出海，是新消费品牌的新出路吗？

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2022-04-07 12:03:17

大家好，我是江小鱼。今天给大家分享的主题是为什么每次秒杀效果都效果那么差。很多老铁以为报了秒杀就万事大吉了，坐等爆单。结果发现秒杀跑得好像也不怎么样。其实，不是七天秒杀效果不好，而是我们没有做到位。

01 选择BD还是LD

至于选择LD(限时秒杀），还是选择BD（七天秒杀），我说过多次，库存充足情况下，要优先选择七天秒杀，而不是去选择限时秒杀。

为什么呢？

从秒杀费用上看，七天秒杀是限时秒杀费用的2倍，但是持续时间却是限时秒杀的14倍。

从秒杀单量上看，限时秒杀操作得当秒杀单量会明显高于七天秒杀的单日秒杀单量，但是总计秒杀单量限时秒杀明显处于劣势。

从库存要求上看，限时秒杀有最低库存限制，但是七天秒杀没有库存限制。如果你的库存很少，只有几百套货，只能参加限时秒杀，因为参加七天秒杀，很可能只有几天就把你的库存秒空；如果你的库存数量大几千，优先选择七天秒杀效果更好。

从对关键词的推动作用来看，限时秒杀对推动关键词排名作用不大；七天秒杀操作得当的话，可以在七天内把表现较差的关键词自然位推到首页。

02 用单量来衡量秒杀效果合适吗？

如果一个产品参加七天秒杀，每天跑50单，这样的秒杀效果算好还是算差 ?

不同的亚马逊运营回答不一样。

如果亚马逊运营做的产品市场体量比较大，七天秒杀一天跑个一两百单不在话下，他们就会认为一天四五十单效果太差了；

如果亚马逊运营所做的产品市场体量小，一天秒杀四五十单就跑到了类目比较靠前的位置，会认为秒杀效果不错。

不同产品，市场容量不一样，秒杀效果的衡量指标也不太一样；同理，同一产品的产品淡旺季不一样，秒杀效果的衡量指标也不一样。你需要看下市场上优秀竞品七天秒杀效果，以此来制定自己的秒杀效果的衡量指标。

怎么理解呢？比如我们卖的是户外烧烤用具，在旺季七天秒杀一天可以跑100单，处于小类目的第10 ；但是该品在淡季七天秒杀一天只能跑40单，但是在小类目第7 。

虽然，我们秒杀单量变少了，但是我们在小类目排名靠前了，所以后者的秒杀效果更好。

这就牵扯到一个问题，市场体量大小不一样，秒杀单量也不一样。那么如何知道我的秒杀效果是好还是差呢？看一下你的优秀竞品的秒杀，你就知道你的秒杀是好还是差了？

如上图所示，每月一次七天秒杀，基本上是亚马逊卖家的常规操作。我们可以用一些插件，比如说卖家精灵，抓取我们对标品的七天秒杀每天的大小BSR排名情况，根据大类目排名预测单量，根据小类目排名情况判定其在同类产品中的位置上升了多少。

03 制定秒杀目标

秒杀的目标是什么？单量吗？小类目排名吗? 是，但是这些还不够。

我们秒杀目标制定要包括我们的秒杀前和秒杀后的目标，分别包括单量目标、大小类目排名目标、关键词自然排名目标。这几个因素缺一不可。

04 关注秒杀界面排名

我们知道做七天秒杀的产品，都有专属的流量入口。在Today's Deal 界面选择我们七天秒杀产品的类目，可以查看你的产品所处位置。

如果你的产品处于第1页，那么恭喜你，你的排位很不错；如果说你处于比较靠后的位置，那就太靠后了。可以通过自动广告把你的产品打到比较靠前的位置。

如下图所示，我用红框框住的内容就是广告位，上面写着“sponsored”的标识。这个广告位就是我们的自动广告打出来的。

细心的老铁会注意到，我们在做七天秒杀的时候，自动广告搜索词里的 “Today's deal placement” 就表示你的广告打到了七天秒杀专属界面。

七天秒杀当天要爆单

在亚马逊算法逻辑里，只有锦上添花，从未有过雪中送炭。如果七天秒杀第一天效果很差，而你还在等着七天秒杀的第2天、第3天......亚马逊给你匹配更多的流量，可能性为0。

如果七天秒杀当天你爆单了，你会注意到你的产品在秒杀专属页面排名提升很快，你的类目排名也是提升很快，关键词排名也在平稳较快提升，而你的广告在你的高转化率下更容易被激活，亚马逊会匹配给你更多的流量。这样的话，就会形成一个良性循环。

主推适量核心词

七天秒杀主推表现不好的核心词2个左右。为什么不是更多呢？因为推的词越多，意味着我们所需要的预算也越多。一个核心词可能都需要50+的预算，所以选择2个左右比较合适。

如果这两个核心词平时广告活动表现很差，我们还需要重新开启新的广告活动。老广告活动可以先不关闭，对比哪个组表现好，把表现较差的那一组逐步关停。

七天秒杀是我们激活广告活动和推动关键词排名上首页的最佳机会。平时可能通过开新广告活动，效果没有那么明显。

但是在七天秒杀期间，较低的价格、秒杀流量入口、充足的广告预算会导致点击转化率提高，拥有更多的流量，从而有力推动关键词排名较快推到首页位置。

BD结束3天内不动广告和链接

七天秒杀结束我们的优势几乎消失殆尽：价格优势、秒杀专属界面优势、高转化优势。

秒杀结束后单量下降是必然的，不可阻挡。但是，我们可以控制单量下降的幅度和最终稳定在什么水平上。

我们对运营的要求是秒杀结束后，单量要是平时单量的1.3-2倍以上。如果你平时每天单量是20单，那么秒杀后你的单量稳定在30单就很好；如果你平时单量是50单，秒杀后稳定在65单就很不错。

具体是选择1.3倍，还是选择2倍，看你平时单量基数大小。如果你平时单量是个位数，你秒杀后最起码单量要稳定在翻倍状态吧；如果你平时单量基数大，可以把秒杀后单量目标稳定在1.3倍以上就可以的。

为什么我说秒杀结束后3天内不要动广告呢？就是因为七天秒杀优势消失殆尽。你再去降低广告肯定是不合适的。那么我们在七天秒杀期间广告加了不少，什么时候降低？可以在七天秒杀的最后两天降低。因为是秒杀最后两天，恰逢周六日，客户购买欲望强，这时候降低影响最小。

除了不要调整广告之外，也不要调整链接。

很多老铁秒杀结束后，想要让链接表现好一些，改个标题，改个主图，调整个五点描述。还有些老铁，秒杀后拆分合并变体，排名还要重新抓取。这些都是不可取的，你明白吗？

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