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2021-01-25 16:15:12

“如何回复询盘？”这是所有外贸业务员都希望得到的答案。为此，腾道君采访了曾经是国外采购商的Peter，他现在带领的团队有11年专业服务北美和欧洲采购商的经验。

在开发新客户的过程中，有很多问题是要注意的，尤其是一些关键的细节。更加不容忽视，因为客户不了解你，他和你的初次接触就直接决定了对你们公司的印象，特别是底层的业务员本身处于最前线，直接面对客户。

其本身的素质、个人能力、应变和谈判手段往往会给客户留下初次印象。也许是好的，也许是坏的，又或者普普通通中规中矩的。那么很多细节就必须注意，要尽量营造一个良好的谈判氛围，以显示自身的专业体现产品和公司的优势所在，从而为未来的合作铺好道路。

如果把公司的硬件比做一个人，那软件就是这个人的思想和灵魂所在。在这里软件指的就是员工。其实对客户来说，一个公司最最重要的不是高管，不是大老板，而是直接接触客户的底层员工。

客户对这些员工的印象就直接决定了对这个公司的印象。如果员工们彬彬有礼，服务周到，自身素质过硬，谈吐不卑不亢，还能够讲一口流利的纽约口音的英语，Email写得滴水不漏，对产品十分专业。你要是客户，是不是很愿意跟这样的员工打交道呢?是不是很愿意跟他谈生意呢?是不是对这个公司的印象不错呢?

人都是感性动物，往往会凭一己好恶来判断某个人或某个公司。如果这个员工很懒，或者思维一团混乱，没法沟通，你自然会对这个公司印象恶劣，不想继续谈下去，这是人之常情。

在现代社会里，我们几乎每个人都会跟银行打交道，存钱取钱、办信用卡，办理一些基金和理财产品等。你有特别喜欢的银行吗?我相信每个人多少都会有点偏向性。有的时候你会对某个银行非常不满意。人前人后总说这个银行很差，但问你具体原因，可能就是对某一天的某个柜台小姐不满意，因为她做事拖拖拉拉，语气不怎么客气，仅此而已。就因为这么一件小事直接影响到你对这个银行的看法。然后恨屋及乌，直接找出了一大堆理由说服自己以后再也不去这家银行了。其实最初的导火线，只是这么一件很小的小事而已。这个银行好吗?其实很好。员工好吗?也很不错，训练有素。高管呢?那就更厉害了，都是有多年从业经验的行业专家。那为什么这么轻易就失去了某些客户呢?

因为大部分的顾客见不到老板，接触不到高管，每次办理业务需要直接面对的其实是最底层的员工，而一旦这些最底层的员工出现问题，就会直接影响银行的声誉。

所以我常常说，对工厂和贸易公司而言，最重要的不是中层和高层，而是底层。如果金字塔的塔基很结实，上面就算不够紧密，也不会倒。反之，下面一踏糊涂，中部和塔尖就算质量再好，即便没有轰然倒塌，也难免摇摇晃晃，东倒西歪。

在外贸业务的开发过程中，很多东西和行为是一定要注意的，而训练有素的员工肯定排在第一位。新客户发询盘过来，这是初次联系你们公司，所以这个回复的员工就直接代表了你们公司的形象。如果这个员工不专业或者邮件写的不够好，或者速度太慢，或者觉得这客户可能是骗子或者是套价格的，而不回复，自然会让客户对这个公司印象恶劣，以后会不会还有询盘就难说了。

很多外贸朋友说，现在新客户很难做，开发很艰难，很多老板也这么认为。其实如果很多销售总监甚至老板直接去处理，跟进这些询盘，就会发现新客户开发并没有那么难。

那么公司这么些年来，为什么开发新订单这么艰难呢?

答案呼之欲出，底层员工出了问题。因为不够专业，因为没有受过良好训练，因为没有培训好email 的写作。因为大学里学的东西跟工作是脱节的，因为贸易实务教材严重滞后于现实。因为没有专门的主管负责教导他们产品知识，因为没有去过展会，直接接触客户，因为没有明确的目标和工作动力，因为没有人帮助他们，教他们，带他们。因为对不同区域市场不了解，因为没有供自己发挥的平台......太多太多的原因直接导致了客户的不满，开发自然变得难上加难。

我曾经特地拜访过几个美国朋友，都是大公司的高管，有做贸易的，做行政的，搞金融的，开发软件的，横跨了多个行业和领域。当我问他们“对你们公司而言什么东西最重要”时，回答出奇一致，都是trained staff(训练有素的员工)或是skilled staff(专业的员工)。

如果拿同样的问题问我们国内的老板，我相信有些人会回答“人才”，同样也有诸如“企业文化”、“公司规模”、“资金实力”、“创新能力”等答案。但即使把“人才”作为答案的老板们，真正注重人才了吗?或许只是空降了一个海归，或者是去同行那里挖了个高管过来，觉得这样就够了，就可以带动自己公司发展，而忽视了对底层员工的培养。

假如一头狮子带着一群绵羊和一只绵羊领着一群狮子狭路相逢，那么谁会取胜?

老板能力再强，业务主管再厉害、再专业，终究只是一个人或几个人而已，作用有限。对公司的长远发展来说，需要的不是几个人，而是一整个高效率、高素质的专业团队，这样才能在竞争中无往不胜。

永远不要觉得开发新客户就是拼价格，这是错误的。只要我的价格比同行低，就可以拿下订单。那外贸是不是太容易了?专业和服务在任何时候都是最重要的，也许更胜于价格。如果你价格很好，但是表达能力太差，客户不知道，甚至不愿意和你沟通，那你又如何突出自己的价格优势呢?

很多大学生刚开始找工作的时候，除了选择稳定的公务员和事业单位外，其次就会选择外企，原因就是它们有良好的培训机制，可以迅速锻炼一个人。因为进入中国的外企，通常都是一些了不起的跨国公司，声誉比什么都重要，尤其是欧美的那些百年企业，就更加把公司声誉视如生命一样珍贵。他们会容许底层的员工不够专业，从而影响这个公司的名誉吗? 不可能!所以才创建良好的机制，空降高管会很谨慎，培养新人也十分全面，这样就有了一个完善的人才管理和培训制度，能让有氧血液不断循环。

而目前国内的外贸行业除了外商采购办以外，大部分的工厂和贸易公司都属于民企，管理和培训制度有所缺失，不重视甚至忽视对新人和底层员工的培训，结果自然不容乐观。

老板和主管很忙，没时间管理最底层的员工，老员工或者直属上司很多又出于私心不愿意培养新人，怕教会徒弟，饿死师傅。结果公司的发展就会出现瓶颈，老客户越来越难伺候，新客户开发又无比困难，底层的人员流失也很严重，结果一年一年下去，不断恶性循环。

最底层的员工们也都在混日子，不会去不断学习，不会去自我增值，就拿份薪水随便打打杂，哪天做厌了大不了走人。这个问题其实很难在短时间内解决，不是一个人或者几个人能够改变的，需要长时间的努力才能逐渐形成高效的培训机制和专业的团队合作。很多公司在讲teamwork (团队合作)，又有多少团队能真正形成一个team (团队)?

案例1 ：采购商的选择

3年前我供职于一家美国公司的国内采购办，担任高级采购总监。有一天我收到总部一个名片夹的询价，用作促销，数量暂时未知，要我推荐合适的供应商，并提供图片和报价给他们筛选。

首先我找的自然是平时合作良好的老供应商，两家贸易公司第一时间向我推荐了几款产品，提供了详细的报价和图片，同时告知我打样时间和大货生产时间，这种做法非常好，也很专业。我为了多做比较，就在网上上又找了几家新的供应商，有贸易公司，也有工厂。我的习惯是，先写详细的邮件告知我们要询价的产品，并简单介绍自己公司和合作条款，然后再打电话过去确认，跟进一下细节。

下面搞笑的场景出现了，为了区别几个公司，我用A 、B 、C 、D 来代表那几家供应商。

A 公司：邮件发过去没有回复，打电话过去，是一位女士接的，开口就是：“你是谁?你找谁?干什么的?你要询价?询什么产品啊? 你们是什么公司?哪里的?订单数量多少啊?” 一连串的审问，问得我感到头晕，匆匆说了句谢谢，就挂了电话。

B 公司：邮件发过去没有回复，只能打电话跟进一下。这次接电话的是位男士，听上去有点年纪，也挺客气。听我说明来意后，他马上表示会让同事尽快看我的邮件，并给我回复。

但是我一天一个电话去催，得到的答复不是“同事比较忙正在处理“就是“不好意思，我们会尽快回复”。到底多快就不知道了，到了第四天还是没有任何回复，我感到非常无奈，后来也就不催了。

C公司：这个公司就更离谱了，发邮件没人回复，打电话过去，一位女士接的，拿起电话就问“你找谁”，语气很冲。我简单介绍了一下自己：“ 我是美国公司中国办的高级采购总监，看到贵公司网站上有塑料和铝制两种名片夹，我们目前正在找此类产品，希望找你们公司询价，能不能告诉我应该联系哪位。” 话还没说完，对方就直接打断，“你就告诉我你要找谁吧，我没时间听你哆哆嗦嗦的”。我连忙解释：“这是初次合作，毕竟以往没有接触过贵公司，所以不知道应该联系谁，你能不能帮忙给我你们负责这类产品同事的联系方式，或者把电话转过去也可以?”她就说了句“莫名其妙”。我自然不会再打过去，这个公司也直接被我列入了黑名单。

D 公司：这个公司相对好一点，员工至少有基本的礼貌，虽然邮件同样没有回复，但至少主动打电话过来问了问我询价的需求之类的，这点还是让我比较满意。虽然后来没有什么下文，因为她坚持要我提供图片和准确的材质、重量之类的资料，但我没有资料和图片，需要供应商推荐合适的产品给我，所以她没法报价，也就没有继续下去。

通过以上情况，可以看出除了D公司外，其他公司根本就是直接被排除在外了，原因不言而喻。

至于D公司那位小姐的工作方式是否有问题，我不想评论，但是可以看出，这四个公司的员工都不够专业，服务也不够好。他们都没有回复邮件，这一点很不可取。

A 、B 、C 三家公司如此对待潜在客户，他们老板如果将来某一天发现自己每年几万元甚至几十万元投的B2B没什么效果，居然是员工这样对待客户造成的，会不会气出胃病来?

我举这个例子并无意诋毁他们，也不想评价工作方式是否有问题。我只是想说，至少我作为客户，用B2B让我觉得很不愉快，发出去的询盘95% 都石沉大诲，直接导致我现在不再使用B2B。是我的英语不够好么?虽然不算很好，但至少我在美国生活过，也做了这么多年外贸，怎么说平时用用也过得去了。那原因在哪里呢?是这些公司没有重视B2B的询盘?还是因为我是中国人，揣测我只是代表贸易公司来骗价格的? 我不知道，也不想浪费时间去猜。

顶易图灵搜区别于传统B2B平台的被动等待客户的模式，以大数据为基础，能主动深度分析客户背景，精准定位有交易记录的采购商，能大大筛选和定位大客户。建议大家采用：uultt.cn（点击试用）

1.根据关键字搜索准确的客户信息。

2.可以直接将数据导出到TXT和Excel。

3.贸易智能照明功能(通过图标是否为红色可以查看详细数据)

4.实时视图功能(客户规模的360度视图)

5.决策者挖掘并找到管理LinkedIn帐户和电子邮件地址

6.LinkedIn群控功能(设置多个LinkedIn账号，自动添加LinkedIn好友，导出LinkedIn好友信息，好友分组功能，群发消息功能)

7.邮箱地址排序功能(主要是划分邮箱数量，过滤两个文档的相同邮箱)

8.数据采集功能:采集数据后，可以批量挖掘决策者信息，也可以保存采集的客户数据(批量挖掘的客户邮箱会被邮箱验证，有效邮箱会被保存)

9.电子邮件猜测功能，如果客户LinkedIn没有电子邮件帐户，它可以验证电子邮件并猜测客户的可用电子邮件。

10.自动验证邮箱信息并排除无效邮箱

实际效果是这样的。比如我是LED出口商。我们过去是怎么开发客户的？Google先漫无目的的搜索，然后花大量时间过滤，听起来很累，尤其是操作起来。图灵搜索只需要你用一个关键词，定位到你要开发的区域就可以直接搜索。

例子:以当前热门行业的口罩为例搜索客户信息。

通过这次搜索获得的数据不仅可以直观地了解我们产品的当地市场情况，还可以帮助我们的销售人员进行分配和开发。只有粗略分配开发区域，才能很好的避免打订单打客户的情况。

除了搜索信息的准确性，还有贸易情报、决策者挖掘、LinkedIn群控等功能，可以下载充分体验。

附上图灵搜索使用的一些方法和技巧:

一:首先要注意的是定位。

如果我们要搜索某个国家，不知道某个城市，我们定位好国家后，就可以把地图上的位置拖到任何一个城市去搜索。(因为直接定位国家一般位于本国中部，很多都是无人区)

第二，贸易情报的作用。

贸易情报是指自动将我们搜索的信息与海关数据进行匹配，以查看它们是否都有进出口记录。如果有我们的软件，交易情报下面会有一个红色图标。(没有红色，不一定代表他们没有进出口信息。你也知道有些公司把进出口信息注册为物流信息)，像进出口记录

我们也可以导出他们所有的联系方式，专注发展。

第三，利用决策者挖掘功能。

这是辅助功能。主要是我们搜索客户信息后，可以利用他们的网站和公司名称进行深度挖掘，因为他们是我们良好的潜在客户。挖掘如果有信息，我们可以挖掘他们公司的LinkedIn账号，会有相应的职位，这样可以更有针对性的联系，也可以挖掘一些他们公司员工的邮箱地址。(当然，如果你有一个已知的公司网站或名称，可以使用决策者挖掘来尝试挖掘相关信息。(

四:搜索关键词。