卖家必须了解的恶意竞争手段和防御措施

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2023-04-24 07:04:41

出海亚马逊在中国有着巨大的市场和机会。根据不同的调研数据，中国卖家占亚马逊所有第三方卖家的 63% 以上。在出海的过程中，无论是铺货销售还是精耕运营，大部分卖家都希望让竞争建立在一个公平健康的基础上。然而，市场上总有坏人（bad actors），卖家在埋头经营的同时也要抬头看路，了解平台上面存在的各种不良竞争手段和恶意销售策略。这些恶意销售策略可能包括了：

虚假评论
仿冒产品
破坏竞争对手的产品产品链接
变体滥用
恶意专利侵权投诉

使用虚假评论误导买家（Fake Reviews）
众所周知，亚马逊客户评论是影响客户在亚马逊上做出购买决定的最重要因素之一。对于卖家来说，优质的评论等于销售额。因此，有些卖家采用了违反亚马逊的服务条款的手段来制造虚假评论。这些卖家的评论策略可以采用以下两种方式之一：一种是补偿/报销真实顾客以获得积极的评论，另一种更极端的方法是通过僵尸亚马逊账户制造虚假订单并留下积极的评论。这两种获得评论的做法在2018和2019年很常见。

虚假评论公司会创建数百或数千个被称为“僵尸账户”的虚假亚马逊账户。然后，它们模拟“真实”客户的浏览行为，以免引起亚马逊的怀疑。据了解，假评价的价格通常在3到5美元之间，具体取决于这些假评价被亚马逊检测到的可能性。
当然，彻头彻尾的假评价并非唯一一种被操纵的评价方式。尽管亚马逊在2016年禁止了激励性评价，但这种做法仍然以各种形式存在，从“返利俱乐部”（消费者可以获得返利，通常是购买价格的100%返利）到以延长保修期和未来折扣的形式向消费者补偿积极评价。亚马逊采取了一系列措施来打击假评价，比如在产品收到大量可疑的积极评价后，阻止其接收任何新的评价。然而，假评价仍然是困扰该平台的一个问题。
假冒产品和劫持链接（Counterfeit Products and Listing Hijacking）
假冒产品一直是各大电商头疼的问题。在早些时候的收益报告中，亚马逊承认了这一点，并表示“我们也可能无法阻止卖家在我们的商店或通过其他商店销售非法、假冒、盗版或被盗的商品，以非法或不道德的方式销售商品，侵犯他人的所有权，或以其他方式违反我们的政策……此外……我们可能因卖家的非法活动而面临民事或刑事责任。”

这个问题很大程度上可以追溯到这样一个事实，即亚马逊是一个像 eBay 这样的市场，允许多个卖家销售同一件商品。亚马逊不会主动审核送入其仓库的物品以确定它们是否为正品。相反，它严格取决于商品是否具有正确的 UPC 条形码。恶意卖家可以简单地打印一个假的 UPC 条形码，将其应用到他们的假冒商品上，亚马逊就会将其视为正品。

假冒产品问题以及虚假评论是亚马逊面临的最大威胁之一，他们已采取多种措施来应对假冒产品的流行。亚马逊在 2018 年实施了透明计划（Transparency），为卖家提供专有且可追踪的商品条形码。他们还推出了Project Zero，让卖家能够更有效地从他们的产品链接中删除假冒卖家。

虽然透明计划和Project Zero都是朝着正确方向迈出的积极步骤，但它并没有完全消除假冒问题。卖家仍有责任监控他们的链接和整个亚马逊市场，以确保不存在造假者。

链接破坏 (Listing Sabotage)

破坏竞争对手链接是恶意卖家经常使用的策略。

由于亚马逊市场的运作方式（它允许许多卖家使用相同的产品链接），它在“社区贡献”原则下运作（与维基百科没有什么不同），任何卖家都可以编辑产品链接。前提是社区将决定描述产品、描述等的最佳图片。社区贡献大部分时间都有效，但有时恶意行为者会失控。

例如，在 2018 年圣诞节期间，恶意竞争对手几乎更改了亚马逊搜索结果首页上的所有瑜伽球产品链接，以显示 PlayStation 4 的图片而不是瑜伽球。结果呢？困惑的顾客要么选择根本不购买瑜伽球；不知情的用户购买了他们认为是 PlayStation 4 的东西，却收到了瑜伽球。

亚马逊有一个复杂的层次结构来决定哪些卖家或者角色具有更高的优先级别来更改产品链接的哪些内容。恶意卖家已经发现供应商客户(Vendor)，即向亚马逊销售产品的供应商而不是在亚马逊上销售产品的卖家，具有最高优先级。随后，不良卖家制造虚假的供应商中心账户对产品链接进行恶意的篡改。

变体滥用（Variation Abuse）
在亚马逊上，一件商品可能有多种变体。例如，一件衬衫可能有几种不同的颜色，或者 Instant Pot 可能有不同的尺寸。

同样，基于社区贡献模型，任何卖家都可能向现有产品添加变体。当卖家按照客户的期望添加变体（例如不同的尺寸或颜色）时，这种方法效果很好。而恶意竞争的卖家利用系统来添加完全不同的产品，以从现有商品链接中“吸取评论”。

例如，如果我决定开始销售厨房抹刀，我可能会将我的抹刀作为不同变体添加到上面的 Instant Pot 产品链接中，看起来我全新的厨房抹刀有 37,970 条评论，在大多数情况下，用户评论被汇集在亚马逊商品的所有变体中。

不过，通常情况下，将完全不同的产品添加为变体会很快引起亚马逊和客户的注意。恶意卖家甚至会在亚马逊目录中搜索有大量评论的停产产品，并将他们的产品作为变体添加到这些产品链接中，以免引起任何怀疑。

秘密“隐形”亚马逊销售账户（Secret “Stealth” Amazon Selling Accounts）
当亚马逊检测到违反其服务条款的行为时，它会迅速暂停卖家。这些卖家不仅失去了在亚马逊上销售的能力，而且还失去了销售价值数十万美元甚至数百万美元库存的能力。鉴于这些风险，许多恶意卖家秘密开设了多个亚马逊卖家中心账户，称为“隐形账户”，尽管这严格违反了亚马逊的服务条款。拥有多个销售账户使卖家能够承担更高的风险。

亚马逊非常擅长检测来自单个卖家的多个销售账户，而卖家随后会竭尽全力隐藏这些账户的身份——许多卖家要求他们的员工以他们的名义开立账户，但在他们公司的控制下。这些帐户甚至经常与单独的互联网服务提供商一起使用，以避免亚马逊检测到任何 IP 共享。在这些公司，甚至需要一张图表来详细说明所有的销售账户，以便员工可以跟踪这些账户。

恶意专利侵权投诉（Malicious Patent Infringement Complaint）
在知识产品侵权的案例中，卖家常见的是图片的盗用，但是最可怕是恶意的专利侵权投诉。一些恶意的卖家聘请第三方机构利用专利设计，对销售类似商品的卖家进行产品购买，然后集中进行专利侵权投诉。要知道对于专利侵权的裁定是相对复杂和耗时的工作。但是只要恶意卖家做足了准备而来，亚马逊会在收到法院的侵权通知书的第一时间通知相关卖家，并冻结他们的账号。这样的恶意投诉行为都有两种目的，一种是利用亚马逊的规则将竞争对手的账号冻结、产品停售，让自己的商品销售取得绝对的领先；第二种则是乘势榨取赔偿金。大部分卖家可能为了尽快让账号解冻而支付高额的赔偿，而少部分卖家则会积极应诉；对于哪些耗费不起时间和金钱的卖家则会选择放弃店铺。好消息是，通常情况下，这些恶意专利侵权的人在真正接到应诉后都会撤诉。因为他们知道这些产品并没有真正完全侵权，而长期消耗下去他们也捞不到太大的好处。
卖家应对恶意竞争的十点建议

为了保护您的亚马逊卖家账户免受不良行为者的恶意攻击，采取积极措施并密切监控您的产品链接非常重要。以下是一些可帮助您防范风险并保持良好卖家声誉的策略：

1、定期监控您的产品链接：密切关注您的产品产品链接、客户评论和评级，以发现任何异常活动。定期检查是否存在未经授权的更改、可疑评论或假冒产品。

2、使用亚马逊品牌注册：如果您是品牌所有者，请加入亚马逊品牌注册计划。它提供了多种工具来保护您的知识产权、防止假冒产品和报告违规行为。它还可以让您更好地控制品牌的产品产品链接。

3、报告可疑活动：如果您发现任何恶意活动，例如虚假评论或假冒产品，请立即向亚马逊报告。使用卖家平台中的“报告违规”功能或联系亚马逊的支持团队。

4、加强您的供应链：验证供应商的真实性并确保他们遵循严格的质量控制措施。与供应商保持牢固的关系并保持沟通渠道畅通，以快速解决可能出现的任何问题。向供应链获取产品的专利证明文件非常重要，同时跟供应链明确专利侵权后的赔偿是对卖家最好的保护。

5、监控您的竞争对手：密切关注您的竞争对手，了解他们的战术和策略。这将帮助您识别任何潜在的恶意活动并采取适当的措施。

6、优化产品产品链接：确保您的产品产品链接准确、清晰且经过优化。这包括使用高质量图像、编写详细的产品说明以及使用相关关键字来提高可见性和可信度。

7、建立强大的品牌影响力：在亚马逊网站内外建立强大的品牌影响力。这包括创建用户友好的网站、参与社交媒体以及积极管理您的在线声誉。

8、鼓励真实评论：通过跟进电子邮件和其他沟通渠道征求客户的反馈。始终遵守亚马逊的审核指南并避免任何操纵行为。

9、保持良好的卖家绩效：达到或超过亚马逊的绩效指标并保持良好的卖家声誉。这包括按时运送产品、及时解决客户查询以及解决可能出现的任何问题。

10、自我教育：随时了解不良行为者使用的最新策略以及打击他们的最佳做法。紧跟亚马逊的更新、行业新闻，并参与卖家论坛以学习其他卖家的经验。

通过实施这些策略，您可以最大限度地降低成为不良行为者受害者的风险，并保持成功的亚马逊卖家账户。