品牌案例 | 估值高达45亿，海外销售额增长263%，国产咖啡热销北美
随着生活水平的提高，咖啡成为海内外用户常备的饮品之一，全球精品咖啡市场份额逐年增大。
图源：coffinance
根据coffinance报道，2022年全球精品咖啡市场457.45亿美元，预计到2030年全球精品咖啡市场规模可达1205.39亿美元，期间年复合增长率约12.9%。
近年来，中国咖啡制作工艺与技术不断进步，本土咖啡品牌开始“反向输出”。
瑞幸、永璞、三顿半等咖啡品牌打响出海旗号，踏上出海的道路，多维度地向世界展现中国品牌风貌。
“海外咖啡品牌众多，中国咖啡品牌出海如何才能突破重围？”
今天，Shoptop给大家分享国产咖啡三顿半的打法，为各位卖家提供出海灵感。
01
解决用户痛点，多样化场景与口味
图源：crunchbase
三顿半咖啡（SATURNBIRD COFFEE），成立于2015年，是中国原创精品咖啡品牌，致力于探索咖啡市场需求，创造美味产品。
crunchbase数据显示，截至2021年7月，经过4轮融资后，三顿半估值达45亿人民币左右。
根据天猫海外数据显示，2021年5—7月三顿半海外成交额同比上一年增长了263%。
三顿半从国内小咖啡店到海外热销，究竟有何妙计？
1、洞察全球消费者，打造差异化精品咖啡
DTC品牌的价值已经不单纯强调性价比，而是要对标行业巨头，发现我的优势在哪？
众所周知，海外消费者喜爱饮用咖啡，长期在咖啡店购买，成本太高，而且无法实现随时随地饮用咖啡的需求。
图源：saturnbird
洞察海外市场，近年来户外运动兴起，许多咖啡爱好者无法在野外露营时品尝到美味的咖啡，感到很遗憾。
许多卖家会说“购买速溶咖啡不就好了？”而海外市场大多数速溶咖啡经常还需要拿勺子搅拌，很麻烦，口感也是他们担忧的问题。
三顿半洞察到海外消费者这一痛点需求，在速溶咖啡的“溶解”问题上深入研究，采用低温萃取技术，打造超即溶咖啡。
无需勺子搅拌或者摇晃，只需要几秒钟就能在0—100℃的任意水温下极速溶解，完美解决用户消费痛点，户外出行、宅家休息、办公室等环境下，随时随地都能品尝美味咖啡。
与其他海外知名咖啡品牌相比，三顿半打造精品超即溶咖啡，弥补海外市场空缺，用自身优势，寻找市场突破口。
2、多样口味，满足用户不同需求
Shoptop商务负责人Lisa表示，“单一的产品或者产品线覆盖到整个市场已近乎于不可能，不仅是资金上的问题，还包括消费者的喜好也在逐渐多样化。”
那么，三顿半是如何应对消费者多样化需求的呢？
图源：saturnbird
三顿半采用”1—6“的数字区分口味，6种不同颜色的小罐里面装着”30%—100%“的6种烤制味道，满足消费者多样化需求。
除此之外，三顿半细节化维系与用户的关系，在超即溶咖啡的包装上印刷不同口味咖啡的喝法，将咖啡制作步骤、加冰多少、加奶多少、使用冷水还是热水等细节问题都做重点说明。
无形中拉近与用户的距离，用细节打动消费者，增强用户粘度与品牌好感度。
02
巧妙设计+返航计划
DTC品牌出海，建立自己的人设，塑造一个好的形象尤为重要。
全球消费理念逐渐转变，环保观念深入人心，三顿半顺势而为，从品牌概念上，秉承自然环保的理念，梳理良好形象。
三顿半品牌“saturnbird”翻译为土星鸟，鸟作为与大自然最亲近的动物，代表着自然、环保、绿色。
图源：saturnbird
三顿半的产品包装使用环保材料生产，形状设计成迷你咖啡杯，铝模密封，能够防潮、保持冻干咖啡晶粒的新鲜度，别出心裁的设计还曾获得2020年原创专利设计大奖。
独特的小罐包装，打造三顿半咖啡在市场的品牌辨识度，为用户留下深刻的印象。
在国内，为了减少对自然的伤害，三顿半发布“返航计划”（回收塑料咖啡空罐，高温消毒后重新使用）。
参与的用户可通过三顿半CRM系统产生积分、奖励或者周边物品，鼓励用户参与积极性，促进用户再次消费。
目前，迎来三顿半返航计划第七季，参与人数已超过15万人，回收的咖啡空罐达1367万颗，最大限度地减少对环境污染。
图源：小红书
另外，在抖音、小红书等社媒上，许多用户分享用三顿半咖啡空罐种花、做钥匙链等，迷你小罐，为用户留下DIY创造空间，借助社交平台的流量，也进一步提升品牌知名度。
03
多元渠道，本土化运营
“中国品牌出海应该选择哪种渠道，如何开展海外运营？”
许多中国食品饮料品牌跨境优先选择入驻华人超市，而三顿半却恰恰相反。
瞄准北美市场后，三顿半选择入驻美国本土电商平台亚米、亚马逊，以及亚裔生鲜平台Weee！等线上渠道。
本土化运营模式，让三顿半快速融入本土市场，更直接接触本地消费者，提升品牌在当地的知名度与影响力。
图源：saturnbird
另外，三顿半深知DTC出海，品牌化的重要性，自建品牌独立站—en.saturnbird，网站内设置订阅折扣。
选择订阅周期购买比普通购买便宜10%，成功吸引许多用户注册会员，扩大三顿半在海外影响力。
对于许多跨境卖家来说，订阅制服务都是品牌在海外保持用户粘度的重要途径之一。
04
流量化营销矩阵
全渠道的广告营销，会加速DTC品牌增长，而营销渠道的选择，则取决于你的受众。
三顿半消费用户大多数是25—40岁年轻群体，其在TikTok、Instagram、YouTube等海外年轻人热爱的社交媒体上布局引流。
1、创建分享社区
图源：saturnbird
通过Instagram创建三顿半社区，用户使用”#saturnbirdcoffee“的标签，分享饮用三顿半冰咖啡的时刻。
通过社区，用户可以分享自制咖啡技巧、可以提供更改建议等，三顿半能够更加清晰洞察用户消费需求，制作更多满足用户口味的咖啡。
2、与美食KOL合作：垂直美食领域，精准营销
图源：TikTok
在TikTok上，”#saturnbird“话题拥有200万次观看，用户分享三顿半咖啡胶囊的开箱视频、制作咖啡视频、多种环境下饮用咖啡的视频，三顿半从TikTok上获取到一些流量与关注。
三顿半借助国内营销经验，在海外营销时，与TikTok、YouTube上的KOL合作。
图源：YouTube
观察发现这些博主都是主要分享美食、生活，通过美食博主发布三顿半咖啡速溶视频，推广种草给更多用户，其粉丝都喜欢美食饮品，能够促进三顿半海外销量与订单转化率。
三顿半垂直美食领域的打法，精准为品牌营销，快速打通品牌在海外的知名度。
写在最后
三顿半出海还处于初步发展阶段，依照其国内营销打法，未来，三顿半在海外发展会更好。
从差异化产品布局到环保返航计划，再到垂直美食领域KOL，多渠道营销产品卖点，三顿半将品牌价值理念最大化传播，这些都是值得跨境卖家们学习的地方。
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