精准用户可能是个骗局

1、细水长流才是主流

2016年7月11日，一则新闻引起了科技圈和投资圈的关注。“成立于2003年的美国最大智能电视生产商Vizio被传将被乐视收购。据外媒报道，乐视可能以11-15亿美元价格收购美国电视厂商Vizio。”所有新闻都是有根有据，有板有眼。

先来认识一下要被收购的这家企业，“VIZIO在美国拥有8,000家零售商店销售渠道，并且占据美国易经电视机市场领先地位。Vizio电视在美国市场占有率曾一度达到第一名。该公司曾在2015年7月向美国证券交易委员会提交IPO申请，计划通过上市融资1.725亿美元，不过此后就没有了进一步的消息，公司至今也未实现在纳斯达克上市。”VIZIO在美国拥有8000家零售商店的销售渠道，也基本占据了美国主要的核心大卖场。包括著名的好市多COSTCO，TARGET等的主流商场。

紧接着，2016年7月14日，乐视网公告，对于美国电视厂商Vizio被乐视收购传闻作出澄清：截至目前，乐视网并未参与该交易的任何洽谈。原来是一场乌龙事件。而“据媒体报道称，除了苹果与Google有兴趣角逐抢购VIZIO之外，中国厂商对此也充满兴趣。”

不管乐视是否收购，不断的并购消息出来，也就意味着VIZIO的IPO之路已经艰难。投资圈对VIZIO这种类型的企业增长率失去了兴趣。

回到电商角度来看VIZIO这种类型的传统商业。每一台电视机在美国的商场的价位大概是两三百美元起到一两千美元。到了这个价位，根据家庭的消费预算制而言，几百美元的消费是一个需要相对慎重的消费决策。美国家庭一般甚少存款，每月的消费都根据账单进行支付，这种几百美元起至一两千美元的消费，要么是等到黑五打折季期间下手，要么就早半年或几个月前做好预算。而这种类型的消费在互联网时代，对许多的投资机构而言，是越来越没有想象力的投资。低频，营销成本高，营销较重的商业渠道模式。

同样是电视领域，内容的行业中，也是美国最大的一家有线电视网络服务商Netflix，凭借着非常互联网思维的做法，用租赁和月费的方式，进入了普通人家的电视内容网络。每月从7.99美元／月，9.99美元／月，11.99美元／月的收费模式。完全没有痛感的极为低廉的准入门槛，覆盖人群极大，却长期，不断，有效地粘住用户，更核心的是，不断在这个粘性下刺激用户消费更多其他的服务。

中国成语中说，细水长流。而这种占据美国家庭消费预算，完全没有痛感的消费。与用户建立起高频的粘性，低准入的交易。这种不只是一种模式，而是建立了一个很大的消费入口。尤其在最主流的家庭消费中占据一席核心之地，这种消费入口往往带来巨大的想象空间。

这种细水长流去占据家庭消费预算的模式，不只是软件的为主的企业可以提供。而类似苹果这种类型的硬件为主的企业一样使用了这种模式。IPHONE也就是用一个十八个月的套餐模式与电讯运营商一起把硬件捆进与消费者的长期互动之中。彻底建立起这种粘性。

2、极度垂直是最大的入口

美国的COSTCO好市多超市是雷军一直推崇的企业，因为它家的利润率一直保持在1～14%之间。雷军得出一个结论就是COSTCO就是便宜性价比最高的产品，所以小米要做性价比最高的产品。

这几年住在美国，每年都会接待和遇到许多从国内过来硅谷考察的，到美国考察商业生态的各种学习访问团。一般也就十几天，有的人时间相对充裕一些呆足一两个月。但这种来去匆匆的考察极其容易形成类似雷军一样的表面化印象与认识。其实在美国住上一两年时间后，对COSTCO的认识就会完全不一样。COSTCO在其LOGO下面有一个极其醒目的蓝色定位字眼“wholesale”批发。

COSTCO对美国生活的家庭而言，常常去逛的时间大部分都集中在周末去逛。而周末各大商家都会在周末拿出很多样品在COSTCO店中试吃，于是有人开玩笑说，周末去逛COSTCO的自助餐，逛半圈就已经半饱了。因为大部分家庭都是周末去逛COSTCO，周末绝对大部分的COSTCO的收银台一定是要排队的。

说回COSTCO的定位，它既然定位在批发商场，使得它的针对对象就是家庭为主的用户。因为是WHOLESALE批发，所以它的产品总是比起其他的商场来的更大的包装，更多的分量。举个例子，如果在艾伯森Albertson's这个美国传统超市卖三十元美金品质一磅的牛排，可能在COSTCO大概卖到十几美元一磅左右。但是，但是，在COSTCO的采购是一整盒采购的，基本都是三至四大块一整盒。一次买牛排的价格已经到了四五十美元左右。如果只是想煎一磅牛排，其他的几块就得在冰箱中速冻起来。而这样对许多喜欢新鲜一些牛排的用户他们可能还会选择社区周边的其它可以买一磅的那种超市。

再举例，如GNC这种专业买保健品的商店销售的心脏护理保健的药物如Q10一类的商品，在GNC可能是50粒一瓶，而COSTCO则可能直接卖的是150粒至300粒每瓶。同样，在别的家买的同一品牌的面包一盒是9个装的，到了COSTCO则是直接每盒36个装。

COSTCO还有一项极为可怕的是，当你在其它商店发现特别好卖的产品，不用多久，更便宜，更大包装的同类产品就会在COSTCO出现销售。几乎市场上畅销产品的数据库都在COSTCO的产品采购对象。凡是畅销的，一定可以在COSTCO找到更大分量和更大包装的。但是，永远不变的是，所有畅销的，COSTCO一定是wholesale批发的形式存在。

利用大数据的方式找到最畅销最受欢迎的产品，然后再用package（组装）或者是Set（一整套）的方式进行批发wholesale。让一个中产美国家庭每月基本在COSTCO的平均消费常常占据500～1000美元左右。一个三四口的普通美国家庭一个月家庭平时消费也就三四千美元左右，而COSTCO就已经占据了一个家庭的15%～25%的消费比例。在美国逛街，常常会感慨，COSTCO让很多不同的商场无路可走的感觉。利用批发wholesale这个极度垂直的专业化竞争力，通过大数据让家庭批发这个领域做到了无人可及的地步。这才是COSTCO的专业本质。

从“垂直”到“重度垂直”，再到“极度垂直”，打通一个入口，深度开发的市场就是最大的入口。

创新工场的李开复不断在各个场合多次提及：“狭窄领域垄断，才是创业者的机会。”但这个狭窄并不会大家想象般的小众，而是一个狭窄的入口，但却是丰富无穷的入口。“用互联网思维，但是一定要专注把一件事情，在一个狭窄领域里毫无疑问地干到第一名，这一点达到了，未来的商业的滚动是巨大的力量。”

李开复在美生活多年，深蕴美国的商业模式的本质。而雷军更像个匆匆而来的旅客，考察一番，再加媒体的一些表层故事，直接影响了不同的企业战略本质，这才使得商业层面有着巨大的分水岭。

随着工业化分工越来越精细，美国的商业已经很少见到当年通用这种多元化的企业，在每一个领域的精细化分工，社会化的协作体系愈发明显。而几乎所有的初创公司都在走着各种领域的极度垂直路线。然后在一个领域极度深挖，形成一个又一个重新定义的商业入口。

3、价值和效率一个都不能少

许多刚来美国西岸的朋友，我都会第一时间推荐一个餐厅或者直接请他们去吃。这就是著名的IN N OUT快餐厅。除了前面提及的两点，1、细水长流是美国商业的主流；2、极度垂直才是最大的商业入口。而结合这两点之外，美国如果你去关注一个个办事员的个体，甚至你会觉得每一个从业者其实效率并不高。但是，如果从整个商业的设计上，你则会看到其极为高效的设计，IN N OUT快餐厅就是一个极为典型的案例。

IN N OUT，这个号称美国最好吃的汉堡，也是当年李安领完奥斯卡后去吃的汉堡。

从客单价上而言，IN N OUT这个汉堡店的汉堡其实价格并不贵，一个套餐最贵的标准套餐也就6.15美元，而销量最大的一个套餐才5.45美元。

号称全美最好吃的汉堡，客单价又如此之低。IN N OUT是如何做到的呢？

凡是去过IN N OUT吃过的人都知道。在那里吃无需挑选，只有三种选择，套餐1汉堡夹肉夹蔬菜不含芝士，带薯条和饮料。套餐2是汉堡夹肉夹蔬菜带芝士，带薯条和饮料。套餐3是汉堡夹双层牛肉夹蔬菜夹双层芝士，带薯条和饮料。换而言之，就是1、2、3三种选择，除非另外一种就是极为熟悉这家餐厅的秘密套餐，可以跟柜台收银的人沟通要求不容的混搭方式，但是都在这几种材料范围以内。

回到IN N OUT的食材来看他们的经营，就会发现其实极简到了极致。夹汉堡的面包，牛肉饼，蔬菜，芝士，一个现切马铃薯炸的薯条，饮料。然后就没有然后了。在贯彻冥次法则的原理上，IN N OUT是做的最为彻底的，把最受欢迎的食谱做到最好，然后根据就近的中央厨房最近配送，所有食材做到最新鲜。很多快餐厅孩子想去华人家长可能都会阻止孩子前往，唯独这家华人家长会宽容很多，因为绝大多数的家长都知道一点，他们家做的东西很新鲜。

在IN N OUT的整体设计上可以看到一个很核心的商业原则，效率等于质量。因为极简的食谱和食材，把某一个类别做到了极致，使得其品质既高，而效率更高。效率高了，价格也控制得极好，几乎在午餐和晚餐，绝大部分的IN N OUT几乎任何时间，从来都是门庭若市，都要排队等侯。就这样一家餐厅，每年六亿多美元的产值，全美总共约300多家，大概只覆盖了六七个州而已。

IN N OUT一个诞生于1948年的私人公司，极简的商业模式，高效率的产品和管控系统，提供了消费者便宜又好吃的，还极为新鲜的汉堡包。

说到这里，想到奶茶妹的刘强东。虽然刘强东似乎常常出现在娱乐板块上，但是他搞的京东的一些做法与IN N OUT竟然有着相似的路线。

京东花了好几年搞起了自建物流，其一个很核心的改造就是一件商品在其它各大网络商城可能是搬送七次，而其的物流的效率提高到基本只搬运两次为主。另外一点，自营的商城，让其产品彻底保证品质为前提。提供有保障的品质产品，再加上搬运次数减少的高效率的物流体系。让商品去到用户手上品质更加有保障，同时还让用户可以获得最佳的用户体验。自营，高效物流，有保障的品质，大规模的专业专注领域突破，用户获得更加优惠的价格。虽然是完全不同的领域与行业，却都完成了同样的商业逻辑。

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梳理至此。在互联网时代，许多传统商业的逻辑依然是坚挺的。但是，结合互联的模式，一些传统的思路已经随着这个时代的需求不断地改造其商业的用户需求。

1、细水长流才是主流：

为用户降低更低的准入的消费入口；保持与用户长期连接的高频消费粘性；持续的流水才是健康的流水。

2、极度垂直是最大的入口：

任何一个入口，在那个唯一的入口处，找到垄断它的方法，努力做到那个入口行业的第一。深挖进去，任何一个入口比我们想象中还要巨大。

3、价值和效率一个都不能少：

为用户创造价值，但必需是高效率的方式，用高效率的方式，提供品质最佳的用户解决方案。用户价值也在，效率也在，这样的市场未来才有希望。

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写这么长的文字会有人看吗？

长文字最大的好处是直接可以屏蔽无心读完这些内容的浅思考群体。

这些文字不是讨好任何人，而是作为美国第一跨境艺术租赁电商经营者的一个战略的观察与思考。战略不是选择都做什么，而是决定不做什么。如果在完成自己的商业逻辑过程中，写出来的文字是混乱的，逻辑不通的话，未来的经营一定会很快出现问题的。这种思考的过程是一直在创业路上的整理思路的方法。

如果这些文字还在这个过程中找到读懂它的知音，可能就是未来的合作者，或者是合伙人，抑或者是创业长路上的好朋友，知心人。

文字从来都是长脚的。