亚马逊2021夏季爆款选品思路(全站点)分享
选品问题“老大难”,不同类型卖家各有各的苦恼。不过不用着急,小编这就为大家奉上一篇干货满满的选品方法论,帮你避开选品误区,每一成长阶段都有妙招,选对产品打造爆款不是梦!
01.选品路上常见的思维雷区,你中招了吗?
①“我”的主观判断就是对的: 单从主观出发判断产品好卖或者不好卖,既片面也不准确,卖家应根据客观数据分析进行选品的决策,而非主观的判断。
②卖得多=赚得多: 即使是在亚马逊上的类目大卖,也不代表赚的就多。做选品除了考虑能不能卖的多,利润也同样关键,成本问题不能忽略。
③从单个产品出发分析选品: 选品基点应该是一类产品而不是一个产品,因为个体分析的误差比品类分析高很多。选品要从从细分品类出发,满足同一类消费需求或者消费者诉求的产品,就叫一个细分品类。比如在亚马逊家装大类下面有灯具,在灯具里面,天花板灯、台灯、自拍灯等就属于细分品类,明确了细分品类方可进行选品分析。
这些选品雷区你可能或多或少都踩过,所以选品到底应该怎么做?其实做好选品并不难,掌握了核心思路就好办:即综合考虑市场容量、盈利空间、进入难度及发展空间几大要素。
不过实际操作中,不同阶段的卖家具体方法也存在差异。话不多说,先速速奉上本次“选品三阶方法论”:
02.选品第一阶:新手卖家的基础选品法
① 通过亚马逊排名(Rating)和评论(Review)预测对标ASIN需求
1)Rating怎么看? 排名分为大类排名和小类排名,卖家需要重点关注大类排名——大类排名在1000名之内的产品,需求空间较大。1000名以后的类目需具体分析,但如果小类目的第一名排在大类的10万名,也就说明此类目的需求空间很小。2)Review怎么看? 通过每日Review数量推测每日销量进行选品分析。大类排名在1000名之内,Review至少一天1条。如果出现当前类目10个以上的ASIN,都有1万+评论的情况,这意味着头部大卖已经占据绝大部分的市场空间,需求容量已经很少。
*每日Review数量=Review总数量/(当前查看ASIN的时间-最早上架时间)
②依据经验值毛利率评估利润空间
经过上面对市场需求的分析后,需要进一步核算产品的利润率。经验值表明空运毛利率在20%以上,海运毛利率在30%以上的选品才值得尝试,把握好利润空间才能确保有利可图。
*毛利率=(ASIN客单价-所有成本项总和)/客单价,成本项包括采购成本、头程费用、类目佣金、FBA仓储费、FBA配送费、折损、退换货(以美金为单位),如果是欧洲站卖家,还需要考虑VAT费用。
03.选品第二阶:进阶卖家的实用选品法
①采集对标ASIN的TOP产品数据,判断品类的整体需求及平均需求
方法一:找到对标ASIN类目的Best Seller,采集前100名的数据。
方法二:搜索对标ASIN类目的关键词,除去广告位采集前3页的数据。
通过上述任一方法采集到对标ASIN产品类目下排名靠前的ASIN数据,再根据这100个ASIN的排名状况和它累计的Review数量做销售额预估,以分析市场的整体需求及平均需求。
②预估产品销售额,分析新品及品牌份额的占比
1)分析新品份额可以预估选品运营难度: 拉取Best Seller前100名数据中近一年上架的新品数据,用上述方式计算出新品的销售额,再分析其占总销售额的比重。新品份额的经验值:10%是及格线。如果新品销售额占比不足10%,说明这个类目的新品较难运营。 *近一年上架的新品:今天是2021年5月31日,在2020年5月31日到今天之内上架的ASIN则符合筛选条件。
2)分析品牌份额能够判断选品市场容量: 拉取每个ASIN对应的品牌,收集Best Seller前5名的品牌数据,用上述方法进一步计算销售额,并分析前5名占总销售额的比重。如果占比<35%,则说明没有明显的品牌垄断,选品时应选择没有强品牌垄断的产品。
③ 通过毛利率核算分析价格区间
价格区间太低不仅有亏钱的可能,还将面临供货跟不上的问题,因此要避开价格区间明显偏低的选品。价格区间怎么选?需要考虑自身是工厂、贸易商还是传统企业转型,不同卖家的成本不尽相同,确保毛利率在20-30%以上才是有优势的选品。
04.选品第三阶:高阶玩家必备的精细化选品法
①更广泛的数据抓取,高精度分析市场需求趋势
精细化选品的要点在于能抓取到更多更广的数据量,提升数据的覆盖率,以此提高选品分析的精度。分析的ASIN数据量从100名增加至500-1000名,抓取的Best Seller对象也从单个品类增加至类目下每个品类的数据。总之,精细化选品需要把握类目的整个状况,分析的样本量越大,分析的结果越精准。
② 以高精度数据为基础,通过商品定价及风险评估做选品决策
1)商品定价:分析价格区间后需要考虑定价,而亚马逊上主要是消费者端定价,也就是说需要衡量消费者能够接受的价格范围。分析该类商品在哪些价格段卖的更好,同时结合商品的定位进行定价。
2)风险评估:首先需要考虑侵权问题,侵权是非常严重的红线,一旦被查出,严重的结果可能会导致关店,需要卖家谨慎对待避免踩坑。如一些首饰、工艺品就存在设计专利侵权的风险,在选品阶段就得明确是否存在侵权的问题。其次是产品认证问题,只有认证齐全产品才能顺利上架进行销售,如果因为证书的缺乏导致被下架了,需要及时补上。
作者:亚马逊全球开店