如此不被看好的小品类，竟被亚马逊做成年销售额达$2.5亿的畅销品

7月14日，“2017深圳跨境电商出口峰会”在深圳举行，大会围绕跨境电商趋势、新兴市场、物流、财税等主题进行了探讨与分享。

会上，由二货联盟创始人程桂良主持，非洲平台Kilimall招商总监刘光国、Shopee中国区招商总监王小静、俄罗斯电商平台UMKA中国区总裁张晓燕等嘉宾以“跨境出口翻篇了，新兴市场2017出口红利在哪？”进行了互动讨论。 

文章为嘉宾讨论整理稿。 

程桂良：我2005、2006年在罗湖的一个财务公司，后来我去的非洲，我想听听刘总讲一些Kilimall这几年的发展。

刘光国：做跨境电商最难的就是物流，从国际运输、清关，非洲没有明显的地标，非洲一般是双卡双待的手机，手机没有流量了停机了，有可能找不到人。我们在肯尼亚、乌干达、尼日利亚都有业务。

程桂良：我们都很喜欢东南亚，Shopee在东南亚有很好的优势，相比俄罗斯和非洲，东南亚的消费者对中国的产品和文化很接受，王总的优势已经很明显了，接地气的情况下都没你们强，往下抛离这些人你们要克服什么样的核心问题？

王小静：我们在非洲、俄罗斯、东南亚市场对于中国的卖家来讲是有地缘优势的，我们想走得更长、更远要站在卖家的角度上如何把平台做得更好，如何解决卖家遇到的物流、支付以及专业的运营人才等痛点问题，Shopee来到中国这一年多的时间，我们一直致力于解决这些事情，我们会给中国的卖家提供小语种的服务，完成中间的客服，我们就是隐形的存在，把卖家和买家联系在一起解决消费者的需求，物流上我们也推自营物流，我们提供运费补贴的基础上，我们6月提出降价，让用户可以享受来自Shopee的服务，还有利于中国卖家做运营的平台服务，对于平台来讲，先做好自身的产品会让我们走得更长远。

程桂良：讲完东南亚再讲讲俄罗斯？

张晓燕：俄罗斯已经成为购买中国产品最多的国家，中国的产品是深受俄罗斯消费者的喜爱，可能中国的卖家还不知道，在我看来，中国大多数卖家的注意力在欧美、东南亚和其他的国家，我个人的建议，俄罗斯目前的电商发展政治正处于飞速的发展过程中，这对于中国来讲，包括中国的卖家来讲是非常好的机遇，很多人都认为是不是只要便宜，是不是只要产品定价足够好就可以吸引到俄罗斯的消费者？事实上俄罗斯的消费者是非常喜爱有质感的产品，很多人对中国制造都认为中国制造的产品都不是很好的产品，但是俄罗斯消费者的购买能力是非常强的，在俄罗斯本地的电商平台上，我们看到很多中国制造的产品，客单价的成交量已经高达288美金、395美金甚至500到600美金的情况，中国产品在俄罗斯有着非常大的机遇和机会。

程桂良：无论是新卖家、中卖家、小型卖家，做新型平台有一个疑问，新平台会找环球易购、通拓这样的大卖家先去趟大路才放一条小路给中小卖家，对于三位的平台来说，你们有什么方式方法让新、中卖家能既有高速路跑，同样也有一条小路让中、小卖家在你们那儿找到吃的？

王小静：通拓这样的卖家，已经成为首批中国卖家入住Shopee，中小卖也有机会，我们有明确的升降机制，基于卖家实际，入住Shopee各个国家站的销售表现，我们孵化中小卖家的定单表现，我们每周有来自于市场动态、平台上优势品类，热门搜索关键词，指导信息，是一视同仁给到各个卖家。

程桂良：这个很重要，拥有的信息是和通拓的是一样的？

王小静：每个人怎么样处理拿到的信息是取决于卖家，如果卖家拿着信息做出反应，给出适合这个市场相应的价格，让消费者更乐于接受，以及顺应平台给出的运营指导做好自己平日的运营管理，让自己的商品对于卖家有更好的露出，我相信整个的销售产出也会更好，更多运营成果还是取决于卖家自身对选品和运营方向的把控，对于平台来讲，我们希望卖家都做得好，做得更好。

程桂良：你怎么恒定大卖家、新卖家、中卖家，你怎么帮助他们呢？

刘光国：去年我们给大卖家的支持是比较大的，今年我们改变策略，你把你的商品做好，自然而然你的流量、你的店铺会有人进来，在Kilimall是不用担心的，包括接下来的策略重点，也会向中国卖家做一些倾斜，包括物流、付款方面支持是比较大的。

程桂良：你们支付解决得怎么样？

刘光国：Kilimall的支付是自己研发的，我们的支付是独立的，在整个非洲，我们接入了20多个渠道，这也是Kilimall的优势。

程桂良：Kilimall在非洲自己做了支付，而且是政府支持的，一视同仁，自己开发支付。据我所知俄罗斯是疆土特别广阔的地方，本土的配送和结汇上，你们是怎么给这些新卖家和中小卖家做扶持呢？

张晓燕：说到大卖家和中小卖家，事实上我们的选品是俄罗斯团队帮助中国卖家进行选品，帮助俄罗斯的消费者进行选品，只要你的产品是适合俄罗斯的，我们会给到最大程度的支持和曝光以及流量，有一些卖家的产品针对俄罗斯市场不是非常的受欢迎的情况下，我们是不推荐上平台，对大卖家、中小卖家衡量的标准的，你的商品是否适合俄罗斯，是否能进入俄罗斯的主流消费市场。俄罗斯1700万平方公里，接近中国两倍，地大物博，事实上物流是非常困扰中国卖家的问题，俄罗斯消费者的体验是非常不好的，基于这样的基础，我们Umka建立了自己仓配体系和前四十大快递企业达成战略合作，系统、API和内部数据的对接，让消费者在Umka上产生的定单，以最快、本土物流服务有很好的体验。

程桂良：我们今天讲的是新兴平台的红利，我说红利是以前有但不是特别明显，现在变成很强烈，可以帮助的新平台，新兴物流都是做头程的支持，Kilimall、Shopee、Umka做得很好，Shopee怎么能保证引流呢？ 

王小静：我们在全球有2000多的员工，我们有线上、线下的引流，特别是在东南亚是有非常明显的社交文化的地区，所以我们在Facebook上有官方的操作站，现在来讲，中国的卖家依然可以很大的享受到我们在本土的操作带来日益增长的流量，有一个数据可以和大家讲，我们是非常大比例的定单来自于自然流量，流量不会成为日常发展初期新兴电子商务市场的问题，对于中国卖家，真正的能够顺应这个阶段平台消费者期望的全品和价格做，自己开拓新平台的运营策略。

程桂良：流量问题已经解决了，我们讲讲另外两个极端，Kilimall曾经推广一个东西，你们在教堂里推广你们的平台，刘总怎么保证流量的稳定？

刘光国：CIM，我们和主流的门户网站纸媒会有比较好的合作，他第一次带到这个市场。还有一些TV、收音机我们也是一些常规的推广。还有我们做户外的广告牌、刷公交车，我们和当地运营商合作比较深。

程桂良：Kilimall的主战场我是了解的，一个是肯尼亚，在尼日利亚也在布局，这两个国家的人口是非常密集的，刘总做线下引流相信一定很有效果。俄罗斯那么广阔的疆土，据我了解俄罗斯传统线下的商贸还是很强大的，对于你们来说怎么保障这个平台的流量呢？

张晓燕：我相信淘宝在刚刚发展起来的时候，很多人是不理解的，实体的经济是可以完败线上的，按照俄罗斯的发展形势，俄罗斯的年轻人很喜欢当地社交的工具VK，也就是说目前的电商平台上大多数的定单都是来自于俄罗斯本地的社交软件，事实上俄罗斯轻工业是不发达的，大家知道飞机、坦克、大炮是俄罗斯联邦非常重要的重工业，轻工业96%以上依赖于中国进口，也就是说俄罗斯目前线下的实体经济是不能满足俄罗斯消费者的需求，包括产品的价格是非常高的，我是在俄罗斯生活这么多年，我最大的感觉是俄罗斯人蛮可怜的，他们的收入那么高，国家保障那么好，全民医疗、全民教育都是免费的，各种各样的生活保障那么高的条件下，我目前公司里面95%以上的都是俄罗斯员工，大家都会说，能不能每个月发两次工资，为什么？因为他们不攒钱，可能撑不到15号已经没有更多钱支撑其余的消费了，这也恰恰证明了俄罗斯线下的零售价格是非常昂贵的，这给到线上的电商一个非常高的机遇，所以我们相信在接下来的5到6年内，俄罗斯电商的发展形势会让全球所有的卖家都注意到俄罗斯，原来是一个如此宝贵的市场。 

程桂良：历史上看，我们以前是从欧美学习，有句笑话，最大的美粉就是中国人，我们都去学习美国，电商尤其是跨境电商这个事情上，我们有可能在输出很多新的东西，比如说在东南亚、非洲、俄罗斯，还有五年的时间，因为我们还没有看到一个东西，还有一个东西要问，本土的卖家他们到底在你们各自平台是什么样的情况？

王小静：我觉得我可以分享我的一个小经历，我今年5月去新加坡总部出差，我做了一天的招商工作，和当地的卖家做了接触，我非常负责任的和中国的卖家说，新加坡本土的这些卖家较中国的卖家会很简单、很单纯，比如说我打电话会说：我是Shopee的电商，你的店品类很适合我们，我想邀请你来Shopee开店。他说：OK，有没有费用？我做过多年的招商，中国的卖家会问，我在你这儿能做多少，你热卖的品类是什么，你能给我什么样的资源支持？大家现在就会知道，你面临的竞争对手是什么样的。

程桂良：王总说得很隐讳。我曾经去到华东出差遇到一些卖家，他说我好喜欢华南，好喜欢深圳，因为深圳的跨境电商卖家太厉害了。 

王小静：我们这么富有电商运营思维的卖家去新兴市场，这些新兴市场消费者对中国的商品充满期待，我们为什么不做呢？

程桂良：非洲本地的卖家是什么情况呢？

刘光国：他是殖民地国家，没有工业基础，80%到90%的商品来自于中国，Kilimall的卖家占了四分之一，他们也很单纯，一个是在做一般贸易，越来越多的中国人到非洲做生意，他们采用爆款的策略，一个商品卖得好，就卖一个商品，他的SKU相当少，还有卖一些本地的产品，他们对电商的了解程度，尤其是跨境电商的规则熟悉度跟被eBay和亚马逊教育很多年的中国卖家差远了。

程桂良：俄罗斯都是汉子，你们平台上是什么情况呢？

张晓燕：事实上俄罗斯本土卖家依靠的是代工的方式进行生产，所以他的优势是没有我们中国目前这么强大的供应链，因为俄罗斯的消费者更信赖自己本土卖家的一些产品，我相信我们中国产品价格上的优势是可以给到俄罗斯市场很大的冲击。

程桂良：欧美你会发现，美国卖家的打法和中国卖家的打法是完全不一样的，美国卖家更多是用本土化的平台打法，包括一些公关、市场的东西，最后提一个问题，做买卖有赚有平，有大量出口，也有卖得不是特别好的货，你们有什么建议给卖家、小卖家合理处理不是卖得特别好的货？

王小静：自主招商入住，我们目前是没有带钱来平台来的，有些卖家是多品类在运作，对一些次要的品类，我们会相应给一些运营商的意见，比如说部分商品去做台湾站更合适，做到什么样的价格区间运营经理相应的都会给到卖家这样的运营指导。

程桂良：解决问题最好的办法是先不要让他成为问题。

刘光国：每一个卖家，无论大卖家、小卖家入住的时候，我们有一个指南，告诉你在非洲市场，东非、西非哪些品类卖得好，大概什么价位段卖得好，我们也是开放给卖家后台，卖家后台可以看到商品数据，比如说手机，比如说摄象头1600万、1300万，基本上是主力的配置，抓紧这样的基本卖点，不会出现滞销的风险，万一备货到我们海外仓出现滞销，我们平台也会有这样的频道，有活动支持你，尽可能降低风险。

张晓燕：俄罗斯市场是比较缺产品的国家，目前所有的选品都是俄罗斯本地的团队在做，我们已经确定要上Umka这个平台的时候，您产品的定价、产品的翻译，后期各种各样的工作我们都已经做在前面，如果您的产品不适合俄罗斯就不可能到这个平台。目前卖得都是补货补得来不及的，选品我们卡得非常严格。比如说某一个卖家同一类型的产品卖的不如热销产品，我们会给页面上的支持，给他更多的曝光、流量以及当地网红营销，各种各样的渠道，除此之外我们和俄罗斯当地的大电商平台都有一些交叉式的合作，我们会把选入我们平台的产品阶段式的提供给其他俄罗斯本地的平台增加我们中国卖家的产品曝光，我认为目前在俄罗斯不愁卖。