实战拉美市场10年，这些巴西市场开发细节，我首透露…

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2023-03-22 13:37:25

骨灰粉都关注并标星米课圈了

你还在等什么？

本文是米友@yolandagz 的巴西市场开发及心得。

yolandagz专注开发西语市场已经10年了，这份完整又严谨的流程很值得学习，希望对大家有所帮助。

作者 | yolandagz

来源 | 米课圈

今天想分享一篇关于巴西市场的专题介绍，巴西是南美洲第一大国，官方语言是葡萄牙语。

拿下巴西客户的全过程
先分享一下拿下的巴西客户的全过程。

6月，和客户通过阿里巴巴的R F Q认识的，该客户被平台标记为银标买家。
拿到询盘后先分析了下，客人目标明确，是公司性质，和我们产品很对路。
第一时间报了价格，拿到客户的联系方式，我一看是有电话号码，在whats App上查了下，有的，赶紧又发了信息介绍了下自己。
客户是一个60多岁的老年人，完全不会英语，他打葡语我打西语，交流基本无障碍。
于是约了ZOOM视频会议，提前问好客人他们想了解什么，做好记录和准备文档。
第二天准时三个人参加会议，客户父子和我。我提前准备好详细的产品资料和PPT，开会的时候，给客人详细介绍了我们的产品和详细参数。
个人感觉ZOOM会议非常好用，效果远远好于干巴巴的邮件和纯粹的电话。
开完这次会之后客户的态度就不怎么太积极，基本上一个月之内联系他几次，他也很少回复信息。
不过我心里并不慌，因为了解南美人的性格特点，他们一般是没有什么废话，他有事了才找你，没有事了，你发信息他只是看一下不会回复。
7月，客户和我说，他想来中国看厂，当时是疫情管控非常严严峻的时候，需要我给他开邀请函，我当天立马就给他开了。
我的想法是客户肯定是大客户，他非常重视这笔生意，所以才要求开邀请函。
客户的签证申请很不顺利，一直没有申请下来，就这样又过了一个多月没有回复，后面给大老板打电话才知道他生了病。
是一个是心脏方面的疾病，不过不太严重，住了半个月的院，后面客户自己也觉得太折腾就没有再提要来中国的事情。

8月，我们的谈判就进入了重要的阶段，大家都知道在阿里巴巴得到的询盘，客户至少比对十几家，他们才会做最后的决定。
所以我当时对这个产品进行了深入的剖析，还向同行的前辈去请教，就像料神老师说的上游材料，钢材的厚度，表面处理等等，认真做好PPT。
比如说在一个细节的表面处理上，我和客户说，我们的产品是经过了特殊的表面处理，如果用钥匙或铁片在骨架表面刮，是不会留下痕迹的，因为我们多做了一道磨砂处理。
这一点客户非常开心，然后客户又要求我们准备其他材料，比如说框架的详细的图纸。当时他觉得另外一个同行的图纸比较好，就把那个同行的图纸发给我，让我们准备一样的。
然后我们又让工程师画了我们自己的图纸，其实同行的用料各方面用料都不如我们家。所以这个谈判过程基本是知己知彼。
9月，确认了订单。第一次交易客户还是非常慎重的，他在阿里巴巴上选择了一个验货公司。
生产时间大概是20天，中间给客人发了两次在生产的照片。
货好后，我们自己的验货员用了一个上午，认真测量尺寸，电子游标卡尺测量厚度。
最后整理出来一份详细的验货报告，当晚提交给客人，他非常满意，就用了一个词“Perfecto”。
第二天客人的验货公司又过来检验，出了第二份报告。
10月做柜，验货员全程拍摄装柜图片。这是对客户的一种负责，也是对自己的一种保护。
柜门贴一个信封，里面装上英文版本的材料清单，同时发给客人了一份电子版本。晚上把装柜报告和清单发给客人。客人很满意。
工作流程真的很重要，毅冰老师教过我们，凡是站在客户的角度考虑，把流程做到极致，一次次总结复盘修补，最后形成一套完整的流程再去执行。@毅冰HK
料神老师说过，业务员没事就往工厂跑，熟悉产品，熟悉各个环节，和工厂的前辈和同事请教，收获远远大于天天呆在电脑前面！@料神Sam

巴西出货注意事项
1.出货的时候客户专门交代一定一定不可以夹带任何的液体，胶质，还有原木产品原木包装等等。
因为如果巴西海关发现里面有原木包装他会要求客户自己出运费退回给中国，所以是无比的麻烦。而且客户还需要向海关缴纳罚金。
所以我们当时非常小心，仔细核查，货里面没有任何原木液体和胶质。
2.要按照客户的要求提供单据。客户反复核对才让我们寄单。
提单有特别的要求，上面一定一定要列明运费。

即使你做的是FOB,也要把运费列到提单上面。
因为如果你不列运费的话，海关会认为，你要逃税。巴西的关税非常高，等于货值加运费。
3.单据邮寄之前必须和客人确认好。那里罚金高，关税高。
由于他们经济比较衰退，巴西的货币今年贬值的非常厉害。
新一届的总统是卢拉，他是中国人民的老朋友。希望中国和巴西的商贸能有更好的发展。

客人年前收到货了，也基本安装好了，梳理下整个流程，做个简单复盘。
感谢小伙伴@波斯Wendy @外贸C姐的指点，我按照你们教的，做了大纲，思路清楚了很多，欢迎提建议～

复盘：拿到订单后的SOP
拿到订单后的工作复盘，整合到自己的SOP流程里，一共整理出来8点。

我们拿到一个订单后，一定要认真对待，有自己完善的流程，只有这样，服务好老客户，才会有返单。
老客人的返单是一个公司存活和发展的根基。
基于这两个巴西客户，整理了这些步骤，希望老师和小伙伴指出不足点，继续复盘修正。
1.收到定金，付给工厂定金，开始生产，先告诉客人大概的交货期，大概的货物重量。
我们的货有些是重货（毛重18T以上算重货），所以，要让客人事先知道准确重量，方便他安排订舱。
如果是重货，要订重货柜。这个装货量，在集装箱柜门有显示。一定和货代提前沟通好！

这个细节非常重要，有同行就装超重了，在码头查到开箱处理往外掏，耽误了时间，而且产生了大概2000的费用。
如果吃不准，封箱之前先找个地方过磅！一定要在工厂处理好。
2.生产过程中拍生产图，机器在生产的图片给客人。
如果有定制的要重点拍客人的LOGO。
客人看到生产图就放心了，即使未来真的有不可抗力延误了，也可以合理解释。
做人要坦诚，让客人感觉的到你的用心。
3.货好后，包装货物之前要验货。
拍全套图片，重点参数要突出。比如我们产品的喷漆处理，产品厚度等。提供INSPECTION REPORT。

4.如果有外购产品的话，必须对外购供应商做要求，包装牢固，贴好客户唛头，些好品名，件数。
并且提前说好不能含有危险品电池，液体等。如果供应商要求自己报关要提前告知。
比如LED 灯，一共10件，是巴西客人的，要这样写BRASIL LED LAMP 1/10-BRASIL LED LAMP 10/10可以分开做一个外购物品清单表格，这样便于客人到货以后清点。
5.提交INSPECTION REPORT, 安排拖车。阿里下拖车单。
6.装柜。提前打印中英文清单，每上一垛货清点数量，拍照。
全套资料整理好，LOADING REPORT 当天发给客人。

7.如果有没有装完的货，清点数量，在中英文清单标记好。中文清单拍照留底。
8.英文清单随信封发给客人电子版本。纸质版本放信封，贴柜门里面。
到货后，客人根据清单，来核对材料。

这个是我们摸索出来的，也是不断地复盘和完善。
上次巴西客人拿到INSPECTION REPORT 和 LOADING REPORT 连竖大拇指，说 PERFECTO!

复盘：装运后的工作
装运后的工作，分为5步。

1.告知客人货物离港时间，预计到港时间。
ETD 是Estimated Time of Departure的简称，意思是预计离港时间
ETA 是Estimated Time of Arrival的简称，意思为预计到港时间
2.给货代提供补料，报关资料等。
3.确认提单草稿件并且和客人确认。
这点注意要确认好，以为后期改单会有改单费。如果做电放也要提前确认好。
电放提单就是 Surrendered,Telex Release BL
4.提单出来后邮寄全套单据并告知单号。
箱单，发票，提单，CO，(有最惠国待遇的，比如秘鲁，智利，哥斯达黎加要做这个，进口绿色渠道，免关税)，CE 证书等。
5.快到港口要跟进下，负责的货代也会提醒。
比如到哥斯达黎加CALDERA，中间通过墨西哥MANZANILLO中转，然后过PANAMA，加2-3天就到 CALDERA。
所以在到 MANZANILLO 和 PANAMA 时候，我都会提前提醒下客人。

收货后复盘：后续跟进
后续跟进，大致分5个步骤
1.清关收货由于前面工作很细致，清关很顺利。

2.卸货，还柜开柜门，从信封拿出清单，卸货，理货，还柜。

有些客人会要求买个二手箱，装自己的货物，如果就这样就不用还船司了。一般2周内做好这一步。
3.仓储放在干燥的环境，注意防老鼠！
4.安装一个巴西客人的安装比较曲折。
因为客人是做游乐设备的，他让他装游戏机的工人去装建材，所以完全没有经验。一开始有点蒙，说明书看不懂，完全不知道怎么装。
我们后来翻译了葡语说明书，稍微好一点。中间我还建议他老板再请个专门的建筑工人。说实话，当时有点没有耐心了。
后来，巴西小哥发来了这张图，虽然没有装对，但是！不影响心情！一行人干完活，多开心。
最喜欢巴西人的热情，乐观积极的生活态度。让曾经抑郁过几年的我很是开心。

看他们这么积极乐观，我又抖擞精神，过年期间也在指导安装。
后来小哥们越来越熟练了，提的问题也是深度思考过的，我们的配合越来越默契了。还好，大家都没有放弃。不怕困难，撸起袖子加油干！
小哥很会拍照和剪辑，提供了很多细致的安装图，这样我们就可以用来完善已有的说明书，也可以做成资料开发新的客户。
现在项目已经完成70%了。相信他们会完成一个满意的作品。
感恩美好的遇见！
5.验收所有建材装好后，要做全面的测试和验收。最终用户客人满意就算完成了。
所有的流程都是先拟定，完成，复盘，改进这样一个过程。

假期我看了几天毅冰老师的书，受益匪浅。要学以致用，落地，复盘，优化，最后转化成自己的流程和方法论。
个人感觉学以致用最重要，就是知道，还要去做，然后纠错，再做。@毅冰HK

这些都是我对实际工作的总结和梳理，希望老师和小伙伴多指教。在新的一年，更加优化好自己的工作流程，服务好老客人，开发新客人，加油！
另外还有一些小伙伴私信我学西语的事情，我的建议就是先学基本的商务西班牙语词汇，学到就用，不要怕错，借助翻译工具，其实可以沟通。
比如：
Pedido订单
Entrega发货
Presupuesto 预算，南美客人特别爱用这个词。买材料要考虑预算，所以你做报价告知他大概价格，看下是否在预算内。或者你问下客人项目预算多少，再根据预算推荐材料。
以后有时间再些吧，有后续! 希望大家点赞，转发，非常感谢！
最后感谢一下老华，假期听了他的商业课，思考的维度又打开了，打开一扇新世界的大门。
尤其他讲的抖音的商业逻辑，我觉得是可以落地作为副业去做的。
如果你在迷茫，不知道该怎么做生意，来听听课吧！如果你想开拓思维，开创副业，也过来听听吧！
说实话，你听了课，就算暂时还没有学会怎么开展生意，至少能避开创业路上的大坑，避免几十万的损失和时间的损耗。总之肯定超值的！
里面的内容实在太丰富了，包含了各种生意的分析，还有底层逻辑。而且老华在抖音还有直播，可以在线答疑，真的手把手的包教会啊！
新的一年，投资自己是最有价值的！
新的一年，遇到更好的自己！