看到一篇海外亚马逊牛人的文章：《发展亚马逊业务的3大关键策略》。值得跨境电商卖家学习。部分内容也是亚马逊卖家比较熟悉的技巧， 但是这位牛人从原理来讲解为什么我们要这么做。做亚马逊长期成功的核心是什么？刷单这种技巧当然可以获取短期利益。但是从长期来看，这些小技巧的有效性很难持续。毕竟，作为这个世界上最有钱的公司之一，亚马逊雇佣着这个世界上最聪明的技术人员。这种短期取巧的技巧怎么能持续呢。这位作者用了他总结的模型，VDI，来说明长期和持续健康的亚马逊业务需要关注的几个方面。其实，和我们跨境电商从业者经常说的模型一样：产品，流量，包装，变现。对于各位亚马逊老手来说，应该是常识。我还是把这位作者内容的核心要点阐述一下。无论是亚马逊或是独立站，背后的逻辑相通。我们明白了背后的逻辑，就能轻易理解和掌握技巧。这位作者是从消费者动线角度来看这3个方面的优化，讲解逻辑，拆解对应的变量和数据之间的关联。数据指标背后是动作，比如CR转化率对应点击进入后被说服购买，CTR点击率对应着曝光在受众面前后，受众从多个选择中点击你的产品。为什么顾客会选择你的产品，而不是选择你的竞争对手？为什么顾客会在购买后主动留下评论？受众在看到你的产品时，第一印象判定这是相比较其他产品更优的选择才会选择点击进入；浏览listing以后，即便未触摸到产品，就感知到这个产品能满足他们的需求（perceived value, 感知价值塑造）；在购买后使用后觉得物超所值，这种快乐或是感动驱动着留下正面评论。那么驱动又是由哪些变量所决定的，消费者通过哪些变量信息来判断你的产品值得点击，值得购买。这是我们值得思考的问题。也是这篇文章所想阐述的逻辑。所以，作者提到：“Make sure your product is visible, desirable,and creates impact for your customer. ”我们要实现的是我们的产品能可见，很唤起购买欲，购买后能超出预期。Desirability（购买欲唤醒）：在展示到合适消费者面前后，你能不能传递价值信息对产品进行包装，让消费者感知到这种高价值。这决定了当潜在消费者看到你的产品信息时，为什么点击你的页面，为什么在浏览你的页面后选择购买。Impact:在购买后，消费者是否感觉物超所值。购买使用后的感知决定了消费者是否会选择留下评论。 Visibility：可见性，我们要吧产品展示到最合适的消费者面前，可以是关键字排名优化，也可以是其他渠道的曝光。
- Make it Desirable（ 通过包装勾起欲望，传递高溢价信息）
当潜在消费者看到你的产品信息时，为什么点击你的listing，在进入你的listing浏览以后，为什么会选择购买。这里的核心是你能不能塑造消费者的 perceived value ( 他们未触摸到产品前感知到的价值)，当你的图文信息（对产品的包装信息）能够塑造消费者的价值感知时，就能够触发他们后续的点击或是购买行为。你的产品展示的信息是不是能向潜在消费者大声呼喊：买我！产品是核心，这几个环节中产品必须是能够满足需求，匹配消费者的需求。过度包装只会带来未来的灾难。但是酒香也怕巷子深，你需要包装你的产品。即便潜在消费者还未触摸到你的产品，你也能让对方感觉到这是绝对值得或是绝对必须要购买的产品。比如我们的产品详情页中的文案写作，是否有代入感，画面感，让消费者感知到这种产品使用中的感觉。就算还未拿到手，但是好像已经穿在身上，已经能感觉到自己精致美好的样子。这种感知价值，perceived value ,是决定了是否客户会有下一个动作，购买的决定因素。你的图片和文案等信息传递的价值信息是否有效就能从两个数据指标看出来，点击率CTR &转化率 CR。潜在消费者在浏览搜索结果列表时，你的哪些变量给别人的第一印象能让对方觉得这是不错和值得考虑的一个选择。这里的变量包括：主图，价格，评价，标题。基于这些变量形成的组合，出现在搜索列表中整体传递的信息：你能提供什么价值，解决什么问题，和他人如何不一样。如果你的主图能让潜在消费者觉得你和别人不一样，比别人更好。那么你的CTR点击率就会大幅提升。也就是说，出现在搜索列表中的信息是否能让消费者有好的perceived value。也就是更好的第一印象，直接决定了他们是否选择点击。那么在进入你的listing 以后， 又有多少人会购买呢。你能不能进一步塑造产品的perceived value， 进一步勾起消费者的购买欲望。你的listing里面又包括了哪些变量呢？5. Questions & answers问题与答案消费者浏览你的listing的时候，这里的每个环节都传递着产品的价值信息。消费者用挑剔的眼光审视着方方面面，来判断你的产品是否值得购买。当然，新listing需要像小树苗一样脆弱，需要花费时间精力和金钱打理。这也就是为什么我们要做LISTING的优化。Listing优化的两个目的，是不是能提升可见性（流量的成本减低） ；另一方面是能不能提升产品的包装，有效塑造潜在消费者的perceived value。
- Make it Impactful （物超所值的交付）
优秀的运营能有各种手段获取优质评价。但是，能让客户主动给与正面评价最主要的驱动是什么？除了产品和客服出色以外，我们可以用免费小礼品等，给与顾客惊喜，或是通过卖方中心帐户发送感谢信件等等来提升消费者的购物体验。让客户感到特别，并渴望回馈青睐。他们回报您的方式就是给与正面积极的评论！当然，你的产品能满足消费者需求，你能通过包装让产品卖的贵或是转化率更高，你还需要便宜和高质量的流量，把你的产品展示在消费者面前。
你的listing需要有可见性，也就是曝光。在消费者搜索动作或是其他场景下出现在消费者面前。无论是通过PPC广告还是通过优化listing提升的排名，让我的产品更低成本的展示在最适合的潜在消费者面前。是不是和我们经常说的：产品，流量，包装，变现四个环节类似呢。
- 我能不能更高效的包装我的产品。 能不能让塑造消费者的感知，影响他们的购买行为。
- 我的产品在使用中给消费者的价值能不能超出他们的预期，影响他们的留评的行为。
这也是我们3个环节的优化方向。购前可见；购物中在未触摸到产品前就能感知到产品价值；购物后使用后物超所值。我们了解这些环节优化的背后逻辑：消费者每个具体动作背后的驱动，哪些变量能影响这些行为背后的驱动。我们就能有的放矢，从我们消费者的视角来做优化。
