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2021-05-31 18:49:23

选品调研该怎么做？思路是怎样的？我们该从哪些维度入手进行调研分析？今天就来跟大家详细分享一下。

Part 1 选品调研的整体思路

1 确认衡量维度

第一点我们先要确认好在整个调研的过程中有哪些维度是需要去衡量的。建议贸易型的卖家可以召集开发选品的的同事和决策层一起探讨哪些维度需要我们去衡量的。

2 确认指标&分级

我们确认了每个衡量的维度之后就要去确认对应的指标。举个例子，衡量的维度可以是我们现在要进的类目的体量大概是多少，然后对应的指标就是多少的体量才是我们团队是可以操作的，有把握能拿到不错的BSR排名的。指标通常很多，需要我们去分级，一般可以分成三个级别。

3 确认指标&分级

当我们有了每个维度的指标之后，就要开始进行指标信息的搜集工作。我们可以通过各个工具、外部的调研方案、或者自己去做实时的抓取，去找到这些指标信息，然后全部搜集起来。

4 判断&筛选

有了指标信息，有了判定的分级之后，最后我们可以把这些指标归到不同的分级里面，然后再去判断和筛选，得出哪些我们最终有实力去做到不错的销量，哪一些可能暂时不在我们能力范围之内的。

整体来说，前期选品调研的工作主要就分为这四步。

Part 2 选品调研的衡量维度

我们进行选品调研可以从市场情况衡量、类目准入衡量、竞争分析、产品可操作性这四个衡量维度入手。

1 市场情况衡量

品类市场容量

第一个是要看这个品类的市场容量有多大。如果市场容量太小，我们可能就没有办法从供应链拿到更低的价格，或者没有办法去做定制化，开模等产品优化升级。

类目趋势

其次我们要分析整个类目在市场的发展趋势。某一些类目可能暂时体量还不够大，但如果整体呈上升趋势，未来的发展潜力非常大，也是我们可以尝试去提前布局的。同时，趋势下降的品类也要谨慎进入。

品牌分析

第三点是分析对应市场里面的品牌。看下头部品牌类型，大部分是传统线下知名品牌转线上，还是新兴互联网品牌居多，进而判断客户购物习惯上能否接受线上新品牌和产品。另外，可以关注下和我们目前产品和资源上相近的头部品牌，作为运营参考学习的对象。

2 类目准入衡量

BSR 前50名Review数量

一般会看BSR（best seller rank）前50名review的数量。review的数量其实代表这个类目发展的时间和它对应的稳固程度。比如大型床垫等类目，基本上很多产品都达到了一两万的review。如果你一年之内要做到跟他们分庭抗礼的水平，投入是非常大的，因此我们得慎重考虑。

新品占比

第二个是分析新品的占比。我们可以去看一下在这个类目里面是否有一些review不多的新品也能冲到BSR的前面。如果有，证明这个类目其实是有机会去做的。

品牌垄断

第三个要去分析有没有品牌垄断。比如说工具的某些品类可能就被美国的一些传统大牌形成了垄断，基本上BSR前20位可能有半数都是同一个品牌的产品。像这样的品类可能它的产品矩阵已经补充得非常完整，积累的时间也比较长，新品牌进入短期内销售冲量机会就会相对小一点。

自营vs3P

我们都知道作为第三方卖家在流量方面肯定是比不过亚马逊自己的亲儿子的。如果一个类目前面亚马逊自营店居多，留给第三方卖家的发展空间就非常有限。因此我们可以去分析这个类目有多少亚马逊自营店，又有多少的第三方的卖家可以站稳阵脚。如果有一定数量的第三方卖家，证明我们去进驻这个类目的发展空间还是比较大的。

3 竞争分析

分析核心技术壁垒

我们做竞争分析的时候首先要去分析头部卖家是不是有一些核心技术是我们没办法实现的，或者是技术拥有自己专利的。如果存在核心技术壁垒，短期内我们可能是难超越的。

分析性价比

其次就是分析性价比。同样的价格比参数，同样的参数则比价格。

分析价格趋势

再者是分析价格的趋势。如果产品价格趋势在往下掉，那么它的竞争可能是在白热化阶段。如果你发现这个类别里面部分产品的价格短期内出现比较大幅度的下降，也有可能部分卖家正在亏本清仓，这时候进入要谨慎。

分析需求痛点

我们做在竞争分析一定要去分析竞品的客户需求跟痛点是什么。

分析差异化卖点

接下来是分析差异化卖点。主要得研究我们的产品跟卖的比较好的竞品差异在哪，是否可以做出差异点来，比如说实现竞品没有的功能或者是相似功能做得比竞品更好。

运营端明显短板

少数的一些类目从运营端来说就存在明显的不足，比如产品的listing拟写或者卖点的突出都没有做得很好。如果你看到别人在运营端存在明显短板，那说明我们也是有机会的。如果我们运营的时候去做好优化，就有机会在类似的产品上抢得先机.

4 产品可操作性

利润空间

谈到产品的可操作性，最重要的肯定是利润空间。具体能接受的利润空间得根据团队的实际情况去衡量。

认证合规

接下来是认证合规，认证合规指的是产品是否符合当地的法律法规，和相关规范认证。比如UL, PSE认证，德国WEEE注册等。

平台规则

再往下是平台的规则。平台会有一些禁售的类别，可能需要你额外申请资质。这个在平台上是可以查询的，如果平台没有明确指出，大家也可以通过联系seller support客服或者去相应的论坛上面查询，做好选品排查。

风险评估

接下来是风险的评估。举个例子，比如说退货率。你可以去调研一下类似产品在亚马逊上的退货率，或者也可以通过你的供应链去了解一下整体的退货水平，看下是否在经营可承受的范围内。当然风险肯定不止这一个，团队可以一起头脑风暴，提前准备。

产品标准

接着是产品的基础标准。比如我们产品要卖到日本，就必须要有日本的说明书，这就是产品的基础标准。产品基础标准应该由产品团队去制定。

供应链优势

最后是供应链的优势。如果有一些产品我们在供应链上没有太大的优势，那么我们在跟别人竞争的时候，到货时间或者整个周转的时效可能就无法跟别人相比，那这个时候我们就要想一想这个类别应该怎样去进驻；相反，如果有些类似选品，有不错的供应链资源，能比现有的头部卖家有更好的周转时效和账期支持等，会是一个非常大的选品优势，值得重点考虑。