英国脱欧后，众多跨境企业注册英国公司，布局英国市场！
完整的系统- 精细化的核心
跨境电商行业有两个流派，一类注重流量思维；一类注重产品思维。无论是产品还是流量，都仅仅是精细化运营的一体两面。而这些佼佼者不单单是在某点或是某方面有强于对手的优势。能够脱颖而出的核心是系统！
我们来看看这几家成功企业的系统。
SHEIN：快反系统的底层逻辑
“做品牌，一定要找专业的人，用专业的方式经营。从市场上随便找一批便宜畅销的货，随便用什么方式卖出去，这种野蛮生长的路子越来越行不通了。”-许仰天
时尚零售行业中有两大类商业模式，这两类模式是基于独特调性和潮流响应两个方向的平衡上的侧重。快时尚，如ZARA和Boohoo，侧重于时尚潮流的响应，快速推陈出新，相对平价；慢时尚，如优衣库，相对侧重基本款，经典款，有独特风格和品牌调性。这两类的商业模式对应不同的KSFs(关键成功因素),供应链管理模式也大相径庭。
SHEIN快时尚模式的典型代表, 这种商业模式最核心的KSFs（关键成功因素）是对市场潮流的高速响应，前端对潮流趋势能有效快速采集，从设计到后端供应链快速形成响应。时尚潮流变化快节奏，意味着响应速度决定了产品是否能在流行时期卖出好价格和实现高转化，同时在潮流退去时没有过多死货库存。因此，响应能力就是快时尚行业最最核心的KSFs。
（有空会考虑写一下ZARA和SHEIN的对比，从整体视角来分析快时尚企业运作的每个环节。快时尚的整体系统非常复杂，本文篇幅有限，仅仅介绍系统中的部分环节。单单从ZARA的体系来看，就有前端的标杆锚定，竞争对手流量劫持，后端上各个门店数据反馈和库存调配，生产上的本地化和外部平衡，同时用生产延时，原料通用化等来平抑供应链上牛鞭效应等等，等等。非常大的工程，需要长时间的调研和大量的阅读。未来有空尝试写出来）
那SHEIN和ZARA这种快时尚企业是如何实现响应的呢？
首先快时尚企业需要建构强大高效的信息链。ZARA或是SHEIN都不试图引导时尚（也许有一定程度的尝试），也不会去猜时尚的潮流，而是用各种信息渠道去采集这种潮流的走势来做快速的响应。ZARA的设计师和买手根据大牌发布会上的新品找到新流行元素，再加以组合变成自己的设计，同时自有的供应链体系能实现几周内生产并空运到自有的门店。
那么到底需要生产多少数量，ZARA还是不猜，让数据说话让市场反应来决定是否这一款是否受欢迎。类似于爆款模式中的小规模测试，起始用小批量来做测试。一旦销售数据表现好，快速追加订单起量。一方面快速采集潮流趋势，另一方面快速测试快速放量。这就需要后端的供应链有足够强大的支撑能力，这也就是快时尚企业成功的水下不显露的一面。
没有响应能力的服装企业又是怎样的呢？在潮流最热的时候，踩空；而大规模跟进后潮流褪去，只能低价清库存或是留下一堆死货。而慢反应的服装企业只能选择不同的商业模式，比如优衣库和H&M，大量的SKU是基本款。而ZARA的产品线中只有 40% 基本款。促销折价销售不多见，85% 商品可以原价卖出。
恶性循环如何形成，慢反应造成踩不准潮流，款式过时，折价处理，过时继续销售造成整体产品线老气过时，折价造成对企业品牌伤害和新款价格预期的锚定从而影响销售，高死货处理成本有需要新款产品的利润来弥补，新款产品无法维持高性价比。
快时尚的供应链和整体系统是个非常复杂的体系，无数ZARA的模仿者也只能模仿皮毛而不得精髓。
鞋服行业大环境的变化让很多旧有非常成功企业不再适应，潮流的变化和消费者行为线上化等都是很多传统国内美邦和达芙妮等衰败的主要原因。
ZARA 和SHEIN是依托一整套系统来实现快速响应，而不是单个设计师灵光一闪设计出爆品，运营部门靠直觉做销售预测来安排生产计划。
这种潮流变化极快的快时尚行业需要打造一套完整的系统来实现这种快速响应。
完全线上销售的SHEIN 也同样有这样的系统来实现快速响应。
精准预测 （前端信息链，潮流信息采集）– >小批量快速测试 （精准广告投放观察市场反应）– > 供应链支撑快速放量（数据反馈控制库存）
SHEIN有自己的追踪系统。SHEIN 将各类大小服装零售网站的产品都抓下来，总结当前流行的颜色、价格变化、用什么图案。作为谷歌的大客户，谷歌提供的数据和监测工具（爆款发现器）能实时监控不同国家的热词搜索量及上升趋势，如什么颜色、面料、款式会火。SHEIN的设计师和买手也会利用其他各个渠道来搜集的线索，比如时装周、大牌的发布会或是线下类似对手门店等等。
从SHEIN的发展路径来看能给我们跨境电商卖家带来很多启示，靠SEO起家的许仰天的SHEIN新业务同样也是铺货模式。依托这一阶段的网红流量红利， 简简单单把中国服装产品搬到网上就能实现大卖。似曾相识，大家熟悉的流量红利和产品红利下简单粗暴快速变现。
这一阶段，SHEIN的货源主要来自服装批发市场，畅销的款式再找工厂下单补货。但是，SHEIN团队很快发现，服装行业快时尚需要的是一套完整系统的支撑。国内款式以当下的爆款为主，完全跟不上国外多变的潮流。简单的拿货和卖货是无法实现快速响应；当有大卖的款式时，找工厂下大货也同样需要长周期，无法实现快反。于是，SheIn开始布局快时尚模式系统的另一端: 一条能够快速打版、制作、生产的柔性供应链和海外仓储系统。
SHEIN 将打样到生产的流程缩短至最快 7 天，比 Zara 最快的时候还少 7 天，从设计到生产的周期进一步缩短。同时，自有的供应链能实现小规模生产，外包承接不了的规模，SheIn会安排自己的工厂生产，SHEIN 一款衣服可以一次最少生产 100 件。依托这个系统中后端的供应链，SHEIN能用用小产品数量和小预算广告投放来测试市场反应，根据广告投放效果和消费者购买反馈，决定哪些款放量或是止损。广告和销售数据快速回传来安排小批量补货；保证在潮流最热的阶段跟上销售，潮流变化后有能保证不留下太多死货库存。
2018 年 SHEIN 的商业计划书显示，SHEIN 爆款率在 50%、滞销率在10% 左右。SHEIN优良的业绩不是依赖单个环节能够实现，SHEIN完整的系统能形成前端营销和后端供应链无缝配合，吃到潮流最热的红利又能将死货风险减低到最低程度。同时，减低死货的概率有强化SHEIN的成本优势，有效的成本控制让SHEIN供应最时尚的产品的同时保持高性价比价格。环环相扣，每个环节相互支撑相互增强。
SHEIN也在不断优化另一条的信息链：品牌到消费者这条信息链。
有效的潮流信息采集和供应链响应能力实现了产品有有足够的时尚度，不是跟风卖爆款，也保证了产品的质量。同时，SHEIN需要把产品展示做得更好看，能让消费者感受到品牌的高性价比。
“你的广告表现不好，90% 是图片问题，尤其 Facebook 移动端基本就是那张图。” 原 SHEIN 移动总经理裴暘在一场分享活动中总结说。据称，SHEIN 的每一场拍摄都需要五轮的搭配，每款产品需要选五张图。无论是广告素材，社媒内容或是产品详情页，都利用精美漂亮的欧美简约风格产品图来实现每个漏斗环节的转化。
曾经依赖效果广告和网红流量的SHEIN也在品牌广告端发力，SheIn逐步把营销更多地跟品牌挂钩，而非销量。这种漏斗上端的流量当下ROI不会太漂亮，但对于长期来看品牌打造的投入才能实现一定程度上溢价的支撑和未来在购物场景下的转化率。
”FACEOBOOK、GOOGLE的SEO像拉皮条、发传单，但是没有一个企业是靠发传单发到上市的，广告方式必须要从细而小转变成大而全，可口可乐不可能靠谷歌单次转化做生意。”-许仰天
SHEIN打造的系统中的潮流信息采集信息链和供应链能源源不断提供最热潮流的产品，最热潮流的爆品形成高转化，低获客成本，和高复购率，营销上的投入（漂亮的素材）也同样能降低用户的转化率、用户获取成本。高转化，低获客成本，和高复购率下的放量规模化带来的高利润反哺供应链的进一步优化和降低营销的边际成本。
系统一旦运转上轨道， 飞轮效应形成，雪球开始滚动。
我们再来看看跨境电商3C类目的标杆：ANKER.
下篇： Anker飞轮：产品为王
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