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2019-07-21 17:19:23

今年对于亚马逊卖家来说将是至关重要的一年，2020开年受病毒影响，大家短短两个月内先是遇到开工问题，后又碰上了入仓问题，未来会遇到的其他挑战也难以预料。很多人问我该怎么办，其实“危机”二字就说明了危险与挑战并存。此时，大家更应该精准判断市场和产品机会，抓紧一切可以利用的资源，提高运营效率，降低成本。

卖家成本中占比较大的一块，也有弹性空间的一块就是广告费用了。除了高货值的产品外，大多数产品的生产成本占到15-30%，亚马逊FBA和抽成等费用占到20-40%，广告成本占到20%以上，再剩下的就是利润了，当然这里还不包含人工和办公场地等费用。给新品做广告，ACoS动辄飙到50%，甚至100%，因此，对于卖家决胜2020至关重要因素有：

降低PPC费用，提升关键词的自然排名
优化Listing，提高转化率

其实Jungle Scout网页版工具就能满足卖家的上述两点需求，我们今天一起来学习。

降低PPC费用，提升关键词的自然排名

首先，PPC广告优化的内容非常多，包含设置不同的广告类型，添加否定关键词，调整竞价等。

今天我们着重讲下如何通过PPC广告提升关键词的自然排名。很多人对于手动关键词不同匹配类型的广告的使用策略有所误解，Phrase词组匹配和Broad广泛匹配广告对于提升新品的销售速率和拓词有帮助，但对于关键词自然排名来说有直接影响的只有Exact精确匹配广告。主要有以下四点：

1、拓展和收集关键词

以一款家居产品（B07W7TGGW1）为例：

图源：amazon.com

这款产品的Best Seller竞品是B01MY2M109。于是，我将竞品ASIN输入到JS网页版的关键词搜索工具中，反查到了606个关键词。

接着，将所有关键词下载到Excel中，按照搜索量、相关程度、排名容易度等信息，筛选出三类词：

A. 与产品高度相关且Low Funnel的词，这类词适用于广告投放以及Listing撰写。这里补充一个知识点，在销售漏斗中，Low Funnel指通过消费者的某些举动或某些搜索词可以判断其有明显购买意图，而High Funnel指消费者对某类产品有兴趣，但通过关键词无法判断其是否有明确的购买意向。在这里“fireplace grate(壁炉炉排)”就是Low Funnel的词，与产品高度相关，应优先做关键词的排名优化。

B. 与产品相关且High Funnel的词，这类词应添加到listing中，如果做广告投放的话应放到次优先级并且设置低竞价。举例来说，“fire place(壁炉)”和“fireplace log(壁炉原木)”这些词很难看出消费者是否在搜索壁炉排。

C. 与产品无关，但属于同一使用场景的High Funnel关键词，如“fireplace tray”，这个词虽然不代表同一产品，但可以作为补充产品出现在产品页。我们可以考虑将C类高搜索量的关键词添加到listing的五点或产品描述中。如果预算充裕的话，还可以创建Phrase或Exact匹配的广告，将竞价设低，如0.2，并且在Placement这里调高Product pages的竞价。

2、分别跟踪竞品在A类和B类关键词的排名

在下载所有关键词后，筛选掉搜索量极低的词，然后将关键词的类型标记为A、B、C三类，如下图。

接下来，将A和B类词优先分别导入到Jungle Scout关键词排名监控工具中，C类词也可以导入，但是优先级低。当然，这里你也可以直接分别勾选A、B、C三类添加到关键词列表中，通过关键词列表导入。

步骤1：输入竞品ASIN

步骤2：导入关键词列表，或从Excel表粘贴关键词。

这里我们可以深度分析竞品在A、B、C类词中的自然排名，有多少词排名在前10，多少词排在前50，其中搜索量大的词是哪些。

3、掌握关键词的现有排名及预期排名

这里有两个维度：

将自己的ASIN和竞品的A类关键词输入到关键词排名监控工具中，查看自身Listing的关键词排名表现，找出需提升排名的主要关键词。

对比竞品，同样是55个A类关键词，我的新品有29%排在首页，竞品有75%排在首页。考虑到竞品Listing的时间长，已经有1200个review了，而新品还只有30个review，这个排名也是不错的了，因为通过这波分析，我可以更清楚的知道哪些关键词应该优先提升自然排名，并且可以长期监控其排名的变化。

如果你已经为新品做了广告，则可以下载搜索词报告，将有订单转化的关键词筛选出来，添加到关键词列表中，分析其自然排名情况。

4、通过Exact广告提升排名

通过上述介绍，我们一起学习了如何找到需要优化提升自然排名的关键词，接下来就需要，将这些关键词添加到一个单独的Exact广告活动中。因为这个Exact广告创建的核心目的是提升关键词自然排名，即便它的ACoS比其他活动偏高些，也是可以接受的。

优化Listing，提高转化率

接下来，我们来分析下如何优化Listing来提升排名和转化率，主要从以下两点切入:

1、Listing内容和关键词优化

上半段我们集中分析了关键词搜索、筛选及使用策略，因为它和Listing创建与优化息息相关。举例来说，Jungle Scout重磅推出了新功能“Listing Builder 2.0”，是一代Listing生成器的进阶版，可以结合关键词和listing内容，为你的新listing以及已有listing打分，并提出优化建议。下面我们一起来看下如何通过Listing Builder 2.0创建并评估Listing：

首先，我假设你已经在上个步骤中创建好了关键词列表了。
接下来，选中包含A类和B类关键词的关键词列表，点击“应用”。

选择处理关键词列表的方式，如删除重复项，点击“处理”，即可获得快速拆解关键词，并按照搜索量进行排序。

如果获得的单词较多，则可以按照搜索量进行筛选来缩小范围。如果这些单词都高度相关，你也可以将它们都埋到产品列表中。在你编写标题、五点和产品描述的时候就可以注意将关键词添加到列表中了。已添加的单词会呈现为灰色，显示在“已使用”的列表中，还未使用的单词则会列在上方。

此外，在截图的最左边有一个Listing打分的仪表盘，可以看到现在的listing的整体得分为”一般”，下面列举了各个项目的表现情况，如标题的推荐字符为80-150，现有Listing的字符数为190，表现良好，呈现为绿色。而在关键词使用情况这里，由于目前使用了50%，推荐为70%，我收到了一个红色的提醒，此外，在后台搜索词这里，现有的listing表现也不好。就这样，我可以对每一项的得分表现进行分析，并快速找到Listing优化点。

这里，我对比分析了另一个竞品的Listing，除去后台搜索词无法获取以外，我将竞品的标题、五点和描述复制粘贴到Listing Builder2.0中，得到了“优秀”这个得分，更加有助于分析对比竞品listing，找到优化要点。

2、获得更多的Review

除了优化listing内容外，提高review数量也可以直接影响到转化率。目前有三种方式可以提升留评率：

直接通过卖家后台邀评
通过第三方邮件平台邀评
在产品包装中插入小卡片邀评

今天我们来聊聊第一种方式，通过卖家后台邀评，这种方式是2020年初推出的，很便捷且安全。因为很多卖家吐槽一个个点击邀评太花时间，像个机器人一样重复操作，Jungle Scout技术团队就在现有的插件上加了一个新功能“Bulk Review Request”（批量Review申请），只要安装了JS插件，就可以看到以下图标，点击“Request Reviews On This Page”即可批量发出review申请。