国货开启“全球速卖”!这个团队用7年时间做到了全球第一丨跨境观察团
有竞争力的价格,这是一个老生常谈的问题。任何一个独立站项目起步时,必做价格调研。
知易行难,价格的调研常常浮于表面。
一个竞争力的价格不是低价。
独立站的定价不能脱离客户群,就好比facebook的类似受众,与我们独立站定位匹配的竞品品牌才是我们的标的。
对于选定好的品牌的价格体系研究,可以从表及里,从一级类目着手,勾选价格从高到低排序,判断其热卖款,常规款,爆款及引流款。当然这需要一定眼力,所以需要多看多记。从不断增多的SKU及不断调整的价格中,去推测竞品运营的思路,然后从中推出其定价的逻辑。
每个商家的定价思路有别。有人会把热卖款定得更低,以冲击销量,奔着爆款去打造。有的则反向操作,保持利润率。通常要对竞品有经常性的研究,才能辨别。
找到常规款,这一个区域SKU通常是最多的。这样我们就有了其基线,大约是成本的多少倍,以此就可以调整我方的基线。
基线是有明显的季节性。一个商家,在这个层面上,每年依然去思考是否对基线进行调整。围绕基线浮动的幅度会根据售卖情况来调整。比如某一方貌似热卖款的产品突然又降低了10%,则有可能是这一个款昨天卖爆了。
这样,所有的竞品,我们都有了一张表,上面写着是成本的多少倍来定价。
比如以美甲这个品类举例:
案例一:
品牌:LONDONTOWN
售价:$18
预计成本:$3
定价系数:6
案例二:
品牌:SATIE
售价:$14.99
预计成本:$3
定价系数:5
案例三:
品牌:COLORME
售价:$7.99
预计成本:$2
定价系数:4
除此之外,这张表还需要增加一个东西,那就是商品链接。代表性的单品,我们可以汇总其链接,进行查看。比如大公司有爬虫,小公司可能就只能通过这样来监控了,其实不一定效果比爬虫差,爬虫只是范围广。
之前提到的具体款式的分析,还是需要人力或者说眼力来完成,同时最好做到长期跟踪。
有了基线,有了竞品的款式分析,然后我们就可以着眼于我方的款式,与竞品进行差异化比拼。