教你写出高回复率高成交率的询盘回复邮件
2023-03-29 08:53:16
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高转化的询盘回复思路
从典型询盘分析
对于询盘，我们可以分为两类：清晰型询盘、模糊型询盘。
清晰型询盘：是指客户对于产品的要求比较详细，对于产品参数、产品细节等各方面的要求都比较具体。
模糊型询盘：是指询盘的内容比较简短，如“我对这个产品比较感兴趣，希望对此产品有所了解”类简单询盘。
对于这两类询盘，大家的询盘思路一般是怎么样的？利贸在服务众多的外贸企业后，发现大家回复询盘都有这样的规律。
对于清晰型询盘，大家会在回复中将这款产品价格+规格发送，并进行简单提问。
对于模糊型询盘，大家一般都会这样回复：非常感谢收到您的询盘需求，并简单介绍自己公司，同时将产品目录及报价发送给客户参考。
这些回复有一个共同特点：
缺乏价值传输
或者根本引起不了客户的兴趣
通过对客户分析发现，几乎所有的客户都是不会把询盘仅仅只发给一个供应商，如果我们只是把价格和规格发给客户，很容易让客户仅仅只做价格对比，如果我们的价格不占优势，那就很容易被淘汰！
而无法引起客户兴趣，最终客户选择哪家公司继续沟通，可能就只是看心情。
第一封询盘回复是客户了解公司的窗口，B2B的客户在筛选客户的过程中，往往考虑的客户不止一个，他们会以重要的因素为准，来进行综合衡量。我们就要抓住这个机会，来进行价值传输。
那我们要传输哪些价值？
服务能力价值传输：质量、交期、售后服务。如质量如何管控，质检达到怎样的标准，检查后会有怎样的报告......
改变期望性价值提供：针对客户的产品需求，我们能否给到一个改善方案，给到客户更多、更佳选择。
相对优势的价值提供：通过其他渠道分析出来竞争对手，根据竞争对手的缺点来提供我们的价值。
当然还有更多价值传输思路，大家可以文末点击【阅读原文】获取。
终极沟通模式
读得懂、讲得清、问得准
读懂客户的话，针对客户的顾虑来进行价值传输，打消客户的顾虑，获得客户的信任。但是，在我们咨询管理的工作中对企业进行邮件复盘的时候发现，很多业务人员可能连一封完善的邮件回复都存在困难。
三个原因：1. 没读懂2. 没讲清3. 没挖掘
而当我们把这三个问题解决之后，回复率和成交率会大幅度提升，所以写好一封回复邮件，就是抓好这三个方面。
利贸咨询在服务中开发了很多模型，而读得懂、讲得清、问得准的模型则是 DFAC。
D：divide，根据客户的表面意思对邮件进行分段分层；
F：feel，感知客户邮件中的表达或者提问的表层含义，包括情绪；
A：analysis，分析客户邮件中的深层次含义，例如关注点，需求点，顾虑点，等等；
C：confirm，用背景调查或者提问或者提案来确认 A；
什么样的询盘回复邮件能打动客户？① 全面的回复；② 从询盘里挖掘出客户的需求主次，传递了客户在意的价值 ；③ 和客户收到的其他邮件相比，有突出的优势；④ 一份优秀的报价单。
end
询盘数量x询盘成交率=订单数量。要提升业绩，可以通过增加精准询盘数量和提升业务人员的询盘成交率来实现。
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