突破认知：亚马逊运营打法还可以做标准化SOP流程！怎么做？（详文解读）
为了提高效率，很多企业一般都有SOP标准化，如入职流程、财务流程、产品开放流程、采购流程、库存流程等等。所谓的SOP（Standard Operating Procedur）就是指标准工作流程，将某一事件的标准操作步骤和要求以统一的格式描述出来，将各种细节量化，细化，把时间和资源最大化利用，规范企业人员工作准则，提高企业运作效率。
但据这么多年的亚马逊培训经验了解，大部分亚马逊卖家不知道亚马逊的SOP该怎么做，SOP流程该怎么打造，也不知道亚马逊的运营打法可细致到每一个环节标准化运作，不清楚日常运营节奏的把控还可以做SOP流程。
那么，今天跟大家分享一些关于亚马逊精细化运营SOP流程的框架，供卖家参考，希望能帮助到各位卖家提高工作效率，优化工作步骤，最大程度保证工作成果的统一连续性，复制一款又一款爆品，甚至不依赖某一个人或某个团队，运营体系回归到企业平台上来。
亚马逊最底层逻辑的运营细胞就是关键词，关键词是流量主要来源，同时也是用户精准匹配的桥梁，这个桥梁好比如我们搭建房子一样，若根基不扎实以后房子就会不稳，不坚固。
第一步，采集关键词库量。不管是卖家推新品，还是盘活老品，要先确定关键词库量需要多少，先对关键词词库数据做一个量化标准，再对关键词进行地毯式搜索，扩充关键词词库量，关键词数据越多精准度越高，让产品关键词词库量达到品类BSR的ASIN关键词词汇量的10倍以上。
第二步，采集关键词数据。有了关键词词库数量目标后，根据使用关键词工具去采集关键词数据，采集关键词数据有两种常规方式，一种是用竞品ASIN采集关键词，另一种是用关键词采集关联关键词数据，两者汇总成了你的某类产品或某款产品的关键词词库。
第三步，肯定词与否定词判断。这个部分非常的重要喔！肯定词是帮你出单赚钱的，否定词是帮你净化垃圾流量帮你省钱的。关键词肯定与否定的判断要有个量化标准确定相关属性，可以通过关键词属性标签、用户画像、人群定位等几个方面进行筛选，爬罗剔抉，借助关键词工具快速高效判断词的相关度，有相关的关键词分为肯定词（组成肯定词库），不相关的关键词分为否定词（组成否定词库）。
第一步，Listing文案的关键词布局。有了肯定词库后，筛选精准关键词与重要属性分类词，写Listing文案时在不同权重位置做不同关键词的布局，若能懂得亚马逊搜索引擎SEO规则与逻辑算法的，不同关键词在标题、ST、五行卖点、描述、more details其他部位做SEO布局，就出现大量关键词自然排名被亚马逊系统推上前三页，甚至首页，也是突破自然订单占比及Listing后期稳定性最重要的环节。
A9与亚马逊搜索引擎优化 (SEO)的底层根基就是关键词和文案，若底层根基不扎实，listing后面的稳定性就会很差，广告打出来的词很多都是垃圾词，从而白白浪费广告成本。同时呢，大量关键词自然排名上不来，无法提高自然订单占比，一直要依赖广告，运营就会越来越被动。
第二步，测Listing被亚马逊识别的精准度与静态收录词汇量多少，达标精准度和收录词汇量的标准后再制FBA单发货，不达标重新写。文案布局好之后，我们还要知道如何判定listing被收录的情况。listing在刊登之后，后台会显示15分钟展示在前台，这个15分钟就是亚马逊首次抓取你的listing信息，通过抓取产品的类目、标题、五点、产品描述、QA、review等信息，收录其关键词，叫做首次收录，也可以叫做静态收录。而亚马逊80%的收录都是通过静态收录决定的，后续想用运营方法手段去添加收录，基本很难。
因此，我们要有方法务必让亚马逊系统抓取到你listing的收录关键词精准且被收录词汇量又多。
有一个"四准两多"的定义，以此测试文案的精准度。根据这个标准可以判断亚马逊抓取到我们listing的信息准不准确，被收录的关键词多不多。且不同类目的静态收录的数据量化标准都是不同的。
“四准两多”标准达到之后，我们再制FBA单。若不达标则删除链接（还未发货状态），重新刊登直到达标为准。这样一来，一旦链接上线后，产品的关键词收录词汇量，关键词的自然排名词汇量，还有自然订单就会比别人好很多。
3Listing上线可售后运营节奏把控SOP步骤
1、有收录排名的词汇量占肯定词库量的60-80%2、自然排名前三页的词汇量占肯定词库量的30-50%3、自然排名首页的词汇量占肯定词库量的15-30%4、自然排名首页前三的词汇量肯定词库量的5-10%
有这些量化数据标准，卖家就可以主动把控运营的节奏。
第二步，Listing上线可售后开始销量节奏把控。对应运营人员说，最难把控的就是销量的节奏，特别是细分销量节奏，比如广告订单和自然订单的节奏把控，能把控在你的预测范围更难，因此这也是考核判断一个运营能力突出的因素之一。
亚马逊对Listing权重判断是个两个极端化，若Listing销量越来越好，权重越来越高，容易导致你断货，相反的，销量越来越差时导致你滞销，所以Listing上线开始销售后销量节奏把控SOP流程化不但考验运营能力，而且对你打新品的经验、预算判断、细节把控等因素要求更高。
做好销量节奏把控SOP流程重要几步骤：
1、Listing上线的阶段性
1）新品上线前14天的黄金期
2）新品上线第15-45天的成长期
3）新品上线第46-90天的稳定期（也可称爆款期）
4）新品上线90天后的老品运营期
2、广告投放节奏把控与自然订单占比
1、广告投放节奏把控。首先打新品要弄清楚一个逻辑定位：广告是营销阶段性的手段，不是永久的方法，自然订单突破与稳定才是永久的方法。所以，广告的作用是针对性Listing每个阶段的运营推动作用，最终目的是拉动自然流量，突破自然订单与稳定。相反的，广告打得很猛很飘，Listing权重热度集中于广告上，链接就被广告牵着鼻子走，很被动，某天广告暂停、预算下调、广告表现不好等等都会导致链接销量突然下滑与不稳定。
广告投放节奏把控重在两个维度指标：CTR与CVR，一方面拉动关键词的收录到自然排名上升，另一方面补充listing销量的递增或控制节奏。
2、突破自然订单占比。首先要突破自然流量，突破自然流量要懂得判断分析Listing自然流量的渠道来源，再加以方法去突破。亚马逊站内流量入口其中三大入口占比80%以上（如下图），这三大流量入口的载体就是关键词，所以突破自然流量，要解决关键词的收录。
重要方法维度之一是精通亚马逊搜索引擎优化（SEO）规则算法，在文案做好关键词的布局；方法维度之二是把控销量的节奏和提升转化率。
同时要注意一点，在后续的库存管理上，需要做好库存计划。记录产品好的库存信息，算好库存周转周期，防止断货。不能盲目发货，根据周或月的销量情况，做好发货规划，对于发货在途的货件，要实时跟进物流状况和上架状态，对于长时间的冗余库存，也要及时进行清理，防止产生高额仓储费。
库存指标：店铺总库存的可售天数根据产品线控制到60-120天之内，销售额一定是要超过库存产品的2倍以上。
总之，运营销量节奏SOP流程设计，核心在于方法与实操打法实战经验，有了方法再去实践，打出了几款成功产品或爆款，不断在节奏把控细节上总结出经验，再来制定某个品类产品的运营销量节奏SOP流程，但切记不能光靠理想规划，要靠实操化、数据化、精细化。
从图上可以看到，SOP的关键点就是工作流程。亚马逊运营流程化从产品开发、采购、质检、物流，再到关键词调研、listing文案撰写、图片拍摄、流量结构分析再到最后的数据跟踪分析。
SOP的底层逻辑是每一个岗位以及公司对于当前工作的理解，把工作需求和任务列为具体的数据和步骤完整的可执行清单，再逐一将任务和目标进行拆解，量化细化。
比如运营主管，需要安排各个成员月/周的具体工作和工作目标，并且监督与检查完成情况；定期根据数据做运营，规划好团队短期与长期的运营目标；每日流量、转化率、销量、广告等数据跟进，分析数据，及时调整营销方案；检查店铺的促销管理，需要调价或如何做促销，避免运营造成失误；算清店铺上个月的运费、平台订单回款利润明细等。
比如运营，从产品上架，要先做关键词调研，竞品分析，销售计划书，然后再去做成本结构分析，做推广计划，比如新品期第一周先提升关键词的排名，第二周做广告的优化，拉转化率；第三周增加订单量，报名秒杀或者站外的流量的推广。把工作目标，按照公司目标/团队目标/个人目标的工作进行拆解量化，员工的积极性也容易调动，各部门对岗位的完成度也会变得精益求精。
有了SOP，对于员工而言，员工对自己的岗位职责更加清晰，工作更加有条理，目标更加清晰。对于企业而言，公司有一套完整的SOP流程在运转的话，老板在管理上也会轻松很多，同时也能最大程度保证员工工作成果的统一连续性，复制一款又一款爆品，甚至不依赖某一个人或某个团队，降低人力成本，让运营体系回归到企业平台上来。
当然，对于工作中的标准SOP，创建好以后还要不断地优化完善，不断迭代更新才能尽善尽美。
从关键词采集与布局、listing文案撰写、listing上架流量池判断、关键词收录与排名运营、海量关键词的流量池扩容、广告节奏打法、评论运营到精品爆款运营等精细化运营。
按照SOP流程化，新老品每一阶段、每一天、每一个运营环节都有详细落地方法及量化数据指标，（自然单占比、收录词占比、上首页词占比等运营指标数据）帮助卖家更好更及时把控运营节奏。
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