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2016-08-26 21:13:00

一、“三板斧”

在印度工作了7年多的陈彦，突然发现自己对印度同事的了解，远不如原本想象的那么深。

2016年2月23日晚，杭州黄龙国际中心，蚂蚁金服印度Paytm项目负责人的陈彦，正带领印度赶来的同事，经历着蚂蚁金服有名的“三板斧”的考验。

“三板斧”是蚂蚁金服的业务共创会“简称”。每隔一段时间，蚂蚁金服的业务骨干们就会经历这样一场严酷的头脑风暴。每次“三板斧”时，HR会先将参加的员工进行分组，选出组长和副组长，由组长带领组员就特定问题展开讨论，得出的结果会接受公司高层和其他组“严苛”的质疑和PK。这个通常持续三天三夜的业务共创会，因其对员工脑力和体力的严酷考验而闻名。在陈彦参加的这次“三板斧”里，他是组长，印度Paytm高级副总裁Kiran Vasireddy是副组长，而组员则基本都是印度Paytm副总裁级别的高管。

这是“三板斧”第二天的晚上。

此刻，时针指向了2月24日的凌晨，从早上9点开始，漫长的讨论已经过去了15个小时。一个个细如发丝的问题，像道道藤蔓，裹住了参加讨论的每个人，刚开始的时候，组员们还试图抽茧剥丝的耐心寻找答案，可随着时间的推移，每个人都有一种身体被掏空的感觉，烦躁的情绪开始蔓延。

就在所有人筋疲力竭之际，印度Paytm高级副总裁Kiran Vasireddy突然爆发了，“我不干了，你这个讨论我不参加了”，他摇着头大吼道，郁积的不满像火山喷发般奔涌而出。

面对这突如起来的反对，陈彦有点懵，但他还是下意识的做出了反驳，“不行，今天必须讨论出个结果”。

“我们很累，要休息，这样做没有意义”，Kiran Vasireddy是印度Paytm杭州之行的领队，他的抱怨马上引来了印度下属们的附和，片刻间，陈彦的组员开始“倒戈”，20几个人围到一起，跟随Kiran Vasireddy你一言我一语向陈彦发难。

“不能走，就剩最后一口气了，再憋下就出来了”，陈彦力劝组员留下。

在阿里巴巴和蚂蚁金服，“三板斧”的目的是要让员工在“极限状态”中得到感悟，这种状态之所以重要，就是因为它能促进大家放下戒心、真实沟通，这种将人逼到极限状态的讨论，每次都会让团队成员有“急中生智”、“脱胎换骨”的领悟。

陈彦的经验是，越到深更半夜，就越能有真正的思维产生，晚上十二点之后是自由的时间，可以回去休息，但往往是凌晨四点种、六点钟，还有人在讨论，在他参与过的每一次“三板斧”中，都会看到有人掉眼泪，都会感觉到巨大的进步，这样的讨论对于团队在短期内将业务打穿、打透很有帮助。

正是看到了这些好处，蚂蚁金服才有让印度Paytm的高管来参加的大胆决定。为了准备这个活动，陈彦花了半年时间，之前他也担心过，临行之前，他和Paytm的创始人、股东和高管都打了招呼，当时印方所有人都觉得主意很棒，可是不曾想到，真到了现场，还是出现了这样的冲突。

双方争吵持续了半个小时，最后所有人不欢而散。

当晚，陈彦一夜未眠。

2006年，工作了两年多的陈彦，加入一家中资的通讯公司之后来到印度，在老东家工作的六年时间里，陈彦参与了印度无线通信网的搭建，但不管是在老东家还是在蚂蚁金服，他从没有跟印度人发生过任何形式的冲突，也正是因为这样，这次激烈的争吵更是让他难以释怀。

事后，陈彦和HR就这次“三板斧”进行了深入讨论，也和蚂蚁金服的高层多次复盘。

这件事情给了陈彦两个提醒：一是蚂蚁金服和Paytm有不同的组织文化，一起工作时彼此包容，特别是要尊重当地人的工作方式，绝不能把阿里巴巴的工作方式不做任何改变强加于人；二是如果想要让Paytm高层真正相信两个组织在一起能够产生化学反应，就必须要让印度的团队亲身感受，而不能只靠说教的方式。

“这也证明了我们国际化战略的正确，我们没有当地人的优势，不可能比本土团队做得更好，我们就是提供弹药和思路”，陈彦说。

二、投资

Paytm全称“Pay Through Mobile”，是印度最大移动互联网公司之一One97 Communications旗下的消费者品牌。2010成立之初，Paytm只是一个手机预付网站。2014年，Paytm进入了印度的互联网金融领域并推出电子钱包，并提供电商服务给消费者。

说起Paytm和蚂蚁金服的结缘，就不得不谈到2014年10月份那场会面。

2014年10月，杭州迎来了一年中最好的季节，在来来往往的外国客人中，有一位戴着眼镜、身材高胖的印度人，他叫Vijay Shekhar Sharma，是One97 Communications公司的创始人，在印度是炙手可热的连续创业者，One97 Communications的股东里包括赛富基金，后者觉得Paytm的商业模式和支付宝很想，就发邮件给马云，引荐Vijay来杭州“聊聊”。

面对马云、彭蕾、井贤栋等人，Vijay谈了公司的情况，也讲了创业的初心和愿景。事后人们笑称，这是印度“支付宝”和中国支付宝之间的对话。

Vijay出生在印度北部小城Aligarh的一个普通家庭，父亲是学校的老师，像许多印度年轻人一样，他也曾渴望去美国留学，但是高额的学费成了他深造的障碍，尽管父亲为筹集学费想尽了办法，但是依然贷不到款。1997年，尚在大学的他成立了网站indiasite.net，并在两年后以100万美元出售。2005年，Vijay创办One97，在印度经营内容、市场推广、支付和电子商务业务。

和很多发展中国家相类似的是，印度也存在着严重的金融压抑的情况，以银行卡市场为例，截至目前，在印度市场上，大约有3亿张借记卡、2000万张信用卡，但是能够使用这些卡片的终端只有120万台。

金融压抑使得有限的金融资源难以下沉，客观上加重了本来就存在的贫富不均，在印度很多城市，一条马路两边可能就是天壤之别，而在很多农村地区生活的人，甚至连银行也没有见过。

需要有人在这块金融贫瘠的土地上，用科技的方法，将移动支付普及开来，让普惠金融落地生根。Vijay想要做的，就是这样一个基于移动终端的工具，在他的心里，有了这样的工具，辛苦的打工仔就有了一个能够安放他们资金的账户，既不用再担心打零工时会收到假钱，还能第一时间转给家人。

他边讲，对面的彭蕾和井贤栋边露出会意的笑容，虽然杭州和德里有万里之隔，但是Paytm的初心他们都听的懂。

“我们要做印度最大的移动支付平台”，Vijay讲出了Paytm的目标，他此行就是为了寻求与蚂蚁金服在资本和技术上的合作。

从移动支付的发展阶段来看，今天的印度就是昨天的中国。蚂蚁金服在支付领域已经有了12年的经验，这是Paytm发展中的一笔宝贵财富。就在这次会面前的一个月，阿里巴巴集团刚刚在美完成了创纪录的IPO，马云和他的创业伙伴一起，用商业上的成功，向世界诠释了中国创业者的梦想和坚持，而2011年就来过中国的Vijay，一直关注并学习着阿里巴巴，他一直想将阿里的成功经验复制到印度去。

而对蚂蚁金服来说，Paytm是其国际化战略中完美的投资标的，双方业务模式非常一致，更为重要的是，Paytm是在印度这个具有13亿人口。在蚂蚁金服B轮融资的新闻稿中，总裁井贤栋就把国际化与绿色金融、农村金融一起，列为未来公司的三大战略之一。

二者有着惊人的契合。

在杭州的那次会面后，Vijay就回到了印度，他开始等待来自杭州的消息。

2015年1月28日，蚂蚁金服负责投资的副总裁韩歆毅到访印度。Vijay知道，作为信使的韩，将给他带来有关投资的最终消息。两人见面后，韩歆毅故意卖起了关子。

“一个好消息和一个坏消息，先听哪个？”

“坏消息吧”，Vijay眨了眨眼。

“阿里巴巴不投资”。

听完这句话，Vijay刚想要张开的嘴，好像突然被塞进了东西。

片刻沉默之后，他问，“那好消息呢？”

“蚂蚁金服投资”。

2015年初，蚂蚁金服对Paytm进行了第一轮投资，2015年9月，与阿里巴巴一起向Paytm进行了第二轮投资。两轮注资加上一系列在业务上的深度交流和合作，使Paytm正式成为蚂蚁金服的战略合作伙伴。从那开始，双方的合作进入了快车道。

此后，蚂蚁金服有一支至少20人的跨部门团队每周飞赴在印度德里卫星城Noida的Paytm总部，从系统架构改造、到风控体系搭建、再到数据能力，全方位帮助Paytm 提升平台能力。从技术、风控、产品到运营等各种环节，都和Paytm团队一起展开日常工作。同时，Paytm也不断派出大量人员到杭州的蚂蚁金服总部，从业务内容到企业文化进行全面的学习。例如，蚂蚁金服刚刚参股时，Paytm的风控架构只有十多条规则，经常遇到网络欺诈而束手无措，系统日常也只能承载一两万百笔交易。经过一年的时间，Paytm系统从百万级的处理能力，发展成可以承载亿级处理能力的架构；风险率从当初的百分几，降到了万分之一。

变化是立竿见影。

2015年初，在Paytm刚开始跟蚂蚁金服合作时，用户数大约是在两千万人左右，仅仅一年半之后，其用户数目已经翻了6倍，截至目前，Paytm的用户已经达到了1.4亿，市场占有率比其他所有对手总和的三倍还多，来自线下的场景支付迅速达到了日均交易量的50%。

三、O2O

从数字上看，蚂蚁金服投资Paytm短时间内取得了令人惊艳的成功，但就像文章开头所写的“三板斧”那样，这一切得来的并非一帆风顺。比如，在来中国实地考察之前，Paytm的高管对于用二维码来做O2O也不是那么确信。

在2015年初，Paytm和当时印度所有的支付公司一样，基本上做的都是线上支付和生活缴费，公司里没有人意识到由二维码所带来巨大的商机。

而在拓展线下场景方面，蚂蚁金服无疑领先一步，经历了国内的O2O大战，蚂蚁金服深知这个市场的重要性，中方的高层希望让印方意识到O2O对Paytm的重要意义。有了“三板斧”的经验教训，陈彦意识到，要想说服印方，就要讲究技巧，让他们亲身感受要比生硬的灌输有用的多。

一个月后，这些印度的高管又一次来到了中国，这一次没有人谈工作，他们先是被请到支付宝的办公大楼，在这儿近距离观察蚂蚁金服员工工作，随后又被带到杭州的大街小巷，在这儿看扫码支付的便捷和普及。当一众印方高管在杭州德力西大厦一层，亲眼所见早餐摊点一分钟内完成了30个人的扫码支付时，陈彦从他们的脸上看出了赞叹和佩服。

这样的沟通不计其数。甚至在今年8月1日，Vijay在来杭州的时候，他还向支付宝口碑业务负责人范驰探讨O2O的发展之道。

Renu Satti是Paytm公司O2O业务的负责人，几次杭州之行都让她印象颇深。用她的话说，更多的O2O场景会提高用户打开Paytm钱包的频率，这对提升用户的黏性，增加用户数目都有好处，而用户的增多又会让更多的商户愿意使用Paytm,这样就可以形成一个正向的循环。

在这种思路的指引下，Paytm开始迅速拓展线下场景，在2016年4月，Paytm上线了第一个O2O的场景-电影票。目前，电影、健康、外卖、购物、交通、旅游、酒店、机票都是Paytm重点发展的O2O领域。Paytm的目标是打造印度最大的线下支付网络，并在2016年年底之前，让线下收单的商户数目从目前的45万家上升到120万家。

在拓展电影院这个场景时，Paytm就因地制宜，既吸取了口碑的经验，又根据印度当地市场的情况作了商业模式的优化，比如在线上购票、线下观影的过程中，不单单是O2O这么简单，还增加了更多营销上的元素。再比如，印度的移动网络信号很差，所以在O2O的时候，就要考虑一方接受不到信号的情况，为此，Paytm考虑到了用户有网、商务无网；用户无网、商户有网；用户无网、商户无网的情形，并分别想出了解决方案。

而在拓展大学生用户、开发校园场景上，二者又很相似。2016年8月20日，在德里附近一所名为Sharda的大学里，Paytm的几名BD的员工正在为即将到来的大学生返校日做准备，他们已经在学校里的咖啡馆、小卖部、食堂里都放置上了Paytm的二维码，并计划到今年9月份时，让这所学校里的所有学生都能够习惯用Paytm进行支付，为了推进这个计划，他们找到了这所大学的学生干部帮忙，在做完这个学校后，还会快速扩展到其他学校。

现在的德里街头，出租车、载人三轮机动车、加油站、商场等场景都有Paytm的标志。最近，打车服务软件Uber也使用Paytm作为支付平台，而在班加罗尔等IT人员较多的城市，Paytm的使用就更为普遍。

Paytm给高管定了的两个KPI目标，一是用户数，在2020年之前，达到5亿用户规模；二是交易笔数，在2016年底之前，每天平均交易笔数达到500万笔。而在未来，Paytm的目标是成为一家基于数据运营的科技金融公司。

Paytm有一个广告语叫做“Paytm Karo”，Karo在印度语中的意思是无处不在，因此广告语的意思就是，“Paytm无处不在”，而Paytm公司的高管则希望Paytm的商标在印度能成为电子钱包的代名词，让客户一想到电子钱包，马上就想到“Paytm”。

一次，Paytm的一位高管到班加罗尔出差，当他向商户问及Paytm的普及率时，得到了这样的回答：

“在班加罗尔，谁不用Paytm啊”。

四、当印度遇到中国

印度和中国是两个总被人放在一起比较的国家。当下，商业的力量，正将两国紧密相连。

经历了30多年改革开放的发展，特别是近几年移动互联网的快速发展，中国在某些领域已经处于世界领先位置。在与笔者聊天时，Vijay特别提到了2016年8月3日《纽约时报》刊载的一篇题为《现在，轮到硅谷“山寨”中国企业》的文章，这篇文章的作者认为，“中国的科技行业——尤其是移动业务——在某些方面已经领先于美国。一些西方科技公司，甚至包括某些大公司，正从中国企业那里寻求创意。”

现在，Paytm的员工都在积极争取到杭州学习的机会，在他们眼中，去蚂蚁金服学习就好像上了一次科技金融的MBA，而陈彦告诉我，Vijay现在去硅谷是讲课，去杭州是学习。事实上，近年来，中国在数字普惠金融的快速发展，也得到了国际社会的普遍认可，在今年的杭州G20上，就将参考中国的实践制定《G20数字普惠金融高级原则》。

而与此同时，印度的经济也在迅速发展，随着改革总理莫迪的上台，印度经济展现出非常良好的增长势头。在成长速度方面，印度在2014/15财政年度的GDP增长达7.3%，超越中国成为世界主要经济体中成长最快的经济体。以IMF公布的全球购买力平价（PPP）数据，印度是世界第三大经济体。以美元作为货币单位的GDP计算，印度是世界第七大经济体，并且一直保持着高速度增长。因此，许多专家均预测至2050年，印度将会成为仅次于中国和美国之后的经济体，并且与美国经济总量相等。

因此，当中国的技术和资本遇到印度广阔的市场时，这种化学反应的效果可能是惊人的。

拿蚂蚁金服和Paytm的来说，二者在资本、底层技术、商业模式、企业文化等方面都有着深度的合作，这种协同效应是巨大的双赢。未来，双方计划将支付网络打通，这就意味着，支付宝的用户去印度可以刷Paytm的二维码，Paytm的用户到中国乃至全世界，都可以刷支付宝的二维码，两国的人口数加总占了世界人口数目接近40%，这其中无疑蕴含着巨大的机会。

印度贫困人口的消费升级也将展现巨大的需求潜力。比如，目前，Paytm用户中有一半生活在印度前十大城市，还有一半来自二线及以下城市和农村地区。就近期表现来看，二线及以下城市和农村地区用户数字增幅极快，体现了非常好的成长性。

早些年，进入印度的中资公司主要是从事基础设施建设的国有企业，以及像华为、中兴这样的通信运营商。而近几年，中国的手机厂商和互联网企业也开始迅速进入印度市场。比如，小米、中兴的手机在印度卖的都很好。再比如，阿里巴巴除了投资Paytm之外，旗下的UC浏览器在印度市场的占有率也是最高的。

在陈彦的眼中，现在印度移动互联网的高速发展，和之前几年印度通信网络发展势头很相似，二者的增长都是爆发式的。像蚂蚁金服这样的互联网企业，一定会有很多事情可以做。

一次，陈彦在和蚂蚁金服总裁井贤栋聊天时，无意间谈到了自己过往在印度的经历，他半开玩笑的说，在中国的通信公司，他曾经服务了2亿印度手机用户，而这次在蚂蚁金服的工作，未来也将服务近2亿的移动支付用户。

“2亿不行，要5亿”，井贤栋不假思索的说。