亚马逊listing断货之后如何快速恢复销量？

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2022-08-29 08:03:37

仅北美市场就有超过 200 万卖家在亚马逊上扩展业务，但凡半只脚踏进这个市场的人也能充分感受到竞争的激烈。

亚马逊著名的飞轮效应理论促使平台不断为消费者提供更多的选品，发展更多的新卖家是亚马逊电商让飞轮持续转下去的原动力之一。

同时，亚马逊也是真正把客户（消费者）至上做到极致的公司。它体现到了选品、平台服务、内部流程、以及搜索引擎的算法等等各个领域。

亚马逊的卖家要想在平台上面出人头地，广告是目前最关键的策略之一。如果卖家能够更好地理解亚马逊搜索引擎对搜索排名的影响，那么无论是对广告还是listing的优化都有极大的帮助。

今年初，亚马逊对搜索引擎算法A9进行了升级，业内把升级版称之为A10。这次升级虽然不是跨越式的，但是A10的某些搜索参数权重与之前有了明显的区别。最直观的理解是，在选择向消费者推广亚马逊想卖什么和消费者想要什么的十字路口，亚马逊选择了后者。亚马逊明显意识到消费者的需求往往领先于卖家试图推广的商品。因此，A10算法的最大不同就是让搜索结果更倾向于与消费者更相关的结果。

亚马逊搜索排名

如果你在亚马逊上销售，那么产品的搜索排名是业务战略的重要组成部分。因为在搜索结果的排名高低和销量量有直接的关系。

据统计，超过65%的消费者都会在亚马逊平台上搜索产品。大多数用户往往只在搜索结果的第一页进行点击查看，滚动到搜索结果的第二或第三页的人是少数。因此，如果您的产品排名不佳，您的营销和产品优化工作的意义就大打折扣了。

亚马逊搜索引擎A10 vs A9的区别

1. 与亚马逊广告的相关性

在亚马逊 A9 算法中，站内广告活动是影响亚马逊搜索引擎的驱动因素之一。在更新的A10算法中，广告活动仍然是推动销售的重要因素，但它对产品的自然排名的影响不再单纯依靠绝对的广告订单数量，而更多地依靠以下的几个指标：

点击率CTR

点击率是指点击量在曝光量中的占比。点击率越高说明你的产品对用户的吸引力越大。这是亚马逊衡量你的产品是否受到消费者青睐的重要指标。

转化率CVR

转化率是指订单量在点击量中的占比。转化率越高说明用户浏览了产品页面之后发生的购买率越高，也说明了产品链接的质量越好。

专业提示1：CTR和CVR都来自每一个具体的投放。因此对于卖家来说，做到精准投放的高效非常重要。不断优化投放，让广告的投放更加接近于用户的搜索，同时，集中广告费主打某些关键词，让这些主打词的CTR和CVR做到同行业最好，那么这些主打词的自然搜索排名就会远远领先于竞争对手。千万不要用有限的预算去投放过多的关键词，这导致广告搜索和自然搜索的效果都不会好。

专业提示2：这给广告亏钱了自然订单补回来的运营思路带来了极大挑战。提高广告的投资回报率此时变得更加重要。尽量把ACOS控制在毛利率的水平以下对于整体的盈利情况更加重要。

2. 销售历史

A10算法加强了对销售历史数据的权重。亚马逊会查看你的全部销售历史记录（自然销售和广告销售），以此作为在自然搜索结果中对你的产品进行排名的权重。

专业提示：连续的、持续增长的销售历史记录将更加有利于亚马逊的搜索排名。换句话说，断货带来的销售中断对搜索排名的伤害将变得更大。

3.自然销售

自然排名产生的销售对搜索引擎的影响权重在增加。自然销售是指用户通过自然搜索结果点击购买产生的销售。

专业提示：在投放亚马逊站内广告的同时，要特别注意提高listing的质量，确保listing的内容和产品的相关性。利用广告产生的优质搜索词周期性对后台关键词进行埋词更新以及对listing的更新非常重要。请注意，后台的埋词和listing的关键词一定要使用经过广告验证成功的词（CTR和CVR高的词），随便将爬虫软件推荐的词放进去对自然排名对自然销售的帮助不大而浪费空间。

4.卖家信誉度

卖家信誉度对搜索引擎的影响权重加大。卖家信誉度包括了产品链接的质量、BuyBox购物车的赢得率、卖家的反馈评级（Seller's feedback）、产品上架的时间、卖家对退货的处理质量等等。

专业提示：跟卖带来的购物车赢得率下降、差评、投诉、不及时的回复等给搜索排名都会带来更大的伤害。刷单被抓包之后就算不被封店，搜索排名也会跌倒谷底。品牌卖家最好使用透明计划来减少店铺的恶意跟卖。

5. 关联销售

在亚马逊平台内产生的搜索结果以外的销售额对搜索引擎的影响变高。比如从“frequently bought together”购买的产品就属于这类指标。这样产生的销售会极大地影响您的搜索排名。

6. 站外销售

Amazon A10 算法中最新增加的权重是站外销售。将外部流量吸引到您的亚马逊产品链接产生的转化权重更加有效。这可以帮助您提高关键字排名并在亚马逊上获得更多评论。因此，有能力的卖家可以尝试谷歌或者Facebook 等站外广告策略。

在A10算法中提高产品排名的一些建议

首先大家应该记住的是，A10算法更加倾向于消费者的需求，而非卖家通过各种促销提高销售的强行操作。因此，以前有些操作可能对刺激搜索排名有效，但是现在有可能作用不大了。比如通过折扣或者优惠券带来的销售现在有可能对搜索引擎的影响变得很小。刷单这种违规行为一旦被发现，除了行政上面的处罚之外，搜索引擎也可能对其进行严重的降权。另外，由于销售历史数据的权重变高，销售的持续性就非常重要，缺货对搜索引擎的权重伤害变得更大。跟卖对搜索引擎的权重也可能带来很大的影响，因此品牌卖家一定要更好地保护自己链接。

积极的方面，有以下的一些要点希望卖家能够引起重视：

广告投放的持续优化，让投放更加精准；提高CTR和CVR非常重要。
listing的质量非常重要。高质量的吸引消费者的图片、视频是listing中最重要的元素；尽量使用经过广告验证有效的搜索词对listing进行优化，包括后台关键词的填写。
站外流量变得更加突出。站外广告有可能是非常好的资源。使用社交媒体或者up带动产品的传播，将流量带回到亚马逊的产品链接是非常重要的手段。有能力的卖家可以采用国外的公关公司来获得更多的外部资源提高产品的知名度。
真实的用户好评比以往任何时候都更重要。

Amazon A10 算法对卖家而言更加强调了运营的重要性，而把握住用户的喜好和需求则是运营的重点。并且在运营的层面上面，精准运营的效果远好于泛运营。也许有些卖家有这样的疑问：产品已经固定了而用户的需求五花八门，怎么才能做到精准运营？答案可能有很多，但是很明显的一个是缩小你的目标人群范围，找到产品的真正受众，让你的投放更加接近用户的搜索习惯，这样即高效也可以在小类中站到排名的顶端。