Amazon/亚马逊测评前景怎样？有优势吗?

“现在亚马逊上产品那么多，我靠什么让消费者记住我？”、“同质化低价竞争，怎么才能找到突破口提高利润？”、“人人都想做爆款，但往往因为技术门槛难以做到脱颖而出，这种时候该怎么办？”……面对这些问题，有些卖家还是束手无策，而有些卖家已经摸索出了一套成熟的方法论，在亚马逊上销额数亿。这里就来看一下他们产品创新和设计的思路。

洪堡科技，成立于2014年，专注提供智能穿戴、运动耳机等运动健康领域的产品和服务。2015年上线亚马逊，旗下两个主力品牌Letsfit和LETSCOM，有多个产品获得亚马逊北美站智能穿戴和运动耳机类目的Best Seller，全球用户超过1000万。

万拓科技，成立于2017年9月，专注在投影仪、无人机平板等科技品类产品研发创新2018年上线亚马逊,先后在美国、加拿大、英国等多个站点获得Best Seller ,旗下“Vankyo”投影仪品牌已经成为亚马逊美国站优质品牌,并已进入美国沃尔玛超过3500家门店。

01洪堡科技——不是科技领域的“天选之子”，但转型成长是一条“天选之路”

洪堡科技创始人William是国际贸易界的“老炮儿”，自2005年从业以来，见证了中国国际贸易近年来方方面面的变革，也在不断调整适应新的形势。2015年从传统B2B贸易向B2C跨境电商转型后，洪堡科技从运动健康品类切入赛道，一直保持高倍速的增长，2018年销量同步增长340%，2019年增长330%。

除了顺势调整公司战略，精准把握市场和消费者需求同时，联动内部各个部门快速推动产品落地、运营和营销，保持整套机制快速运转是洪堡科技销量持续增长的重要秘诀。

回顾跨境电商转型早期，William表示：“原来正确的规则不再适用，整个思维方式都需要转变。比如，以前觉得我们对客户非常好了，但上了亚马逊才知道怎么样才是真正对用户好。面临另外一个坎儿是搞不懂运营，我不知道怎么开始。但实际上一旦开始学习后，你会发现亚马逊的整个后台帮助，还有基础运营课程都非常完善。度过这两个坎儿，后面就顺利了很多。” 

万拓科创创始人Vincent则是因为酷爱科技产品，于美国留学期间，在亚马逊上销售一些中国产品以勤工俭学，与亚马逊结下了不解之缘。2011年Vincent与好友合伙创业，从深圳进口电子产品贴自己的品牌，很快碰到了与供应商异地沟通难题和技术壁垒，产品的竞争力和质量也不易控制，由此Vincent恍然悟到做贴牌不是长久之计，便下定决心毅然回国创业。2017年创立了现在的万拓科创。

从创业时期的工厂直采贴牌转为自主设计产品，Vincent充分认识到做科技类产品，创新力、供应链整合能力的重要性。于是Vincent与合伙人选择与顶层芯片公司合作，从源头定义产品竞争力，从而在整个产品链条中掌握更充分的主动权。

2018年万拓科创开始线上销售破亿，2019年增长460%，2020年上半年同比增长超过400%！据Vincent透露，亚马逊是万拓科创最重要的跨境电商销售渠道，占比高达90%。

Vincent：“科技类产品整个业态是分几个层次的，芯片公司占据产业链的上游，芯片决定了产品主要功能的范围，下游方案公司在芯片基础上做软硬件结合，最后形成可量产的产品交给工厂制造。我们采取的方式是直接与源头芯片厂联系，与方案公司合作，从源头定义产品。对供应链的整合利用，是我们目前引以为傲的竞争力。”

02研发/IT/供应链/本地化服务…团队管理优化是一场内外兼修的修行

从初始概念、产品定义到量产销售，产品创新绝非研发团队在单打独斗，而是需要整个公司系统化地相互配合、协同作业。万拓科创尤其强调了团队的重要性：

1）“高精尖”合伙人集结，形成强大领导团队

万拓科创共有三位合伙人，Vincent负责全盘管理以及跨境电商经验的传承，另外两位，之前在华为和互联网公司做运营；另一位有联想创新研究院的背景，对产品功能化、技术创新以及供应链整合方面是非常强的。

2）构建产品研发团队，紧跟技术迭代

万拓科创认为，非电子类产品的一个产品生命周期可达3-5年，而科技产品迭代很快，一两年就会面临技术的更替，这就需要企业构建自己的产品研发团队，紧跟科技发展的步伐，保持产品更新迭代的步伐与市场发展同步。

3）设立专门IT团队，形成数据分析优势

万拓科创还建立了专业IT开发团队以及大数据分析团队。通过分析亚马逊网站上消费者各种诉求和声音整合销量数据、售后数据等信息，进行整理和加工，最终形成系统性的市场判断和用户行为、需求判断，以用户的声音来指导产品开发。

团队的重要性不言而喻，洪堡科技还补充强调了研发、供应链和本地化服务方面的优势打造对产品创新和品牌发展的重要性：

1）保证研发高投入，塑造核心技术优势

研发实力是产品创新的基石。洪堡科技透露现在研发人员占比达到40%，后续还将吸纳更多研发人才。William说：“我们有非常完善的技术团队，包括核心硬件技术、蓝牙方案以及APP等都是自己开发的。研发方面，我们在同类型产品上有非常强的技术优势。

2）与优质供应链共进退，持续推进产品改进

与优质的供应链合作是洪堡科技的首选，这意味着产品品质有保证。可合作型生产也会有很多卖家都担心的问题——配合度不好掌控，比较被动。William却认为生意合作无非就是“利义”二字，只要有源源不断的订单产生利益，那供应链在生产上也会“义气”配合。

3）构建海外本地服务团队，推动品牌加分

洪堡科技在美国成立了分公司，专门负责美国境内营销推广、客服、本地物流仓库等管理，以此提升海外运营能力。通过团队的本地化可以更深入地了解当地消费者，为用户提供更快的服务，还能更方便与当地媒体合作，提升品牌营销效果。

03产品开发和创新始终以市场数据为导向，满足消费者核心诉求

什么样的创新产品才能从整个科技品类中脱颖而出呢？面向海外消费者的跨境电商卖家们应该怎么做产品开发？洪堡科技将自己的产品创新理念归结为三点：

1）消费者数据分析反向指导产品开发

洪堡科技专门开发了一套智能IT系统，通过对用户消费习惯、同类型竞品等多维度的数据分析，帮助团队充分了解消费者行为模式，从而找准产品的核心诉求，科学地指导产品设计和规划。

但不同产品的更新速度有差异，但基本上洪堡科技每周都会对数据做一轮维度的分析。

2）消费者核心诉求是产品设计的起点和终点

洪堡科技对爆款产品有独到的理解和坚持。William说：“任何一个Best Seller成功，其核心爆点就是产品用户体验。通过营销或者运营的配合，可以把产品推送到消费者面前，但消费者是否认可你的产品，最终还是回到一个最核心的、最基本的点，那就是产品本身有没有满足消费者的核心诉求。否则，纯粹单靠营销引流，打造不了长期的爆品。”

3）关注线上用户反馈，反推产品设计优化

洪堡科技认为，以前传统B2B模式跟消费者之间有隔阂，现在到了亚马逊，可以直接跟消费者沟通，对产品体验声音的感知就非常直接，这恰是做产品优化的优势。

万拓科创也形成了产品开发的一套方法论，不少观点与洪堡科技不谋而合：

1）产品创新以数据为驱动，以市场为依据

万拓科创坚信市场和消费者是创新发展的核心驱动力。无论是户外运动的无人机、行车记录仪、运动相机，还是家庭使用的投影仪、扫地机器人、摄像头等，这些科技产品的畅销，背后其实都是消费者追求健康、生活质量甚至家庭愉悦感的体现。Vincent表示，这些追求这些追求是科技生活消费市场的原动力，所以科技企业要做产品创新不能脱离这个市场具体的消费场景，要深入数据，从数据洞察真实的消费需求，并从产品对真实需求的匹配度找到创新的亮点和方向。

2）产品创新讲究“多快好省”原则

速度制胜是科技产品获取成功的重要思维之一。亚马逊让万拓科创看到了市场上越来越多的机会，万拓科创基于自身的资源和研发能力，针对产品创新提出了“多快好省”原则——即快速向用户提供丰富、优质价格合理且能解决用户痛点的产品，而不是一头扎在技术上或者单纯靠堆砌SKU上。Vincent认为实际上3C类的卖家短期很难做颠覆式的创新，除非遇到大的技术变革风口，更多时候是需要精耕细作，对准用户需求，靠综合能力去打拼。

因此，万拓科创投入大量研发，结合材料工艺和结构的改良，推出了一系列适合初学者的无人机。凭借这些快人一步的“小变革”，万拓科创的无人机在亚马逊多个站点都拿到了Best Seller。

04从单品先行到品类延伸，开启品牌全球化之路

当下摆在消费者面前的，是琳琅满目的品牌，他们可以选择的越来越多，有时候，我们也听到了不少靠单品走天下的“励志鸡汤”。

靠“一枝独秀”走遍天下对企业的长远发展无疑隐患重重。不少跨境电商卖家从单个品类切入赛道，打造爆款后延伸扩大产品线，逐渐形成强大的产品和品牌矩阵，既能规避单一产品的风险，同时也构筑了一道坚固的品牌护城河。

Vincent：“每个品类切入的机会都不太一样，它强调的品牌调性自然也不同。我们希望通过数据分析，结合市场现状和消费者需求，在每一个品类找到最恰当的切入点，打造品牌矩阵，让每一个品牌成为它所服务用户的最爱。”

万拓科创目前已经开拓了8大品类，包括投影仪、无人机、安防、平板等，针对不同品类会先采用一个不同的品牌做差异化的尝试。比如声学方面，面向普通和高端两个不同需求的消费群体，万拓科创也会采用两个品牌去进行尝试。以这种坚持消费者为中心的方式，万拓打造了“多”品牌，每个品牌做到“快、好、省”。

洪堡科技对这套“打法”有相同见解。如今，洪堡科技已经形成了五大产品线，包括智能穿戴、运动耳机、运动配件、运动服装、健康生活等。

集中火力打造好的产品并非终点，让消费者能够使用上才是产品价值的最终“归宿”。跨境电商提供了一个触达全球市场和消费者的窗口，让中国产品可以走向世界。亚马逊在其中又发挥了什么作用呢？

万拓科创:“亚马逊用户的消费习惯非常符合科技创新的基因。再者，整个亚马逊生态相对比较公平，它的利润空间相对比较可观。亚马逊对用户数据保密极其重视，另一方面，现在我们看到后台开放了一些关于品牌、品类的数据，包括购买人群的年龄、收入、性别，结合亚马逊专属客户经理团队的选品分析和月度生意分析报告，很大程度上帮助我们产品定位更加精准。此外，亚马逊广告团队对于品牌打造方面有很深的见解，我们每年会投入大量资金在广告上面，从数据上看确实也得到了很高的回报，比如目前投影仪产品的品牌认知度明显高于其他竞品。”

洪堡科技:“从卖家服务团队，包括其他本地专属的业务、运营的支持甚至中文解答，这些都非常有帮助。在物流设施这块，现在亚马逊几乎覆盖到了非常多主流的国家。从品牌营销推广角度来讲，会有非常多的站点拓展，还有品牌推广工具，这些对我们最终在全球市场建立品牌提供了非常多的便利。”