流量很贵，请别浪费！如何通过剖析竞品的流量结构，让自己的CPC投放更精准有效？

拥有一个亚马逊业务并不适合谨小慎微的人。

全球有950万卖家，购物者有数以百万计的选择，在千万产品中脱颖而出可能是非常困难的。

为了尽上我们的微博之力，我们对100名美国消费者进行了调查，以了解他们在审查亚马逊产品描述时需要注意什么。

我们发现了亚马逊购物者对产品描述的重视程度，其顺序可能会让你意想不到。最重要的元素是易于阅读的文字和优势的解释。

同时，产品标题对消费者来说几乎是一个事后的想法。

在这篇文章中，我将向你展示如何利用这些信息来发挥你的优势。通过我们的民意调查结果，你会发现如何优化你的亚马逊产品描述以吸引你的潜在买家的注意。

买家在亚马逊的产品描述中寻找什么？

当我们询问100名美国消费者喜欢在哪里进行网上购物时，90%的人表示，与其他电子商务零售商/商店相比，他们更喜欢在亚马逊上购买产品。

与其他平台相比，人们更喜欢亚马逊，这使得优化你的亚马逊产品描述成为提高转化率的可靠途径。不过，不要只听我们的一面之词。我们要求另外100名受访者对亚马逊产品描述的重要性进行排名，排名从1到5。

结果显示，产品描述在决策中起到很大作用。55%的受访者表示产品描述极其重要，32%的人表示非常重要。

总体而言，100名受访者同意产品描述非常重要。

受访者表示，产品描述是他们查看更多产品细节的地方，以帮助他们决定产品是否适合他们。

以下是一些重要亮点回复：

"描述非常重要，因为我需要知道该产品是否具有我所寻找的某些方面。"

"当我不确定一个产品是否会很好，或者我对它有疑问时，我总是阅读产品描述。如果它里面有错别字或错误，或者没有给我足够的信息，我通常不会购买该产品。"

"这真的很重要，因为我喜欢在购买前做功课，了解商品的情况。我认为图片和评级可能更重要，但描述仍然在上面。"

所以，我们知道产品描述很重要，但人们究竟在其中寻找什么？我又问了100名受访者，当他们审查亚马逊产品描述时，什么对他们来说是重要的。

结果发现格式是最重要的，优势是紧随其后的。

(我们没有把产品图片作为这次投票的一部分，但如果你想深入了解视觉方面的问题，可以看看上篇关于测试产品照片的文章。)

评论是事情变得有趣的地方。受访者对特定元素对他们的重要性做出了解释，使用要点的格式使他们更容易找到做决定所需的信息，并也是他们相信这是一个高质量的产品。

"没有什么比拥有难以阅读或理解的产品信息更糟糕的了。让它易于阅读是非常重要的。我认为，描述比标题更重要，所以这是第二位的。"

"我喜欢能够轻松快速的浏览描述和要点，这很有帮助。"

"由于格式正确，能够真正阅读和看到描述，这使它变得更加容易，让我对产品的质量更有信心。"

从投票结果中，我们可以得出结论，产品描述在亚马逊上的购买中起着重要作用。

结果还表明，当购物者在亚马逊上考虑一个产品时，他们会看产品描述的以下内容。

• 对产品优势的解释

• 易于阅读的文本，并有适当的格式（要点、空白等）

• 产品描述的标题

在亚马逊上销售时，你的首要目标应该是解决客户的问题。你可以通过帮助他们决定你的产品来有效地做到这一点--如果它适合他们--通过写一个引人注目的产品描述。

如何写出有效的亚马逊产品描述

1、融入关键词

虽然这个问题没有出现在我们进行的民意调查中，但它是非常重要的。

66%的美国消费者在亚马逊上开始他们的研究。他们通常不会超过第一页的结果。因此，当涉及到亚马逊搜索时，SEO很重要。

搜索引擎优化，更具体地说是关键词研究，是优化你的亚马逊产品列表以获得最大可见度的关键。如果没有人能够找到它，那么费尽心思写一个完美的产品描述就没有意义。

亚马逊的SEO与标准SEO不同。事实上，亚马逊的搜索算法--称为A9--只有一项工作，而这项工作就是向购物者展示他们最有可能购买的产品。

不像传统的搜索引擎，它专注于四种不同的搜索意图，亚马逊搜索引擎将每一次搜索都视为交易性的。

该算法专注于两件事。

• 相关性

• 绩效

当你考虑到在亚马逊上搜索背后的意图，以及如何在网站上使用关键词时，这是很有用的。

2、寻找正确的关键词

挑战的最重要部分是寻找正确的关键词。在这种情况下，研究将是你的朋友。

正确的关键词将是数量和与你的特定产品的相关性的平衡。一旦你利用现有资源找到并包括正确的关键词，你应该看到你的产品页面的转换率有所提高。

3、在亚马逊上开始你的关键词研究

没有比亚马逊的自动填充功能更好的地方来开始你的关键词研究了，因为亚马逊已经知道并了解你的潜在客户的购买习惯。

首先，在你选择的浏览器上以隐身模式进入Amazon.com（或任何你的目标国家的子域）。

使用搜索栏，开始输入你的产品名称。亚马逊将根据购物者的搜索习惯，建议与你的主词相关的其他词。

在下面的例子中，在搜索栏中输入 "手镯 "会出现多个可能值得探索的关键词短语。

继续使用你的产品名称，后面是不同的英文字母。

例如，"手镯a "会出现一组与 "手镯b "不同的选项。

没有必要翻阅整个字母表。通过前五个字母（a-e）应该可以给你一个可靠的初始列表。

这是一个免费入门的好方法，因为许多关键词研究工具往往是昂贵的。它不会把你一直带到市场，但它会让你开始。

4、探索其他关键词研究工具

关键词工具是一个很好的选择，它可以提供足够的结果让你开始，而不需要付费计划。虽然这个工具主要是为搜索引擎营销而设，但它也是一个优秀的免费头脑风暴工具，适用于亚马逊关键词。

只要确保你也做了你的竞争研究。关键字工具的搜索词是一个起点，但不是一个端到端的解决方案。在做出任何承诺之前，请将您的潜在术语与亚马逊上的类似产品进行比较。

图片来源：Keyword tool官网

继续我们前面的例子，搜索 "手镯 "这个词会出现一个关键词概述，显示搜索量、趋势、每次点击的成本和竞争。

如果你想要更详细的信息，你需要升级到付费计划。

图片来源：Keyword tool官网

短语 "手镯制作套件 "在亚马逊搜索和关键词工具搜索中都出现了，而且搜索量很大，有上升趋势。

这告诉我们两件事：

这是一个有竞争力的短语

可能有很多人对手镯制作工具感兴趣

如果你在销售这些套件，这是一个值得追求的关键词短语。如果你想决定一个产品是否值得你花时间，这也很有帮助。

如何使用您的关键词

一旦你缩小了关键词的范围，它们可以在亚马逊上以三种方式使用。

• 在您的产品标题中 

• 在您的产品描述中

• 在卖家中心（隐藏关键词）中

由于我们的主要目标是帮助你写出能转化的亚马逊产品描述，所以我们只讨论在你的产品标题和产品描述中使用关键词。

在你的产品标题和描述中使用关键词

当在你的亚马逊产品标题和描述中使用关键词时，主要的规则是避免黑帽SEO做法，如关键词的填充。

以一种自然的方式包含关键词，注意相关性。

虽然我们的受访者说产品标题是他们最后看的东西，但它仍然可以说是你产品描述中最重要的元素。

它向算法求救的能力决定了购物者实际看到的是哪些产品。

A9（还记得亚马逊的搜索算法吗？）关心你的产品标题--A9会根据标题和描述决定你的潜在客户看到哪些产品。

在优化你的亚马逊产品标题时，请牢记以下几点。

• D — Description:描述。包括你的产品描述的摘要

• I — Ingredients: 成分。提及它是由什么制成的，例如，颜色或材料

• B — Brand: 品牌。包括你的品牌名称或产品的名称

• I — Information:信息。提及该产品的作用

• C — Count: 计数。提及多少个单位，如果适用的话

• K — Keywords: 关键词。包括相关的关键词

• S — Size: 尺寸。包括产品的尺寸

注意亚马逊的指导方针

亚马逊已经明确表示，关键词是产品描述的一个重要组成部分。他们关于不同类型的关键词以及何时使用这些关键词的详细指南，是您在撰写产品描述时可以利用的良好资源。归根结底，了解亚马逊搜索引擎的最佳途径是通过亚马逊本身。

亚马逊市场的关键词类别包括以下内容。

预期用途--描述产品的使用环境，可以是一种活动或地点，例如：游戏、卧室。

其他属性--描述产品的特点，例如：防水、夜光。

风格专用词--描述服装项目的词，例如：踝靴、毛皮衬里

主题关键词--应仅用于描述媒体产品

图片来源：亚马逊官网卖家中心页面

掌握了正确的关键词并清楚地了解如何使用它们，你就能更好地在产品描述上下功夫。

专注于优势描述（即产品的优势）

产品功能是必不可少的，好处也是同样，买家希望在他们的日常生活中看到你的产品的好处，而这需要在你的产品描述中发生。

回想一下，在上面的民意调查中，42%的受访者表示，对产品好处的解释对他们来说是最重要的。

以下是他们的一些回答：

• "它的作用和工作原理是最重要的事情。我不太关心其他的东西。"

  
  

• "选项A是最重要的，因为当你看一个产品时，你想马上知道它的好处是什么。拥有易于阅读的文本和适当的格式也是一件好事，可以让人更容易理解产品的好处。"

  
  

这并不意味着你应该在描述中忽略产品的特点。最好的方法是让你的优势成为重点，而产品特点则是你的配角，包括它们来验证你对产品优点的要求。

市场营销的格言 "特点说明，优势销售 "适用于你的产品描述。这也是一个简单的区别，可以帮助你避免将特点与优势混淆的陷阱。

一个表格说明产品特点与产品优势的区别

如何将一个特点变成一个好处

• 首先列出你的产品的主要特点。

• 然后紧接着概述你的潜在客户的需求。(他们希望你的产品能满足什么需求？)

• 接下来，对每个功能提出并回答以下问题。"这个功能如何让产品满足你的客户的需求？"

下面是一个工作中的例子，如果你在亚马逊上销售记忆海绵床垫，你的产品特点是一个很好的开始，但不要仅仅停留在这里。

提出并回答这样的问题："这个特点如何让产品满足你的客户的需求？"

这将帮助你发掘出好处。

"这个功能如何使产品满足你的客户的需求？"

记忆海绵床垫提供良好的压力缓解，减少背部和颈部疼痛，对脊柱的调整很有帮助。它也是低过敏性的，并能很好地调节温度。

所有这些优势使它成为消费者的一个伟大的选择，他们希望通过一张床垫获得良好的睡眠，他们可以期望持久。

让我们再举一个例子，这次是直接来自亚马逊。这个例子的灵感来自最近的一次购买。

当我在亚马逊上搜索 "热风枪 "时，有几件事对我很重要。

除了价格和评论之外，我知道我想要一把有范围的热风枪。

我需要一个足够强大的东西来剥离墙纸和融化蜡烛蜡，但也要足够温和，以便在我需要修理手机充电线时收缩塑料管。我还希望有多个附件用于不同的使用情况。下面的两个产品描述很好地概述了产品的特点和优点。

两份描述都提到了安全和易用性--在寻找购买热风枪时，你会有这样的担忧。大多数购买热风枪的业余爱好者也会喜欢那种能够胜任多项工作并提供良好温度范围的热风枪。

SEEKONE的产品描述强调了它的人体工程学设计--这是一个特点。但他们更进一步解释了这样做的好处。他们声称，用户不必担心重复性劳损，这对于较小的手持式工具来说是一个真正的问题。

他们的产品描述非常的易读清晰。

保持文字的清晰和简洁

当涉及到你的亚马逊产品描述时，格式是一切。如果潜在的买家不看你写的东西，那么优势、以买家为中心的文案和相关的关键词就不重要。

用清晰的短句子来写是很重要的，这样容易阅读。

更多的亚马逊购物者在桌面上完成交易，但数据表明他们首先在移动端上浏览，所以让你的描述在移动端上容易阅读很重要。

使用白色空间和要点

在撰写描述时，留白和要点是要点。

58%的受访者表示，清晰简明的描述是产品描述中最关键的部分。

"没有什么比拥有难以阅读或理解的信息更糟糕的了。让它易于阅读是极其重要的。我认为，描述比标题更重要，所以这是第二位的。"

"我喜欢能够轻松地扫描描述，而要点则有助于。"

"我喜欢东西容易阅读，而且不用挖空心思去找我需要的产品信息。"

前面两个关于热风枪的描述显示了一个格式正确的亚马逊描述应该是什么样子的。这个狗狗用洗毛发的产品描述也做得很好。

他们使用要点，用全大写的文字将人们的视线拉向关键短语，他们很少使用这种文字，所以它很突出。如果你也有很多功能，但没有很多空间，这是为你的产品描述复制的一个很好的策略。

最后，去除流行语、重复和不必要的信息。

重复关键词来欺骗算法或使用冗长的句子是没有必要的。最重要的是，减少流行语，追求精确。如果描述太长，客户很可能会跳过，而不是阅读它。

当涉及到亚马逊产品描述时，简洁是转换的关键。

审查竞争对手

看看你的竞争对手在做什么，争取做得比他们更好，这是改善你的亚马逊产品描述的一个好方法。

看看你所在类别的顶级卖家，看看你可以从他们的列表中学习什么。

像 PickFu 这样的消费者研究工具在这方面是非常好的。你可以通过真实的亚马逊客户对你的标题或描述与竞争对手进行A/B测试，然后你可以利用这些结果来改进你的清单。

下面是一个关于你如何做到这一点的展示，使用下面的两个亚马逊扫地机器人的清单。

于是我定位了100为受访者，测试两个产品描述哪个更好，问卷时长为1小时18分钟，但我们大多数的投票都在1小时内完成。但是受众多，定位精准，问卷可能需要更长的时间。

与我们的许多问卷调查一样，真正的精华在评论中。下面是受访者的看法。

• "这些点更清晰，更有吸引力，这是一个更好的组织描述。"

• "包括关于产品的更全面的信息。"

• "B 以我能消化的格式给出了更好的理解。"

现在我将告诉你如何使用受访者的反馈。

 分析你的投票结果

根据我们的投票结果，85%的受访者会购买选项A，细读文字反馈，了解背后的原因。

大多数受访者说他们选择选项A是因为描述的格式和包含的详细信息，这与之前的民意调查一致，受访者说产品描述在很大程度上影响他们的购买决定。

但作为一个亚马逊店主，你能从评论中了解到什么？

注意具体细节。

如果受访者没有选择你的产品，他们为什么喜欢竞争对手的产品？他们喜欢好处的大写吗？使用要点？列入了你遗漏的细节？

你收集的反馈越多，就越好。

 从你的投票结果中找到更多优化灵感

点击右上角的关键词筛选，我们了解到：并非所有被强调的词都会很重要。例如，我们知道 "产品 product"、"描述 decription"、"选择 "和 "选项 option "占主导地位，因为这些词是回答投票问题的关键。

但是其他的词和短语，如 “bullet point 要点”, “capital letter 大写字母”, and “information 信息”  ，表明这些元素对受访者很重要。

" guarantee 质保"也被大量提及--表明这是受访者喜欢在描述中看到的内容。

即使它出现在较小的文本中，也有多次提到 "grammar 语法"。受访者认为描述中有太多的语法错误。

就这样--用一个多小时的时间进行投票，用不到  5 分钟进行分析--我对我的亚马逊产品描述有了优化灵感，现在我就可以改进产品列表了。

注意哪些词有积极作用，并在你的描述中加入更多这些元素。注意那些反映出受访者负面情绪的词语，并从你的描述中删除这些元素。

然后不断修复、优化并获取成功。

通过关注这四点来改善你的亚马逊产品描述

如果你知道客户需要什么，在亚马逊上销售产品就不必感到畏惧。以下是我们以及我们调查的数百名消费者的建议。

1. 让关键词研究成为你工作的一部分。关键词是至关重要的，可以帮助你的产品在亚马逊上被发现。

2. 专注于产品特点和优势。客户想知道你的产品能为他们做什么，以及它将如何解决他们的问题。

3. 保持文字清晰和简洁。格式对购物者来说是至关重要的，所以不要在描述中加入过多的信息，使其难以阅读。

4. 向竞争对手学习。PickFu通过亚马逊购物者的快速、有效的反应使之变得简单。运行一个比较分析投票，发现你需要做哪些改变来改善你的清单。

掌握了这四个技巧，相信你就能够解决优化亚马逊产品描述的转换问题了。