如何打造TikTok销量增长飞轮？

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2023-04-03 12:39:52

产品是否具有复购能力是电商需要考虑的核心点

TikTok给了新品类一个机会，现在可以通过它自动找到你的目标受众。

0310广州「破增长，逐南洋」大会的演讲内容受到众多卖家好评，纷纷表示收获丰富，为卖家朋友们提供了链接资源生态的渠道。因此DNY123特将各位嘉宾的演讲干货梳理成稿，推出《0310破增长·逐南洋》专题系列。
《0310破增长·逐南洋》专题第三篇——黄伟强老师《如何打造TikTok销量增长飞轮》，供卖家朋友们参阅。

哈喽，大家好，我是嘀嗒狗的联合创始人黄伟强，先说一下我们的背景，其实我们是最早一批做第三方数据工具的平台，去年开始做TikTok的数据。我会详细地拆解我们自己团队在这个过程当中如何借力整个TikTok生态体系内的各维度服务体系，去实现这个销售的增长。

打造飞轮核心

人找货VS货找人

TikTok和其他电商平台最大的区别——前者是货找人，后者是人找货。

内容电商其实逻辑是这样的：通过垂类头部达人的兴趣标签，用户在使用TikTok过程当中产生了大量的使用标签。这种情况下系统会根据你的标签去给你推荐你可能感兴趣的内容，所以它逻辑跟其他平台是反过来的，那这里面其实有一个很重要的逻辑点——为什么说新品类能在这个TikTok上去做，但是Shopee、Lazada则不行？原因很简单，如果你不知道新品类的名词，那就不会在平台上搜索，既然就不会搜，就不会在上面去产生销量。而TikTok即使你不知道这个产品，也可以直接通过内容找到大量相关内容，所以是通过货找到对应目标，继而产生对应的转化。

印尼第一阶段爆品的特点

这份印度尼西亚的排行来源于我们平台的数据，我们分析一下印尼第一阶段的爆品。印尼第一阶段是从2021年的5月份开始，这一阶段持续到2021年的11月，当年年底该阶段都是一些受众宽、刚需型，然后低价的产品，比如方便面、纸巾、口罩这些产品都符合刚需型用品的特点。

为什么刚需型产品成为印尼第一阶段爆品？

原因很简单，我们站在官方的角度去看：

对于招商来说：第一个这类型的产品其实是最好招商的，刚需型产品属于电商平台强势品类，首批商家本身很多就是本地仓的大卖。就Shopee、Lazada而言其原本就有本地仓，所以很好招商。第二个点是履约性强，因为就在本地仓，所以他能保障履约。TikTok本身对商品的库存冲击是非常大的，它是脉冲式的订单，所以要求前期履约招商，进来的商家履约能力要强。
那对于转化卖家来说：1.受众很宽，全年龄段没有限制。2.刚需型产品有明确的价格锚点，官方补贴后可被明确感知到，迅速转化。3.客单低，成本较低。

东南亚其他市场第一阶段爆品与印尼基本一致

继印尼后其他几个站点是否也是此类特点呢？我截了一下嘀嗒狗上面的数据图，一个是菲律宾，一个是泰国，他们隔了一年时间，其实爆款的品类跟印尼的品类十分相近。电商化进程趋同；消费水平趋同；这就是第一阶段TikTok在起盘阶段的爆品特点。

印尼美妆个护异军突起

为什么美妆个护的产品在TikTok渠道会逐步上去？

首先高毛利是关键。达人带货有吸引力，产品说服力和产品特色加持，整个TikTok上面营销的经费相对其他渠道是非常高的，因为达人需要获取佣金，这笔费用最终还是要回归到商品本身的毛利；没有价格锚点，更高价格的想象空间；易于视觉化，美妆购物特点是该类产品有对应很明确的卖点，有特色，易于达人推品带货。

选品标准

现在给大家分享一下我们自己嘀嗒狗的一个选品标准，简单挑几个点来讲：
1.产品易于理解，这个产品面向的场景、痛点、功效十分好理解。我举个例子，在推美妆个护产品时，介绍产品特性与特点时尽量专攻一个关键点，不要用很复杂的介绍语言，用户可能会出现理解不了的情况，如何让用户很好地理解产品的特性这一点很重要。
2.你最畅销的产品是什么？以前在东南亚卖不动的品，我觉得可以在TikTok上去尝试去售卖它。因为TikTok给了新品类一个机会，现在你可以通过TikTok自动找到你的目标受众。
3.毛利一定要高，大家做TikTok最容易陷入的困境是什么？你选的类目毛利很低，无法给出直播、达人的佣金，所以在选品这一环节一定要慎重，你得付得起钱，所以你的毛利一定要能支撑着得起你的这个预算。
4.加强营销手段，尤其针对还没被广泛使用且易持续复购的产品，因为TikTok营销预算其实需要比较高，一旦在营销预算停止以后，这个产品是否具有复购能力——其实是关系到我们整个电商业务是否能持续去做的一个关键核心点。

冷启动利器-短视频投流
现在大家一直都在讲：90分靠运气，7分靠选品， 3分靠运营。我想讲一下我们如何做好3分运营的：
1.投流红利是如何产生的？在冷启动阶段短视频投流，就是因为有大量数据产生，所以推送得越来越精准。所谓的投流就是让你的短视频内容精准对应目标受众，这就是我们所说的投流。
2.投流冷启动的必要条件①就是毛利一定要高于50%以上、卖点易于视觉化呈现，产品能够易于通过短视频去呈现的，可以去抖音上搜一下同类型产品，学习一下国内抖音商家是如何拍摄的的，对比分析如果让东南亚的卖家、达人去拍摄，是否能拍出一样的效果。
②编导，不是剪辑。这里编导是什么意思呢？是写脚本能力大于剪辑技巧。其实带货类的视频内容无需太多剪辑技巧的，更多的是你如何找到目标受众感兴趣的内容和脚本。对于目标受众来讲，你是否对你的目标受众了解？比如说你的受众可能是印尼人，他们的使用产品的习惯是怎么样的？你怎样才能通过一条十几秒的视频去说服他购买你的产品，在此之前他可能都没看过这个产品。扪心自问我觉得这个难度其实是非常大的。
③经验丰富的投手。所以这里面的点就是我们的策略是什么？你不会剪干脆就不要剪，让当地的达人去拍、达人分销，达人跟投放团队是联动的，关键是如何提升达人的这个动销率：提升达人回复率、提升产品吸引力，包括脚本和及时跟进这几点很关键。
④本土地道的翻译。我们当时做的脚本有中文与印尼语两个版本，印尼语是一定强调一点是人工翻译的，因为现在当前所有的机器翻译都不精准，非常生硬，所以尽量全部都用人工翻译。

性价比之王-建联达人分销

高转化率→主动建联

这里面核心点就是怎么去打造本土化的高转化率。我们刚才说短视频投流，那第二层密码则是是主动建联，但主动建联以目前的情况来看，大部分都是要走付费的模式，如果当前阶段你的产品没销量，你想去撬动达人帮你去拍，就需要花钱去找达人。
经过前两个阶段，做投流、用达人的素材投放，之后直播的流量自然会上涨，这就是一个最简单的三角循环，流量起来以后它会带来的好处就是精选联盟的自然量的达人。很简单，达人其实只是当地的一个普通用户，也不会选品，不知道什么东西能卖，最简单的就是模仿看到某一个达人带爆某个商品以后，他就会去精选联盟去找到这个商品去带，大家说很多人在说，我一个商品销量起来以后会有源源不断的达人来带，这就是整个精选联盟的一些打法。

爆量最佳路径-帐号自播
如何快速打造高转化率直播间？
1.最重要的是要提升官方帐号粉丝数，关注垂直领域帐号，粉丝回关，启动投流，这样才能够积累粉丝。2.其实直播体系复杂，所以不建议新手自播，可以借助专业第三方机构，如TSP机构代播。3.找到类目最佳转化套路，去学习模仿国内外同类目直播的套路。4.以及要做好控制直播违禁风险，包括直播场控方面与违禁词收录。
上述的渠道打通以后，除了达人自然的增量以外，还有一个自然增量是今年官方在主力推的商城，流量曝光达到一定程度的时候，它会产生外溢，这时候外溢核心点就是可以外溢到Shopee、Lazada。
有卖家会问“既然我们做的是新增用户，那我是不是能在商城上去直接转化我的目标用户，而不是让他流失到Shopee、Lazada呢？”
所以今年TikTok官方就做了商城这个渠道，它的目的是：我在内容上去种草，在商城上去拔草，内容上看完这个种草视频，你想去找这个东西，从而直接在商城上面去去购买。这一阶段在商城上面进一步扩大订单量。