Lazada加深东南亚投入，如何把握流量增长加快的红利？
把一件事做足够好、做的足够深、宽度是会自然而然来的
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0310广州「破增长，逐南洋」大会的演讲内容受到众多卖家好评，纷纷表示收获丰富，为卖家朋友们提供了链接资源生态的渠道。因此DNY123特将各位嘉宾的演讲干货梳理成稿，推出《0310破增长·逐南洋》专题系列。《0310破增长·逐南洋》专题第四篇——鳄鱼老师《Lazada加深东南亚投入，如何把握流量增长加快的红利？》，供卖家朋友们参阅。
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7年电商创业经历
先和大家分享一下我的7年Lazada电商创业之路。
▶2017年误打误撞入行。简单来说，我们在2017年因为做其他行业失败的缘故，机缘巧合下进入到了电商行业，准确来讲是进入到了东南亚的电商行业。
▶2018年看到哪都是钱。我们当时不仅做了ERP（企业资源计划），又做了选品与仓库。
▶2019年痛苦煎熬的一年。说实在还是挺煎熬的，因为当时团队处于扩张时期，开发软件的时间周期长，付出的成本高。
▶2020年重要转折。接下来的2020年对我们团队来说是一个转折。前面2019年的时候是非常艰辛，然而2020年又开始了疫情，并且整整持续了三年。
▶2021年疯狂的本土。2021年的时候有很多做东南亚本土电商的卖家可能经历过Lazada本土的一翻风波，卖家之所以在东南亚电商市场状况百出，不是因为“做本土”是一个坑，而是因为市场的不规范，导致了电商各方面的数据出现状况。
▶直到现在依然坚持着。虽然在电商创业道路上踩过不少的坑，所幸我们团队并没有放弃，一直坚持到了现在，也非常感谢大家对我们的信任。
所以我想跟大家去分享的一点是：我们一定要思考我们有什么？把一件事做足够好、做的足够深、宽度是会自然而然来的。我建议各位卖家朋友专注于做生意、做服务商的朋友专门做好服务商对接。从我这几年的经验来讲：当你把一件事情做得尽善尽美之时，很多红利与增长点都会随之而来的。
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Lazada的政策扶持
2025年预计东南亚会有4.13亿的电商用户，现在整个东南亚的电商销售额仅在市场的9%，而中国已经占到 35%，对于东南亚来说电商市场的增长空间还会很大，拥有无限潜力。2月23日阿里发布Q3财报，相关数据显示：营收2477.6亿，利润超456亿，股价大涨7%，阿里确实在出海这一方面确实做了有成效的。我们现场已经在做Lazada平台的卖家朋友其实也能看到这一年在平台收益上的一些变化。现在Lazada平台对卖家的官方扶持是：
1.“海”——商家扶持
现在可以个人的支付宝可以入驻。即注册Lazada店铺时，支持企业支付宝和个人支付宝两种验证方式（二选一即可），卖家可根据自身情况进行选择。包括90天内返还佣金、核心类目扶持、新商家流量加码以及上线了更多的营销工具助力卖家。
2.“陆”——立体物流
物流方面也给到我们商家很大的扶持，包括跨境直邮7日达、海外仓3日达、中心仓2小时出库、仓储费减免、开放第三方海外仓等。
3.“空”——平台战略
我建议各位卖家朋友在经营店铺时一定要做这两件事情：一个是品牌化，一个是本土化。这里的本土化并不是本地店就叫本土化，作为跨境店也是可以做本土化的。相当于卖家需要站在东南亚的消费者的角度去思考商品，选品也是一样的，不仅仅要看数据分析，最关键的我们要学会角色转化，思考消费者的需求。
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你眼中的东南亚跨境市场
想问一下在座各位，无论是做Shopee还是Lazada的卖家朋友是怎么看待东南亚电商的？是否会将现在的东南亚跨境电商市场比作十年前的淘宝？或者觉得东南亚市的政策好，电商市场增速快、年轻群体庞大？以上这些可能都是卖家朋友会思考到的。整个东南亚市场的试错成本是非常低的，不管是资源还是生态方面，这些配套服务现在市场呈现出逐渐完善的趋势，所以对于卖家朋友来说最重要的事情就是——真正做一个卖家。
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机会面前，我们怎么做？
1.认真承担起“卖家”角色
我们可以从市场筛选、自身优势角度出发，具体厘清每一个关键步骤。如果这一步做到位，从定位市场、开店、选品，包括上品的整个链路都不会有太大的试错风险。在上品环节要思考并选择是铺货还是做精细化运营；包括找关键词，关键词准确与否与搜索量有直接关系。接下来在做广告时，要清楚开广告的目的：是测品测图还是增加流量？我们卖家需要每一个步骤都按照流程化的模式走，每一个点都做好才是关键的。
2.鳄鱼万能公式：定价
成本+利润=售价
很多卖家反馈：店铺每天都有数据，但不知道如何优化？其实定价是非常简单的，直接是成本加上利润。我们只需要把成本拆分出来：第一个就是商品，第二是物流。如果做跨境电商，肯定是有三个物流：头程、国际，还有末端。第三是平台扣点成本：包括订单佣金（6%-7%）、支付手续费（2%-4%）以及汇款手续费（1.2%）。第四是各种利润点附加。特别说明营销成本是无法算到定价里面，因为你不知道你的每一款商品具体成本细分。当然除非是非常精细化的运营可以计算，单品是可以做的。
3.数据分析优化的必要流程
卖家朋友在做数据分析的时候可以从这几个步骤进行展开整理数据：无论是做Lazada还是Shopee平台，先把所有数据导出来，针对数据结果分析上一个步骤是否出现了问题，是转化问题还是流量问题？把问题全部梳理出来之后再以不同策略来调整优化。及时对解决的结果进行追踪。
4.优化运营
曝光量X点击率X转化率X客单价=销售额（GMV）
不管做哪个平台，卖家都要解决曝光，解决点击，解决转化的问题。曝光分为免费与付费，大部分人可能都会选择免费曝光，但付费的曝光可以会获得更多的流量加持和点击率，而点击率也跟图片的视觉引导有很大的关系。刚才俊阳老师也讲过，我们网上销售产品，用户接触不到产品实物，我们产品首先就是以图片的形式呈现，图片去引导用户想不想点开链接。包括我们产品的整个页面也是一样的，如何呈现产品这一关键点也会影响到后面的转化率。所以我们在做卖家的时候，一定要站在消费者的角度去思考。
5.敢于试错
我们讲到东南亚电商市场至少跟欧美市场是很多不同之处的，东南亚电商成本是要更低一些的，我们好多卖家也正是看中了这一点才会选择东南亚市场。其实现在东南亚的电商市场更替速度很快，我们卖家就是要敢于试错；我们讲到“只要不死就往死里干”，所以接下来潜心耕耘深入市场，让我们一起看到东南亚电商市场绽放出的光芒，这才是关键。
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