物流价格飙涨，海外仓成跨境卖家的破局方式？

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2022-04-11 17:50:15

很多卖家都很困惑，为什么亚马逊的自有卖家经常可以获得Buy Box？第三方卖家有可能击败亚马逊的自有卖家获得Buy Box吗？Buy Box把亚马逊当做拥有完美客户体验指标的卖家，因此，如果一个卖家拥有接近完美的客户指标或拥有一个极具竞争力的产品价格，那么，他们也有获得Buy Box的机会。

一、影响Buy Box的变量

（一）影响力较大的变量

1.配送方式：亚马逊自身配送商品的运输时间，按发货率以及存货数据评分。运用FBA将大大增加卖家获得Buy Box的几率。

同等情况下抢占Buy Box的顺序：亚马逊自有卖家>FBA>本地发货>中国发货

2.最终价格：最终价格是卖家将产品运送到亚马逊时收取的价格（包括运费及关税）。卖家的评级越高，他就可以收取亚马逊更高的价格，同时还是保留Buy Box的位置。

3.卖家评级：卖家评级是卖家提供买家的总体体验。一个成功交易的订单亚马逊将奖励给卖家100分。如果通过一些额外的服务，亚马逊将另外奖励给卖家一些分数。配送时间晚只能得到0分。订单取消会扣100分。差评会扣除500分。卖家总分是一个卖家在过去一年的交易平均分。越是近期的评分，被赋予的比重越高。

4.运输时间：运输时间可以说是非常重要的因素，准时送达对于能否获得Buy Box非常重要。亚马逊的运输时间分为：0-2天，3-7天，8-13天以及14天。

（二）中等影响力的变量

1.订单缺陷率：简称ODR，由三个因素组成：差评率，A-Z（交易保障索赔率）以及退单拒付率。分数分为两个部分，17天到77天的短期和32天到122天的长期。在过去17天的订单不计入内。无论长期，还是短期，如果订单错误率大于1%，将大大降低卖家获得Buy Box的几率。

2.评价分数：买家评分，新的评分影响更大。

3.运输历史：运输相关分数包括按时发货率，延迟发货率，追踪订单的比率。这些比率分为7天、30天和90天的范围内计算。

4.卖家反馈时间：是否能快速回复买家也影响到获得Buy Box的机会。在24小时内回复90%以上的买家问题，才有机会进入Buy Box。

（三）影响较低的变量

1.买家评价数量

2.库存深度以及销售数量

3.取消以及退款比例：取消率超过2.5%会影响获得Buy Box的机会。

二、赢得Buy Box的要求

1.必须是注册专业卖家账户；

2.必须是亚马逊有2-6个月的销售机率，拥有一个比较高的卖家等级，送货评级以及缺陷率低于1%的特色卖家；

3.商品状态必须是新的。如果是翻新或者二手商品，Buy Box有另外一套标准；

4.商品必须有库存。如果现有满足要求的卖家没有库存了，那么Buy Box会自动转到第二位卖家。

三、赢得Buy Box的技巧

1.迅速管理商品的刊登。

2.在每个变量上设定目标，将重点放在影响较大的变量上，但不能忽略任何一个变量。例如，对于产品波动较小的卖家来说，虽然没有什么竞争变化可以显示他们的优势，但他们可以选择从运输时间入手，减少运输天数，在仅有的少数竞争者中脱颖而出。

3.抓紧时机，有效管理时间，别人睡觉的时候您抢。

4.实时优化价格，包括手动调价、规则调价和工具调价。

（1）手动调价：是卖家通过亚马逊后台库存页面或第三方平台进行手动更新价格方法。这是最简单的重新定价的方法，可控制度和可见度高，但工作量非常大，而且效率低。

适合手动调价的产品：

A.数量极少的高价值产品

B.特殊产品或手工制品

C.与亚马逊没有竞争的产品

D.由厂商定价的产品

（2）规则调价：是卖家着眼于竞争者的每一个产品价格根据一定的规则自动调整价格的方法。这是目前最流行的重新定价方法，它是通过设置一定的数量金额来击败市场产品的最低价格或所有产品在最低价格的基础上各降20%。但这种方法只考虑竞争对手的价格，却忽略了其他卖家指标，不够全面。（建议利用第三方工具抢占Buy Box）

适合规则调价的产品：

A.书籍、电影或其他媒介产品

B.非特色卖家出售的产品

C.需要托运的产品

D.低利润的产品

（3）工具调剂：是卖家根据市场状况运用计算机确定产品最优价格的方法。这种定价方法有点类似国际股市的股票抛售，是现时最先进的重新定价的技术。与规则调价不同，算法调价能够掌握影响Buy Box的每一个变量，而且能够设置一个最优价格，保证既能赢得Buy Box，又能赚取高利润。

适宜工具调价的产品：

A.专业卖家或企业级出售的产品

B.含有高利润的产品

C.数量成千上万的特殊品

D.范围广泛且独特的产品及产品线

总结：掌握游戏规则，利用游戏规则，才能赢得游戏。抢Buy Box，就是要先懂得Buy Box，研究并利用，抢占高地，取得胜利。