干货 | FBA库存积压怎么办

12月20日消息，在2016亿邦未来零售大会上，Kilimall创始人杨涛发表了题为《平均年龄26，12亿人口，电商飞快，这个市场你甚至还没听说》的演讲。他表示，如今中美是电商的第一世界，欧洲是1.5，俄罗斯、巴西、印尼这等属于电商第二世界，而非洲属于第三世界。其中，第一世界格局已定，第二世界是大佬鏖战之际，第三世界还有机会。

据悉，2016亿邦未来零售大会由亿邦动力网主办，思路网协办，于12月19日-21日在广州白云万达希尔顿酒店举行。国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表共计2000余人出席。

本届大会以“新物种、新规则、新电商”为主题，包括两天的主论坛、五场分论坛、电商经理人之夜以及马蹄社和亿邦疯人会等系列活动。值得关注的是，在本届大会上，电商产业所熟知的如阿里巴巴、京东、唯品会、当当、亚马逊等面孔都没有出现，取而代之的全部是新生代的零售平台和品牌商阵营，反映了电商领域正寻求破局、寻找新增长的行业心态。

Kilimall创始人杨涛

（温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）

以下是演讲实录：

杨涛：感谢各位下午时间，也要感谢贾总编把我从非洲召唤回来，才有今天这样一个分享的机会。

在上午的发言中，白鸦总的发言很有感触，国内电商的出路，他提到两点：一是向供给端发力；二是向需求端起源处发力。我补充一条，我认为中国电商除了这两条路之外还有第三条，就是此处向南一公里是广州三元里站，是广大的非洲人居住区，据统计广州有50万非洲人，这里有巨大的商机。

今天我给大家分享的是Kilimall在非洲的电商实践。

我们Kilimall的名字来源于非洲之巅Kilimanjaro（非洲最高峰乞力马扎罗山），取这个名字的含义是希望Kilimall成为非洲第一电商。

提到非洲，很多人在脑海中有很多问题，第一印象是战争、沙漠、疾病、贫穷、快饿死的小孩，对非洲再了解一点的可能会想起赵忠祥的声音，“在马赛马拉广阔的平原上，狮子来了……”。

（PPT图示）这几个图是非洲印象，第一幅图是东非的中心肯尼亚的夜景，中间是拉各斯的首都，最右边的图我在拉各斯用UBER来了一辆奔驰，UBER在拉各斯呼叫量和伦敦是同样的级别。

（PPT图示）第一张图是南非的约翰内斯堡，右边是埃及的开罗，他们同属于非洲。很多人觉得非洲这么穷有做电商的价值吗？非洲有55个国家，这其中有8个国家的平均GDP是超过中国的，非洲也有有钱的国家，也有富裕的国家。回首我们90年代同样有穷人、有富人，非洲的富人很多，不要把所有非洲人都当作穷人。

曾经在参加一次非洲的大会的时候，很多人很委屈，说不要给我卖便宜货，我们出得起钱。

非洲人还有一个与中国人不一样的习惯：不储蓄，有多少钱花多少钱，今天的钱一定今天花掉。

所以，非洲人的消费能力其实不差，我们员工平均每个月在头发上的支出至少是六七百人民币，非洲女性很多是不长头发的，头发长不长，很多都是假发，每接一次头发要人民币三四百。有钱的非洲女性，一个月在头发上的支出高达1000。

（PPT图示）这里也是非洲，这比较符合我们大家对非洲的期望，这也是非洲当前绝大部分零售的现状，还处于这种乡村集市的状态。再发达一点的国家，进化到夫妻店的模式，非洲大型商超和沃尔玛、麦德龙是在同一个层次的，只不过你们的价格会非常贵，非洲物价普遍非常高，一般在中国的3倍以上。我们办公室用的墨盒在国内五六十人民币，在非洲要五六百。最近我们仓库里购进安全设备，如果带有金属的话，带有报警的探测门，在国内2800，在欧洲4万人民币。我们创立Kilimall希望让非洲人的生活过得品质更高一点，我们自己的生活也品质高一点。

回到非洲电商，非洲电商是什么样的格局？好处是没有亚马逊和阿里巴巴。从我们的角度来看，中美是电商第一世界，欧洲是1.5，俄罗斯、巴西、印尼这些属于电商第二世界，非洲属于第三世界，第一世界格局已定，第二世界是大佬鏖战之际，第三世界还有机会。

非洲的电商条件是不是成熟？答案肯定不成熟。否则也没有那么多的机会。但是回过头来看，以阿里和京东为第一梯队，他们今天能够发展壮大最核心的原因也是因为他们解决了当时不具备的条件，阿里解决支付问题，京东解决物流问题，我们现在很踏实支付，做物流。

中国在自己吃不饱饭的情况下帮助非洲，这是第一代中国人。目前为止还是驻非华人主力，他们奠定了物理基础设施。

第二代中国人是去中国淘金做贸易的中国人，这些人完成了人生非常多的财富积累。可能你不知道非洲生意有多么好做，前几年我一个朋友在佛山，他把淘汰的一条瓷砖生产线搬到东非肯尼亚，每一次出品的时候购买的非洲客户排成很长的队，其实我们自己也是这样。我们自己也有一些，经常有客户排队买我们的手机。我发现只有苹果有这样的效果，没想到在非洲我们也做到了这样的效果。

第三代中国人以华为和中兴为代表的帮助非洲建立网络。非洲移动互联网我个人认为比中国发达，3G和同时起步，4G比中国更早上线，我自己的体验而言，非洲的4G要稳定，中国4G经常信号会消失。现在非洲智能机比例25%，但是在飞速的增长之中。非洲的人口目前是13亿人，网民接近4亿，这个数量是不容小觑的。

真是有了前面几代中国人的付出与积累，为我们在非洲创业，为非洲人民提供互联网服务成为可能。

支付，我是2012年去非洲，帮助当地电信运营商帮助他们建立手机钱包系统，目前这个钱包使用非常普遍，发达国家50%的GDP在我们这里，成年人人手一个手机钱包的账号，目前在线支付比例超过30%，这在非洲是很了不起的成绩。

物流方面，是我们这几年重点打造的点，尤其是最后一公里，最后一公里挑战非常多，但是目前所有问题都已经找到答案了，目前正在前进的道路上。

Kilimall在非洲三个国家设有办公室，本地化运营，辐射周边近10个国家，2017年目标希望能够覆盖20个国家。目前我们已经是东非第一电商平台，下半年进入西非区域，希望1-2年时间内在西非领先，获得真正第一。

回顾Kilimall创业两年多来，已经有几个“第一”：

一是我们第一个进入非洲互联网行业的亚洲公司；

二是我们是第一个在非洲设立软件研发中心的公司。

商业模式是接近京东和天猫的模式，自建仓配送，但是没有自营，主要是接受平台入驻，目前几千个卖家。

个人觉得区别一个公司成败，或者这个公司好或者是坏，或者将来成或者是败，最核心的是使命、愿景、核心价值观。我们使命是提升非洲人民生活品质。很多人不理解，我个人觉得中国人的生活品质已经轮不到Kilimall了，现在中国人民生活品质是欧美品牌在提升，不是中国品牌在提升，中国品牌目前在提升三四线、四五线生活品质。

愿景是“成为非洲第一电商”。核心价值观是“利出一孔、共创共享；知行合一、不忘初心”。Kilimall在国外名气比在中国大很多，中央电视台国际频道、BBC、TED等有很多报道。在国内个人第一次参加这么大型电商会议。目前做的事情在整个零售链条中主要负责把营销、交易、仓储、配送这四个环节做好，来帮助中国品牌更好的进入非洲，交付到消费者手中。

（PPT图示）这是肯尼亚的办公室和肯尼亚员工，和以往很多的报道的非洲员工状态不太一样。

我们在营销侧做了很多创新，除了在海外推广绕不开的是谷歌和Facebook推广，除了这些之外我们积极的拓展当地的营销资源，比如右边是肯尼亚第一大明星（PPT图示），我们和他一起做了广东某个手机品牌的发布会，有几千人在现场，这个发布会反响非常好，这个品牌马上成为知名品牌，这个手机公司的老板走在大街上被非洲本地人认出来。

同时也为一些服装品牌设立本地模特，这些模特都是我们的员工，也赞助一些时装秀，我们对当地资源的使用上是比较透彻，同时也大大降低了我们的营销成本。如果说各种都在Facebook上买，这个流量太贵了。（PPT图示）这是肯尼亚的仓储，放在非洲把这个仓管好很不容易，在肯尼亚有一两万平仓库，同时我们WMS是最好的。（PPT图示）这是员工在非洲当地的生活，生活状态还是不错的，派出去很困难，但是去了以后90% 的人都会不想回来。

（PPT图示）这是我们要做的事情，我们希望能够成为全球品牌进入非洲的入口，全球品牌以中国品牌为例，到达中国客户，传统渠道需要层层分销，前面讲的价格3倍、10倍，就是中间层级太多，各个渠道层级被不同集团所垄断。

Kilimall想在传统的渠道之外重建一条电商的信息高速公路，电商高速交易的平台，我们今年会发布B2B，同时我们的支付、物流（做最后一公里）以保障用户体验。

（PPT图示）这张图是使命艰巨的一张图，目前在非洲太多资源可以用，只能我们自己干。

困难与挑战，讲困难可以关上门讲三天三夜：

第一，非洲员工管理。举个例子，给钱也不加班，绝对不加班，当然现在我们找到了让他们加班的办法，就是开一瓶二锅头，说加班有酒喝。还有，承诺不算数，很多做管理的外派去了非洲以后深受其苦，交代一个事情说没问题，但是交付的时候电话打不通，管理非洲员工是很大的问题。

第二，跨语言、跨国家、跨时区、跨文化协同。这是中国企业普遍的出海最大的难题，有幸我们觉得这是我们很大的优势，目前我们在团队建设方面比较注重配合，在一线国家负责人绝大部分从华为公司招募的，华为公司在跨国组织方面在国内企业中是名列前茅的。

第三，当地政府腐败。这个给我心理压力非常大的一方面，去年7月份由于本地员工离职后向各个部门举报我们，今天税务局、明天移民局、后天CID、再后天城管、再后天社保局，基本上各个部门都要来查你一次。好在我们在非洲的本地化经营合规性做得好。

第四，中国专业人才外派。做电商需要专业的电商人才，各位都知道，电商人才其实在国内也是非常稀缺和昂贵的，现在派到非洲去，这是一件非常具有挑战的事情。好在我们通过两年多的努力，我们已经成为为数不多的几个能够成体系的向非洲去外派专业人才的公司。目前我认为在非洲这样能力的中国背景公司屈指可数，能够系统的向海外输送人才，在当地安居乐业，能够真正沉下心来爱上非洲这片土地、爱上非洲的生活，因为只有热爱才能够在非洲坚持。

最后一点感悟。中国公司我认为也是有希望做成成功的跨国企业，Kilimall也是一个新时代下的比较独特的公司，我们和国内做进口供应链不太一样，因为我们国外的人比国内更多，我们创业也从非洲开始的。我们在肯尼亚有近200号人，我们重心在非洲，本质上来说我们是一个非洲企业，只是管理层具有很强的中国背景。

第一，很多中国人觉得这方面没有自信，认为印度人比我们强，但是我们认为中国人具有国际化管理团队的基因的。

在唐朝的时候有23个外国人做过唐朝的宰相。在汉朝的时候，在1000多年前我已经具备了管理跨国人才的能力，1000年以后，我们更加要有能力做成这个事情。

第二，走出国门，天地广阔。在国内为北上广深的一套房子努力一辈子，我觉得接受不了，因为100多万可以在印度洋买风景非常优美的海边别墅。

第三，有使命感才能够完成艰巨的任务，我应该把这个事情当作下半辈子都要努力做的事情，我发现很多事情确实是如释重负，包括对于员工、对投资方，我觉得这都是更加负责任的一种态度。

谢谢大家。

主持人：感谢杨总的精彩演讲，也谢谢今天所有的分享者。我们有理由相信，随着消费升级、资本注入和市场的不断放开，中国正迎来一个全新的零售时代，市场将不再是阿里、京东两家独大的局面，更多的“新物种”将轮番登场。