两位建材行业领袖商家，给你建立买家信任新办法

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2023-04-13 18:59:59

刚刚参加完三月新贸节，数据显示，我们三月的同比业绩比去年增长90%，团队都感慨，这场仗打得真痛快。

我们在国际站上的出海明星产品是智能电动门窗。大家都知道，受天气影响，欧美国家在防火防潮方面的要求很高，三月新贸节前，通过国际站数据参谋产品的数据报告，我们发现“需要满足对抗风压的能力”“实现高强密封性”产品的高搜索需求，这证明我们预判的新品趋势是得到数据验证的，所以我们上新了一款“能随时感知天气变化”的门窗，当风力达到3级以上或有雨水落到传感器上，风雨传感装置将自动关闭窗户。当前还有一个大趋势就是节能环保，满足欧美市场对于节能参数的要求，我们提供定制专属智能化部件的服务，与智能设备实现互联互通，进一步提高智能窗的可靠性、适配性。
这次三月新贸节，我们总结出了类似大促作战给到公司和团队的三个重要的收获。一是促进我们与精准需求的专业买家的高效沟通，数字化平台上的精准流量，对我们的爆款/新款产品有更集中和针对性的宣传展示机会，我们在今年新贸节期间获得的询盘比平常多且精准，专业的买家给我们带来很多直观的建议和趋势的输入，线上交流高效且方便；二是给予我们与存量客户进行进一步转化可能的帮助，数字化出海方式会激活我们存量/观望客户对我们店铺进行有效观察，通过促销优惠给客户提前去做一个产品透传，这样可以降低公司的供应管理成本；还有一个是刚好快到季度末，我们很好的通过平台的造势，实现了更全面的发力，去狠冲一季度业绩，例如我们在复盘询盘时注意到，专业买家对企业的“保障感、信赖感”会提出高诉求，而在沟通中发现，相比图文展示，他们对进一步提出“视频“介绍、“视频”内容的看样诉求。
这也更坚定了我们继续坚持走视频化道路，一个是客户体感更加直观，二是双方交流起来会更加高效。特别是对于没有发起过询盘的潜在客户，视频包含产品介绍和使用，对于他们的售前、售中都非常有帮助，给人一种身临其境的感觉。这也与国际站引导的趋势相符合，视频承载的精准流量将更高。
一组数据可以说明我们现在对视频的重视程度。2021年，我们一个月可能才产生3、4个视频，现在一天产生10几个产品视频，数量上增长了好几倍不说，内容的专业度和可看性上，我们也花了重功夫，我们有专门拍摄人员和剪辑师去完成视频创作，在进行推广发布的同时测算各个风格内容视频的关注情况，我们也因此总结出视频经验，借助视频化传播时代，内容也需要专业加持，第一要清楚建材行业的海外趋势，第二就是发掘行业关键词，第三是拍摄手法可以参考借鉴热门高流量视频。
举个例子，在发掘行业关键词方面，我们结合国际站数据参谋的分析发现，海外买家比较高频搜索的大品类大致是，门窗建材的大类目中是木门、车库门、铝门这三个类目。同时，面向中小型的客户，这两年大家比较集中在家庭翻新这部分的采购需求上。
这样就可以有针对性地去给视频设计曝光和搜索关键词，获得更精准的流量，还可以打上自己产品的优势标签，刺激用户的消费场景。加上我们有“智能控制”的优势，那么买家搜索“家庭翻新”时，就会看到我们的产品还有“智能化”、“电子化”的标签，被选择的机会就更高。
这也是未来我们看好的行业机会——建材行业一体化智能系统。随着线上电商采购时代的到来，未来的海外市场不仅仅在于电门、铝门、木门的单一产品了，也会朝着整体的智能化系统去发展。我们会坚定技术研发的优势，给客户提供更加智能、安全的居家生活体验。

我们在建材行业主要是做厨卫类目的，参加完三月新贸节，成为了国际站内地漏行业Top1企业，非常感谢平台带来的趋势预判和市场资源。
三月新贸节整体呈现出来的买家特点很明显，专业，精准，而且发现这次大促的买家对线上采购的方式和流程娴熟且信任，非常贴电商的采购习惯，是极大地缩短建立信任的过程，我们在线上就可以服务和展现得很顺滑了。
我们海外市场的主营产品是卫浴，出海经历了给海外头部企业做代工，拥有头部企业的市场认证和实力背书后，我们开始创建自有品牌，目前加上数字化平台的出海模式，我们可以说是具备了全智能化的出海能力，产品由智能机器人实现全自动生产，采用激光焊接代替了传统手工焊接，加之线上数字化的实力高效表达，产品已经销往几十个国家和地区。特别是要做品牌出海转型的行业商家，流畅高效的视频化表达，会让海外经销商觉得你更专业和系统。
可能有的人会觉得，视频化表达需要的人力和精力比较多，对创意和人才的要求高很多。我想说，专业的人才和更多的投入是大势所趋，但其实并没有你想象的那么重和复杂，我上个月参加了行业领袖商家大会的时候就有一个很深的感悟。日常做直播，拍摄短视频，都是视频化传播和高效表达的包装，但仅仅这样吗，也不一定，你也可以跳出来想问题。
打个比方，一般想到直播都是搭建直播间，由专业主播通过现场展示，提前做好直播的脚本和话题策划，这类主要是对产品的性能优势进行介绍和演示。还有一种是探厂直播，可能是在走访工厂或者工厂内部搭建舞台进行直播，通过生产车间、主营产品的呈现，来展现企业的专业和实力。那么你如果只想到这些就把路走窄了，有没有考虑过一种直播和视频表达是工位直播，例如在工位上办公时，选品时，测验时，架一个摄像头，将生产主要环节实时呈现，既不影响当下的工作，当买家进直播间的时候，也可以提供及时响应对方的问题，给出实时反馈，这也属于视频化表达的一种形式和服务。
我说的这些其实都是助力企业的品牌化建设，通过视频化表达能够回流沉淀品牌和消费者的互动信息，对塑造品牌形象和提升品牌信誉度等方面都能带来很好的效果。
在我看来，建材行业领域，家庭二次装修、旧房翻新都是未来的大市场，是行业发展的下一个增长点。从建材行业特点来看，以往的特点是线下成交居多，而且需要强专业和强信任背书，但对于现在更加年轻化的专业买家来说，家庭翻新会更注重个性化、功能性与定制性。那么，线上视频化品牌化的长线传播表达能力，很大程度上能帮助目前买家成交习惯变化下的品牌出海。
所以我一直强调，中国企业出海必须要坚持打造原创品牌，坚持视频化传播和实力表达是一条值得坚持的实验道路，这样才能在强大研发实力的基础上抓住更多更大的发展机遇。