靠在网上卖高溢价“垃圾”，这个品牌年销三千万美金！

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2023-04-27 17:20:28

低碳社会中，可持续消费延伸出多种可能性的商机。

尤其在环保意识更强的欧美市场，用「可持续」作为卖点的DTC品牌不乏先例，品牌方舟之前介绍过的Rothy's、JW Pei等品牌都通过可持续概念，获得了不同品类领域的成功。本篇文章将介绍的4Ocean，更是将「可持续消费」概念做到了极致，真正“靠垃圾赚大钱”。成立六年多来，4Ocean凭借其主打产品——回收塑料制成的手链迅速圈粉，平均客单价在20美元左右，2022年，4Ocean的年销售额已达到3000万美元。 4Ocean如何让欧美买家为回收塑料制成的高价手链买单？ 靠环保赚钱，4Ocean是如何完成品牌的价值转化？ “买一捞一”

如今，“可持续消费”正在成为越来越多人的共识。然而，对于品牌来说，真正用可持续性卖点打动消费者，并让他们为之买单，却没有那么容易。 更多情况下，「可持续」停留在了品牌的口号式宣传与消费者的意识层面。如何把环保意识转化为消费力？对此，4Ocean给出了具有相当可行性的答案——把可持续的概念具体化。 如果品牌给你提供一个具体的可持续方案：用20美元左右的价格购买他们的商品，就可以清除等价的海洋垃圾，你会为之投资吗？4Ocean的成功证明了这一可能性的潜在消费力。

2017年，联合创始人Alex Schulze和Andrew Cooper创立了4ocean，而成立之初的4ocean，迅速提出一项创新性的品牌计划——“1磅承诺”，4ocean的营销逻辑是这样的：购买4ocean的一个手链或其他回收产品，他们将从海洋中清除1磅垃圾。 4ocean的主营产品包括一系列由回收材料制成的手链，绳索由回收塑料瓶和一些海洋塑料制成，还有由95%回收不锈钢制成的吊饰，以及由95%回收玻璃瓶和一些回收海洋塑料制成的透明珠子玻璃，客单价基本在20-30美元左右。在4ocean成立一年后，他们的垃圾回收就达到了100万磅大关。4ocean表示，其全球清理工作的资金100%来自其产品的销售。迄今为止，4ocean已经收集到了770万磅的海洋垃圾。

通过销售所获得的利润，4ocean将完全用来扩大海洋清理行动的规模，向海洋有关的非营利组织捐赠，更好地推动海洋保护。目前，4ocean打捞垃圾的海洋舰队包括25艘船只、285名船员，分别位于佛罗里达州、夏威夷以及印度尼西亚、海地和危地马拉的12个作战基地。

此外， 4ocean所捞取的每磅垃圾都会通过现场照片、称重单个垃圾收集袋、TrashTracker记录表等方式进行记录和追踪，整个海洋垃圾回收过程都会经过权威机构The Better Business Bureau的验证。在4ocean的官网上，消费者可以直接观看到4ocean的公益捕捞垃圾过程。对于回收的海洋垃圾，4ocean将会根据类型、颜色和条件进行分类并送到4ocean合作伙伴处进行剥片、清洗和造粒，以便将这些材料制作新的产品。而对于一些被污染、变质等无法回收利用的材料，他们将会与当地的组织合作，为这些材料找到最可持续处理的方法。

对于消费者来说，4ocean的「可持续」概念，并不是“飘”在半空的口号，而是落到实处的购买理由。4ocean真正把「可持续」项目落地，不仅表达品牌的环保诚意，也让品牌的社会公共价值愈发清晰。 安静的行动主义

4ocean之所以能够迅速圈粉，除了消费者对其「可持续」产品的高度认可之外，最重要的还有4ocean在可持续品牌领域率先建立起的诸多创新营销与实践。 4ocean创始人Alex Schulze表示：“我们的目标不仅是清除海洋中的塑料，还希望让消费者一同踏上我们的旅程——不仅要强调环保，还要强调4ocean这样做的过程。让消费者意识到，当他购买4ocean时，他就成为了4ocean环保计划的一部分。” “了解你的客户” 除了可持续概念的讲述，4ocean还花费了大量精力分析了品牌的用户构成，据4ocean官方资料显示，4ocean的客户普遍是具有生态意识的全球性群体，虽然4ocean的大多数用户都在美国，但其纯英文网站目前已向185个国家/地区的人们销售产品。美国本土之外，加拿大、英国、澳大利亚和德国也是其主要市场。

除了关心海洋和可持续发展之外，4ocean的大部分客户还喜欢园艺和宠物。4ocean的客户基本每个年龄段均有分布，其中大部分年龄在35至65岁之间。女性则占客户群的70%。 可持续“新闻”频道 在社媒布局上，4ocean几乎很少在官方账号内宣传与品牌直接相关的内容信息。点进4ocean账号，你或许会以为这是BBC或者CNN的环保新闻频道，甚至比新闻账号更加专业，4ocean还会根据文章信息进行高效分类，有些是环保科普、有些是环保新闻、还有答疑解惑专栏和助力环保的社群。

4ocean在各个平台上都有着大批粉丝，YouTube频道有10万粉丝，Facebook拥有近130万粉丝，Instagram则拥有233万粉丝；同时，4ocean账号的互动量和粉丝粘性是很多明星品牌难以达到的高度，2023年3月数据最高的帖子点赞量达到6.9万赞，1000评论数，而每月平均帖子互动量均能达到1万赞左右。

而YouTube上播放量最高的视频则达到1484万播放量，记录着4ocean捕捞船的一次航行，其中航行的真实性和视频内容的特殊性，吸引了大量可持续主义者对其品牌的关注和购买，4ocean在社媒上的火热也推动了其销售额的快速增长。

事实上，这种社媒上的营销——通过有趣、深刻的可持续新闻进行品牌科普，是4ocean营销战略的重要组成部分。创始人Alex Schulze表示，传统的电视广告也许有助于提高品牌知名度，但社媒频道上的热度无疑吸引了更多愿意购买的人。 4ocean采用多元化的品牌传播策略，包括：数字广播、电视、社交媒体、横幅广告、付费搜索、电子邮件。4ocean自称，“我们几乎什么都做，来提高人们对4ocean所做行动的认知。在品牌方面，4ocean一直践行着安静的行动主义。” BrandArk观品牌
信息时代，消费者对品牌将环保、可持续理念作为产品卖点的做法并不陌生，甚至习以为常，存在于表面的环保口号已无法迎来消费者的青睐和信任。 那些不愿做“环保韭菜”的消费者们，更希望品牌能够提供明确、透明化且可追踪的行动去感受到自己购买行动带来的「可持续」影响力，也更愿意将自身的关注与信任投注给那些提供「可持续」诚意和实质性行动的品牌。 品牌在「可持续」概念中，不仅要讲好故事，更要传达产品真实的反馈和效果，仅停留在营销层面的 “环保” 行为已经很难打动现在的消费者。