外贸销冠总结，6大催单技巧

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2023-03-28 10:00:27

外贸销售永远靠结果说话，所以无论你的客户如何承诺，甚至有时候都已经签了订单合同做了PI，但客户钱没到账公司，一切就有可能归零。
那么，如何委婉地催客户付款呢？催单是门技术活，特别是快要成单的时候，更是要沉得住气。
当客户犹豫不付款时，别频繁地催促，建议这个时候，把客户承诺付款的事情先放一放，试图从侧面问一下客户的工作情况，对于我们工厂，产品和项目的看法。
这是非常需要智慧和技巧的，因为看上去漫不经心，但是本质上我们是在揣摩客户的真实心态。
无论客户愿意不愿意你都应该了解客户延迟付款，拖单的真正核心是什么，真实的帮助客户创造价值和利益，自然就下单了。

客户为何迟迟不付款

客户不下单一般有以下几点原因：
1、找到了更具备优势的供应商
这个原因失单概率最大，但也要据理力争，可以从品质、实力、服务、甚至强调跟客户的交流感情等等，怎么谈，怎么去吸引客户这完全靠你业务员的个人本事了。
2、资金链紧张
越是在这个时期理解客户，客户这个订单肯定最终下给你。因为客户跟我们都一样都是普通的人，人是讲情感的，在困境给客户以支持，客户自然对于我们会有好感，同时记得耐心等待。
3、前期的市场销售表现不好
多是老客户前期产品遗留问题，可以通过适当让利的方式，维护维持老客户的利益，同时和工厂、老板沟通改善产品或研发新品等，真诚地帮助客户解决问题，平时要多和客户沟通，多了解客户一线销售情况。
4、对产品设计和规格有新的变化和要求
订单过程其实充满变数，有时候客户会因市场反馈想要修改款式导致延迟付款，如果因为这，趁工厂还没有开始安排生产，我们要及时双向沟通，配合好客户，客户自然会下单。
5、其他原因
比如客户做生意的习惯就是非常拖沓，客户去度假等，其实我认为解决客户及时付款，高效催单的核心还是跟客户多沟通，充分了解客户的心态，真正去解决客户的核心问题。

催单讲技巧

虽然不建议跪舔式向客户要单，但有时候也是要主动的，关键是把握度，具体怎么催单？
▶试探询问法

既然很多人无法做到自然而然地让客户下单，就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。
“Which color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? ”
如果客户已经告诉你数量、要求，你能制作PI了，那就主动发给他，并且加上句“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust？”
PI中Price Valid Date不要设置太长，设置有效期短一点，以便他没有付款，我们可以找一个继续跟进的话题。
这样做，就能知道客户现在是什么情况，是否已经准备好下单，还是他还有很多问题疑问没有解决。如果他显得还有很多疑问，显然就是你们谈判还不到位，他还没有决定好要下单。
▶告知进度法
告诉客户原料已经买好了，现在等客户的定金一到就可以马上生产了。这是一种委婉的催促方法，一方面显得你们信任他，在他还没付定金的时候就已经给他安排生产了。
另一方面，客户本来在犹豫要不要下单，听到你们已经给他准备好原料了，他不下单显得不好意思。就像到餐厅去吃饭，有时候等的时间确实有点长，你也没有付款，完全可以走，你问好了没有，饭店服务员告诉你已经在炒了，你就不好意思走了。
▶给予压力法
告诉客户如果不现在下单子，按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了，可能价格会上涨，交期要延长。
还可以营造原材料涨价的假象，国外客户对国内的市场行情了解比较少，直接告诉客户，由于原材料有涨价的趋势，建议早点下单，否则过段时间可能要涨价。做生意，谁都不想提高成本。
▶展现优势法
可能有些客户还在犹豫，也有一些客户说还在等消息，那么他可能是在比较几家供应商。那么这时候催单并不是一个好方法，你完全可以做些其他事情。
如果客户说你们价格高，不是给他一个最低价就催单了，要充分利用价格之外的优势抬高你们的产品，并告诉他，这些产品的优势，能够给他带来什么价值，有什么售后服务等。

▶销售案例法
如果说以上这些步骤做完客户还没下单，那么接下来就是信任问题了。
毕竟大部分客户是在远在千里万里之外的国外，没有合作过，他已经打算下单，但是还不能完全信任你。
所以大部分时候说要下单，到你这里套出你能给予的各种优惠，接下去可能又去跟老供应商压价，下单给老供应商了——虽然客户对他们不是很满意。
▶简单直白法
这个当然是最简单的，上述方法都讲了之后，可以有些客户还在你面前装傻，打马虎眼，有些国家的老外就是这个样子，那么干脆直接跟他说清楚吧。
你不说，不努力一下，拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。
上述方法总结来说就是要让客户尽快确认订单，催单只是外贸中的一小方面，想要真正做好外贸，要不断积累、不断学习，在实践中不断摸索。