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2021-04-13 11:29:24
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做生意要随势而动,尤其在这个特殊时期,做跨境电商生意,更看清选品形势。3月,万里汇(WorldFirst)“2021春暖计划”亚马逊选品系列直播为大家带来了四场直播,你错过了吗?


今天,万里汇(WorldFirst)家的掌柜小万为大家整理老朋友赢商荟老魏“2021跨境电商趋势及运营建议”的直播干货内容,助大家看清最新趋势,重燃跨境生意!


第一招:新手卖家如何分析市场趋势


新形势:今年新进入的卖家非常多,但如果理性去做拆解,竞争对手并不多,跨境电商仍大有可为。


理由是:很多新卖家无法坚持;亚马逊是一个增量市场;“一带一路”政策引导,外贸事业仍是大势所向。


了解到整个市场仍充满机会,现在就要思考如何发现机会。“七分在选品,三分靠运营”,选品至关重要。


首先,以市场为导向进行选品,而不是自我为导向。通过亚马逊平台的热卖产品进行选品。Best Seller两阶选品法:第一阶是选出产品方向,在Best Seller一级大类目里面选出产品方向;第二阶,一旦确定一个产品,选择20个竞争对手或者多于20个竞争对手进行一系列的分析。通过这两阶的把握,可以对市场获取一个比较完整的市场信息。


其次,评估产品的市场容量。拿着核心关键词在首页搜索,出现产品的rating,得出最近所有的review,然后进行数据统计,记下来有多少个review。将这些review数量再乘以130,就是产品当前大致的市场容量。


市场容量统计出来后,开始带入时间维度进行分析。如果近三个月销量平均,则这个产品的市场容量是平均的,如果这个产品有所波动,分析是产品本身的市场容量波动,还是其他原因?比如说季节性产品或者更新换代型产品正好卡在当前点。这便是评估市场容量的意义。通过这几个维度来评估,大家对市场容量将有更清晰的认识。


最后,选品要注意“小成本试错、低风险创业、反脆弱模式”。谨慎开独家私模,可略改公模产品,学会化解风险。选定产品后,怎么核算成本评估利润呢?有的卖家销售额很高,销售额能达2000万,然后回头一算倒亏80万,所以说学会核算成本评估利润非常重要,毕竟赚钱才是生意的根本目标。


第二招:打造产品时,如何核算成本评估利润



定价时可汇总:20个竞争对手的价格;Best Seller的榜单前100名的价格;核心关键词的搜索结果前3页的价格。

1+2+3汇总后,大家将对产品在市场上的价格有个基本感知。在此价格范围内,思考最低值,能不能做,由此提醒你的盈亏平衡点。


由盈亏平衡点确定你能接受的最低价后,用横向定价法与竞争对手的定价进行对比,通过动态比较,思考如何进一步扩大利润空间,如大批量进货、优化包装、更换货运方式等。


调换视角,换位思考通常有4个角度:

  • 从消费者的角度,即以市场为导向;

  • 从竞争对手的角度;

  • 从平台的角度,不要做刷单测评,亚马逊在打击这个事情,做平台禁止的事情大概率是不讨好的;

  • 开放角度,时刻提醒自己思考有盲点,还有哪些视角。


通过这样的方式去核算成本、评估利润,你会发现你能够以横向定价法去理解竞争对手必然有利润,从它的价格反推过来推出来利润究竟是怎么产生的、成本结构是怎么样组合的,这时候大家对利润的理解就更深刻了。


第三招:如何布局关键词打广告


想卖好产品,listing优化非常重要。想做好listing优化,布局关键词非常重要。怎么样去筛选关键词、挑选关键词?是很多卖家的一个困惑。


关键词分类:这三类的关键词,彼此之间有时候是有交叉的,有时候有交叉重叠,但有时候是没有的。


  • 一类是精准关键词,也叫做核心关键词;

  • 一类是宽泛关键词,也叫做大词;

  • 一类叫做长尾关键词,也叫做蓝海词。

如何对关键词进行数据分析?需要做一些基础工作。


首先,懂产品(看过、玩过、实际操作过),从而,懂消费群体(使用场景、满足哪些需求、消费者诉求);


接着,进行数据分析。通过参考竞争对手,拓展关键词范围。借助于第三方的工具去进行搜索筛选。参考排名前面3页、前面7页的卖家所用词语,整理后形成关键词词库。此时可根据关键词选择开自动型或者手动型广告。


跨境电商运营需要我们用系统化、立体化、全局化的视角,希望大家秉持这个理念,灵活运用今天分享的实操方法,做2021跨境生意领跑者!


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