找到高性价比关键词！家居品类新品推广技巧

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2023-04-07 18:40:51

进行市场分级

首先，我们先要进行市场分级，在选择类目之前，你需要去切分市场，你到底是切分哪个价位，然后你切分的是哪个类目，比如我们做灯吧？你到底是做吊灯还是壁灯、落地灯...？这些你一定要把它切分清楚，不然一个产品上去，它到底在哪个范围竞争都不知道，那样就很难做起来，或者说效果是很随机的。

需要有产品思维

做家居品类一定要有设计思维，这个品类对于产品外观、视觉方面格外讲究。前端做好了，加上懂用户的产品思维和好的运营，成功概率才会高。

注意几点：

1、产品本身过关；
2、做好Listing关键词调研埋词；3、文案视觉营销至少达到类目前几水准，家居“卷”的就是视觉营销；4、评论是初期最难的；
5、初期做好低转化的心理准备。

推哪些词更有性价比？

怎么去定义你的品类到底是半标品还是非标品？大词可以分为两种：搜索型大词和购买型大词。同样是家居类目，我打的词可能是购买型大词，你的词可能是搜索型大词。每种词的竞争程度和竞争方法都不同。我们可以这样区分搜索型大词和购买型大词：买家搜索这个词的时候，有没有明确的购买目的，只是浏览还是他搜了这个词他就很想买，目标明确。搜索型大词由于它的目标不明确，它的细分长尾词非常多，那么它的购买型流量词其实都是这个搜索型大词下组成的长尾，所以它的购买型的词很分散。假如说我是想买灯，但你在那里输入灯，那肯定各种各样的灯都出来，但如果是电竞房LED灯，它就是一个很购买型的流量词，那么像这种搜索型大词，下面有非常多细分的流量词，那么它的流量入口就比较分散，这种就是非标类目。另外，当我们在ABA里去查这个词的时候，会有Top3总转化占比和Top3总点击占比。这两个占比如果都不高，比如说都在30%以下，那么说明这个词被头部的垄断的比率还是比较小的，这就证明它是购买型流量词。如果说Top3的总转化占比还不如它们的总点击占比。那么就可以很明确地判断出来，这个词一定是更接近于搜索型词。那为什么要判断这两种词呢？尤其对于家具、家居装饰产品，很困扰卖家的一个问题就是我到底推哪些词会更有性价比？看一个词，比如说电视机支架，像这种是纯标品，大家可以看一下纯标品它的点击占比直接前三，占了5成以上了，转化也占了5成以上了。也就是说他们基本上就是位置越高，转化占得越高。这是典型的一个很标准的市场，我只要让产品在这些重要的流量词上的自然排名尽量靠前，自然出单就会越来越多。如果一个关键词它越接近搜索型关键词，是能够给你提升流量的，但是它的自然排名的提升对于你自然单的增长就不那么明显，就算你推到前五前三，可能看得人很多，但都不是想买的，因为产品不匹配。

一个词它越接近购买型关键词，那么它的自然排名的提升对我们的自然单增长帮助就越大。半标品是什么呢？它是购买型关键词，并且它的那个流量入口还比较多，垄断不严重。这种半标品，我们家居类目有很多。

用Vine解决初期评论

上新品要优先解决评论而不是流量问题。无论是半标品还是标品，没有评论都打不动。那么初期评论可以靠什么来解决？

目前Vine还是可以的，当然你的产品不要一大堆差评。有人会问，Vine领取好慢，我美国Vine挂上去几个月没有人领。我告诉大家一个能够快速领Vine 的办法。挂Vine评价的时候，你去打亚马逊影响者联盟折扣，这样更容易被领掉。当然这个亚马逊影响者联盟的折扣你要打低一点，不打低一点可能也推不动。

第二个技巧，小站点Vine先行。对于一些产品单价在100美金以下的，我们是先优先上欧洲站，然后在欧洲站五国同时开Vine，一个Asin同时开Vine，那它至少150个评价起步了，我们就算回评率60%，一个月后能到100个评价。然后我们再把这条链接上到美国站，那你的美国站一开始就有100个欧洲评价的链接了。产品初期评价是最值得花钱的。

直评在初期对于单价特别高的一些产品还是有用的。种子链接平时要多养，同类目价格你可以相差多一点，属性差不多就行。你可以发一些不怎么好卖的，或者说发一些小东西去卖，然后回来一些评价，把这些链接给养着，上同类目的时候就直接把这个链接合进去，那你初始就有评价了。

注意要用产品质量来保证我们的评论。

初期不要心疼打价格优势

首先你刚上去的时候，直接去打价格优势，不要心疼！比如说我利润只有30%，你让我打个40%的Coupon不亏了吗，但你至少打30%保本Coupon，虽然说打完广告后还是亏。那没办法，因为这是解决初期评论少所必须付出的代价。这样还可以帮助你降低Vine以及真实出单的差评率。因为你价格低，买家就会对你的产品要求低一些，对Vine也是有帮助的，因为Vine买家会评定你的产品性价比，你价格下来很多，他可能就不会挑刺了。

FBA让系统尽快收录Asin

FBA可以让系统尽快收录商品和关键词。对于购买型流量词，可采用单词、单组、单广告模式，主打精准匹配配合BID，测试竞争力。

初期重在测试，关键词数据不好就撤。很多卖家，特别是家居卖家，在一开始忽略很重要的一件事，就是需要让系统尽快地收录我们的商品和关键词。发FBA，开启广告去打这个词，这是最快的收录动作。如果说你是自发货，那么你的收录速度会非常慢。所以不管你这个产品以后是不是都走FBA，但建议你尽量能前期走几个FBA。

具体做法是什么呢？把希望尽快收录的那些词固定一个广告活动，然后给他一个出价，建议120%的出价，然后Bid给高点，保证它能够抢到那个Top位，当然这种点击费用会很高。没事，它的目的不是转化，而是收录。哪怕这个广告一天点击只有三四下预算就花完了，那也没问题。你用工具查只要Asin、关键词被收录了，这种广告就可以关了。这件事很多家居卖家往往忽略，你做了就比人家更快收录，更快进入自然出单的正轨。

用错位词让Asin快速被收录什么叫错位词？就是一个词在搜索结果48个位置里面，把这个搜索词放进标题里，能够百分之百精准匹配的标题有多少个，个数越少说明这个词错位就越严重。你要找到这种跟你相关度很高，流量又不错的词。因为把这个词放进标题里的竞争对手很少，你把它放进标题里，你会发现第二天你的自然排名可能就已经很前面了。这就说明这个词第一时间被收录了，然后你再打一打，看看这个词能不能转化。当它稳定到首页了，你可以改标题，换一个流量词或另一个错位词。

CPC过低，Bid高也没什么用

CPC影响基础曝光，竞价越低，曝光就越少。Bid增加的是抢到Top位的概率，过低的CPC等于没曝光，你把Bid加再高也没用。一般建议，预算可以的情况下，采用高竞价（80%CPC）+低Bid(50%）的模式。中竞价（60%CPC）+中Bid（100%Bid）其实曝光已经明显少了。千万不要因为转化差就大幅降低CPC，这很可能把产品弄死在新品期了。大幅降CPC导致转化和点击都没有，系统就定义它为垃圾产品了。

当转化还可以，对Acos不满意时，可以采用：

· 每三/五/七天固定幅度降低CPC（例如0.05），固定竞价；

· 瀑布出价，打一个词就用三种广告，把预算给重要的关键词，20%预算用低价+Bid，50%预算用中竞价+中Bid，30%预算出高竞价。

这三个广告轮着跑，出价是动态的，这样可以清楚看到三个广告的效果。瀑布出价适用于流量好的关键词。