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随着跨境电商形势大好，很多传统企业都纷纷通过亚马逊等跨境电商平台，入场海外市场。从国内到国外，从从未接触终端消费者，到直接触达终端消费者，这些国内企业难免“水土不服”，因此亚马逊推出了“亚马逊专属客户经理服务-成长计划”，可帮助这些转型卖家克服转型阵痛。
对此，主营风尚眼镜深圳鑫盛泰资产管理有限公司（以下简称“鑫盛泰”） 的总经理 林坤盛颇有感触，一起来看看“亚马逊专属客户经理服务-成长计划”怎么手把手帮助他解决这些转型痛点的。
鑫盛泰曾从事OEM贴牌加工近十年，具备优质的生产供应能力。2017年，为了掌握更多自主权鑫盛泰几位合伙人一致决定转型，加入了亚马逊美国站。
转型之路并非一番风顺：脱离市场调研的选品思路、杂乱无章的运营、“随心情”的上新备货节奏……让鑫盛泰在很长一段时间里都处于出单量和利润不理想、难以突破销售瓶颈的状态。幸而，2018年10月他们加入了亚马逊专属客户经理服务-成长计划，“专属客户经理像一盏明灯照亮了我们前进的方向”，林总说，“在他的指导和帮助下，我们的业绩很快就翻了好几倍！”
OEM转型第一痛：选品没策略
鑫盛泰在亚马逊业务成长的第一痛在选品上。曾经，鑫盛泰专做新奇独特的时尚类眼镜墨镜款式，“但是一个月的销售额就几千美金，”林总说，“后来专属客户经理点醒了我们，让我们意识到选品取决于市场需求，过于追求标新立异很难形成自己的消费群。”
专属客户经理为鑫盛泰量身打造了分段性的选品策略：
1. 前期调研：进行充分的市场调研，分析数据报告，并了解不同消费需求，勾勒产品轮廓和用户画像。比如，客户经理提醒林总及团队，欧美人脸型比较立体深邃，有不同的墨镜佩戴习惯。
2. 中期产品和消费群定型：通过市面上的热卖款式确认消费群体，然后专攻与产品特性最贴合的消费群；接着以用户画像为源，选择贴合需求的产品，再进行生产打样。
3. 后期上新测试改进：定型的产品上架亚马逊，第一批先用400件左右进行测款，然后根据用户反馈和动销情况对产品进行升级改造，比如对产品结构和尺寸进行精细调整。
就这样，鑫盛泰逐渐厘清选品思路，科学选品。他们一款有拼装功能的太阳眼镜排到了类目前十。整个店铺每天稳定出单100+，业绩翻了好几倍。
OEM转型第二痛：推广没方法
加入亚马逊专属客户经理服务-成长计划之前，鑫盛泰的推广思维是——只要不断加大产品曝光率，订单也会自然增加，所以“盲目投放了大量站内广告”。广告成本几乎占到销售额的70%，出单量少，ACOS一度涨到了100多。
专属客户经理看到鑫盛泰的情况，也着急坏了，专门多次飞到他们公司进行开课培训，通过实践操作和理论教授助力形成科学的推广思路和方案。
首先，客户经理指导林总及团队通过分析广告数据来对广告活动做调整，并传授如何将CPC广告升级成为推广利器的秘诀。林总感叹“我们这才知道自动广告、手动广告、广泛匹配的区别和应用方法，也弄懂了广告数据的含义，比如广告位带动的流量转化率是多少，对产品是否有用，还有关键词转化的精准度等等。”
由此，鑫盛泰重新策划了广告打法，把没用的广告活动全部关闭，提高有效词组的准确度，增加长尾流量， 并且理解了产品不同生命周期的不同广告策略。在多重举措下，ACOS仅一个月就下降了70%。
不仅如此，通过专属客户经理，鑫盛泰理解了不同站内促销活动的战略性作用，也在他的帮助下申报了含金量比较高的活动如黑五、网一秒杀和Prime Day。2019年7月，他们成功参加了Prime Day活动，收获了平时两三倍的销量！
“选品和广告双管齐下，推广变得高效了！”看着蹭蹭上升的销量与不断下降的ACOS，林总道。
OEM第三痛：运营没效率
令鑫盛泰更加欣慰的是，加入亚马逊专属客户经理服务-成长计划，给整个企业在亚马逊运营思维进行了大换血，优化了团队在物流、上新、备货等一系列环节的管理，形成了自有节奏的流程闭环。
初入亚马逊，鑫盛泰的备货节奏是“什么时候上新链接，什么时候才开始做准备工作”，这样缺乏系统性的备货导致新上了一个ASIN准备开卖了，货品却还在采购。“顾客下了单，本来以为很快到货，结果货还没从中国发过去，自然就申请退货了。就这样，我们白白损失了新品推广的红利期。”林总回忆起来还很懊恼。而这也导致物流成本居高不下——头程基本选择走快递；首批发货量又大，冗余库存仓储费又是一笔……
针对这个问题，专属客户经理1对1地专业指导，帮助鑫盛泰形成了自己的运营节奏：
Step 1：提前两三个月内部先做好市场调研和选品，把款式选好就安排工厂少量生产。
Step 2：小批量生产好就上传链接，紧接着安排自发货。在货物到达FBA之前做图片，给自发货链接跑一下广告，先争取多一些曝光，等货入了FBA仓，就直接卖FBA的链接。
Step 3：通过上新测款，销量表现好立即加大补货量，再根据动销情况做好备货计划。比如一天能出100多单的话，可以备30天的动销库存。
另一方面，为了控制物流成本和节奏，除了小批量上新控制仓储费，鑫盛泰还动态结合空运、快递和海运，紧急补货直接走空运或快递，平时则按照“15+2”（15天头程，包括清关+2天FBA配送）的原则，规划好海运所需的补货时间，并根据动销更新自己的物流运输表，做到不断货、不积货，保证销量的稳定增长。
鑫盛泰在跨境电商业务发展遇到瓶颈之时，能够快速突破现状，实现销量的稳步增长，他们表示专属客户经理服务-成长计划是这个过程中的催化剂，让他们学会精细运营，高效成长。“亚马逊专属客户经理服务-成长计划是我们这种卖家不可缺少的发展推动机。”林总说，“我们就像摸黑走夜路的人，而它是我们找到的一盏彻夜长明的灯，帮我们迅速看清亚马逊运营路上的障碍，少走了好多弯路。”
“成长计划”： http://go.amazonsellerservices.com/amssm
（来源：亚马逊全球开店）
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