如何成为一个快速出单的的优秀外贸业务员，做到这些你就成功了。

01

我为什么要和你做生意

只要你是业务员或销售人员，无论你在哪个行业，你都可能听到类似 Why Should I Do Business With You? 的问题。

yan当大多数销售人员听到这个问题时，他们会立即本能地列出一堆的理由，比如：Our company is the best, our product is outstanding, we’ve been around for 20 years, and we have the best quality.

但问题在于你的竞争对手也是这样回复客户的，每个人都声称自家产品的质量和服务是最好的。

那么你该如何在被问到 Why Should I Do Business With You时，来吸引对方的注意力呢？下面是一个简单但有效的4个步骤和话术。

1 先说：I’m not sure that you should.

这个回答会让对方措手不及。这可能有点出乎意料的，但这也的确是事实。

因为在你们进行细致的交谈并了解对方的需求和痛点之前，你永远无法确定对方是否适合你，也不知道你的产品是否有作用。所以这样的回应不仅会让你显得更真实靠谱，而且还能提高你的可信度。

2 然后解释说：I’ll need to know more.

这句话向潜在客户表明，你不是没有信心与你做生意，相反，对方会认为你是一个从不急于做出判断的专业人员。当大多数业务员或销售人员信誓旦旦地说他们的产品可以为所有人提供一切解决方案时，你这样说就会显得更专业和靠谱。

3 再提出一个问题：Would it be okay if I asked you some questions to determine whether I can actually help you?

这个关键的问题将彻底扭转你的的沟通，让你反客为主。

同时也减轻了你的销售压力，而让你专注于充分了解双方是否合适。

4 最后提示对方：Tell me about the biggest challenge you’re facing right now.

这个简单的提示使你能够让潜在客户回到真正重要的问题上。

在这一点上，你的对话不再是关于你的产品，而是围绕着对方的利益和需求，这就一个以价值为基础的对话。

02

如何快速出单？

最近，公司新招到了一个厉害的业务员A。

看起来平平无奇，没想到入职不到三个月，就拿下了一笔3万美金的大订单，让老板乐开了花。统一复盘出单的经验，发现A做到了这一点：精准把握产品卖点，打造差异化营销。

一、产品特点和卖点

说到产品卖点，是否有许多外贸人经常将产品的功能特点直接当作产品卖点？在开发信、社媒平台的文案中甚至回复客户时，直接采用类似的语句：

•We added XXX to its raw materials. 我们在它的原材料中添加了XXX。

•This product uses the latest XXX technology. 这个产品采用了最新的XXX技术。

上述这些语句描述的只是产品的特点而不是卖点，如果你面对的是一名对该领域不够了解的客户，他的反应可能是“有那么多产品和供应商，我为什么要在你这里下单呢?”……没有get到产品的优势，对产品不感兴趣。

那什么是真正的产品卖点？

卖点是真正可以抓住客户眼球的，与客户利益相关的点，例如：这款台灯更加省电；这个产品在当地市场非常火爆；我如果在这家供应商下单，他们可以让我售后无忧……

二、如何抓住产品卖点

第一步：把握行业信息

作为一名优秀的外贸人，你至少要了解所在行业的基本现状，摸清竞争对手的产品和价格等信息，做到知己知彼。

第二步：找到自己产品的优势

大家所处的行业不同，市场环境不同。有些产品的同质化比较严重，单从产品本身和价格来看，找不到显著的优势怎么办？别着急，还可以从以下几点入手：

1、服务

这里的服务主要是售后服务，例如：生产和交货期间及时通知进度，保证交易顺利完成……

2、效率

现在很多客户尤其是欧洲客户都非常讲究效率，你可以告诉你的客户几天内可以开始生产，当然，你要确保自己的承诺可以落实。

3、稀缺

如果你的产品有独特性，为你的产品打造稀缺感，“物以稀为贵”是不变的定律，“限量”“订购”等词语可不是 To C 企业的专属。

4、附加值

同样的产品，如果从你这里购买可以获得额外的价值，客户会不会从你这里购买？

5、专业认证

客户往往会对有专业认证的产品更加信赖，甚至有些客户会主动要求供应商提供产品的认证书。

6、市场反馈

真实的市场反馈往往会给客户很大的心理保障，包括销量、口碑等。

第三步：将优势转化为给客户的益处

伴随着互联网的发展，每天都有大量碎片化的信息占据我们的时间和精力，为了达到更好的推广效果，就需要我们直接告知客户，如果购买我们的产品，他们可以获得什么。

例如：如果您购买我们的机器，您可以享有三年的免费保修；如果您的客户使用这款产品，相比普通产品每年约可以节省XX度电。

这个时候我们可以将以往的It has…… 等语句替换成下面几个：

You can enjoy……你可以享有……

You can rely on our service of……你可以倚赖我们……的服务

Which will allow you to……你可以实现……

You will get……你可以获得……

此外，各位外贸人在编写产品的卖点文案时，还要注意以下几个小tips：

1、留意目标国家的风俗习惯，避免文化差异造成不良后果。

2、视频和图文比单纯的文字更有吸引力。

3、文字条理清晰，简洁明了。

4、减少描述性文字，用数字说话。

5、多用主动语态，减少距离感。

好的卖点文案是吸引客户的第一步，精准把握卖点，站在客户的角度思考问题，并直接告诉客户购买我的产品可以得到什么，往往比直白的介绍更吸引客户的目光。

03

外贸邮件应该如何写才能打动你的客户

邮件礼仪规定了当你向潜在客户、商业伙伴、同事、经理或熟人发送信息时，什么是合适的，什么是不合适的。邮件礼仪可以帮助你因避免沟通不畅和错误所带来的不良影响，特别是那些直接跟客户沟通的业务员或销售人员更应该知道并遵守。

01
什么是英文商务邮件礼仪？

商务邮件礼仪是人们在邮件交流时的一套默认规则和建议。

通常情况下，商业沟通的邮件礼仪开始时将是直截了当和专业的。当你与潜在客户发送邮件来建立关系时，你可以使用更自然的语言，同时仍然保持专业的语气。这可以让你的个性得到彰显，这样未来的客户就可以更好地了解你，并感觉到与你做生意的舒适。

这些建议可能因行业或公司略有不同，但邮件礼仪的原则是一样的，即：在尊重对方的前提下进行清晰地沟通。

02
英文商务邮件礼仪的提示和实例

邮件是业务员或销售人员在他们的武器库中最重要的工具之一，知道并应用这些邮件礼仪，将帮助你与潜在客户建立起良好的关系。

在邮件中体现出一个较高的礼仪水平，收件人会欣赏和认可你。

1 保持语气专业

如果你不了解潜在客户，最好保持在写邮件主题行和问候语的时候，尽量相对正式一些。

如果你之前已经跟对方有过友好的沟通，那么你可以相对自然和随意一些。

2 主题行要简短清晰，避免模糊不清楚

不要使用“Hi”这样非常模糊的邮件主题行。

你的主题行应该直奔主题，并且相对简短。比如：”Follow Up to Our Call” 或 “Summary of December 2 call”

3 使用正确的标点符号

当你正确地使用标点符号时，对方可能感觉不到什么；但当你使用错误时，对方一眼就能看到。

提示：一般来说，过度使用感叹号会显得你不专业，会让人觉得你过于激动。

4 确保语法基本正确

偶尔出现一些语法的错误问题不大，但要避免潜在客户一样就看到的基本错误，例如：

There/they’re/their

Its/it’s

Effect/affect

Your/you’re

Too/two/to

Loose/lose

I/me/myself

提示：使用Grammarly这个免费的语法检查工具。

5 使用表情符号要小心

除非收件人先使用了表情符号，否则你就不要先使用。

研究显示，在商务邮件中加入不恰当的表情符号会使你看起来不那么专业。

6 选择恰当的问候语

你还需要选择一个问候语，这可以是正式的，也可以是非正式的，这取决于你与收件人的关系如何。

大多数时候，轻松自然的问候语是合适的，这可以帮助你设定一个友好随和的基调，并传达自信。

轻松自然的问候语包括：

Hi

Hey

Hey/hi there

Good [morning, afternoon]

[Name]

如果你是第一次与某人联系，或者如果对方是在一个传统行业工作，那么可以考虑这些一些正式的问候语：

Dear [first name]

Dear Mr./Ms. [last name]

你应该避免使用下面这些问候语：

Yo: 太不正式

Hey!: 太过亲密和急切

[Name]!: 太惹人厌了

To whom it may concern: 太不近人情

Dear sir or madam: 太生硬了

Hi friend: 太令人毛骨悚然

Gentlemen: 太老套了

All: 太冷漠

红板砖官网有很多关于问候语的文章和资源：https://hongbanzhuan.com/tag/introduction/

7 用专业的结束语留下好印象

正确的结束语将补充你邮件的语气和内容，因为结束语是收件人最后读到的东西，这会影响他们的印象。

如果你正文的语气是轻松的，就用一个温暖的结束语来结束，比如：

Thanks

Thanks again

Best

Cheers

Happy [day of the week]

Enjoy the weekend

Talk soon

Talk to you [tomorrow, on Wednesday, when you get back]

Looking forward to working together

Looking forward to our next conversation

Excited to hear your thoughts

下面是一些正式的结束语：

Thank you

Thank you for your time

Have a wonderful [day, weekend]

Regards

你不应该使用的结束语：

Sincerely: 太过时了

Kind regards: 太不自然了

Warmly: 太放松了

Respectfully: 太过随意

Xoxo: 太过亲密

Cordially: 太过呆板

[Your name]: 太过突兀

红板砖官网有很多关于问候语的文章和资源：https://hongbanzhuan.com/tag/ending/

8 再三检查收件人的名字

务必检查三次你是否正确地拼写了你的收件人的名字，这只需要两秒钟。

提示：不要自己认为对方的名字是”Michael”，你就写成”Mike”。

9 使用正确的大小写

当你发短信或whatsapp时，你可能不怎么大写。但当你在写一封专业的商务邮件时，要正确使用句子的大小写。

也就是说：把句子中第一个词的第一个字母和所有的专有名词大写。

10 使用标准字体和格式

不要使用古怪的字体，狂野的颜色，以及非主流的排版。

坚持使用标准字体，不使用黑色以外的颜色，坚持使用标准的字体大小。

如果你复制和粘贴文本，记得要清除格式，因为如果你不这样做，你所拷贝的内容将与你的邮件的其他部分出现不同的内容。

另外：在一封邮件中，不要加粗或斜体超过一个词或一串词。

11 缩短网页链接

将整一个很长的网页链接粘贴到邮件中会占用宝贵的空间，而且看起来很乱，你可以创建超链接或插入一个短的URL，比如：

Check out this article.

Check this out: https://bit.ly/123abc

12 告诉对方你有附件

如果你有附件，那么最好在邮件的某处指出你已经附上了一个附件，这样收件人就不会忽略它。

简单说一句：I’ve attached a [document, spreadsheet] for X. 就可以了。

13 完善邮件签名

一个糟糕的邮件签名真的会对你的关系造成影响。即使你写了世界上最有说服力的信息，一个糟糕的签名也会让你看起来像个外行人。

考虑到少即是多，你的签名应该相对较小，简单，而且有节制。坚持你的名字，工作职位，公司网站或LinkedIn网址，以及电话号码。

去红板砖官网的文章了解根据关于签名的资源：https://hongbanzhuan.com/cold-email-signature/

14 转发前要思考

如果一个联系人向你发送私人或敏感信息，在转发之前要高度谨慎。

另外，当你转发一个有很多邮件往来的邮件，一个常见的礼节是，你先总结下面讨论的内容，以便收件人知道你到底想从他们那里得到什么。

假设你转发一封有50多封邮件往来的邮件，然后你直接说：see below，那么收件人的确会挺崩溃的。

15 回复要及时

何时回复取决于对方的重要程度，对于高价值的联系人，可能值得在24小时内作出回应。

16 设置out-of-office回复

如果你将在很长一段时间内无法工作，那就设置一个out-of-office的自动回复。

去红板砖官网的文章了解更多关于out-of-office和自动回复的资源：https://hongbanzhuan.com/out-of-office-email-templates/ 和 https://hongbanzhuan.com/template-scenario/auto-reply/

17 追踪邮件打开率和点击率

与其被动地发送 “Did you see my email?”的信息，不如使用邮件跟踪工具。

你会知道你的收件人打开邮件的确切时间，如果他们没有合理地回复，你可以找到一个理由来跟进，例如：I read an article on X that reminded me of you; here’s the link if you want to check it out.

18 删除” Sent from my iPhone”的提示语

如果你是使用手机发送邮件，建议你把“Sent from my iPhone”或 “Sent via phone”删除，那样看上去更专业一些。

上面说完了外贸邮件的礼仪，接下来就不得不提邮件的结束语，因为很多业务员很困惑，不知道结束语怎么写比较好，那么小编给大家一些思路供你们参考。

你还在用 Best 和Thanks 来作为邮件的结束语吗？这里有43个专业且有创意的例子。

大多数人在看完邮件最后一个句子之后就停止阅读，毕竟大多数邮件的署名或结束语都是诸如：Best, Thanks, Sincerely 或类似的无聊内容，而且没有必要读一万遍。

然而，邮件结束语对业务员和销售代表来说是一个绝佳的机会。如果你使用了一些令人难忘和个性化的东西来结束邮件，那不仅会使你脱颖而出，也会为潜在客户联系你增加机会。

所以用一个强有力的签名来搭配一个强有力的邮件结束语，会使人印象深刻，下次你要结束一个开发信或商业邮件时，试试这些创造性的结束语。

01
专业的电子邮件签收

它们适合于客户、潜在客户、商业伙伴以及，任何你需要对其表示尊重的人。

Thank you

这个经典的邮件结尾方式是一个不错的选择。唯一要避免的如果你已经在你的信息中已经说了thank you。

Thanks again

如果对方帮了你一个忙，你可以用再次感谢来结束你的邮件。只是要确保他们真的帮助到了你，否则双重感谢可能显得有点假。

Best regards

当你与不认识你和/或在保守行业工作的人联系时，可以使用这种安全的结束语。

All the best

这是”Best regards”的另外一种形式，可用于你认识的人或新的联系人。

Regards

这个可能看起来有点僵硬，所以把它留给陌生人或交易性的邮件。

02
正式的电子邮件签收

With gratitude

这个签名是一种专业的方式来表达你对你的联系人的行动、想法或反馈的感谢。

Sincerely

大多数专业人士都用这个签名来结束他们的求职信。这可能是你应该使用它的唯一情况，否则你可能听起来像在试图成为某人的笔友。

Respectfully

这意味着你尊重你的收件人，所以当你给一个比你强大得多、有经验或知识渊博的人发邮件时要使用它。

Looking forward to hearing from you

如果你在邮件中提出请求或提出问题时这句话唤起了温暖和友好。

03
有创意的邮件结束语

Looking forward to learning more about your [challenge]

当你给潜在客户发邮件安排一次初期的电话时，这个结束语可以把你自己定位为一个值得信赖的顾问。

Excited to tackle [challenge] with you

在联系邮件中或电话后使用这句话，向潜在客户表明你已经准备好并愿意提供帮助。

Thanks for the chance to talk to a fellow [book-lover, rock-climber, Cincinnati native, etc.]

一旦你与潜在客户建立了共同点，你可以在你的结束语中强化它。

Always a pleasure catching up with a fellow [Bates alum, hockey fan, Curb Your Enthusiasm fan]

这句话是加强你与潜在客户联系的另一个很好的选择，有助于在共同经历的基础上发展一种融洽的关系。

Hope you’re able to fit in some [prospect’s hobby] this weekend

潜在客户是否直接向你或在社交媒体上提到他们真的很喜欢某种特定的消遣活动？如果是这样，可以使用这个结束语。

Congratulations again on the [trigger event]

如果你在邮件开始时确认了一个事件，在你的结束语中再次提到它，以提醒潜在客户，他们的公司正在发生变化，所以他们也可以考虑改变他们的供应商。

Hope you get the chance to celebrate [trigger event] this weekend

你可以对与你有很好关系的潜在客户使用。

Enjoy the [event your prospect told you about] 或者 Let me know how the [event] goes

这表明你在谈话中是一个积极的倾听者。

Oh, by the way — good luck at the [event]

当对方真正参与活动时（演讲、主持等），使用这种结束语。

Drop me a line if you’ve got any questions about [the proposal, etc.]

在初期的销售会议中，你可能发现并处理了潜在客户的反对意见。但是如果他们有疑虑或问题，你可以用你的签字来让他们知道你随时可以回答他们。

Have a fantastic Monday

周一是大家都不喜欢的。使用这个结束语，你会让你的潜在客户微笑，并向他们展示你的电子邮件背后有一个真实的人。但不要对那些不愿意接受幽默的人使用这句话。

Hope your week’s off to a good start

当你不太了解潜在客户时，使用这个愉快的结束语。

Enjoy your Thursday (we’re so close!)

随着一周的进行，每个人都期待着周末的到来。作为奖励，使用 “we”向潜在客户表明你们是在同一个团队。

Happy Friday — hoping you’ve got some relaxing things planned

周末对大家来说都是快乐的时间，如果你的邮件刚好是在在周五发送，那么这个结束语非常应景。

Hope your [day] is going swimmingly

如果你想把”Hope your week is going well”说得更有趣一些，可以用”swimmingly”来代替。

Saw that it’ll be [hot, cold] in [prospect’s city] — stay [cool, warm]

增加一点点的个性化会有很大的帮助。

要注意的是，如果你们没有建立良好的关系，不建议用这个，对一个新的潜在客户使用这种签名可能不是很理想。

Have a splendid day

这可以使这结束语令人难忘。

Will follow up with more info soon …

想制造一点小悬念吗？在你的第一封邮件中给买家一个小知识点，然后在结尾处承诺会有更多的信息。

Have a great trip

你的收件人要去度假或出行，用这个友好的签名表明你在关注。

Enjoy the holidays

在节假日期间使用是一个很好的选择，但特别是当潜在客户提到他们正在庆祝或期待的一个即将到来的节日。

Enjoy your break

如果潜在客户没有提到节日，但你知道可能有一个假日即将到来，人们在那里休息，最好是简单地说 “Enjoy your break” 或者 “Enjoy your time off”

04
有趣的电子邮件签名

May the sales be with you

如果你想保留《星球大战》的经典参考，你也可以使用 “May the force be with you”。

Your friendly [your job title]

用这个签名来结束一个愉快的邮件。

To infinity and beyond

《玩具总动员》的粉丝们会欣赏这句借自巴兹的台词。

May the odds be ever in your favor

自从《饥饿游戏》在国际上引起轰动以来，这句话已经成为一种流行的说好运和再见的方式。

Hakuna Matata

谁会不对狮子王的这句快乐的座右铭微笑呢？

Live long and prosper

用这句著名的《星际迷航》短语敬礼。

Keep on, keepin’ on

这种结束语唤起了一种团队气氛，这可以使你与收件人的关系更加密切。

May your Monday be full of Coffee

你可以在这里用一周中的任何一天来代替 “星期一”，这是一个幽默的说法。

Roll the credits

在周末前发送最后一封邮件？为你身边的电影爱好者使用这个结束语。

05
不建议使用的销售邮件上签字

Love

这可能不言而喻，但用 “爱 “来结束一条专业信息会让你的收件人感到不舒服。

Kisses, xx, xoxo, hugs

还是把它们留给朋友和家人。

Yours

这种僵硬的、过于正式的结束语让人联想到老式的情书。当你提出要求或传递信息时，你不希望你的潜在客户、合作伙伴、客户或同事想到的是什么。

Ciao

除非你是意大利人，否则借用这个短语并没有什么意义。

Yours faithfully

你是1850年的水手妻子，耐心地等待你的配偶回到你身边吗？那么避开这个过时的近义词。

Rgds 或 Thx

如果你想说”regards”或”thanks”，通过花时间把所有的字母写全来向联系人展示你的关心，而不是用缩写。

More soon

这个的问题是你承诺很快就会跟进。如果你最终需要更多的时间，你最好还是要发一个信息来解释延迟的原因。

As ever

对于商业联系来说，这句话没有意义，

不写任何结束语

除非你和顾客进行频繁的邮件联系，否则如果你向一个联系人发送最初的回应，不写结束语会显得你不够专业，也会使你的邮件感到不人性化。