。问Jerry呢？店面的人说今天没来，电话Jerry说等下到。

公司同事要卸货，我说大家不要动，等等Jerry，最好Jerry自己当面把货物数清楚，他店面伙计也是Jerry的外甥，说他手里没钱，零散的钱有，这些货款他没有权利支付给我们。

等了1个小时，2个小时，2个半小时，3个小时，我们怎么打电话就是不接，短信也不回。我们着急了就问他店面伙计说你舅舅怎么了。他也无可奈何的说，也许有啥意外事情吧。

到了下午2点了，我们都吃了中饭回来，也不见人影，依旧电话不接，短信不回。没办法大家只能原路返回，等卸了货物，回到了家里已经晚上8点多了。好不容易通了，Jerry说他今天有事，明天在店面，送货吧。

2016年12月19日，这天是大雾天气，我们到这个地区其他客户那里送货，也是早上4点半起床，差不多9点到了客户那里卸了货物回家路上，大家说顺便过去看看Jerry怎么了，也许是有什么意外吧？

下午1点到了他店面，进去一看。这个老兄在打游戏，见到我们。Jerry说前天他病了，去了医院手机扔到家里。晚上回家，头疼，不愿意看手机，都是生意上的事情，昨天到了店面忙了一天，实在抱歉！

我们又再次和他确认是不是要送货？ Jerry确定的说，送吧，我定的。明天我一定等你们。实在抱歉让你们跑了几趟。

又是差不多晚上6点回到仓库，开始重新装货，为了他的货物完好无损，我们把所有货物重新检查一遍，擦洗的一干二净，如同刚从生产线下来的一样，干到晚上10点多才回家。

2016年12月20日，外边下着大雨。6点准时起床出发，到了他店面9点45，这次Jerry在店面正在忙，我们说货物卸哪里， 他说就放到他店面最好的位置上。大家手忙搅乱的，把货物搬到里面，放到货架上摆好。

Jerry说不错，挺高档。然后就爽快的说，今天店面你们来的太早了，没有现金。我给你开一张公司支票，你们存进去你们公司账户，3-4天款就过去了。因为这个理由也比较客观，我们就拿了支票回家。

2016年12月31日新年假期后开始的最后一天，我收到银行一封来信，说Jerry的支票是空头的，里面没有钱，直接退回来公司了。当时我的脑袋轰的一下，愣住了。赶紧给电话他要问问情况，又是电话没有人接听，店面伙计说他不在店面，估计等下来。

我啥都没想，开了车就往他店面走，31日这天是一路下这冰雹，在过洛基山脉时候几次都看不到前面的路，几乎把雨刷都快冻住了。好险的山路，终于在下午2点到了他店面，问了他伙计，还是找不到人，我有点慌了。用店面电话打也不回复，用他店面伙计电话打也不回复。

我就开车一直等到下午店面关门，这时候他的伙计实在看不下去了，就说我给我舅妈打个电话吧，电话通了，Jerry接听了非常不耐烦的说，“今天我在休假，不工作，怎么电话打到这里来了”，我说你的支票没钱，银行通知我了。Jerry非常生气的说，“过节了，银行账户的钱都给员工发了工资。你新年假期后3号到我店面来拿现金吧，这几天别再打电话了！”然后电话就挂了。

我多了一个心眼，问了他外甥就是负责店面的伙计，他说他们去了拉斯维加斯，他舅舅一向有点不务正业，喜欢赌博。我心里彻底凉了下来，这个伙计说，你3号来吧，有事直接找我舅舅，他的事情我具体也不大清楚。

6点从他店面出来，就开始下雪，一路上车开的非常慢，大雪如鹅毛一样，彻底挡住了前方的路，这样慢慢开了一半。前面高速公司彻底堵塞了，一个小时候以后高速公路警察说十四辆汽车在山路上连环追尾，公司今天封路。

没有办法，通过手机谷歌导航，找到了10年前旧的翻山公路，比现在这条路要多走140公里，在漆黑的夜里，一路上车流一辆接一辆都是赶回去过新年假期的，都是冒着风险走10年前的山脚下盘山公路，单向两车道，旁边是悬崖深渊，树枝上结着厚厚的雪片，地上是汽车压出来的冰棱，发动机发出老牛般的轰鸣，轮胎打着滑一点点向上挪动。

从山下到山腰，温度从零下五度到了零下二十度，公路上从雪变成冰雹，又变成冰块。到了山上50公里的地方，车队再一次停下来。车有不敢熄火，但也不能一直停在原地，等了40分钟，我看见汽油消耗的非常厉害，毕竟是零下二十度，燃料消耗快，我出来的时候就是单衣服，平常走高速公路沿着山，温度最低只有5度，打开车门，我感觉几乎过5分钟就会被冻僵。我问前面的人，他们说下山的路有十几辆车刹不住，撞到一起了，把路封了。我彻底傻了，海拔近3000米的高度，空气也稀薄，这时候如果在山上没有汽油2小时，我估计我就被冻僵。

拿出来手机，信号差的要命，拨通了911电话，美国警察说现在没法救援已经是夜里11点了，直升飞机上不去，铲雪车和牵引车也上不去。能掉头的就赶紧掉头下山，车已经被撞的，车主只能轮流在尽可能拥挤在一个车里取暖，汽油没有了换另外一个车，坚持到明早8点，太阳出来时候，直升飞机就能上来。

我一下呆坐下来，是不是我这辈子就交代在这落基山脉里了。我出生的地方也是北方最冷的地方，我知道零下20度，如果没有取暖，40分钟人就会出现幻觉。80分钟就会出现呼吸困难，100分钟左右人就昏迷了。

美国人最大的性格就是友善，由于车是单向双行，无论对面是否有车无车，美国人都不会到对面超车，逆行。一个好心美国人替我把车在悬崖上的车道原地调了头，我又开始慢慢驾车走来时的路，这样坚持了1个多小时爬行，终于下山。夜晚光线和可见度极差，我又是近视加闪光，这一路上我几乎眼球贴到玻璃上，大脑绷的如钢丝。

下了山，已经夜里1点，找了个汽车旅店，热风空调打开一觉睡到第二天早上10点，美国的酒店没有牙膏牙刷洗漱用具，只能开了3个小时的车回到了家，已经是2017年1月1日下午2点，这就是让我永生难忘，几乎死里逃生的新年之夜。

现在想起来后怕的很，尤其是电视广播说当天早上就送了十几个人去了医院，严重冻伤，后面的事情我就没再关注。

2017年1月1号和2号白天就在苦思冥想中度过，1月2号晚上我本来说早点休息3号早上去Jerry 哪里，看看情况。大概9点半，Jerry打来电话说，“兄弟，我明天回不去了，家里人在这里想多留一天，你4号早上到我店面来拿钱吧，实在抱歉！”我既不能拒绝也不能愤怒，只能说“好吧，4号一言为定。”

又熬了1天，过了3号白天，到了晚上我又是准备4号一早过去，Jerry又是在9点多短信给我，说“他有个家人病了现在医院，4号也回不去了，要等到病情稳定后才能回来， 他不能丢下家人不管”，让我5号和他联系。

2016年5号早上我依旧6点出发，我觉得这个客户也是上帝安排给我的克星，这天早上倾盆大雨，翻越山脉足足花了3个小时，比平常多了2个小时。到了他店面已经是11点了，他外甥在店面，我就问Jerry来了没有？他外甥说他舅舅刚走，来了一下，说有事情。

我就彻底明白了Jerry一直在躲我，骗我，说在拉斯维加斯，其实就是家。我等了一天也没有堵到他，下午关门时候，我终于明白了，我在明处，他在暗处，他和我玩猫捉老鼠的游戏，想吞了我的货，慢慢熬死我，让我自己放弃。

从1999年到2017年，18年在商海打拼，我知道这次碰到了刺头，还是美国刺头，小流氓，在他的地盘，我怎么办？

我有个多年的商业习惯，就是任何一个客户，当业务员推销我们产品时候，我都是想办法和他店面主管和伙计大成一片，从侧面充分了解这个客户的家庭情况，人员状况，妻儿父母，甚至家庭住址，亲戚朋友。有时候会给他们一些小恩小惠，在闲扯中套出来这些社会关系。

我突然醒悟过来5号那天白天我的车停在他店面门口，他回来时候一定看到我的车就掉头走了，知道我当天往返400公里，一定疲劳，一定想着拖垮我。最后就是赖账。

5号晚上我回到家又是差不多10点了，我咨询了几个朋友，有些人告诉我去警察局告他说诈骗，有些人说去法院起诉，甚至有几个说那就算了吧，你每天往返400多公里，已经去了7/8次了，他就是想拖垮你，让你自己放弃。

在美国走法律程序少了半年，多了几年，公司一分钟就能关闭宣布破产，你根本没有办法立刻有结果，说白了就是法律上也有商业空子可以钻，空头支票在美国可大可小，严格的说是犯罪，但需要时间，走程序。

Jerry就是觉得我是一个中国人，根本斗不过他们本地人，我问了Jerry附近几个客户，他们都说这个Jerry是典型的赖皮小流氓，不知道干了多少伤天害理的事情，看上去像个老实人，其实骗了好多人，他诈骗的手段千篇一律，尤其是对刚进这个市场着急卖货的，他总是热情，让你放松警惕，然后第一单，第二单都是没问题的，然后就放大订单，让你送一车，然后不是给你半车的钱，要不就拖垮你。

5号晚上大概9点左右又是老时间，Jerry发来手机短信，说“给我你的账户，你不要跑了，太幸苦了，我明天就电汇给你，我这几天出门了，这个事情我交给我亲戚去处理，这次一定不食言，我有店面，你别担心。”我说，年底了要清账，你要不要第二车货物了，因为已经替你弄好了。Jerry说“这几天我一直会在外面，货物暂时不要，款我明天通过银行给你”，我问他“明天什么时间？”Jerry说：“早上我一起来就安排人去银行，你等我电话。”

又是一夜无眠，我知道我被这个小流氓套住了，我在想我是就这样放弃? 还是想办法斗一场？ 作为经历伊拉克战争的我，在中东7年的行商经验告诉我，我放弃了，丢了不是货，是我们开拓美国市场的信心和决心。必须和Jerry斗一次，哪怕渔网破了，也要吧鱼鳞刮几片下来。

2017年1月6日，我没有按时间9点到Jerry店面，我是11点到他店面附近，首先我开车围着他店面绕了一圈。看看他的车在不在，他的车停在侧门边，我看见他走出来送一个客户，然后又进去了。我就立刻把车停到他车们边，挡住他车走的路。

然后下车后，没有直接进去。而是到了他仓库，我的货物差不多都在仓库里面，也卖了一部分。我从侧门进去后，迎面碰到他外甥，他问我你找我舅舅，我说是的。你舅舅开了空头支票，我已经报警了，警察说看到人就通知他们，他们立刻过来。我推开门，Jerry刚好在接待2个客户，看到我立刻僵在哪里几分钟如同雕刻一样。

我走上去拍怕Jerry肩旁，说“新年好！兄弟，你家亲戚现在病情如何？要不要我去医院看看他们，我听说你你太太是xx地方的人，你叔叔是XX地方的人，我认识你叔叔好多年了，你叔叔叫XX，希望新年你们聚会时候带上我的问候！”

Jerry十分钟后才缓过神，他说“David你等我下，我去下施工间”，我说“没事，我今天就是来陪你的，你去哪里，我去哪里，我也没事，咱们是兄弟，你家人病了，我陪床都可以。”他十分生气的说，“哥们，不能这样吧，不就是钱的事情，我等下给你，你别跟着我，再跟着我我报警了。”

我说：“你一口一口地叫我兄弟，我今天来陪你，你要报警。我还没和你说支票的事情，过了年给你拜年，想和你亲近下，你叫什么警察？”我也大声说：“你现在就叫警察吧，你忙的话，我替你叫。”

Jerry彻底被我震住了，他半天说不来一个字，脸憋的通红，说“玩笑了，玩笑了”。他外甥已经把我说的话，都告诉了他，他知道警察来了一定先去问这个空头支票的事情。Jerry说：“兄弟，怎么是啥，好说好说。我让我几个兄弟现在给你拿钱，你等下。”

我说：“哥们，我今天来了就没想痛快回去，我也要给我老板一个交代。”我知道Jerry几个兄弟都是社会上的混混，那种身上刺龙刺鬼的流氓，但我心里有底，我有警察的电话，我记住一句话：看到Jerry就电话我，我们过来。

有时候和社会上这些流氓斗法，要有点策略。我叫了警察，把Jerry带走，最后的结局是我必须要做笔录请律师，尽管我材料充分，走程序就需要3个月半年，我们是商人，中国商人千里迢迢，不远万里来到美国，求财不求气。

震慑是手段，拿回来钱是目的，而不是把Jerry弄进去，他进去了，我的货和钱一时半会也拿不回来，有时候程序走起来又漫长，我拖不起。

我就给Jerry一个下台阶的机会，我说：“兄弟，我是一个打工的，也不容易。我老板天天逼我，你这样吧，你要是亲戚病了有经济困难，你把卖了货物的钱给我，没有卖的退给我，我回去也好交差，不然我老板也会因为我没结果，第一把我开除了，第二把材料送给律师，这样你也没法正常经营了，我丢了工作，而你天天被警察找，被法院叫，这个不值得。是不是？”

Jerry彻底被我把气焰压了下去，本来以为我会发火来硬的，这就是他想要的，美国的法律是保护个人财产和个人领地，而我没有进他的圈套，我是先礼后宾，最后潜移默化告诉他，我是有准备的，否则我不会来，你所有的家庭关系我都是知道，我只要告诉警察，警察就会一天到晚给他们电话，找你，我看你为我点货物，值不值的让全家人鸡飞狗叫。但我不会轻易用这个鱼死网破的最后手段。

店面的顾客越来越多，好多人不知道我们两个在越来越高声的说什么，Jerry最后的一点点痞劲，也被打掉，他也知道我在给他台阶。

Jerry说：“David，有话好说，到我后面办公室来，这里顾客太多了，不方便。”我跟着他到了后面小办公室，他从裤兜里面拿出来一些零钱，凑在一起说，我卖了你一部分货，刚好就这个数，没有卖的在仓库，我让工人给你拉出去。你把支票和发票给我，咱们两清，以后还是哥们。

这就是我一直筹划和希望的最好结局，我知道我的底线就是拿回来我的钱和货，而不是闹到警察局和法院，流氓地痞也有他们道上的游戏规则，关键是你如何卡住他们七寸死穴。既要彻底把他们打到最疼的地方，又不能一下打死。这个拿捏是需要深思熟虑的。

我拿到了钱和货，车开出来到了一个加油站。给车加油的时候，我总结了下这个事情。

第一：在美国支票就是一张废纸，千万不要相信那些手写的数字，只有到了公司账户上的钱，才算是货款，不要被客户用这张纸蒙蔽了你。

第二：不要被这些所谓客户的外表热情遮挡住你的商业警觉和底线。

第三：不要着急为了生意去生意，就是上杆子去做买卖。

第四：小客户必须做小生意，不能做大生意，因为小客户没能力做大生意，小客户做大生意一定是问题的。

第五：行走商场江湖的，走夜路多了，总会遇到鬼，那就是不要主动惹事，一旦有了事，也不怕事，有了事碰到鬼就要做钟馗，而不是张飞，需要斗智斗勇。

希望我们外贸企业在转型跨境贸易，B2C，小额零售生意的时候，擦亮眼睛，熟悉当地法律，尤其是不同国家的不同文化，善于观察和总结，不要急于求成，不能跟风，跨境电商不是弄个海外仓库，ebay和亚马逊弄个账户这样简单，更不是派几个人发点货到处去跑零售那样简单。

开拓海外市场，要系统的布局，整体的运作，甚至要做前期更大的投入到市场考察和调研中，只有做到了知己知彼才能百战百胜。祝愿每一个到海外开拓市场的外贸企业能够从我的教训中获取一些经验，走向成功之路！

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