采用何种产品定价策略，才能让利润达到最大化？

亚马逊是个重产品、轻店铺的平台，该选什么样的产品销售是卖家们最关心的话题之一，如果选的产品没有市场，做再多的努力也不会有什么收获。所以，本文讲的是产品开发这个话题，主要包括产品的开发思路、摸清产品的市场容量和趋势、产品调研三块内容。另外，我们还将讲到如何进行样品评估、解决选品货源、产品优化或开发的内容。需要说明的是，这部分只针对没有工厂，需要开发产品的新卖家。

一、产品的开发思路

1．从需求出发，跟着市场走

亚马逊是重产品的平台，有些卖家就会以为，既然强调产品，那么就选自己熟悉的、有资源的产品。不熟不做是有道理的，但卖家更加需要考虑自己手上的产品是否有足够大的市场空间，如果有，那就最好不过了。如果没有市场却还去开发的话，就会浪费时间与资源。此外，卖家要关注的并非是国内市场，而是国外市场。有些产品在国内不畅销，但可能会在国外卖得非常好。假如你想做亚马逊美国站，就应该去了解一下美国人民需要什么样的产品。

2．以盈利为目标

亚马逊平台上不缺好产品，同时也挤满了中国卖家，不少卖家还建立了品牌进行保护，怎么看都是红海一片。有些人直接放弃，将目光瞄向蓝海。

其实，红海里也有商机。一个行业或一个类目之所以变成红海，是因为它的规模与市场需求足够大，卖家如果能在产品上做出细节上的差异化，肯定会有盈利的机会。

蓝海行业，竞争相对较小，但搜索量也比红海的少很多，如果进入蓝海，卖家需要进行更多的摸索，承担更多的开发工作，蓝海也不会永远存在。选红海还是蓝海，关键在于产品是否有盈利空间。

3．专注于某一个类目

如果卖家已经有了开店的准备，下一步就会考虑要卖什么产品。我们知道，新卖家开店初期，资金、人力各个方面的资源都是有限的，不可能刚起步就上架海量的产品，所以卖家入行时需要先专注于某一个类目。如果不知市场如何，可以在亚马逊平台上浏览细分类目的销售情况，包括对运营状况较好的店铺和卖得比较好的产品做市场调研。

二、摸清产品的市场容量和趋势

产品开发的思路明确后，接下来卖家就要去了解亚马逊这个平台在热卖什么产品，并对产品进行周期性（周、月、季）的分析，分析后再确定是否可以开发。而这种观察、分析市场的活动，起码要一周的时间。卖家可以通过以下几种方式了解产品的市场容量和趋势。

1．直接用关键词搜索

直接在亚马逊前端搜索框中输入关键词，搜索后会有这类产品的总数量和产品显示，总数量越大，证明这类产品的市场竞争越激烈，如下图所示。

2．査看排行榜

在亚马逊前端点击“Departments”（全部商品分类），点击目标产品所在的细分类目，直接点击“Best sellers”（卖得最好的）：卖家可以知道具体类目中，卖得最好的产品有哪些。如下图所示。

三、产品调研

了解产品的市场容量和趋势后，接下来需要对产品的价格、排名、评论、库存、商标、图片、名称、描述、包装、链接、ASIN码等信息进行调研，全面了解某个产品，看看它是否符合卖家的选品要求。其中，有几个要点是需要重点分析的。

1．分析产品的价格（Price）

分析产品的价格包括抢到黄金购物车的产品的价格（见下图）。价格直接关系到成本，只有产品单价符合卖家的店铺定位，才值得卖家花时间去进一步深入研究产品。另外，一些大件的商品可能很畅销，比如沙发，但它的体积大，相关成本如物流费用也会很高，一般的卖家是无法承担的，那么可以直接放弃。如果产品的市场价格过低，可能没有利润，这些商品也不需要深入研究。

2．分析产品排名（Best Sellers Rank）

产品排名是反映产品销量的最有效的参考指标，通过产品排名（见下图），卖家可以知道产品在某个产品类目中的位置，产品排名越靠前，证明它越有竟争力；可以评估整体市场容量；也可以判断出某一个类目的竟争程度。如果能把一个产品的排名做到在大类目下前十万、二级类目下前一万、三级类目下前一千、四级类目下前一百，那么卖家的获利空间是较大的。

3．分析产品的评论（Customer Reviews）

评论的增长速度和内容有很大的参考价值（见下图）。当某个产品处在销售旺季或者是流行时段，它的销量会增加，相应的评论数量増长速度也会加快，通过分析竞品的评论内容，也有利于卖家发掘产品本身的品质状况、设计缺陷，从而了解客户深层次的诉求，在研发阶段对产品加以改进。但如果产品评论星级普遍低于4星，说明这款产品缺陷很多，就不用考虑作为选择的对象了。

另外，可以综合产品排名和评论分析产品，如果两个数据一起增长，表示产品销量在増长，是个综合实力不错的热卖品。如果评论数量在上升，但产品排名却在下跌，有可能存在刷单情况，如遇到这样的情况，对这个产品，自然是保持观望的态度。

4．分析竞争对手的库存来推测销量

亚马逊尊重卖家的隐私，是不会在网页前端公开某个产品的销量的。产品的销量与排名有很大的关系。新卖家想要了解某个产品的市场销量如何，可以将产品添加到购物车来推测出竞争对手的库存，从而评估这个产品的整体市场容量。

另外，如果一个产品在一段时间内销量比较高，但评论比较少，这种产品是值得关注的，因为它可能是一款很有潜力的还没有上升为“爆款”的产品。

5．分析产品是否有注册品牌，可否跟卖

卖家需要注意产品是否为品牌产品，有无注册商标。如果有品牌保护，而卖家想要代理销售的话，可以跟在售的卖家进行沟通，看是否能拿到代理权或授权书。如果对方不肯授权的话，新卖家不一定非要选同款产品，可以找相似款的产品。这里所说的“找相似款”，并非是让新卖家去找仿货，而是建议新卖家去开发外观不同，但功能一样或相类似的产品或升级产品。

6．注意产品是否需要认证

一些类目是比较特别的，如某些母婴类用品，需要做强制性产品认证，如果卖家没有做认证的条件，也不做选品考虑。

通过分析竞争对手的产品的各种数据，卖家可以判断哪些产品刚上市，哪些产品处在成长期，以及哪些产品处于成熟期，哪些产品处于衰退期。如果发现某一个产品在某一个细分类目下有很多卖家，而且几乎被“垄断”，不适合开发，那么我们可以绕开它，去研究别的产品市场。如果能对市场有很好的把握，对样品评估、采购、改进等后续开发环节将会有很大的帮助。

可能有一些卖家认为人工进行产品数据分析效率不高，那么可以用数据分析工具进行分析。如 CAPTAINBI、Google（谷歌搜索）和 Google Trends（谷歌趋势）等。

四、对样品进行评估，确定选品并解决货源

1．进行样品分析

经过对目标产品的价格、排名、评论、销量、商标等信息进行了解后，卖家可以对产品进行下一步的评估了。必要时购买样品进行测试。比如，卖家看中了一个电路板，可以购买双面板与多层板的电路板，分别进行检测，看看两层的跟多层的构成零件有哪些差异，哪个产品的质量比较好。

2．核算成本与利润，确定选品

一个产品经历了海选、调研、样品测试的历程之后，接下来，卖家应该核算它的成本和毛利情况了，这是非常关键的一步。

产品的成本，包括采购产品的成本、平台佣金、物流运费等方面的费用。

毛利方面，应该这样算，单个产品毛利＝售价一采购成本价一运费一平台佣金费用一其他费用，其他费用包括推广费用、仓储费用、运营成本等。综合计算后，如果这款产品还有不小的盈利空间，那么这个产品就是可以开发的。

3．解决货源

确定一个产品是可以盈利的，卖家就可以放心寻找货源了。找货源的方式有很多种，比如说卖家可以找到厂家或者品牌代理商，或者在一些B2B平台找货源。

关于B2B平台，如国内的阿里巴巴（htps：//www．1688.com/)，也有国外的，如欧洲黄页（www．Europages.cn）。但大多数卖家的货源都来自国内，这种直接采购的方式，无须卖家操心产品出厂及物流跟踪问题。但有一点需提醒，亚马逊平台很重视知识产权、专利保护，有时会对产品或店铺进行审核，需要卖家提供采购发票或者品牌授权书等，因此卖家在批量采购产品时要向源头供应商确认产品是否为原创，有无侵权风险，可否提供发票或采购单据，保障产品的真实性。

如果在网站上找不到好的货源，卖家可以考虑与工厂合作，直接生产产品。如果是这种形式，找一家可靠的工厂就非常重要了。卖家要对工厂进行考察，再综合交货期、付款方式、包装、运费成本、地理位置等因素进行考量。这是很花时间与精力的过程，找七八家做对比也是常事，同时还会涉及更多的成本，如零件费用、工厂的人工成本和利润、产品运费等。

五、进行产品优化或微创新

找不到货源，就无法将店开起来。如果通过各种渠道，卖家还是没有找到合适的货源，又或者是经过一段时间的销售后，发现当初看好的产品，其实并不是那么畅销，或者产品还存在着瑕疵。那么，卖家就可以对产品进行优化或者微创新了。

卖家进行产品优化或微创新，不是单靠个人的力量就能做到的，它需要很强大的团队和充足的资金。所以，卖家也需要先做好成本核算，开发的产品越精密，所需成本就越高。

六、选品的其他问题

1．对产品做好提前规划

当卖家的产品卖得不错的时候，竞争对手就会增加，同时利润也会下降，可能需要想更多的办法来应对可能出现的价格战，或者需要打造有差异化的产品来提高利润。所以，在选品前期，卖家需要提前做一些规划，如注册商标，建立品牌保护。前期工作做足了，后期会轻松一些，也可以减少风险。

2．选品是一个不断更替的过程

对于产品的开发，可能卖家一开始物色了上百种产品，但经过反复筛选与对比，最终确定下来上架销售的也就两三款。同时，市场也是在不断变化的。可能今年流行的产品，明年就不流行了，到时也要寻找其他的产品来替代，重新开始新一轮的选品。

只要店铺还在运营，选品的工作就不会停止，虽然选出来的产品未必都适合市场但卖家会获得诸多经验。