春节期间listing要断货了怎么办

作为一个跨境电商营销从业者，我们经常听到跨境电商从业者，新手或是老鸟，询问对这个行业未来趋势的各种问题。

跨境电商的未来是怎样？我们的业务未来要怎么做？2021年入局跨境电商还有机会么？选品，运营，平台和供应链对于跨境电商卖家个更重要？

等等，等等。。。

为此，这篇文章希望能让跃跃欲试的新人，或是在这个行业中摸爬滚打的你重新审视自己的业务方向。

文章很长，但是看完希望能让大家对这个行业，对自己的未来都有了自己的答案。

当你细细读完这篇长文，也许你就能明白为什么作为跨境电商人，一定要来参加2021年3月18日到20日的中国跨境电商交易会。

在详细阐述跨境电商后续趋势之前，我还是简略介绍一下跨境电商独立站卖家和平台卖家的不同商业模式，铺货和精品，和衍生出的变种。

独立站的商业模式的变化，我们目前看到的几种独立站商业模式：“Dropshipping模式（铺货）”、“站群或是杂货铺铺货模式（铺货）”、“精品垂直站”模式（精品）、“DTC模式” （精品）四种模式。

第三方电商平台上也分为铺货模式和垂直类目精品模式。

Dropshipping模式和站群或是杂货铺铺货模式差异在于，Dropshipping模式不自己备货，只负责做流量运营，把履单部分交给其他卖家。这样库存上没有压力，非常适合新手在缺少资源下练手，或是不关注长期沉淀，仅仅是赚一波快钱。

这种是利用信息不对称来做快速套利。从长期来看问题很多，对产品的质量无法把控，会衍生出后续很多售后问题。也会有爆单了，履单的卖家供应跟不上的问题。并不是一个长期有效的商业模式。

除了履单环节不同以外，Dropshipping模式和站群或是杂货铺铺货模式本质上没有差异，都是不断测试找市面上流行的爆品，快速买流量赚快钱的模式。

第三方电商平台上的铺货模式和独立站铺货模式类似，也是通过扫描平台上竞争不激烈的蓝海产品，在国内1688采购，搬运到海外平台销售的模式。

随着跨境电商竞争白热化，红海化，越来越多的卖家开始走精细化路线。无论是独立站卖家的精品垂直站，还是电商平台卖家深挖某个类目，精细化卖家开始把资源聚焦到某个点，无论是产品还是营销，专注于这个类目下来做每个环节的优化。

那么单单聚焦于某一个自己有优势的类目还是不够。怎么实现对这一类目的深耕，DTC模式概念开始逐步普及， 从字面上看，Direct to consumer意味着品牌开始直面消费者，通过各种渠道和消费者沟通互动。这种模式更深层次的含义在于，通过和消费者直接的沟通，深度了解自己的目标受众，基于受众来做产品开发；通过各种渠道和受众沟通，直接传递品牌定位，占据消费者心智。

也就是说，直接面对消费者不仅仅是卖货这么简单，而是打造和消费者连接的两条信息链。第一条信息链实现了消费者向品牌的信息传递，品牌卖家更加了解自己的受众，消费者需要什么，痛点是什么；另一条是品牌向消费者的信息传递，品牌通过不同渠道传递品牌信息，包装自己，打造品牌。

当然，DTC需要数据导向，这也是为什么不少成功的亚马逊卖家开始布局独立站。毕竟，电商平台不愿意共享数据，也不希望卖家和消费者形成深度连接。另一方，社媒和内容平台的海量用户基数，也让这些平台成为DTC品牌连接消费者的主阵地。

DTC的前端表现是用两条信息链和消费者受众深度连接，但是能否最优化满足受众群体的需求还需要后端供应链的支撑。

DTC一方面开始精细化不同流量媒体的品牌营销，利用多渠道的流量推广组合，如搜索引擎，社交渠道，红人推广等，触及目标消费者，产生更多互动和传递品牌信息；另一方面，开始构建上游的供应链，和制造合作方协同，搭建柔性响应供应链，或是在R&D上发力做产品迭代升级。

来中国跨境电商交易会，预约米多多独立站数字营销团队面对面免费咨询一次。让我们最优秀的优化师和你聊聊独立站那些事。 名额有限！

问题来了，那种模式最好？是不是直接选择最好的那种模式就可以了？

这些模式没有谁优谁劣，不同卖家所处的环境和自身的资源都不一样。我们跨境电商卖家要选择哪一种模式，就需要结合自身资源和优劣势以及外部环境来做选择。脱离了自己和外部的变量分析，无法说哪一种模式是最优的选择。

那么要从那几个方面来判断如何选择最适合自己的模式呢？

我们先来看看跨境电商能否成功的几个决定因素和环节：选品，运营，平台和供应链。大家都想知道，那个因素更重要呢？看情况，看业务发展阶段。

选品，运营，平台和供应链

• 平台

作为跨境电商人，大家都怀念几年前亚马逊平台，还有FB，Google流量红利期。那真是一段美好的时光。对平台的发展周期敏感的卖家能有效抓平台红利，在第三方电商平台红利期疯狂铺货，依托1688来搬运和采购，薅平台流量实现爆发式增长的卖家不少。

不断有新兴电商平台或是流量平台的出现，让对外部环境敏感的卖家实现快速增长。比如，国内电商平台如淘宝，京东，拼多多，到社媒或是内容平台如抖音，小红书等等。亦或是海外亚马逊，eBay，速卖通，wish，lazada，shopee和Facebook，google等流量巨兽在成长期都带来无数的暴富机会。敏感的卖家善于抓风口，抢先卡位入局。

所以，商业模式的选择在很大程度上取决于流量平台的发展周期。

但是，抓住平台红利期的卖家，如果没有实现快速进化进阶，还是处于铺货这种低门槛模式，即便前期沉淀下销售数据的优势也非常有限。我们可以看看和ANKER同一时期的手机周边电子产品卖家的现状，当在这些垂直类目出现不断升级进化的精细化卖家的时候，铺货模式的生存空间越来越小。

• 选品

七分选品，三分运营。是这样么？

当流量红利期有的时候，选品是核心，尤其是小卖家，在资源有限情况下找1688，华强北，义乌小商品市场上现成产品的确是最适合的模式。找到竞争不那么激烈，但是还是有一定需求量的市场。就算其他环节（运营或是供应链）不那么强，也能快速用搬运模式切入，让业务起量上轨道。

选品强和其他环节弱有很多问题。

 首先，一旦这个市场被懂运营的卖家发现了，不懂运营的卖家很快就会被碾压。

最可怕的是，数据挖掘工具的普及，这些蓝海垂直市场或是蓝海产品被发现只是时间问题，选品强的卖家无法沉淀，变为长期的生意，只能不断挖掘市场上的未被发现的蓝海市场来实现生意的维持和发展。

即便选品和运营没有短板，一旦能实现快速起量，缺少供应链支持的卖家无法实现供应规模上的快速响应和交付。由于交付期和质量不稳定，只能加大采购量，用更多的库存来应对爆发的销量。但是，这样也带来库存积压的风险。

另外，这个蓝海产品的机会一旦被有资金有供应链优势卖家发现，很快就会被拖入红海战争之中。

那么选品强的卖家能做的是，前期选品快准狠仅仅是一方面，如果产品相对标品，差异化不大，快速起量后和工厂形成深度合作，加大采购规模后，大幅降低采购成本。不断优化listing的同时，用高性价比来阻慑后面的新竞争对手。高性价比再形成排名强化，更高的转化和好评等螺旋式上升，让后来者没有进入空间。

或者，如果产品能做差异化创新，基于需求做迭代升级，前期选品强的卖家也可以用差异化要快速从铺货模式中跳出，基于自己对市场和消费者的了解，介入产品设计开发，和工厂合作做产品迭代更新，转为精细化精品模式。这也是很多成功卖家的策略。 

• 运营

运营强的卖家优势非常明显，即便是产品差异化不大，优秀的运营都能在流量和转化上优化，打压市场中运营弱的卖家。

运营强的卖家也有自己的烦恼，当供应链强的卖家进入时，尤其在小差异化产品的类目，性价比相对来说更高权重。在亚马逊上这种重产品，轻品牌的生态中，很容易陷入价格战。有资金优势，背靠供应链或是自有工厂的卖家能用价格来碾压，耗死这个类目下的竞争对手。同时，卖家整体运营水平的不断提升也会让运营强的卖家陷入被动，尤其是面对极度上进和极度善于学习的中国卖家同行，运营优势实在是太有限了。

即便运营强，也必须有一定的选品能力。选择相对蓝海的市场才能把运营的优势充分发挥。同时也需要规避那些容易陷入红海的标品市场。还有之前提及，运营再强，碰上强供应链和大资金背景的新入场卖家，用成本上的优势是靠价格战能把市场耗下来，也是无能为力。

另外一方面，运营再强，碰上这些产品上升级凶猛的高阶精细化卖家，运营能力完全不值得一提，让一个运营神人也难以去和ANKER面对面竞争。

• 供应链

供应链强的卖家，优势和劣势也同样明显。

优质的供应链资源能够保证产能，尤其是这种流行快，生命周期短的产品，快速的供应量跟进是赶上风口的核心。

有供应链优势同样能实现产品的迭代升级开发，对于同质化严重的市场，如果能基于消费者的需求做产品差异化创新，优势明显。

背靠供应链同样有账期上的好处，一定程度上能缓解现金流压力，实现快速周转和扩张。

但是，缺少运营能力的工厂卖家有非常明显的劣势。对海外市场了解有限，对海外市场的认知来自海外卖家或是国内跨境电商卖家，无法根据海外消费者需求来开发产品。另外，营销人才欠缺同样造成难以开拓海外2C市场。对海外消费者行为习惯不了解，无法做有效营销推广和品牌打造的卖家只能处于微笑曲线的底端，赚取微薄的利润。

• 那个环节更重要呢？

铺货还是精细化不仅仅是某个环节上的差异。精细化精品卖家能在几个环节上不断进阶进化，做时间的朋友，逐步加深壁垒和护城河，拉开和竞争对手的差距。所以，单一环节，从长期来看，都有缺陷。优秀卖家选择自己最适合的商业模式，但是会不断将资源投入到长期布局中。

比如，跨境电商人常说的“7分选品，3分运营”，这话在很多场景下是不适用的。上面说的碰到有资金优势，规模优势，供应链优势的大卖家，即便运营差一点，尤其是差异化小的标品类目的大卖，也能用价格战把整个市场耗下来。

所以，你要来3月18日的跨交会和上千家优质上游工厂聊聊。

而对于深耕类目形成运营，产品，供应链深度优势的强势品牌，小卖家选品再好，也很难出头。比如，如果做快时尚的卖家发现某款服装能爆，那你将面对SHEIN一整套体系的竞争，对方有团队和数据分析工具来快速挖掘市场潮流，你发现的爆款对方能很快跟进；你要面对SHEIN广告运营团队，争分夺秒抢先清洗市场；你要面对SHEIN强大的快速响应的柔性供应链，爆单了能不能快速有产能跟进，销售预测准确又同时能快速回传给生产库存环节，规避潮流变了以后卖不掉的死货风险。

选品强或是抓到红利的不少亚马逊卖家同样也看到铺货模式的局限和前景，眼光深远的卖家开始做类目深挖，更专注的去做产品开发和供应链。把资源聚集以及跑出来的类目中，专注于这些类目来做精细化运营。

而没有升级转型的卖家开始遇到各种问题，同质化的产品即便listing 卖起来带来一堆跟卖和竞争对手，竞争越发激烈，价格做不起来，利润越发稀薄。铺货卖家同时也被精细化运营的卖家挤压生存空间，精细化卖家在专注的类目中的优势越来越明显，搬运铺货模式和这些升级迭代，更能满足消费者需求的产品卖家的差距越来越大。在运营方面，更多资源投入到listing优化，和其他渠道的营销推广又进一步强化了这些精细化卖家的优势。越来越少的类目呈现低竞争程度的状态，能从强势卖家中偷一杯羹的难度越来越大。

那么，我们知道精细化精品，DTC模式是未来。是不是这是最适合自己的模式呢？

精细化精品或是DTC品牌当然是最优的模式，也是我们所有中国卖家向往的终极目标。谁不想做出一个响当当的国际品牌，有着深深的护城河壁垒，竞争对手只能羡慕仰望，无法跟随模仿。

但是，模式是否适合还是要看自身的资源和能力和业务阶段。

我们要从多方面来看哪种模式最适合自己。

我们需要从以下几个方面来分析：

外部的哪些平台处于什么成长周期？选品，运营，供应链，这些方面你有哪些能力和资源？你的业务处于什么阶段？对自身能力和资源和外部有准确判断的基础上才能选择最合适的商业模式。

• 外部流量红利期

在外部平台红利期的大环境，跑马圈地的铺货模式就能实现快速的爆发增长。用软件自动化海量铺货上产品，抓住平台早期流量红利，成就了无数中国跨境电商卖家。

比如，2014年的亚马逊卖家做批量上传铺货做自发货不用备货是当时明智选择。平台流量充沛，竞争不激烈，各种类目缺少产品。卖家少，更不用说做FBA的卖家，用邮政小包或者E邮宝发货而不用顾忌海外备货的高投入，平台都能分配大量的自然流量。

这也是中国不少大卖的起家之路。

不断出现的新兴流量平台也给没有太多资源的小卖家带来新入局机会。比如跨境电商人开始关注海外抖音这个崛起的流量巨兽。中小卖家虽然欠缺内容制作能力，但是已经开始搬运国内验证的带货视频和产品，试水市场。短期内，专业选手还未入场时，这样相对粗放运作还是有一定的机会。

• 选品或是运营强的小卖家

即便外部环境流量不再便宜，缺少资源的小卖家还是可以用铺货或是找有套利空间的爆款来切入。对于这种处于找方向的卖家，小成本测试方向或是实现一定程度的资金积累是关键。独立站小卖家可以杂货铺形式测试产品和方向，验证成功后再加大投入，搭建精品站，完善内容素材，进一步和上游沟通，强化供应链。亚马逊小卖也同样用搬运起步，依托自己的选品能力，不断寻找竞争不激烈，又有一定搜索量，被大卖忽视的小众蓝海产品。快速小成本测试，验证成功后再加大投入。

所以，对资源有限，但是有选品能力或是运营能力的小卖家还是有机会。但是随着整体竞争对手水平的进阶，单一的品的机会只会是越来越少，依赖选品也仅仅能吃个短时间的红利。小卖家能做的是，用小投入测试，搬运或是铺货模式先行。一旦形成有效数据回馈，验证前期的推演以后加码下注，跑通以后的逐步转型精细化。一方面，投入资源在运营环节：网站设计，社媒和广告内容；另一方面，跑出的类目也有一定的采购体量和上游谈合作，可以开始搭建自己的供应链。毕竟，后期的核心不再是选品，而是这个类目下的爆品的设计和研发，基于自身的科技实力，供应链，和对市场需求的洞察。已经是从1688，华强北，义乌小商品市场上搬运式选品能实现的。

所以，精细化精品模式虽然是大势所趋。缺少资源的小卖要考虑自身情况来做选择切入口。 

不少中小卖家一上来就想高举高打，认定了打造精品品牌才是主营方向。想法是挺好的，但是想到和做到中间隔着一个太平洋啊。

我们先看运营。

我经常在招聘平台看看跨境电商行业的招聘广告，了解这些同行的方向和策略。通过这些招聘广告，也是了解这个行业动向的一个信息渠道。有些三四线城市的跨境电商中小企业发布的招聘广告也能看出企业对精细化方向的重视。

不少小企业也开始设立内容营销，社媒营销等TIKTOK，YOUTUBE平台运营等方向的运营岗位。岗位要求：要能写英文脚本，会拍摄，英文好，懂海外社媒，熟悉国外市场，最好是海归吧。薪酬：5，6K吧！

或是招聘跨境电商操盘手，必须懂独立站，懂社媒SNS，懂SEO, 懂亚马逊，懂广告，能写地道英文文案。薪酬：5到10K！

这就有点不切实际了。

大家可以看看ANKER的招聘广告，招一个摄影师岗位的薪酬水平是多少？这是在一个二线城市，人力资源便宜，而且人才聚集的长沙哦！

另外，你知道要写非常地道漂亮的英文有多难么？

英语专业, 985大学，专8。大多数做不到的！海归？也难！

能把要求和海外写手沟通清楚就非常不错了！

COPYWRITING可是专业活啊！大多数外贸企业的说明书的英文都令人无比尴尬。

一个强运营团队很贵，也很难培养。对个体的学习能力要求非常高，尤其是线上营销没有成体系的教程，这行业不断变化，知识也在不断迭代更新。不是说经常刷FB, INSTAGRAM, YOUTUBE, TIKTOK 就懂如何用这些社媒和内容平台营销。

我看到的招聘广告上对海外线上营销岗位的要求仅仅是熟悉和喜欢使用这些海外社媒和内容平台。爱刷抖音和用抖音做营销是两码事啊！

各位，线上营销对认知的要求非常高啊，那真的是专业活啊！

我们再来看产品和供应链。

小卖规模有限，同质化严重下，卖家即便能看到差异化是胜出的关键，也能通过分析消费者来判断产品能优化的点，但是必须要和工厂去合作才能做产品创新。没有过往合作的关系，没有一定的规模，工厂也不愿意单单凭你画的饼来配合你。

再说，没有规模，采购成本也没法谈。账期，想得美。

所以，铺货和搬运1688产品的模式在这个时期更适合，1688采购小MOQ，也减低了库存风险。

中小企业的业务发展阶段还没有足够的资源去完善自己每个环节。那么，一上来就打算高举高打，成功的几率也不会太高。

当然，如果企业操盘手本人各种能力都强到令人发指，即便缺少资源也同样能杀出一条血路。

比如可能国内鲜为人知的一个海外DTC经典案例，Dollar Shape Club创始人以一己之力挑战日用品巨头P&G（宝洁），短短几年内建立一家价值10亿美元的垂直DTC品牌。

关注跨境会公众号，我们未来会有更多海外成功电商品牌案例详解。

这种人上来直接挑战壁垒极深的类目和头部品牌当然可以。

大多小卖，尤其是有语言文化障碍的中国小卖家，还是尽可能找门槛低，难度小的模式先开始，比如用铺货模式或是找爆款模式来测试方向，也为未来发展积累资金。

小卖跑出方向后，比如，这个垂直类目测试成功了，业务也开始上轨道，再投入大量人工和资金搭建内容和运营团队。后面起量的规模也基本能确定，也可以考虑强化产品和供应链。那还用1688，那还真是小车拖大炮啊。还不如和工厂老板面谈，可以好好谈谈采购成本和账期，甚至是深度合作，联合开发。

小卖家上来就精细化高举高打，一方面试错成本太高；另一方面资源条件也不具备。且不说你给的薪酬水准无法和大卖竞争，优秀的跨境电商人才特别稀缺啊，能不能招到都是看缘分。

当然，你要各方面能力和眼界，认知高出同行一大截，当我没说。

可以看到，其实跨境电商也是一个打怪升级的过程。自我发展的不同阶段，外部环境的不同阶段决定了最合适的商业模式选择。

跨境电商和其他行业一样，幸运儿抓住时代红利，但是胜出者必然是高认知水平的卖家。优秀卖家在业务发展中不断升级进阶自己的商业模式，自身资源投入到这种系统的建构升级中，壁垒不断强化加深。我们可以看到ANKER和SHEIN的厚积薄发，让后来者高山仰止，无力追赶和模仿。

回答一个跃跃欲试想进入这个行业的新卖家最想知道的问题。

新入局小卖家，还有机会么？

机会永远存在！

外部环境上看，有流量红利的新兴平台会不断出现，比如大家都关注的Tik Tok。或是选品能力强，对海外市场敏感的小卖家，总是能找到缝隙中的蓝海产品切入。

但是对新手的认知水平要求越来越高了，毕竟过了上什么货都能卖的阶段了。能出头的新卖家选品能力，运营能力都必须在入局时就做到高分才能存活，为未来发展打下基石。同时，对业务模式进化进阶的速度也要求越来越高了，毕竟你的身边有一群极度上进，极度敏感，极度狼性，极度善于学习的中国卖家。

入局还有机会，做大做强就要看商业模式的进化速度！

从早期的铺货搬运模式快速进化到精细化精品也是小卖家做大做强的必然选择。一旦测试出好的产品和好的利基市场和类目，业务开始快速发展。这个阶段起量后就尽快和工厂谈进一步的深度合作。在内容素材加大投入，和不同流量渠道（搜索引擎，社媒内容和红人等）上进一步优化，沉淀用户数据，占据消费者心智。如果还是满足于1688，华强北、义乌小商品简单搬运卖货，那么必然是无法沉淀，无法持续，一段时间后就需要再重新选品再次测试。

我们也在很多客户身上看到这种快速进化，转型的诉求。我们客户中有不少在亚马逊已经成为头部卖家，在平台业务非常成熟稳定的情况下，开始规划独立站业务。毕竟，客户资源在亚马逊手里总是不安心。这些客户也开始意识到仅仅是利用平台卖货的不足，转型搭建一个有营销能力，能打造品牌的团队。

对于这种业务以及成熟，有一定规模和资源的垂直品类精品第三方平台卖家，开始谋划独立站，搭建自己的DTC主阵地，做商业模式的进阶进化，加深壁垒是明智之选。在视频，图片素材上开始加大投入，摸索利用社媒，内容平台，搜索引擎等其他渠道的营销。利用独立站和其他触点传递品牌信息，沉淀数据，直接和消费者互动。

这个行业，认知才是核心竞争力！机会永远存在，无论你是中小卖家还是新入局的创业者。另一方面，能否快速迭代你的商业模式，是未来能否做大做强的关键！