备战跨境电商旺季，警惕这些坑！（下）丨万里汇（WorldFirst）干货

通常来说，表现不佳的亚马逊产品Listing所需要的无非两点：

1. 点击率——愿意仔细看产品的人太少

2. 转化率——愿意买的人不够

在本篇中，我们只会集中在第一点：点击率。

每一款我们上架的产品，都消耗了我们大量的时间精力，选品，挑选供应商，选择物流，拍照，找关键词，写文案等等，但如果最终这些商品得不到消费者的认可点击购买，对我们来说都毫无意义。为此，我们需要知道，怎样来提高亚马逊Listing的流量。

首先，我们要确认我们的产品流量是否在下滑的，要回答这个问题，只需要找到点击我们Listing的人数就行了。我们可以在卖家后台的“Report”标签中找到我们需要的流量报表，从而确定浏览人数。

对于我们已经销售了一段时间的商品，最好能检查过去6个月甚至过去一年的浏览情况来确定流量趋势。而对于新品来说，销售初期销量低迷也并不算意外，让我们继续往下看，看看本文中的方法能不能提供帮助。

如果从趋势中我们能明显的看到突然的下滑或是整体趋势在逐渐走下坡路，这就意味着已经出现了需要我们注意的问题了。但是在关注趋势的时候，注意要把季节性产品的销售趋势从中过滤出来。

销量在特定时期增长，其他时间平缓是季节性商品的特性，这种时候出现的流量下滑是不可避免的事情。

除了季节性产品，我们还需要过滤一种情况，Listing被亚马逊抑制的时候也会出现流量下滑的情况。要确认Listing是否被亚马逊限制，可以在库存管理页面里查看，如果有被抑制的Listing，那么在页面顶部会显示“Suppressed”这个单词。这种情况需要根据亚马逊的要求提供额外信息或者调整Listing内容来解决。

抛开了这些特殊情况，剩下的应该就是自然原因导致的流量下滑了，针对这时的状况，我们可以从以下方面着手来处理：

1. 主图，主图，永远是主图

消费者在亚马逊上第一眼看到的，是也只会是卖家产品的主图，标题甚至都是在看到图片之后才会关注的。没有什么特殊的原因，只是因为图片实在是太直观了。

所以，要提高点击量，第一步必须也只能从主图下手。要优化主图，首先我们得做好符合亚马逊要求的图片。亚马逊对产品图片有着相当详尽的要求，诸如纯白背景，产品占图片85%等等，这些都是优化的前提。正式的优化时，我们可能需要：

1)找个专业的美工团队来处理图片。当然有技能在身的卖家可以自己做，但是可别忘了，时间也是成本的一种。

2)找个与众不同的角度来呈现产品。我们的搜索结果呈现出来的时候常常是千篇一律的，在这种情况下消费者何必费力翻页，他们翻页的原因，不过是因为第一页看到的东西都八九不离十，而追逐新鲜却是每个人的天性，那我们怎么办?我们给他们提供这种新鲜感。产品换个颜色，换个造型，换个角度，可能就会有不同的结果。

3)如果有特别精良的包装，放到主图里。如果我们的袜子能用戒指的包装档次，那它在袜子里就注定是与众不同的，而有的人就愿意为这样的与众不同买单。

4)对犹豫不决的图片采用A/B测试。犹豫不是好习惯，所以我们有A/B测试来帮我们消除犹豫的成本。具体的测试方法就不需要我们再多做赘述，只是在测试的时候，有一些地方需要注意，首先测试的时间长度，根据自己的产品确定就好。

然后测试的效果，其实当发现某个图片效果不错的时候就可以停止测试了，哪怕这个图片不是我们所认为最好的那个，至少在这个图片能为我们带来上升的流量期间，是不需要继续测试的。

2. 价钱是非常重要的

一般的消费者看完了图片会去看标题吗?这个似乎没有人统计过，但是就我个人而言，我会直接去看价格。图片让我确定了我没找错东西，接下来自然就是看看这个价格能不能接受了。

要想找到最合适的位置是很难的，定高了，客户更不会点击，定低了，我们自己又没钱赚了，而且低价对很多人往往意味着质量堪忧。那么如何定价呢?

首先看看类目第一的价格是怎么做的，我们经常听到“所有我们没做的，我们的竞争对手都已经做好了”，那么我们自然可以理直气壮的认为，同类产品销量最好的几位，应该都是做过产品价格调研的了，所以他们的价格自然是有道理的，而能做到类目前列，产品质量自然也不会太次。

如果他们的定价和我们的成本核算之后出入太多，那么我们大概该考虑更换产品或是重选供货商了。如果他们的价格我们也可以做到，那不妨就按照比他们稍低一些的价格销售。待流量，销量恢复到之前程度后，再慢慢升回去。

这并不是说定价越低越好，正如之前说的，过低的价格会降低消费者对产品的信任度，直接导致转化率变的更低。另一个问题是，产品会被亚马逊分类为“add-on”，带有这个标签的产品，必须凑满25美元才能销售。

此外，不断降低价格很可能会将产品拖进价格战的节奏中，价格战一旦开始，对于中小卖家来说，就很难获利了。为了避免我们自己的产品被价格战拖着走，我们也需要在产品上做点文章，给产品附带一些独特的低价值特性，以此来保证价格能理直气壮的居于相对高位。

3. 促销活动

可能有读者发现，我们跳过了标题。并不是，标题不能跳过，不过在我看来，标题的优先性应该排在促销活动之后。适当的参与一些促销，对于流量和转化都会起到更好的作用。特别是Lightning

Deal，亚马逊会把我们的产品在促销页面展出几个小时，这差不多就确保在一段时间内大量的流量，以及可能跟随流量一起来的销量了。

在抢救低流量产品时，这招可以说屡试不爽，但也要注意并不是所有产品都能进行这种促销活动。我们可以在库存页面中检查我们的产品是否有资格进行促销。如果暂时不能参与促销也不用着急，过一个星期再查看一下，这个页面会每周刷新一次，结果可能就不一样了。

4. 找新的关键词

Listing的关键词对于流量的影响也是不容忽视的。当消费者使用的关键词和我们Listing里面的词不一样的时候，我们的listing就无法展示在搜索页面上，不能在页面上看到，自然也就没有流量了。错过一个高搜索量的关键词，就会损失相当大的流量。为了保证关键词没有遗漏，我们需要进行相当的调查。尽管后台检索项的权重也随着亚马逊将字符限制缩减到250而降低，但是也不能随便应付，我们在找关键词的时候要注意这么几个地方：

·各种工具，网站或是其他的能够自动进行关键词检索的方法。这些方法很快捷，但是对于我们自身是有一定要求的，我们要有足够的经验来从他们提供的结果中找出适合我们自己产品的关键词。

·对于产品的理解优先。找关键词当然需要操作者有足够的词汇量，但是比词汇量更重要的是对产品的理解。只有对产品的情况足够了解，才能精确的找到关键词。

·抓住亚马逊关键词的特殊性。亚马逊的关键词和其他平台的关键词是不同的，特别是跟谷歌上的关键词。人们在谷歌上搜索时，是为了信息，而在亚马逊上搜索时，是为了购物。因此在亚马逊上使用的关键词要更加偏向消费者会输入的信息，而不要用信息式的关键词。

5. 考虑优化标题

继主图，价格之后，我们来到了下一个消费者会最先看到的地方，产品标题。标题，图片，价格，这三者合在一起，帮助消费者对我们的产品建立起第一印象，他们的内容越好，最终的效果就越好。

标题的第一个目标永远是，抓住消费者的视线。这个目标似乎有点难以达成，毕竟标题不像图片，能那样直观的看到颜色，样式。

不过我们也有办法，把最重要的关键词，放到最前面。这一点在移动端上体现的尤其明显，因为移动端上显示的文字量比起网页上的更少，但同时60%的亚马逊消费者是通过移动设备完成交易。所以把重要的，点睛的提前，就能直接的帮我们省下不少麻烦。

对于大部分类目的产品而言，标题的长度限制都是200字符。为了最大化的利用这些位置，我们的标题应该做到“碎片化”，不要尝试使用一个完整的句子，用零散的短语，短句来让标题中能埋入足够多的关键词，这样做既可以提高标题在搜索结果中的排名，也能更快的让消费者看到产品更多的信息。

举例来说，如果我们的产品是皮制钱包，如果用一句话来描述，我们应该写“the product is made from premium leather”，但是要写在亚马逊的标题里，这样就很不合适，不如写成“Premium Leather”，用很少的字数完成了对产品亮点的描述。

6.广告有大用

亚马逊上的广告有两种：

Sponsored Products，为了提升某一条Listing而发布的广告。

Headline Search Ads，为店铺，品牌做的广告。

我们这里说的，选择广告，是指Sponsored Products这一类型的广告。如果是在没有使用广告的情况下，流量低迷，那么亚马逊广告可能就是这个问题的正确钥匙。如果已经在使用广告了，但是流量仍然需要提高，那么我们可能需要对当前的广告进行如下的一些调整：

·提高关键词的竞价 –提高竞价可以让广告出现的位置更醒目，更靠前，这样能为我们带来更多流量。

·提高每日广告额度 –提高广告额度可以提高每日点击的数量，如果当前的广告方案经常达到亚马逊设定的上限，那么提高总额度就会是个不错的办法。

7.视频提升转化

当有了流量后，转化率一直是很多卖家头疼的问题，那么可以通过上传产品的视频，让顾客更直观的感受到产品的使用性能，可以很大的提高下单的概率，减少顾虑

对于视频的转化率来说，主图视频>开箱视频>关联视频。

现在也越来越多的客户在拍摄关联视频，这无疑会成为一个趋势，新品没有视频上传，可以找专业的视频服务商，相信一定能满足您的要求。