又爆了! 快查查你的美标是否出问题
对千千万万的外贸人来说,最重要的就是与国外客户建立联系,发生关系。而写邮件就是最常用、最普遍也是性价比最高的一种方式。
当我们把邮件发送到客户的邮箱后,我们总会期待客户的回复,就像邮件的最后一句话一样:Waiting for your reply .
可往往不如人意,绝大部分邮件都是石沉大海,音信全无。
有效提高国外客户回复率,是每个外贸人都在努力做的事情。我们今天就来聊一聊:国外客户没有回复的几种原因和解决方法。
1. 客户根本没看到你的邮件,或者直接删除忽略
分析:这种情况一般是因为你的邮件包含了一些垃圾邮件词汇,被邮件服务器判定为垃圾邮件,或是邮件标题不突出、没新意、类似于直白的广告。客户厌恶这些,便直接删除或者忽视。
解决:自检自己的邮箱、域名、IP地址是不是被收录为垃圾邮件黑名单里去了(自检和解决方法见下图)。同时优化自己的邮件,避免触发垃圾邮件词汇的同时,分析客户需求和痛点,结合你自己的优势,以此撰写一个邮件标题+内容。
邮件标题或内容避免使用SPAM高频词,SPAM高频词整理如下:
#1 也许你已经发现,显然有些单词是常见的商业短语,很难完全避免它们,怎么办?建议,如果你必须使用一个短语,就尝试使用同义词去表达,或改变措辞,一定要最大化的避免被邮件服务器判定是一封垃圾邮件。
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2. 客户没看懂你的产品关键词
分析:这种情况主要原因是每个国家的客户对产品的称谓不同,或者品名过于冷僻和专业化。很多老业务员也犯这种错误,他们对产品越了解,称谓也就更加固化,客户无法直接Get到关键词的意义。
解决:不仅仅要给出产品名字,而且还要给出使用范围,或者是HS编码。
3. 产品不符合买家喜好度
分析:客户主营产品是什么?他们对工艺、对品质、对价格的要求是什么?
解决:找到客户的官网,排查客户经营的产品,分析产品定位,并做相关推荐。如果找不到官网,直接邮件问客户是否还需要这个产品。衍生学习:怎么调查分析客户?外贸高手会这样做
4. 客户暂时不需要
分析:这种情况也很常见,尤其是针对一些促销品或者季节性产品。他们经营此类产品,最近没有实际需求,他也就没有必要去找人问价。你的开发信或者跟踪信,他可能也暂时不会回复,因为手头上有其他的事情在做。
解决:及时跟进或者培养这些客户,制定周期持续的营销策略。同时既然是你经营的产品,你自己就一定要了解市场,你可以变被动为主动,想办法知道客户的采购周期与市场情况,可以提出LBS(Local Basic Service),给客户最低价,把他变成我们市场开发的代理商。
5. 没有找对人
分析:找到的联系方式是哪个岗位的?
解决:如果不是采购,那么可以直接在邮件里加上一句话,请帮忙转到采购邮箱。
6. 客户觉得价格太高
分析:注册一个国外邮箱,去向你的同行询价,知道行业水平的价格,报价才能知己知彼。
解决:首先是你自己要给自己一个合适的市场定位,在这个前提下,向你的供应商或核价人给出一个低价,或者直接询问客户目标价,看有没有可能提供,如果无法提供,可以直接放弃。
7. 客户已经有固定的供应商
分析:这个最好是有相关数据的佐证,或者Google上、社交平台上去理解客户的经营情况。
解决:不要把老外想的太复杂,他们也是人。若是对方一直在采购此产品,却不理你,一定是你的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。有一句话,不背叛,是因为代价不够。增加砝码,拿下他。
8. 你的表现不专业,客户认为你不值得信任
分析:这种情况的存在也很多,客户要价格,你磨磨蹭蹭,过了很久才回复,给出的报价还不完整,要么缺付款方式,要么缺参数,要么报错价格,对当地市场完全不了解,这些都是极不专业的表现,当客户手上有其他可供选择的供应商,他绝对不会选择你。
解决:最重要的点就是不能把原因归于命运和客户,一定要从自己身上找不足,向身边的同事学习,让自己变得更加专业。如果自己没跟好的客户,可以尝试让老同事去跟进,资源共享,拿下客户才是硬道理。
想要赢得更多国外客户的信任和订单,我们首先要知道国外客户为什么不理我们,要做到及时分析问题,解决问题,转换思路,优化方法。正如上一期推送所说:“只有当你真正解决了客户所有的疑问和满足了客户的利益需求,客户才有可能真正下订单给你”。