新手必看 | 亚马逊选品的核心要素是什么？

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2020-10-28 14:18:42

“我的朋友做亚马逊，工人数只有我的1/5，但产值却是我的两倍！”这是Betty对亚马逊心动的开始，也是很多卖家进入亚马逊的原始动力。进入不熟悉的跨境电商领域，难免磕磕绊绊，Listing不会写、引流无章法、投广告没技巧、小类目转大类目遭遇选品困难症……所有新手可能踩的坑，Betty全都经历过，然而她却成功用3个月时间实现月销售额速涨18倍，这中间有什么奇遇么？接下来一起来看看她的大卖故事，她的一些操作，新手卖家可以借鉴借鉴。

有了加入亚马逊的想法后，Betty曾对亚马逊进行过一番考察。最终她发现，亚马逊是一个省人力、助增量的好地方。特别是亚马逊物流（FBA），能够直接包揽卖家的尾程物流配送和退换货售后服务，让卖家专注于店铺运营。其他跨境网站在后期运营需要投入大量的人工成本，所以亚马逊综合比较起来性价比高很多。所以，Betty毫不犹豫将亚马逊视为转型的第一渠道选择。“特别是今年受疫情影响，我们传统线下外贸生意3个月都没有订单，生产力空转。但线上亚马逊的订单销量却不减反增。”这也坚定了Betty想要将亚马逊做好的决心。

在亚马逊，Betty得到了梦寐以求的主动权。

01产品开发

只要符合市场需求，就可以根据自己的理念设计新品。设计风格、质量标准、材料选择和制造成本都不再受采购商的制约，可以全面展现自己的产品理念，做自己喜欢的、高品质的东西。

02生产环节

获得了前所未有的自由度。不同于传统外贸跟着订单排产，在亚马逊可以按产能节奏推货。某款库存多或物料足，只要将广告、促销策略等重点倾斜，就能立即升量。

03财务方面

回款迅速安全。相比传统外贸动辄数月的账期甚至长期欠款风险，亚马逊14天自动回款，资金使用更自由。

上线前，Betty从产品材质、产品优缺点、产品包装、产品市场空间等方面，对线上产品做了全面分析，为启动做好充足准备。为适应小单快返的生产模式，为亚马逊空出一整条生产线，供应链管理向开发和原料供应延伸。

在获得一定的成绩之后，Betty决定全面转型亚马逊，尽享低成本高利润。转型后，Betty感受到了在亚马逊运营的优势。她提到，亚马逊跨境电商最大的好处就是，能花比以前更少的人力成本，获得更多的利润。现在，Betty已经计划拒绝新的商超订单，砍掉原有传统外贸业务，未来更是会把从开发到生产的精英团队全部转移到线上，向亚马逊跨境电商做全面转型。

别看Betty现在的战绩如此耀眼，其实她在转型之初就遭遇了6个月阵痛期，招不到有经验的运营，刚开站时Betty团队只会上传图片和Listing，连模板导入这样的后台简单操作都不会，写的Listing亚马逊后台关键词也抓不到，广告也不懂该如何投放。生产规划方面也历经痛苦，因为抓不到出单规律，认为A款能大卖，但结果B款销量高，完全预测不出哪款会爆，导致物料准备和生产节奏非常零乱。只能被动佛系，去年亚马逊跨境峰会，Betty听说了亚马逊“新卖家启航计划”：这个计划能有人1对1手把手教运营，教Listing优化，教广告投放，正是Betty所急需的。“一开始我也没有立刻就加入，想再考虑看看。但看到年后疫情的爆发，不仅加剧了线上消费驱动，更是改变了海外消费者的购物习惯，我意识到是时候逼自己加速转型了。”今年4月，Betty果断加入了亚马逊新卖家启航计划，携手这位“全能私教”按下了亚马逊美国站的运营快进键。

在“新卖家启航计划”的实操指导下，4月初到7月初的三个月辅导期结束后，Betty店铺里的每款产品几乎都能进Top30，新品常在新品榜第一。服务前后的销量对比，月销售额涨了18倍， ACOS从50%降到20%，单品排名从大类的3万上升到5千，小类最好成绩冲到第三名。

优秀新卖家& 全能私教

一、项目初期，启航经理手把手指导运营，助力引流。

第一步帮助优化Listing，包括关键词的作用、图片（主图/辅图）放置要求等；第二步教授如何挑选需要放到Search Terms里的关键词；第三步对广告整体进行分析，哪些可以强化、应该怎么做，启航经理就像教小学生一样，会把每个细节都过一遍，帮助找到了引流转化的黄金道路。

01运用品牌分析工具选择关键词

通常对相框的描述有“picture frame”、“photo frame”，当要选关键词时，应该放哪一个？利用品牌分析工具，系统可以计算出哪个词的搜索量、曝光量最大，从而选择正确的关键词。

02前置重要信息图，有效减少退货率

产品图片展示是重要一课，哪张图放哪个顺序大有讲究：Betty之前在放置辅图的时候，把场景图放前，尺寸图在后，很多客人没看明白尺寸，买回去发生退货或差评，启航经理建议把尺寸图挪到前面后，情况大为改观。

03调整关键词投放，追求低成本高转化

新品上线初期广告应该开手动还是自动？如何从老品里寻求精准关键词？看上去产品曝光量大但转化却低，该怎么办？这些问题都是Betty团队不懂如何下手的。

04把脉新品上线，多管齐下快速出单

“后期上架新品的时候，启航经理也给出了非常有效的指导。”启航经理会根据当下实际情况，为卖家选择正确的新品上线路径。比如，在启航项目开始时，Betty店铺已有一款销量不错的成熟产品，启航经理基于此给出的推新品方案：先从成熟产品中借鉴Listing关键词；再同步开启自动和手动广告，利用Coupon让流量加速跑起来，帮助Betty实现了高性价比的快速出单。

二、项目中期，启航经理指导运营排雷，规避关店风险。

Betty团队能独立运营以后，启航经理开始阶段性检查卖家账户，根据遇到的实际困难专项辅导，然后检查运营情况和效果做评估。对Betty来说，其中帮助最大的就是启航经理的账户安全检查，帮助判断是否有潜在问题，存在合规风险。

三、项目后期，提供新选品拓展分析，助力打造爆款。

亚马逊启航计划恰好给予了Betty解题思路。启航经理会从选品品类及消费者偏好角度切入，为Betty提供更多洞察，也大大节约了试错成本。

01找到需求最大的价格区间精准选品

拓品前期，瞄准小众市场的Betty团队曾经开发了一款售价五六十美金的相框，出单量差强人意。经过启航经理对线上销量及市场需求的全面分析后，Betty了解到高价位相框市场需求其实非常低，做小众相框不妨从中等价位入手。最终，Betty开发出一款售价20美金的产品，销量果然不错。

02定位消费者偏好需求“量体裁衣”

虽然有着多年美国商超经验，Betty却并不了解线上消费者更喜欢哪种实木相框。为此，她特地请教启航经理，从关键词搜索量发现“樱桃木”的搜索量较高，锁定了新品开发方向。此类分析帮助Betty在选品和开发阶段就直击重点，而这种深度选品分析的门槛较高，是新卖家一般做不到的。

那么，什么样的卖家比较适合加入新卖家启航计划？

1. 做好准备工作，明确“我要什么”的卖家。简而言之，你得明确目标，带着账户、选品及运营痛点，才能与启航经理更高效的合作。

2. 信任启航经理，一定要“听话”。简而言之，不信任、不执行，再好的方案都是零。

3. 亚马逊美国站新卖家。毕竟新卖家启航计划目前仅面向亚马逊美国站新卖家开放。