外国人眼中的中国亚马逊卖家，为什么中国卖家能如此成功
今天说一个流量高级思维，paid, owned, earned media流量集成策略。
这个玩法其实很多优秀运营和优化师在用，但是底层逻辑没有人说。也就是大家过于关注技巧，而不是思考模型和认知体系的建构。
这种思维模式很重要，但是非常奇怪，很少有人系统的阐述和讲解，在海外也没人详细讲解这套整体体系的打法。
最近在分析特朗普营销策略，打算讲讲我们电商人的数字营销策略如何被川普用在政治营销中。在研究特朗普的营销策略时发现，川普团队将这套体系用登峰造极。如果没有这种Paid,owned, earned media 流量集成的认知，很难理解建国的策略。所以我先抛砖引玉稍微讲解一点点，其实真实流量集成策略要复杂的多。
流量来源可以分为3类：P.O.E模型 - PAID, OWNED ,EARNED MEDIA
PAID MEDIA （付费媒体）就是付费换来的流量来源，不论是通过广告，还是付费给网红买来的流量。
OWNED MEDIA （自有媒体） 指的是你自己的流量来源，可以是你的老客户复购。比如直接用域名进入你网站的客户，或是亚马逊平台分配的自然流量，还可以是你的社交账号积累粉丝带来的流量。
EARNED MEDIA （赢得媒体）就是你的内容或是产品特别有趣或有价值，受众主动转发给你带来的流量来源。
这里问大家一个问题，各位广告优化师都知道用结果数据等不同指标来判断广告或是不同变量的表现。这其中，ROI，广告投入产出比是优化师和老板最最关注的指标。但是如果单单看ROI并不是一个好的策略？
当然不是，3种不同流量可以是相互增强，某个渠道的流量也许不赚钱，但是能带来其他渠道的流量或是给本渠道未来的流量增值。那么单单用ROI来衡量付费买来流量就不合适了。
听着很复杂？我们来看看优秀优化师和运营是怎么做的。
先说一个优秀的亚马逊运营都知道的一个流程。Listing优化有3个阶段，第一阶段是投少量CPC广告测试一下不同变量的优化程度；第二阶段，还是需要CPC广告来快速刷一波销售，那么这个阶段的投入产出比也许并不好看。但是这个阶段的目的是为了喂系统数据。第三阶段，有了漂亮销售数据，依托稳定的排名和系统分配的自然流量来赚钱。
我们跨境电商人熟悉的ANKER也是这么做的，ANKER独立站通过各种渠道引来的流量在最后的购买环节被引入到ANKER亚马逊店铺。站外流量可以是投放广告（Paid traffic），也可以是自身社媒的自然流量（owned traffic）,引导到了购买环节，筛选过后的流量转化是最漂亮的。这个流量引导到亚马逊店铺来拉升排名和获取自然流量。
大家思考一下，这么看仅仅只看paid traffic,也就是付费流量广告的ROI是不是太局限了。我现在的付费广告换来未来的免费流量是否能摊平我现在付费流量的成本呢？
不仅仅是付费流量（paid traffic）能为免费流量增值，我还可以用当下的付费流量为未来的付费流量增值。
来看一个例子。
我看过一个案例，另一个行业大牛，同行，分析他朋友的案例，一个台湾卖家如何做特朗普周边市场赚了上百万美元。怎么做到的，就是我说的前期付费流量为后期付费流量增值的一个逻辑。
他的独立站先通过特朗普纪念币做切入口，基本免费的方式（产品免费，覆盖邮费）来送给特朗普支持者。这个阶段不赚钱，但是利用这一波推广来锁定特朗普狂热的支持者群体。
这个阶段完成后广告账号里面沉淀了非常有价值的数据，可以是已经购买的人群，也可以是这些人群的画像。也就是我们经常说的广告账号的PIXEL非常之热。
那么在下一个阶段，每当特朗普有线下活动的时候，比如特朗普在洛杉矶举办一个演讲活动，有几百上千人去听他的演讲。他会对洛杉矶的过往客户发邮件或定位相似人群（也就是和之前购买人群画像相似的群体）打广告说：我们出了特朗普的帽子，快来买吧。
EDM邮件是不是自己的免费owned自有流量，这种再营销针对前期进入漏斗的客户– 狂热的特朗普支持者是不是非常有效。
付费广告呢？之前广告ROI不好看，或是赚不到钱。没关系，我得到了很多数据，之前的PAID MEDIA 积累数据让facebook系统更准确的做画像 (不论是相似人群还是做Geo-targeting - 锁定某个区域的人群)，这个时期你的广告账号PIXEL够热，系统能帮你匹配最合适的客户。我这个阶段的广告表现就能把我前面亏的钱加倍赚回来。
这种就是付费流量（Paid traffic ）给付费流量（Paid traffic ） 增值的一个例子。我前期的付费广告能够为未来的付费广告增值，未来的付费广告的ROI就非常漂亮了。
其实还有很多类似的玩法，比如未来我们会分析到的一个海外经典案例，DOLLAR SHAPE CLUB，以一己之力挑战日用品巨头宝洁的例子。也是类似的玩法，用非常便宜的剃须刀产品做切入口，付费广告投放后积累一波用户和数据以后在做产品线上的延伸。
每个月花几美元订购的剃须刀很难盈利，但是通过其他男性日用品来做自己流量（owned media）的。也就是对每个客户的LTV ，用户生命周期价值，做最大程度的挖掘变现。
跨境电商里面讲解这种玩法的不多，其实，这种玩法做互联网产品的同学应该是非常熟悉了。
比如我们经常说的三级火箭的例子，当然那就涉及到网络效应等等更复杂的理论了。
做互联网产品的同学经常说的AAARR模型也是一个例子。AAARR中拉新（paid ，earned广告付费或是自然裂变传播的流量），激活留存（owned，以后客户进一步引导复购）， 自传播refer （earned，如何引导客户做自然传播等）每个环节上来优化，而不仅仅是从付费广告角度用ROI判定是否进一步投入。
明白了这个底层逻辑，我们就能明白亚马逊和谷歌的博弈。亚马逊海量高成本买流量并不需要看当下的ROI，而是希望能成为用户的长期购物入口，也就是变为自己的流量来源-OWNED MEDIA。
不仅是互联网企业用这种不同流量来源集成策略。传统行业中这种模式也非常多见，比如，Costco加油站提供便宜汽油来做流量抓手，一样用某个产品和服务做自我流量（OWNED MEDIA）的优化。
所以说，仅仅关注当下ROI的视角非常有问题！
搞不懂这里的底层逻辑，就造成投放广告时扣扣索索的小家子气，就会被有整体观的优秀优化师大幅的碾压。
举例，特朗普纪念币的例子，市面上的价格是5元，假设我设定3元（产品免费或是微微盈利，覆盖个邮费，差不多相当于免费送），极度有杀伤力的价格，同时投放广告时维持盈亏平衡点的ROI或是能接受范围的亏损来控制，这一阶段的目标就是为了放量抓数据。那么，我是不是能把其他竞争对手，这些关注于当下ROI的卖家碾压出局呢。
别人看不懂我在干什么，不赚钱的事情怎么会有人做呢？
没人会和这样疯子打个头破血流！不赚钱你是在为人民服务么？
这样，我在这一阶段起的量足够之大，而且能排挤掉市面上所有仅仅看着当下利润的卖家。而在下一阶段，我手上放量积累的海量数据就能开始大规模收割。
这种不同流量集成的策略很多种用法，非常复杂，这里篇幅有限，也仅仅能讲解一点点。但是我先介绍一下这个我认为非常重要的认知模型，流量策略中的高级思维。
为什么这些认知体系很重要呢？ 如果你能从更大的边界和框架来决策，就能形成降维打击。仅仅看到某个点的卖家会被看到线的卖家碾压；仅仅看线的卖家会被看到面的卖家碾压；仅仅看到面的卖家会被看到体的卖家碾压。
希望未来有时间再进一步补充和完善。
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