专访跨境资深卖家黄总|对品牌的认知深度,决定了企业的发展高度
黄总是一个深耕跨境市场8年的资深跨境从业者,2015年开始从国内电商转型去做跨境电商,开始在亚马逊卖货和规划独立站站群,现规模已经发展过亿。
虽然企业已经达到了上亿的规模,但是黄总敏锐洞察到,现阶段自己的企业定位更多还是停留在卖货阶段,但是卖货逐步面临着两个问题:流量成本不断攀升,红利却越来越少。
企业需要一个新突破口,打造更强的核心竞争力,于是黄总决定去做一个更沉淀和更长期的事情,去打造一个品牌。
在大部分站群卖家转型品牌站都失败的情况下,黄总的品牌之路却渐入佳境,接下来黄总将为我们分享他做品牌的独特见解。
品牌的背后是人群
从产品交易到占领用户心智
大部份的亚马逊转型品牌站的卖家们对“品牌”的理解,还仅限于“购买注册商标”和“建立品牌站”。
但是黄总的品牌认知非常深刻,能够精准地把握品牌理念和消费者需求,这种对品牌和人群的深度认知及准确性,让他的企业在竞争激烈的跨境市场时刻占领着巨大的优势。
“有品类无品牌,就去做品牌,抢占用户心智;有品类有品牌,就去做细分市场。”黄总对任小姐团队表示。
当有品类,无品牌的情况下,贴一个品牌标签,更容易抢占用户心智,但是当品类竞争很强且赛道品牌成熟,再去贴品牌标签,抢占用户心智很难,就算销售量很大,用户也很难记住你,所以这种情况下,可以去做细分赛道。
大部分亚马逊卖家觉得卖货并不需要去做细分赛道,但是黄总不这么想。
黄总对我们分享到,亚马逊现在只是品类竞争不够激烈,当品类竞争越来越激烈,那么细分一定会存在的,而且会成为主流。
“当篮球鞋出现的时候,打篮球鞋的人就不会去搜运动鞋;当室内篮球鞋出现的时候,在室内打球的人就不会去搜篮球鞋。”
举个例子,运动品牌赛道里,耐克是第一,你跟他一样做运动鞋很难有出路,但是你可以去做细分。
去做喜欢打篮球人群,如果竞争仍然很激烈,那就在该品类再细分,去做为室内篮球人群服务的品牌,这样的话卖家做品牌还是有机会的。
品牌背后都是对人群痛点的洞悉,想真正挣到“品牌”的长钱和大钱,真正做好一个品牌,就要首先把“人群”这个的巨大认知鸿沟填满。
但是很多亚马逊卖家对人群基本是没有概念的,黄总却觉得人群区分是一直存在的。
黄总对我们分享到“大家可以尝试从零售的角度看,所有的零售,无非就两种模式,一个就是同一个商品卖给不同的人,另一个就是给同一个人群卖相关联的产品。”
举个例子,线下实体店里,太平鸟和优衣库都是服装店,沃尔玛和小商超都是超市,但是大家可以感受一下,背后面向的人群是不同的,人群区分是一直存在的。
黄总对我们提到不同的品牌应该服务不同的用户,不要太过于贪心在品牌内硬上产品、往产品硬上功能。
每个产品背后的人群需求都不重合的情况下,不要贪心想共用一个品牌,要根据不同的人群痛点,推出独立的品牌服务不同的用户。
最典型的就是宝洁,要去屑就选海飞丝,要柔顺效果就选飘柔,他们都是同一家公司做出来的。
要先去了解具体用户的痛点,然后把他的痛点放大,引起他的共鸣点,然后我们的产品专门帮助他解决问题。
所以把全部的功能点融合成一个N合1的产品,是走不长久的。
在没有更专业的细分品牌出来之前,你买贵一点,用户还是买单的。
但是一旦该领域有了更专业的(比如所兼容所有运动品类的鞋子和专门做篮球鞋的鞋子),用户就会去选择更专业的品牌。
结语
未来,黄总将会不断开拓市场,立足长远发展,适时调整战略,继续在品牌化发展方向深度探索。
黄总的下一步计划是去打造一个小类目新品,并计划要将这个新品的赛道市场份额占领50%。