光伏出海 | 后疫情时代，作为“出海新名片”的光伏企业如何“正确出海”？
太阳能光伏是指将阳光转化为电能的过程。太阳能光伏有许多好处，包括在阳光充足的地区产生清洁、可再生的能源，减少对传统化石燃料的依赖，降低环境污染和温室气体排放。此外，太阳能光伏系统寿命长、维护成本低，可以使用很多年。
由于人口不断增长导致的能源需求增加，使得世界各国对可持续能源资源的需求越来越大，再加上各国政府近些年都在制定和出台低碳减排的相关政策法规，希望减少对化石燃料的依赖，以控制环境污染。这将极大推动太阳能光伏产业在全世界市场的增长。
由于中国光伏产业技术目前在世界处于领先地位，因此“光伏出海”也正成为中国企业出海一道靓丽的“中国名片”。
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持续增长的全球太阳能光伏市场
根据调研咨询公司Precedence Research的研究报告显示，2023年全球太阳能光伏 (PV) 市场规模预计为 1764亿美元，预计到 2030 年将超过 2506.3 亿美元，并且在 2022 年至 2030 年将以 5.1% 的复合年增长率增长。
欧洲太阳能光伏产业协会SolarPower Europe发布的研究报告《Global Market Outlook For Solar Power：2022 - 2026》介绍道，从2021年起，太阳能发电再次成为全球安装量最大的发电来源。在新增的300多万千瓦可再生能源发电能力中，太阳能光伏发电占56%，并网发电量为167.8万千瓦。考虑到在2021年，仅太阳能就的装机容量就超过了所有其他可再生技术的总和，这意味着太阳能技术将引领全球能源转型。
该报告还介绍了全球十大光伏太阳能市场和所占的市场份额，以及将在2022-2026年实现增长的全球20大太阳能光伏市场。
但尽管中国、美国和印度是全球前三大太阳能光伏市场，他们却没有进入全球人均太阳能装机量前10名，前三名分别是澳大利亚、荷兰、德国。
通过上面这些数据，我们可以看到太阳能光伏在整个全球范围内都处于爆发之势，而且欧洲市场将会是未来太阳能光伏产业重要的角逐地。
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中国光伏企业成为“出海新名片”
根据中国光伏行业协会数据显示，中国全年光伏产品（硅片、电池片、组件）出口总额超过512亿美元，同比增长80.3%，光伏组件出口超过153吉瓦，同比增长55.8%，有效支撑国内外光伏市场增长和全球新能源需求。2022年，中国光伏产品出口到各大洲市场均实现不同程度增长，其中欧洲市场增幅最大，同比增长114.9%。分品类看，硅片、电池片主要出口至亚洲地区。组件出口方面，荷兰保持中国光伏组件出口第一大市场地位，波兰、葡萄牙市场跻身前10位。
国家发改委能源研究所研究员时璟丽表示，中国出口的光伏产品在全球具备明显的竞争力。完备的产业链、技术创新正是竞争力的主要来源。同时光伏产品出口已经成为中国稳外贸、促经济的一个重要抓手。
在“出海战略”方面，全联新能源商会秘书长曾少军博士建议中国光伏企业首先要在全球进行产业链布局，以规避贸易壁垒；其次要布局更多元化的市场，尤其要关注亚、非、拉等新兴市场。并且要注重商业模式的创新，在客户关系、售后方面要依靠当地；此外，还要在产品全生命周期的低碳标准的制定方面进行投入。
抛开政治政策等不可抗因素，中国光伏企业除了在提高产品、技术等硬实力水平上下功夫，还需要像曾少军博士建议的提升品牌知名度，营销获客能力等软实力。如何从“产品出海”升级为“品牌出海”是中国的外贸企业都在面对的全新挑战。尤其持续三年的疫情，加速了国内外所有企业的数字化转型过程，塑造品牌和建立营销渠道的形式和难易程度都变化了很多，中国光伏出海企业也必须得积极跟上节奏。
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后疫情时代，
中国光伏企业如何“正确出海”？
- 光伏企业的出海难点 -
大部分光伏企业的获客方式都比较简单，依赖行业垂直媒体曝光和线下展会。但这种形式较为单一，无法与目标客户建立长期联系，持续跟踪转化，并且难以衡量营销效果。同时，2019年新疫情爆发之后，外贸企业也开始加速转型通过线上平台进行数字化营销获客，这也导致近几年线上媒体平台的流量成本水涨船高，企业的获客成本逐渐提高。
再加上光伏产业作为新兴产业，而且将是未来绿色低碳大背景下各国政府都大力发展的重要产业，将会涌现很多新兴市场。这意味着出海的光伏企业将面临一个用户、平台、区域都极其分散的市场。
2022-2026年，全球20大太阳能光伏市场预测
SolarPower Europe
另外，最重要的还是对品牌知名度，品牌形象的打造。欧美作为先发市场，非常重视企业的品牌影响力。尤其光伏企业作为受政治因素影响很大的企业，如何讲好品牌故事，打动客户，让客户愿意抛开成见，接纳中国企业这将更加重要。同时由于光伏太阳能有长达几十年的超长寿命，品牌声誉良好，本地化服务更到位的企业将更容易被客户所信赖。
LinkedIn（领英）中国营销解决方案事业部总经理蔡晓丹在“2022年光能杯”跨年分享会上分享了一组LinkedIn（领英）的调研数据：有59%的出海企业将打造自有品牌，提升海外市场对企业的认知，作为其海外营销的首要目标之一。有68%的企业表示将直接面对最终客户、挖掘新客户、获取高质量销售线索成为海外营销的重要目标之一。但是有68%的中国企业表示“不能快速建立品牌信任”；78%的中国企业表示“还未积累针对主要市场的本地洞察，不了解当地市场特点，无法产出适合当地人群沟通的内容”；63%受访企业认为“无法精准定位到关键目标人群”。
国内领先的B2B企业出海数字化服务商未迟数字市场部负责人认为，B2B外贸企业在海外市场做品牌一定要注意以下三点：
第一，在数字化背景下，塑造品牌的第一步就是企业要对自己有清晰的定位，知道市场在哪里，竞争对手是谁，我目标客户有哪些，应该怎么定位自身的产品结构。而这些在营销技术工具越来越先进的今天，都能够通过数据辅助做决策的。
第二，选择正确的平台，通过如海外社媒去持续流量运营，触及到目标客户，持续进行内容输出，直到让受众认可、接受并选择我们的品牌。
第三，通过持续运营获取的数据进一步优化实际运营，并且不断提升自己对品牌和运营的认知。
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肆
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从“低端产品出口”向
“高端技术输出”进阶
光伏产业作为一种清洁、可再生、高效的能源产业，具有巨大的市场潜力和社会价值。而且随着全球各国对节能减排和应对气候变化的需求日益增强，太阳能光伏能源必定将从“新能源”成为主流能源解决方案。光伏出海也随之成为中国外贸出口产业的重要战略方向之一，并且也将打破长期以来中国外贸企业以低端产品为主的陈旧印象，升级中国外贸企业形象，造福其他出海企业。
为了实现中国光伏企业成功出海，中国光伏企业需要在以下几个方面做好准备和规划：
第一，了解目标市场的政策环境、市场需求、竞争格局、文化差异等特点，制定合理的市场进入策略和营销策略；
第二，提升自身的技术水平、产品质量、品牌形象和服务能力，增强在国际市场上的竞争力和影响力；
第三，积极参与全球能源治理和国际合作，积极履行社会责任，推动全球能源转型和可持续发展；
第四，适应当下的数字化营销渠道和形式，积极建立有效的线上营销获客体系，提升销售转化。
总之，光伏出海是一项长期而复杂的任务，需要中国光伏企业不断创新和进取，不断适应和引领市场变化，不断提升自身核心竞争力。只有这样，才能在全球太阳能领域取得更大的成就，并为人类社会带来更多的福祉。
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