2B思维做2C，独立站卖家常见的错误
二十年前，中国人玩剩下爆品，是怎样在海外重新发光发热？
这个是我一年前看到过的案例分析。这是一位韩国欧巴分析自己操盘的案例，讲解如何选品，如何优化网站，落地页和广告，如何在2个月内容从零做到50万美元的销售。许久没有听到这样浓浓的泡菜味的英语口音，回想起热情友善的韩国室友，倍感亲切。
一年后看这案例，还是感觉受益匪浅。拿出来和大家分享，希望我们跨境电商人能从中学到一二。
一个优秀的跨境电商人不应当仅仅是寻找答案，比如当下选什么品能够热卖这种直截了当的答案，而应学习别人的操作思路。我们要的是去理解更深层次的WHY, WHAT ,HOW等等，来建构自己的认知。了解了独立站每个环节优化的逻辑，我们就能够用建构的认知应用到未来工作中。而不是简单复制黏贴别人的操作手法。
这个产品过去几年中一个经典的爆品，背背佳。这是一个很有趣的产品。这个产品早年在中国极度火爆，也是营销大神杜国楹的成名之作。
这款产品争议很大，经常作为收割智商税的案例来讲解。
在独立站大爆发的大背景下，海外营销人再次发现这一款产品的爆款潜质。无数优秀的独立站操盘手利用社媒广告把这款中国营销大师玩剩下爆品，在海外形成新一波的爆发。
看来大家智商水平都差不多嘛！
选品信息采集方法讲解的笔墨不多，也是不少独立站操盘手非常熟悉的方法。就是喂FB数据，让Facebook系统判定我是购物狂人，让FB在信息流中给我们不断推荐最近热销的Dropshopping产品。
广告投放策略也没有太出奇的地方。基本上就是不断测试，让系统学习优化，再放量的一个过程。
这些方法我们回头会单独开篇细述。
韩国欧巴分析的案例很长，我截取其中核心部分做重点讲解。
我们能从这个案例中学到最核心的是，这位高手的整体观：如何从一个更大的框架来看操盘的项目，从大框架的视角来做每个环节的分解和优化。
这也是这位韩国独立站高手最值得学习之处: 在操盘前，完整的系统在起始阶段勾勒地非常清晰，每个环节一开始就能做最大程度的优化，开局就能有非常漂亮的表现。
首先是产品选择阶段对机会判定。选品思路讲解中，这位韩国欧巴提及的一个要点值得大家深思。
在发现这一款产品时，市场上已经有不少的dropshipping 卖家。这款产品的操作思路也被dropshipping知识大V讲解过。一个看似饱和的市场是否值得进入呢？这一款产品是否还有机会呢？
欧巴给出肯定的答案。
首先这款产品属于长青需求，虽然已有不少竞争对手，但是需求也处于持续上升阶段。
最关键的是，在这位韩国欧巴进入时，背背佳市场还未有头部品牌，还未形成头部效应。不论是独立站还是亚马逊，大多都是小卖家售卖同质化产品，用同样的素材，靠比拼价格来争夺消费者。
欧巴举了另一个产品来做对比，牙齿美白产品。在牙齿美白类目，HiSmile等头部品牌已经形成行业权威性和海量的social proof。品牌的在行业内的知名度和美誉度所形成的壁垒需要有大预算来形成对客户群体的说服才能有一定的转化效果。
而对背背佳这个产品，只要能做到比现有竞争对手优化些许就能获得漂亮的转化表现。市场机会还在，看看这一群操作粗糙的小卖家，这个时间节点进入还是能够收割一波。
欧巴站和其他小卖家的对比
在产品市场机会判定后，韩国欧巴开始做一个整体的预判。
这也是最核心的部分，前期对整体的预判直接决定了后续工作能否有效拆解，有效匹配。
不少独立站卖家，不论海外还是国内，经常犯的一个错误就是没有整体观，不知道用户是谁，不知道这个产品能给用户带来什么价值；用户有什么痛点；和竞争对手对比的优劣等等。只能用扔面条策略混乱测试。
“Throw spaghetti against the wall and see what sticks.”
这种错误的表现形式就是很多海外优化师经常说到的扔面条策略：胡乱选择产品；凭感觉搭建网站；随意拼凑广告素材；想当然的选择人群。
看数据表现嘛，不行的话再换！
这不是数据驱动的营销，你这是在抽奖，买彩票!
就算跑出漂亮数据，那只能说是运气好，或是当下红利期大家都能做股神。
一个优秀的数字营销人在开启一个项目前，就已经胸中有丘壑，后续就自然能做到投放如有神。
“这款产品的受众是谁，能否做精准的画像，用什么特征来锁定这些群体；痛点和利益诉求；现有的竞争态势如何，进入是否还有机会；竞争对手的策略和我能在那些环节优化胜出；我要如何包装产品，在不同触点（网站，广告等）要传递什么价值信息；等等。”
我们看看韩国欧巴是怎么做的。
RESEARCH! 高屋建瓴需要深入的调查先行！
首先是对受众群体需求分析 – AUDIENCE RESEARCH
一个新的独立站项目开始前，我们需要了解用户画像，痛点和消费者的诉求等等。那么，这些信息哪里获取呢？
万能而且免费的谷歌！这也是大多消费者查找问题解决方案的最主要信息来源。
从problem的调查来看，大量的内容指出姿势不良主要原因是电脑屏幕前久坐，同时纠正和治愈不良姿势需要一定的时间（痛点）。通过谷歌还能发现不良姿势可能对应的症状和健康危害。
有了这些信息，Problem 的原因，症状和痛点，就可以将其用在不同触点中来包装这一产品。
首先就是网站的文案，独立站上所有文案都是基于前期调查结果。独立站中再次阐述不良姿势的原因，让受众感同身受。落地页要传递的产品核心卖点之一就是背背佳有着短时间纠正不良姿态的成效。
在广告触点的文案中，也突出快速见效这个卖点。
这些用户的调查和用户画像信息也让我们能够规划未来广告用哪些特征来锁定精准潜在消费者受众。我们投放的思路也在调查中逐步清晰。
调查的第二阶段：竞争对手的分析
竞争对手的分析有很多，这个案例中仅仅提及如何利用对手已经验证的风格和基调来优化自己的独立站。
这也是大多独立站玩家比较熟悉的策略，模仿这个行业头部和专业玩家的风格和基调，来实现独立站呈现一定的品牌感。
对手专业医疗背景风格和颜色搭配的模仿
调查的第三阶段： 产品的调查
这个阶段需要了解产品的属性特征，使用场景和用户遇到的问题等等。这个阶段也可以同步开始广告和网站图文视频素材的收集。
我们可以看亚马逊和速卖通上其他卖家整理好的图文素材能否为己所用。竞争对手落地页上的feature, benefit和advantage能否借用或是提炼。
还可以看customer questions& answers来收集客户信息，判断哪些是客户在购买前需要了解的问题和答案等等。
这些信息都可以用在自己的网站和落地页，还有广告素材环节优化中。
我们可以看到，通过前期深入调查能让我们一个更大框架视角上来判断每个分支环节应该如何优化：广告文案，独立站文案，整体基调和风格，广告投放人群特征等等。
即便还未开始建站或是投放等具体工作，是否已经胸有成竹了呢！
这种高屋建瓴前的整体视角，通过不同信息来源，把握全面和整体，了解透彻每个分支环节，我个人认为是这个案例最值得学习之处。
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