【赢·资讯】阿里10亿美元买下东南亚最大电商Lazada

在eBay上销售，你需要弄清楚的关键点就是："卖什么”和“怎么卖”。你需要找的产品，是价格好，市场潜力巨大的，货源供给充足的产品；然后以最时兴最受欢迎的方式，展示在买家面前，你就会成为赢家。要接近这一目标，可参考下面的方法。

1.市场分析

市场分析，是外贸B2C关键的第一步，你必须对整个市场有足够了解，才能赢在起跑线上。假如你已有货源，那么去eBay上看看别人正在销售的类似产品。在相近的目录中搜索类似产品时，注意其他卖家的售价，关键词，运费，产品描述，以及他们是否提供任何优惠或折扣。接下来要做的，就是在模仿他们优秀方法的同时也进行改进，从而提高自己，在众多卖家中脱颖而出。

2.找准细分市场

人们为什么网购?一是为了方便，便宜;还有就是，“淘宝”。都说eBay是全球最大的跳蚤市场，大家都总想在eBay上发现他们在实体店买不到、与众不同的物品。如果你能满足一部分人的需求，你就可以跟大型零售商竞争，因为你提供的产品是他们没有的。

3.出售新的热门或品牌产品

通常这类产品都会卖得比较好，因为更容易获得买家信任，成交率自然不错。名牌产品在买家看来是更“高端”的，因此价格也更高。之所以要是新产品，是因为新的不易损坏，不像旧的很可能买到就不能用。

4.跟钱走

如果一个产品线卖得好，那么你可以投资点钱去囤点货。如果某个细分市场有钱可赚，也可以囤货。不过不能盲目，需要经过仔细的推敲和分析，否则就是给自己挖坑了。另外，卖家们可以看看更广泛的趋势，找一找什么产品可以让你抓住最近的流行趋势。你可以看看eBay的卖啥频道，也可以使用eBay的高级搜索功能来研究哪些产品卖得好(一些第三方分析工具也是不错的，只是不免费)。

5.放弃无价值产品

任何产品都有生命周期，对于不能创造价值的产品，要果断抛弃。如果产品一直在亏钱，就算你用尽所有的努力来优化它，也许需要考虑它的去留。不要舍不得你付出的心血，有句话说得好：如果方向错了，越努力，离目标就越远。如果实在不舍得，找找其他方法，看看有没有可能提升该产品的价值，比如捆绑销售。

6.有长远计划

重复购买次数多的产品，是一个好的长期收入来源。例如电动牙刷，这是一款需要定期更换的产品，所以它的实际价值产生于初次购买之后。卖家在首笔订单上牺牲一些利润，从长远来看，会带来更多收入。如果你确信一款产品必赚无疑，那前期甚至亏损一点都值得。

7.保持货物的干净整洁

确保存储地点和包装不会影响产品质量。不要在库房里抽烟，不要把货存放在你做饭或使用强力清洁剂的房间里，也不要让宠物靠近。如果客户收到货后有一种难闻的气味或动物毛发，差评也就在所难免了，别怪我们没提醒你哦。

8.分类选择是关键

把产品刊登在正确的分类里，是非常关键的一步。若刊登在了错误的分类，会导致曝光率严重不足，失去大部分潜在客户，因此也就不可避免地丢掉销量，产品也卖不出最好的价格。人们在哪些类别找需要的产品，你就要刊登在哪里分类。怎么确定你找的分类是否正确呢?先在里面搜索看看相似产品，它的比例有多大，有没有什么知名卖家。一般来说，大卖家是不会搞错分类的，跟着他们列吧!

9.保持产品页面的简洁明快

一个设计糟糕的网站会导致糟糕的转化率，eBay listing同样如此。有的卖家为了突出显示，会添加大量的闪烁的横幅或漫画字体到产品网页里，殊不知这样自作聪明的设计反而会让买家觉得讨厌。保持网页的简洁明快，才更有吸引力，这样客户就能轻松快速地找到他们需要的信息，做出购买决定。

10.图片会说话

一定，一定要有好图片(最少3张)。在拿到一个产品前，人们不知道实物是怎样的，所以你需要为他们提供高质量的图片，消除他们的疑虑，告诉他们你卖的产品正是他们想要的东西。好的图片胜过千言万语。尽量从全方位进行拍照，确保每一个产品细节都突出显示。要获得高质量的照片，你可以找一个白色的背景，打上强光，白色背景反射出的光非常完美，把你的产品衬托得美不胜收，当然，摄影师不能太差。

11.存储好你的产品图片

要找一个存储图片的空间很简单，也不需要付费。有很多第三方服务器可以用来存储图片，比如Flickr、imageshack.us等等。要记住一点，没有必要追求超高分辨率的图像，因为eBay对图片的大小是有上限的。而且，图片越大，加载起来就越慢，人们浏览你的listing时看到的很可能是叉叉或白板。

12.正确的标题

你需要取的标题，是人们真正会搜索的一个具有高度描述性的标题。“awesome”和“lovely”这样的词听起来虽然好，但买家却不大可能搜索它。他们常输入的单词是规格、品牌、颜色、材质等等。所以，不要这样写：“lovely purple jacket ideal for daytime and evening events”，改成“Zara size 12 long sleeved purple jacket daywear eveningwear”，这样的标题才会让你的物品在搜索结果有更高的曝光率，它更可能被点击。
　　
13.细节是魔鬼

在细节上多下功夫，会让你的产品描述在众多卖家中脱颖而出。确保你的所有物品都有完整详尽的产品描述，这样才足以让消费者转换为付费客服。尺寸、颜色、形状、年龄、品牌、技术规格、条件等其他信息对买家而言都非常有用，一定要详细告知。另外，仔细检查你的语法和拼写，这一点很重要，试想一个连网页里都有错字的卖家，又怎能让消费者产生信任呢?
　　
14.实话实说

有一点至关重要：你告知给买家的信息一定要是准确的，真实的，千万不能抱有侥幸心理，不能以次充好，也不能言而无信，否则一旦有客户不满意他们收到的产品，留下的差评会严重影响你未来的销售。
　　
15.选择最佳刊登时机

不要在半夜三更结束拍卖，这时的在线买家很少。而listing结束前的最后一小时是关键，这将决定着产品能否拍得个好价钱。所以，在错误的时间刊登产品，将严重减少你的潜在市场。卖家要试着去分析一周的哪几天流量比较高，什么时间访问量达到最高分，目标客户是哪些。如果是年轻人，一天里他们会在不同的时间在线浏览;对年长的人来说，男性和女性网购的日子也有所区别;另外，不要跟一个火爆的电视节目抢观众，你是抢不过的。根据不同的人群，相应地调整你的listing结束时间，才能将产品更精准地销售给你的目标客户。

　　
16. listing的长度

测试，测试，再测试。找出那个让你获得最高价格的listing页面。短的listing获得的曝光率小，但更有紧迫性，长的则相反。这两个因素都可能会影响出价人的数量。另外，库存管理也是一门学问。最好能让一个产品迅速地销售一空，这样你才可以买入和储备更多货物。当然，如果产品在手里屯一阵子能够卖个更好的价格，就不要着急把它卖掉。屯与不屯，要看以前的销售数据，这样才好确定最佳的库存周转时间。
　　
17.设一个低起拍价

很多人在eBay上寻找便宜货，而选择低起拍价会激起人们的兴趣，从而促成高点击率。而高点击率也会让更多人出价，由此带来的连锁反应就是，你其他的listing也会相应增加不少点击率，大大提升了最终成交价。另一个好处是listing费用也会减少。如果你担心产品被贱卖，可以设一个底价。

18.销售记录

一定要记录你已经卖出了多少产品，它的成本，运输费用，卖给了谁等等。你还可以考虑记录一些附加信息，例如什么时间售出，标题和描述，发货日期，反馈评分等等。所有这些信息可以帮助你简化和最大化你的销售，因为你清楚地知道自己的产品是怎样的，哪些时间段销售最好，什么样的描述能吸引买家，通过总结分析，你就能将利润最大化，必要的时候，还可能把这些销售记录给税务官看。
　　
19.详细的配送信息

在产品描述里清楚地写明运费，发货范围，产品包装，是否提供更低价的配送，是否能够当天发货等等。如果潜在买家们到处都找不到你的货运政策，一定不会下单。有的时候，让你有别于其他卖家的，正是这些看似简单却又容易忽略的文字描述。
　　
20.发货证明

有了发货证明，将减少买家诈骗你的风险，保护你免受损失(虽然会增加一定成本)。
　　
21.不要收过高的运费

不要收客户过高的运费——无论你是为了以低价竞争还是为了抵消eBay费用。要知道，从2011年7月起，eBay的成交费收取的就不仅仅是售价的提成，而是售价 运费总和的提成。现在eBay是鼓励卖家免运费的，这样的listing有更好的曝光度。当然，如果免运费是你不能承受的，也不要勉强，根据你的发货费、处理费、包装费收取合理的运费就行了。过高的运费会吓跑买家。
　　
22.允许跨国运输

一旦你可以发货到全球，你的受众就会增加许多。不过要注意的一点是，你需要了解跨国发货的一些政策条款，才不会让自己处于被动局面。
　　
23.提供质保

有质量保障会增加潜在客户的信任感，促使他们下单。在你的产品说明里写清楚所能提供的保证，并不意味着会有很多人退货，只是有了这个选择会让客户更放心。

24.多买有折扣

捆绑销售，给客户打折，或者省一些运费，这样会鼓励用户购物。如满100省10，或者包邮等等。

　　
25.把支票支付也作为一个支付选项

如果你能接受支票支付，又会增加一部分客户。但是，支票支付的到账时间比较长，如果你的现金流能够应付得来，可以考虑。不过要跟客户说清楚的是，支票支付的发货时间会长一些。
　　
26.重视包装

在定价的时候，你需要把包装费用考虑进去。另外，确保你使用的包装不会损坏货物，能很好地保持它们的卖相，如果因为包装问题导致差评或二次发货就太划不来了。
　　 
27.在包装里放产品信息单或者名片

这是个非常有用的宣传手段，它会增加商品二次购买/交叉销售的几率。同时，如果你在货物包装里附上独立站点的地址，就可以把客户引导到你自己的网站，省去一些推广费用。如果客户的购物体验很好，他们会更容易记住你，也就更容易成为回头客，或者把你介绍给亲朋好友。
　　

28.用回收的包装盒

为了减少包装成本，你可以去当地的超市或店铺，找他们要废弃的包装盒/箱，或者低价购买。有些钱该省则省，循环利用包装，既省钱又环保。

29.真诚的对待顾客

客户评价对eBay买家有着非常重要的影响。快速发货，回答问题简洁明了，运费合理，不要过多纠结于退货或丢失的货物。一条差评远比你重发一次货物或牺牲点运费的代价大得多，好的服务才能让生意长长久久。

30.学习术语

BNWT(Brabd New With Tags全新带标签)，BIN(Buy It Now)，BNIB(Brand New In Box全新带盒子)等等。做eBay销售，有些行业术语你必须知道。在有限的产品描述中用这些缩写的词语，显得更简洁。
不过要注意，大多数客户并不会用术语来进行搜索，所以请不要把它用在你的title中。
　　
31.善用Feecback

相信有不少eBay卖家曾经有过被骗的经历。就像淘宝的职业差评师一样，eBay上也有很多专门讹诈卖家的客户。如果你担心会被骗，记住一点，买家也是有feedback的。你可以设置你的喜好，如果买家获得过差评就不能从你这里买东西。不过这有利也有弊，它会减少你的潜在市场，所以要慎重考虑是否要对买家进行限制。或者，你也可以阻止个人id购买产品(可以阻止多达5000个)，手动排除惯犯。
　　

32.建立品牌

打造出自己的品牌，将帮助你区别于其他的竞争者，建立客户信任的基础。申请一个商标，慢慢用心打造出知名度，成为了品牌，人们会更容易记住你，甚至将来你还有可能把商标卖给别人。

33.跟供应商保持良好的关系

与供应商保持良好的关系，就意味着一旦你遇到危机，他们会更值得信赖，更愿意帮助你脱离险境。如果你跟他们长期合作，已建立起了紧密的工作关系，当你大量采购，及时付款，他们可能会给你提供一个更大的折扣。供应商也希望他们的客户稳中有升，这样大家才能双赢。
　　
34.礼貌待客

毫无疑问，在描述你的产品时，一定要有礼貌。虽然你也许会成为骗子的目标，但不要因为偶尔的上当受骗而丢掉了认真对待产品，对待客户的心态。就算客户问你一些很简单，甚至是在产品描述中有详细说明的问题，你也要耐心回答。因为你的耐心服务，提问者很容易变成买家。线上销售并不意味着提供微笑服务不重要，有没有用真心，客户是能感受到的。
　　
35.及时回答问题

虽然问了一堆问题的客户最终可能不会成为买家，但假如你对他们的问题迅速地做出回答，也会激发他们的购买欲。比如对一个拍卖物品多出几次价，也会让你的listing有更多的购买者。人有从众心理，如果他喜欢的一个产品有很多人出价，反而更能激起他一定要买到的决心，这价格自然也就上去了。

36.强调feedback对买卖双方的好处

当有买家下单时，请明确告知他们如果他们愿意留下feedback，你也同样会留，feedback对买卖双方都很重要(这个就不用多说了)。这样你可以跟买家保持非常良好的关系。如果他们及时付款，你也要迅速留好评。
　　
37. 创建独立网站

eBay是一个赢得潜在客户的极好渠道，但并非每一个对你产品感兴趣的人都在eBay上晃悠。为了将目标客户群最大化，你还需要创建一个网站。当人们在线搜索你的产品时，多个渠道间会互相支持，增加了品牌的知名度。平台间竞争激烈，多渠道销售已成外贸B2C的重要发展趋势。如果客户一开始是在eBay发现你的，以后去独立网站购买的可能性也会大大增加，反之亦然。
　　
38.管理整合

有可能的话，用一个系统来管理你的在线商店和eBay Amazon listing，这样就不用一个产品传两遍甚至多遍，节约时间，提升效率.

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