如果给你500W,你还会不会做亚马逊?
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小赵是福建的一位出口电商卖家,原本是一家外贸公司的业务员,从2015年7月开始自己创业做出口电商。外贸公司的工作原本很稳定,但不甘寂寞的小赵还是希望能有自己的事业,所以很自然地选择了做跨境电商。
其实,现在有不少中小卖家都像小赵一样,做传统外贸业务的业务员或者业务经理出来的。为什么会出现这样的情况呢?原因很简单,对于做出口电商,他们有着一些其他人不具备的优势。比如,他们熟悉产品,因为出口电商与传统外贸所经营的商品是一样的,只是销售渠道及运作模式变了而已;比如,他们精通外语,而且比较多与老外接触,相对而言熟悉老外的各种习惯;比如,他们了解市场需求,原本就做传统出口的,在自己熟悉的品类里,哪些产品在什么国家好卖会比其他人更懂。还有,他们还可能有不错的工厂资源,与工厂老板都比较熟悉。
正是因为有着这种种优势,在跨境电商无比火爆的背景下,很多外贸业务员投身于这个行业中。当然,还有一个原因就是,现在传统出口生意已经越来越不好做,一些传统工厂型企业或者贸易型企业,生意难以维持,所以很多外贸业务员日子也不好过,投入出口电商的创业也是一个不错的选择。
小赵就是这么一个外贸业务员。他出来的时候其实信心满满,因为他有熟悉的工厂,产品不成问题。由于原来是做运动服装出口的,所以他选择的品类也是运动类服饰。
刚出来时,他参加了各种出口电商的培训,比如亚马逊、速卖通、ebay、wish培训等等平台的培训。在学了一圈之后,他觉得入门应该不成问题了,所以就开始注册公司,并在各个平台上开店了。由于之前做外贸业务时还有一些资金积累,他拿出了10万元作为启动资金,租了一间套房,并请了3名员工,每个员工负责一个平台:速卖通、wish及ebay,而他自己主攻亚马逊。
一切看起来都似乎很完美,但是半年之后小赵却发现,自己不仅没有赚钱,还亏了不少钱。原本的10万块早就花完了,现在生意都难以持续。
在一个如此火爆的行业里,小赵为什么做得那么苦逼呢?在与他沟通之后,我发现了两个关键性的问题。
一、供应链的问题。
配合的工厂一直都是做传统外贸的,虽然和小赵的关系不错,但是按单生产的模式,让工厂很难配合小赵的生意。刚开始时,小赵在各个平台上都没有单,而工厂又没有库存,也不愿意做库存,所以这种组合无法产生任何合作。在和工厂多次谈判之后,工厂终于愿意在别人订单的基础上帮小赵额外多生产一些产品,比如国外客户某款产品下单5000件,他可以帮小赵额外增加100件,因为工厂都是做OEM的,所以小赵这100件产品的款式及标牌等都需要改变,成本比给老外的订单要增加不少。多做几款之后,小赵发现自己的启动资金根本无法承受这样的库存。平台上的销量经过一段时间摸索之后,开始有了一些订单,但单量很少,每天几单到每天十几单,再到几十单,销量起来得很慢。最关键的是,有些库存的产品因为前期没有做好市场调查,在平台上很难销售。
二、平台的问题。
小赵一开始就选择多平台运营,理由是多平台可以分摊风险,无论哪个平台都可能产生订单,都是很好的流量入口。但实际情况是,他所聘请的员工及他自己都是新手,对平台的运营都是入门级的,而且大量的时间都花在了各个平台的产品上传方面,有限的人力资源过于分散,所以很难做到精通,导致每个平台都没什么订单。而且,平台对他也不待见,因为没什么订单,所以也拿不到什么好的资源,平台的各种大型促销活动都参加不了。
小赵目前的状况就是,每天不超过40单,但各种没用的库存却不少。原本投入的10万元不够用了,还向亲戚朋友借了点。所以,他越做越苦闷。
其实,现在行业内遇到小赵这样处境的中小卖家还有很多,这并不能怪罪说这个行业不好做,尽管竞争已经开始加剧,但是他们的启动模式本身就存在问题。
对于此类卖家,我的建议是:
一、对于供应链的问题。
首先,选择的品类一定还是要自己熟悉的产品,但刚开始时,和工厂合作是很难的,除非你和工厂达成一个战略合作,让工厂来支持你。比如,让工厂承担库存的压力,甚至和工厂合资来一起做这个生意。现在传统外贸不好做,对于这种合作,有很多工厂的老板是乐于接受的,毕竟他们也在思考着转型的问题。还有一种就是跟一些货源分销商拿货,让他们一键代发,但这种模式可能会有比较多的竞争对手,因为这些做B2小B的货源分销商会有很多的卖家在卖他们的产品。这种模式刚开始如果做得好是最没有风险的,这个就看你的销售能力了。我个人觉得,如果能与工厂合作,让工厂帮你备货,是供应链方面最优的选择。
二、对于平台的选择问题。
这些平台都是很好的,都有流量,但是对于刚起步的中小卖家,不建议做多平台运营,还是集中精力做好一个平台即可,最多不超过2个平台。特别是刚开始时,最好从一个平台入手,先在一个平台上做熟悉了,有了一定的订单量,也容易得到平台的支持。当你赚到钱了,有足够的人力资源及资金去开拓其他的平台时,再选择第二个平台去做。做平台就像打仗攻打山头一样,一个山头、一个山头给它拿下,让自己的精力及资源都足够聚焦,才有可能做好。
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